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流量為王時(shí)代，低頻衛(wèi)浴行業(yè)也開始“百舸爭(zhēng)流”，各個(gè)賽道玩家紛紛開始尋求打通新的流量入口，私域流量、KOC、直播帶貨……造詞運(yùn)動(dòng)輪番登場(chǎng)。

行業(yè)洗牌加速度進(jìn)行，存量搏殺白熱化上演。此消彼長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之下，作為增長(zhǎng)引擎的流量到底向何處求？

9月5日下午15：00，《新流量·新未來(lái)-2020崛起的衛(wèi)浴力量》在中國(guó)陶瓷總部陶瓷劇場(chǎng)三樓材易采直播室舉行。衛(wèi)浴行業(yè)四大“黑馬”緹諾衛(wèi)浴&緹派衛(wèi)浴總經(jīng)理班顯賓、diiib大白首席戰(zhàn)略官林凱、希箭衛(wèi)浴創(chuàng)始人謝忠、西屋事業(yè)部總經(jīng)理張涵德，以及兩大女神主持中國(guó)陶瓷總部營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理湯潔明、中潔網(wǎng)副總經(jīng)理李天燕進(jìn)行了兩個(gè)多小時(shí)巔峰對(duì)話，直播全程高能無(wú)尿點(diǎn)，金句頻出、干貨滿滿、多個(gè)爆炸觀點(diǎn)吸引著恒潔、箭牌、鷹衛(wèi)浴、東鵬、好萊客等40多家家居品牌現(xiàn)場(chǎng)圍觀。

Part1、英雄出處 “黑馬”崛起之道

Q：緹派近年來(lái)亮點(diǎn)十足，定位精準(zhǔn)、主攻全衛(wèi)定制、專注設(shè)計(jì)點(diǎn)亮品牌，背后有怎樣的思考邏輯？

專做難做的事，啃難啃的骨頭

緹諾衛(wèi)浴&緹派衛(wèi)浴總經(jīng)理班顯賓

緹派主要從設(shè)計(jì)定制以及客戶需求方向出發(fā)緊抓市場(chǎng)趨勢(shì)，以變應(yīng)變。

2015年緹派品牌初創(chuàng)，初創(chuàng)時(shí)期緹派對(duì)當(dāng)時(shí)浴室柜風(fēng)格以及整個(gè)行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)做了深度分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)很多品牌都在做仿歐式風(fēng)格的產(chǎn)品。而緹派在與歐洲品牌合作以及對(duì)歐洲的社區(qū)生活理念方面具備一定優(yōu)勢(shì)，基于此，緹派另辟蹊徑?jīng)Q定以“現(xiàn)代簡(jiǎn)約”的浴室柜風(fēng)格作為品牌的基調(diào)。

2017年，市場(chǎng)掀起北歐風(fēng)以及全衛(wèi)定制的熱潮，緹派也順勢(shì)抓住了這個(gè)流量入口，乘風(fēng)而上。而背后緹派能取得如此佳績(jī)的原因是：一、順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷調(diào)整產(chǎn)品線，強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)力；二、依靠強(qiáng)大、優(yōu)秀的營(yíng)銷設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)力量，一直以來(lái)緹派以設(shè)計(jì)為推動(dòng)，專攻難做的事，配合全渠道運(yùn)營(yíng)持續(xù)拉升品牌實(shí)力，目前緹派全衛(wèi)定制占比已達(dá)60%，經(jīng)銷商零售單值最大達(dá)60萬(wàn)。

緹派在發(fā)展過(guò)程中一直是邊走邊摸索，不斷找準(zhǔn)自身定位，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化隨時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)方針，我們專挑一些難做的事情做，啃難啃的骨頭。

Q:大白吸引著小米供應(yīng)鏈的關(guān)注，在營(yíng)銷層面也動(dòng)作頻頻，和小米優(yōu)品打造了爆款，并和羅永浩兩度合作，這背后基于怎么的思考?

真相大白 3米之外值得愛(ài)

diiib大白首席戰(zhàn)略官林凱

衛(wèi)浴行業(yè)是沒(méi)有經(jīng)過(guò)整合的朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)一切皆有可能。

2018年成立的diiib大白衛(wèi)浴，還是行業(yè)的“小白”。 未來(lái)的diiib大白，是一個(gè)堅(jiān)定發(fā)展方向，不求快、不求大，但求能夠與你常相伴，溫暖人心的廚衛(wèi)品牌。diiib大白在短短兩年成為一匹黑馬，馳騁市場(chǎng)攻略如下：

1、回歸產(chǎn)品本真，將每一款產(chǎn)品做好。做自己擅長(zhǎng)的事情，洗，洗頭、洗腳、洗屁屁！

2、認(rèn)真走心直達(dá)的宣傳方式。酒香也怕巷子深，遵循產(chǎn)品“3米原則”， 直接、有誠(chéng)意告訴3米以外的消費(fèi)者，你產(chǎn)品的特點(diǎn)。

3、將良心品牌、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行到底。做品牌就像跑“馬拉松”，堅(jiān)持把每個(gè)環(huán)節(jié)都做到平均水平以上，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)好消費(fèi)者，溫暖每一個(gè)家庭。

Q：線上發(fā)力，在雙11、618等勇奪智能馬桶桂冠，希箭有什么妙招？

做最好的產(chǎn)品，賣一半的價(jià)格

希箭衛(wèi)浴創(chuàng)始人謝忠

希箭衛(wèi)浴自2013年成立，到現(xiàn)在穩(wěn)健發(fā)展，主要有三大原因：

其一、從消費(fèi)者需求出發(fā)，追求超高性價(jià)比。做最好的智能馬桶，然后賣一半的價(jià)格，讓更多消費(fèi)者去使用希箭的產(chǎn)品。如618活動(dòng)中，希箭在保障品質(zhì)、設(shè)計(jì)、功能的前提下，將單款智能馬桶售價(jià)定為1499元。

其二、重視產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品服務(wù)。深入調(diào)研消費(fèi)者使用習(xí)慣，將希箭的每一款產(chǎn)品做到精細(xì)化、人性化、迭代性，從而保證產(chǎn)品品質(zhì)。

其三、讓品牌保持每年穩(wěn)健的發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)線下門店的快速發(fā)展賦能。不忘初心，回歸產(chǎn)品本質(zhì)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能、體驗(yàn)等方面精耕細(xì)作，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品服務(wù)。

Q：作為新秀品牌，快速崛起的秘訣請(qǐng)跟我們分享一下？

找到很好的產(chǎn)品，以更高的價(jià)格賣給喜歡它的人

西屋事業(yè)部總經(jīng)理張涵德

美國(guó)西屋電氣公司旗下的西屋衛(wèi)浴，2017年在中國(guó)浙江成立，一路“升級(jí)打怪”,通關(guān)秘籍如下：

1、靠“爹”。 依托美國(guó)百年品牌西屋電器渠道，資本與品牌雙重加持。

2、靠團(tuán)隊(duì)。在實(shí)力上，整個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真認(rèn)真再認(rèn)真，已上升到偏執(zhí)層次，在產(chǎn)品與服務(wù)上，對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行需求劃分，明確每一個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。在原則上，堅(jiān)持人人皆銷售，人人皆產(chǎn)品。

3、靠精品。我們找到很好的產(chǎn)品，然后以更高的價(jià)格賣給喜歡它的人。與其追求品牌忠誠(chéng)度，不如追求產(chǎn)品忠誠(chéng)度，讓買的人覺(jué)得，雖然這位產(chǎn)品雖然很貴，但是買了很值得。

Q：在瓷磚行業(yè)，請(qǐng)有沒(méi)有一些逆流而上的“后浪品牌”？他們有一些什么樣的特點(diǎn)？

聚焦、投資、整合資源

中國(guó)陶瓷總部營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理湯潔明

中國(guó)陶瓷總部是出色的陶瓷衛(wèi)浴品牌孵化平臺(tái)，擁有業(yè)內(nèi)高水平的特色陶瓷展廳建筑群，目前已匯聚國(guó)內(nèi)外高端、特色建陶品牌300余家，融匯陶瓷產(chǎn)業(yè)上下游，橫貫陶瓷產(chǎn)業(yè)文化發(fā)展史的高度融合聚集地。園區(qū)中不乏優(yōu)秀的新銳品牌，他們?cè)诎l(fā)展中都關(guān)注以下三點(diǎn)：

首先是“聚焦”。凡是近年來(lái)發(fā)展得好的新銳品牌，無(wú)一例外都聚焦細(xì)分品類的產(chǎn)品，不貪大求全，但在單一領(lǐng)域形成“尖刀效應(yīng)”，聚焦深度服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切更加透明，做得好的、不好的地方都會(huì)被無(wú)限放大，因此做好自己尤為重要。

其次，投資人力資源：在市場(chǎng)環(huán)境不好時(shí)，許多老板首先想到的是裁員以壓縮成本，這種思維并沒(méi)有把人力看成一種“資本”。實(shí)際上，逆境中是否更應(yīng)該考慮如何投資人才？團(tuán)隊(duì)的分利模式如何設(shè)計(jì)，之間影響著團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，而這考驗(yàn)著老板的格局。

再次，優(yōu)秀品牌會(huì)思考如何放大資源，通過(guò)經(jīng)濟(jì)圈、商業(yè)圈把品牌效應(yīng)和資源價(jià)值最大化。定位決定地位，珠寶店為什么選擇在高端商圈銷售？因?yàn)樗麄兩钪?，在商?chǎng)銷售與在菜市場(chǎng)銷售，給客戶的感覺(jué)完全不一樣，這就不難解釋為什么品牌店要去最好的地方開店。

陶瓷總部園區(qū)有眾多優(yōu)質(zhì)的建陶衛(wèi)浴品牌，流量來(lái)自五湖四海，不定期地會(huì)有設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷商等各個(gè)層面的資源流動(dòng)，在此獲取品牌需要的流量，更有利于放大品牌力。

中潔網(wǎng)副總經(jīng)理李天燕

在品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，沒(méi)有一蹴而就的成功，只有蓄勢(shì)待發(fā)的準(zhǔn)備！

衛(wèi)浴行業(yè)是傳統(tǒng)的制造行業(yè)，在很多人看來(lái)是靠著品牌積累、市場(chǎng)積累、產(chǎn)品積累來(lái)獲得市場(chǎng)發(fā)展的，但現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，很多事情都被顛覆，通過(guò)新模式，可能一兩年的新品牌就會(huì)超越過(guò)去一二十年的努力，一切都將被改寫！所以此次直播意在探索新模式、新玩法、新思維，因?yàn)樽呃下返讲涣诵碌胤健?/p>

Part2 一騎絕塵  流量轉(zhuǎn)化銷量秘籍

Q：流量時(shí)代來(lái)臨，你如何看待流量？

西屋事業(yè)部總經(jīng)理張涵德

1、流量本質(zhì)是消費(fèi)需求。當(dāng)下年輕消費(fèi)群體，對(duì)顏值有追求。我喜不喜歡成為了購(gòu)買的第一決策點(diǎn)。年輕人但凡有第二個(gè)選擇，都不會(huì)選擇爸媽的品牌。

2、所有的流量入口我們都不會(huì)去放棄，多渠道與消費(fèi)者建立紐帶。深入研究洞察年輕人消費(fèi)者需求，做年輕人喜愛(ài)的產(chǎn)品，讓流量——消費(fèi)者喜歡這些產(chǎn)品，從而為他們的喜好買單。

3、研究流量本身就是研究消費(fèi)的本身，研究我的客戶群，研究我在為誰(shuí)服務(wù)，誰(shuí)愿意為我買單，用心為這些人去服務(wù)就可以了。

Q：流量獲取的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

希箭衛(wèi)浴創(chuàng)始人謝忠

1、流量是錦上添花，在承接與轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，一款優(yōu)質(zhì)且是消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品才是可持續(xù)流量。以希箭衛(wèi)浴為例，目前流量轉(zhuǎn)化較好的是新零售模式，比如在線上承接一個(gè)流量或者是1000塊錢左右的客單，流轉(zhuǎn)到實(shí)體店可能達(dá)到5000甚至更多。這種轉(zhuǎn)化模式，也是希箭當(dāng)下在探索和努力的方向。

2、經(jīng)營(yíng)品牌，短期的追逐流量和長(zhǎng)期價(jià)值的維護(hù)之間需要達(dá)到平衡狀態(tài)，才能保持可持續(xù)的流量。

3、深耕產(chǎn)品和服務(wù)，每一款產(chǎn)品、每一處細(xì)節(jié)、每一個(gè)功能都做到精益求精。當(dāng)下希箭衛(wèi)浴的智能馬桶售后率是低于行業(yè)平均值，售后率嚴(yán)格控制在平均值的1/3。

Q：在新流量時(shí)代，流量來(lái)了，如何變現(xiàn)？

diiib大白首席戰(zhàn)略官林凱

diiib大白流量三件套：抖音、直播、KOL。

1、抖音：行業(yè)第一款漱口面盆龍頭在抖音歪打正著，用戶自發(fā)視頻火了。后來(lái)不管是diiib大白的起泡器還是diiib大白的花灑，都會(huì)有非常多的消費(fèi)者自發(fā)把diiib大白的產(chǎn)品，因?yàn)槟撬麄冇X(jué)得也挺好玩的。任何方式，我是覺(jué)得都要去嘗試。

2、直播：diiib大白被小米有品作為內(nèi)部培訓(xùn)資料。方法論：要求每位產(chǎn)品經(jīng)理都要能夠講清楚自己的產(chǎn)品到底好在哪里，能給消費(fèi)者帶來(lái)什么。每一次直播是產(chǎn)品經(jīng)理出來(lái)輪流接受靈魂拷問(wèn)。

3、請(qǐng)KOL拆產(chǎn)品，讓“真相diiib大白于天下”。把diiib大白的“真芯”剖開真實(shí)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。

Q：在流量為王的時(shí)代，緹派緹諾在哪些新模式里才能獲取更高的流量紅利？

緹諾衛(wèi)浴&緹派衛(wèi)浴總經(jīng)理班顯賓

1、由于衛(wèi)浴行業(yè)的不同特性，在全衛(wèi)定制這一塊不能像其他行業(yè)一樣通過(guò)網(wǎng)上或者直播間就能帶給用戶很好的體驗(yàn)，所以緹派在流量轉(zhuǎn)化方面第一步是發(fā)展代理商，這是最直接接觸消費(fèi)群體的一個(gè)流量。

2、第二個(gè)就是堅(jiān)持以產(chǎn)品、以獨(dú)特的設(shè)計(jì)吸引客戶，目前緹派也在做新零售，但新零售的目的是服務(wù)于線下，通過(guò)線上線下融合，最終把客戶引流到專賣店去體驗(yàn)，去溝通，去轉(zhuǎn)化，達(dá)到最高的成交率。

Part3、交流互動(dòng) 你是否也有這樣的疑問(wèn)？

Q：請(qǐng)問(wèn)林總，大白是怎么跟“小米有品”建立緊密合作關(guān)系的？

林凱：“小米有品”有需要，diiib大白很專業(yè)。核心原因在于diiib大白的團(tuán)隊(duì)， diiib大白團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持在衛(wèi)浴領(lǐng)域的深耕細(xì)作數(shù)十年，同時(shí)diiib大白核心成員穩(wěn)定，整個(gè)團(tuán)隊(duì)為衛(wèi)浴行業(yè)服務(wù)時(shí)間超過(guò)100年。

Q:緹派在業(yè)內(nèi)對(duì)產(chǎn)品方向的把控很到位，包括大膽地采用巖板的材料，請(qǐng)問(wèn)你是怎么理解新材料的應(yīng)用的？

班顯賓：在新材料應(yīng)用方面，早在2017年緹派就已深入研究，到2019年開始大面積去設(shè)計(jì)研發(fā)并到今年大批量推向市場(chǎng)。其實(shí)做研發(fā)是一件相當(dāng)痛苦的事，因?yàn)榍捌谛枰度氪罅康娜肆?、物力以及時(shí)間精力去做，因此緹派在研發(fā)新材料前會(huì)充分研究市場(chǎng)的需求以及消費(fèi)者的需求，做好充分的預(yù)判，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

Q：電商現(xiàn)在的實(shí)際成本也在不停地上漲，你怎么控制流量獲取的成本？

謝忠：三高一低模式，高效率、高轉(zhuǎn)化、高客單，低成本。

Q：很多人都覺(jué)得衛(wèi)浴機(jī)會(huì)不多的時(shí)候，為什么你反而進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)？這個(gè)行業(yè)給你什么樣的印象？

張涵德：從家電行業(yè)跨界看衛(wèi)浴行業(yè)，衛(wèi)浴行業(yè)就像70年代的家電行業(yè)，遍地黃金！衛(wèi)浴行業(yè)當(dāng)下還沒(méi)有出現(xiàn)“寡頭”，發(fā)展空間潛能無(wú)限；衛(wèi)浴行業(yè)機(jī)會(huì)無(wú)限，競(jìng)爭(zhēng)并不充分，所以誰(shuí)都有機(jī)會(huì)，未來(lái)的創(chuàng)新性產(chǎn)品誰(shuí)都還沒(méi)有完全發(fā)掘出來(lái)。未來(lái)一切皆有可能。

沒(méi)有成功的企業(yè)，只是時(shí)代的企業(yè)。盡管市場(chǎng)不易，但我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)依然有很多，隱藏在互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中龐大的流量市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在著，并不會(huì)輕易被發(fā)現(xiàn)。要激活這個(gè)市場(chǎng)，挖掘更多的潛在用戶，唯有創(chuàng)新商業(yè)模式不可辜負(fù)。

嘉賓金句

張涵德：2020年，熱愛(ài)你的消費(fèi)者，熱愛(ài)你的產(chǎn)品。研究你的消費(fèi)者，研究你的產(chǎn)品，他們也會(huì)愛(ài)你的。

謝忠：做最好的智能馬桶，賣一半的價(jià)格，讓消費(fèi)者主動(dòng)找我們。
林凱：跟高品質(zhì)say hi ，跟高價(jià)格say bay bay。大白溫暖你！
班顯賓：以用戶需求為導(dǎo)向，品牌設(shè)計(jì)兩手抓，做好我們自己。

（本文為企業(yè)供稿）