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文/貓ran

“你有故事我有酒，中陶君陪你聊一宿。”

中陶君的這句slogan（口號），每天都置頂在微信公眾號的留言區(qū)，并非說說而已。今天，我們就要講述一個關(guān)于經(jīng)銷商的故事，再與一位地方總代的故事作對比，通過對比講述他們的悲與喜，酸與甜，笑與淚。說是故事，其實并非虛構(gòu)，而是來自終端經(jīng)銷商的訴說。

悲

在陶瓷行業(yè)，經(jīng)銷商渠道往往被定義為傳統(tǒng)渠道，而又實實在在地屬于品牌立于市場上的中堅渠道。但實際上，如果經(jīng)銷商沒有足夠的實力或主導(dǎo)權(quán)，就會在廠家面前成為一個弱勢群體。過去，經(jīng)銷商與廠家打交道時還要想法子去討好廠家。例如，當(dāng)廠家人員到訪時需要做“三陪”（陪吃陪喝陪玩）；當(dāng)月底廠家沖業(yè)績時，即便倉庫一堆庫存依然還是要聽從廠家銷售人員的話繼續(xù)進(jìn)貨；當(dāng)廠家新品上市時，就算當(dāng)?shù)夭贿m合銷售也要硬著頭皮上樣品，好不容易打開新品的市場，廠家又說產(chǎn)品已停產(chǎn)……經(jīng)銷商經(jīng)歷的諸如此類的“被壓迫”事件可謂層出不窮而又千篇一律，而一旦不順從結(jié)果往往一樣，就算是身家上千萬、過億的經(jīng)銷商，前期付出了多大的努力孕育了多好的市場，經(jīng)銷權(quán)也依然隨時會被撤銷。
 
2020年9月1日，筆者接到來自安徽的某瓷磚品牌某經(jīng)銷商（我們暫且把該瓷磚品牌稱之為“A品牌”，該經(jīng)銷商稱之為“B女士”）的來電。B女士代理A品牌已21年有余，我們是2018年在另一個走設(shè)計師渠道的品牌新品發(fā)布會上認(rèn)識的，但在2019年鮮少的聯(lián)系中，B女士與筆者交流的都是關(guān)于A品牌的最新消息（例如A品牌新品研發(fā)情況等）如何在中國陶瓷網(wǎng)上可查詢了解到。

圖文來源：網(wǎng)絡(luò)

在交流中，B女士透露出兩個信息：①B女士對A品牌有著深厚的感情，另外再代理走設(shè)計師渠道的品牌只是為了補(bǔ)充個性化的產(chǎn)品線，滿足市場上不同渠道開拓的需求，不過新品牌的運營管理是家人在打理，且專賣店也開在不同賣場，不同的產(chǎn)品與不同的定位對B女士而言只有相輔相成的作用而并無沖突，甚至因為21年的感情，B女士更多的精力還是放在A品牌的維護(hù)上，做已成熟的渠道市場；②雖然代理A品牌有多年，但因為A品牌區(qū)域銷售人員更換頻繁，B女士對A品牌的信息接收往往都是滯后的，甚至到了不清楚不知道的地步，完全處于被動狀態(tài)，即便是品牌的榮譽(yù)等細(xì)小事情都寧愿追問一個行業(yè)媒體人，也不想聯(lián)系A(chǔ)品牌內(nèi)部的對接人。
 
“21年了，我對它的投入就像養(yǎng)育一個小孩的感情，從來沒想過要放棄。”——真實的話語依然出自B女士來電的“哭訴”中，說“哭訴”一點也不為過。“今年4月底，疫情后的終端市場是很慘淡的，但我依然順應(yīng)廠家需求追加了幾十萬的貨款，而5月份居然有朋友告知我在同一個地區(qū)發(fā)現(xiàn)了A品牌的門店，這時我才知道原來廠家在本地找了新的經(jīng)銷商，去年任務(wù)我確實沒有完成，如果因為這個原因，我是理解的，但為什么在要更換掉我的時候并沒有提前告知，而是一邊追著我補(bǔ)貨一邊卻已經(jīng)找了另外的經(jīng)銷商。我舍不得這個品牌，只是想讓廠家給我一個解釋，但從5月到現(xiàn)在已經(jīng)4個月過去了，依然沒有任何回應(yīng)。過幾天我打算到佛山找廠家聊……”談話最后，B女士在電話那頭已經(jīng)是控制不住情緒地哽咽、哭泣。
 
你不放棄它，它卻放棄了你，你還在努力經(jīng)營，它卻一聲不響地選擇了別人，而你只是最后一個知情者，無力投靠，不斷追訴，只想要一個交代但遲遲得不到回應(yīng)，這是一件多悲哀的事情。截至9月16日，B女士反饋：到總部溝通無果，因為銷售總監(jiān)出差了。如何解決？只能繼續(xù)等待。

喜

有人歡喜有人憂，另一個天差地別的事例在同步發(fā)生著。

2020年8月27日，因中國建筑裝飾協(xié)會主辦、中國陶瓷網(wǎng)承辦的以“新藍(lán)海，大品牌”為主題的第十屆中國房地產(chǎn)與泛家居行業(yè)跨界峰會暨2020年度“建筑衛(wèi)生陶瓷十大品牌榜”，筆者再次來到杭州，上門拜訪了認(rèn)識已數(shù)年的四維衛(wèi)浴品牌浙江總代理徐恭和。徐恭和從90年代初就開始經(jīng)營四維衛(wèi)浴，從溫州到寧波，再到杭州，他不僅對品牌不離不棄，而且還鞠躬盡瘁地輔助了浙江一批地方經(jīng)銷商的發(fā)展。在公司化運營中，他自己做品牌在地方上的廣告宣傳投入（畫冊、高炮、小區(qū)、賣場、交通廣播或電視臺等等），做品牌的相關(guān)營銷活動（異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)活動、直播引流等等），甚至是裝修（費用補(bǔ)助、樣品免費）……

對于這一切的投入，他始終堅守著一個原則：讓分銷商活下去。

圖文來源：網(wǎng)絡(luò)

 “現(xiàn)在零售市場越來越小，所以如果要重新開發(fā)新客戶，我都必須要考慮他們是否有這幾個條件：第一是足夠的資金實力，第二是工程渠道（如果沒有工程能力的經(jīng)銷商，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下80-90%都會‘活不久’，粗略成本見下方表格），但相較過去也會放開要求——不一定要開專賣店，做專賣區(qū)也是可以的，因為一個品牌把所有品類做全是不可能的，若把其他品牌的產(chǎn)品帶入反而有互助的作用。一旦我們選擇了他們，就要對他們有信心，也要給他們最大的支持。首先是幫他們消化存貨，結(jié)合現(xiàn)在的新零售模式去解決問題，例如通過直播做精準(zhǔn)引流，一切都是為了讓他們可以得以生存，只有這樣他們才會為你賣命，除非是他們自動放棄品牌，否則我們就不應(yīng)該為了自己的利益而逼迫他們。”實在的徐恭和最后還重申了一句話：“把任何風(fēng)險留給我們總代就好，分銷商盡管全力以赴地經(jīng)營好門店，做好服務(wù)。”

一個專賣店成本要多少？

正因為徐恭和全情投入地去扶持分銷商，專注且用心，所以他的分銷商忠誠度都極高，跟隨行走數(shù)十年的分銷商不在少數(shù)，甚至還有不少分銷的二代接班人繼續(xù)代理四維衛(wèi)浴品牌。

“寧愿少賺錢，也不能害他人。”如果廠家都如徐恭和這樣，無論做什么都以滿足分銷商需求為出發(fā)；即站在對方的立場和角度做出“利他”行為，最終利的也是自己。

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如今，陶瓷品牌的經(jīng)銷商都在遭遇渠道扁平化和新生渠道力量的考驗，在重重壓力下他們確實需要被動或主動地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出調(diào)整。所以，有行業(yè)前輩在與筆者暢聊傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何做戰(zhàn)略調(diào)整時，曾提出過3點最基本的自我權(quán)利維護(hù)“前提須知”：

①經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)保持與廠家高層的定期溝通和匯報，理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系，對品牌總部任何動作都了然于胸；②當(dāng)經(jīng)銷商淪為服務(wù)商時，更應(yīng)該做好售后服務(wù)，有時地方口碑比品牌的影響力更重要；③協(xié)助廠家做好地方市場的規(guī)劃，打牢自己在地方市場上的影響力，力爭成為廠家的重點經(jīng)銷商或標(biāo)桿市場，爭取獲得廠家更多的支持。

9月23日，中國陶瓷網(wǎng)升級版終端市場調(diào)研——全國瓷磚衛(wèi)浴市場大調(diào)查——將啟動第一站，落地于貴陽。

為什么第一站選擇貴陽？貴陽市政府公布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2020年上半年，貴陽市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值1833.66億元，在貴州省各市州中位居第一；而按可比價計算，實際增長速度為1.3%，比全省的增速平均值低了0.2個百分點。隨著這幾年國家對西南部地區(qū)發(fā)展的大力支持，作為貴州省會城市的貴陽近年發(fā)展迅速。所以，其市場信息對各大瓷磚衛(wèi)浴品牌布局終端有著較大的參考價值。除此之外，相信也還有更多可以發(fā)掘與研究的現(xiàn)象。

讓我們共期待！

作者：貓ran