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平鋪直述法

所謂平鋪直述法，意思就是把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉出來(lái)，然后有邏輯、直截了當(dāng)地告訴顧客。這種方法適用于兩種情況：

一是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)較多但又比較平淡；

二是賣(mài)點(diǎn)容易被消費(fèi)者理解。

如臺(tái)面的賣(mài)點(diǎn)講解：第一，厚度20mm，不易斷裂；第二，石英石晶體含量高達(dá)90％以上，抗油污且不易滲色；第三，原廠出產(chǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)確保高品質(zhì)。

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FABE講解法

什么是FABE？F是英文單詞Features的縮寫(xiě)，意為“特性”；A是Advantages的縮寫(xiě)，意為“優(yōu)點(diǎn)”；B是Benefits 的縮寫(xiě)，意為“好處”；E是Evidence的縮寫(xiě)，意為“證據(jù)”。法簡(jiǎn)單地說(shuō)，F(xiàn)ABE講解法就是在找出顧客最感興趣的各種特性后，分析特性所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)利益，極為巧妙地處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。

為什么要四個(gè)步驟呢？看個(gè)故事就明白了：

普通的銷售員拿著一疊錢(qián)對(duì)貓說(shuō)：“貓先生，這里有一疊錢(qián)。”貓聽(tīng)完有沒(méi)有反應(yīng)？沒(méi)反應(yīng)，因?yàn)門(mén)A只講了F。

聰明的銷售員拿著一疊錢(qián)對(duì)貓說(shuō)：“貓先生，這里有一疊錢(qián)，有了這些錢(qián)就可以買(mǎi)魚(yú)。”貓聽(tīng)完有沒(méi)有反應(yīng)？還是沒(méi)反應(yīng)，因?yàn)門(mén)A只講了FA。

更聰明的銷售員拿著一疊錢(qián)對(duì)貓說(shuō)：“貓先生，這里有一疊錢(qián)，有了這些錢(qián)就可以買(mǎi)魚(yú)，這樣你就可以大吃一頓了。”貓聽(tīng)完有沒(méi)有反應(yīng)？有一點(diǎn)反應(yīng)了，因?yàn)門(mén)A講了FAB。

最聰明的銷售員雖然也是拿著一疊錢(qián)，但他是這對(duì)貓說(shuō)的：“貓先生，這里有一疊錢(qián)，有了這些錢(qián)就可以買(mǎi)魚(yú)，這樣你就可以大吃一頓了，剛才你朋友就吃得飽飽的，現(xiàn)在都睡大覺(jué)了，不信你去看看。”貓聽(tīng)完會(huì)怎樣？欣喜若狂！因?yàn)門(mén)A講了FABE。

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BPS講解法

B，指的是引入生活場(chǎng)景；P，指的是深入挖掘痛點(diǎn)；S，指的是提供解決方案。BPS講解法也是以講故事、講生活的方式潛移默化地引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)變觀念并認(rèn)同產(chǎn)品，熟練掌握運(yùn)用，可以融會(huì)貫通。如地柜地腳板的講解：

B：姐，您家廚房多久打掃一次？

P：有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)地腳板的拆卸很麻煩，里面很難打理，有時(shí)候嫌麻煩干脆就不打理了，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候里面雜物堆積產(chǎn)生異味，非常煩惱。

S：我們?cè)O(shè)計(jì)的地腳板就比較人性化，拆卸非常輕松，既美觀又防塵，關(guān)鍵是拆卸方便省力。

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NCSS講解法

N（Name）——設(shè)計(jì)靈感；
C（Color）——色彩美學(xué)；
S（Structure）——造型款式；
S（Symbol）——寓意內(nèi)涵。

NCSS講解法的模板為：

N：這款產(chǎn)品屬于_____ 風(fēng)格，設(shè)計(jì)靈感源于 _____ 。

C：設(shè)計(jì)師選用的是_____色，給人一種_____的感覺(jué)。

S:  ______型的設(shè)計(jì)/布局_____ 。

S: 整體設(shè)計(jì)_____。

5

PAPP講解法

P（Pain）——拋出痛點(diǎn)；
A（Analyse）——分析原因；
P（Plan）——解決方案；
P（Prove）——演示證明。

PAPP講解法的模板為：

P：你知道為什么現(xiàn)在的 _____容易_____嗎？
A：就是因?yàn)開(kāi)____。
P：我們是非常注重細(xì)節(jié)的，我們的_____是_____ 。
P：你看∕摸一下_____，是不是跟我說(shuō)的一樣？

案例：

您知道為什么現(xiàn)在很多人在家里容易摔倒，就是因?yàn)槲覀兇蠖枷矚g亮面磚，越亮的磚鋪起來(lái)越好看，也顯得非常有檔次，所以很多人都選擇亮面磚。但是我們都知道瓷磚表面越亮，防滑就會(huì)越差，本身不防滑的瓷磚遇到水、油漬等，就很容易讓人摔倒。而在家里，無(wú)論是容易灑下茶水的客廳，還是容易滴下油漬的廚房，更不用說(shuō)總是濕漉漉的衛(wèi)生間，用了不防滑的磚，家居安全是得不到保護(hù)的。因?yàn)榧沂亲罘潘傻牡胤剑貏e對(duì)于有老人和小孩的家庭，瓷磚的防滑性就顯得至關(guān)重要！

我們品牌在研究這款產(chǎn)品之前做了大量的市場(chǎng)調(diào)研，近年來(lái)滑倒致傷致殘事件居高不下，是僅次于交通事故的第二大安全隱患，國(guó)家地板安全研究學(xué)會(huì)（NFSI）公告指出，每年需急診就診的案例約一百萬(wàn)件和滑倒和跌倒有關(guān)，尤以老年人和小孩最為常見(jiàn)，室內(nèi)滑倒受傷輕則疼痛，重則骨折和腦震蕩。

我們品牌非常注重家居安全這方面的細(xì)節(jié)，我們的瓷磚是在亮面磚的基礎(chǔ)上加入了防滑粒子，既能滿足家居所需要的裝飾效果，又保障了家居生活的安全性。你看這表面非常亮透，用手摸起來(lái)卻感覺(jué)非常澀，很防滑，不像我們摸普通亮面磚的感覺(jué)，摸起來(lái)很滑。您試完感覺(jué)怎樣？是不是和我說(shuō)的一樣？

以上五個(gè)辦法沒(méi)有絕對(duì)的好與壞，不管白貓黑貓，能抓到老鼠就是好貓。所以建議大家都可以學(xué)習(xí)借鑒，融會(huì)貫通后就可以靈活運(yùn)用，以通俗易懂的專業(yè)性打動(dòng)顧客。

作者：賣(mài)瓷磚的老男孩