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農(nóng)歷新年一過，很多家居建材賣場選擇了提早開市。隨著物流逐漸恢復(fù)，很多經(jīng)營瓷磚的建材公司也紛紛在初八前后正式恢復(fù)營業(yè)?，F(xiàn)在距離終端銷售人員開工已經(jīng)過去兩周時間，早春的市場情況又是怎樣的呢？

中陶君通過線上對全國各地家居建材賣場、瓷磚經(jīng)銷商、門店導(dǎo)購員進行采訪，發(fā)現(xiàn)大部分人對于今年年初的市場前景都滿懷信心和期待，終端市場呈現(xiàn)出一派“春季備耕忙”的景象。在與這些人交流之后，中陶君總結(jié)出了開春時期瓷磚銷售面臨的機遇和挑戰(zhàn)，并分享他們的應(yīng)對策略和提供的啟發(fā)。

機遇：家裝消費旺季提前開啟

元旦后至春節(jié)前，家居建材終端的銷售情況并不樂觀。有媒體報道，湖南某家居賣場的商戶1月份成交不到10單。“從1月開始就這樣了，開了不到10單，來訪量比去年12月降了一半。”銀河地毯門店的負(fù)責(zé)人陳女士透露：“1月歷來是淡季，每到這時裝修的顧客就很少，成交量更低。”在長沙一賣場經(jīng)營著瓷磚生意的金先生則表示：“2021年1月我們接的單大多都是選購店里的基本款瓷磚，單值也較低，全屋瓷磚普遍單值只有1萬元左右。”

由此可見，農(nóng)歷新年之前的市場遭遇小波寒潮；值得慶幸的是，自開年復(fù)工之后，市場有明顯回暖的跡象。中陶君了解到，近一周全國建材市場的采購量有節(jié)節(jié)攀升的趨勢，各大家居賣場的人流、人氣也逐漸回歸，家裝公司正提速進入集中開工、復(fù)工的階段。

日前，江蘇某紅星美凱龍商場的工作人員向中陶君反映，近期其所在商場包括瓷磚、地板、乳膠漆以及各類板材在內(nèi)的基礎(chǔ)建材產(chǎn)品銷量都有明顯增長，部分知名品牌的整體廚房、整體衛(wèi)浴產(chǎn)品基本每天都有開單。

此外，山東一位代理高端瓷磚品牌的經(jīng)銷商告訴中陶君，目前門店的訂單已經(jīng)接近往年同期水平，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了去年同期。“現(xiàn)在每周的訂單量都在增長，按照慣例要到五一前后消費旺季才開始，今年估計會來得更早。”為了迎合這個家裝消費熱潮，山西朔州威爾斯陶瓷在2月28日便舉行了開年第一場聯(lián)盟活動，收獲了不少的人氣。

挑戰(zhàn)：上門客戶儼然做足功課

機遇與挑戰(zhàn)總是并存的，如果想好好把握商機，商家店里的銷售人員必須闖過專業(yè)技能考核的關(guān)卡。大眾對于銷售人員的普遍印象大致是：口才好、情商高、感染力強；殊不知，當(dāng)面對“過分清醒”的消費者，哪怕是金牌導(dǎo)購員/簽單王也會面露難色。

“賣瓷磚這項工作已經(jīng)越來越不簡單了。”高女士從事瓷磚銷售工作已經(jīng)超過十年，2017年便開始在濟南紅星美凱龍擔(dān)任某一線品牌的店長，她在與中陶君交流時透露：“現(xiàn)在的客戶買建材貨比三家都算少了，有些到店里還帶著位‘軍師’，不提升業(yè)務(wù)能力都不敢接待客戶。”

另外一位從事瓷磚門店導(dǎo)購的張女士對此深有同感：“現(xiàn)在客戶對活動、優(yōu)惠的反應(yīng)是很冷靜的，冷靜到非必要的東西再便宜也不要。而且說到有優(yōu)惠和折扣的時候，有的客戶還會讓你承諾一定是最低價（保價），否則對這次的活動完全不感冒。”

事實上，隨著網(wǎng)絡(luò)信息的公開透明，如今到建材市場的消費者基本上都是有備而來且提前做足了功課。這一類人在選擇產(chǎn)品上有自己明確的判斷，當(dāng)然預(yù)付的定金也是越來越少，可以說整個瓷磚終端市場的消費趨于理性化、專業(yè)化。

應(yīng)對：拒絕套路，以服務(wù)取勝

“客戶變得專業(yè)，我們就要比他們更專業(yè)，玩套路是行不通的。”一位新中源陶瓷的經(jīng)銷商在接受中陶君采訪時如是說。廈門馬可波羅瓷磚負(fù)責(zé)人蘇女士則表示：“我們會通過不定時開展專業(yè)知識培訓(xùn)、實踐和服務(wù)技能培訓(xùn)，提高終端銷售人員的服務(wù)質(zhì)量，另外還時常組織銷售人員帶上清潔工具和禮品去做客戶回訪。”

為了給消費者提供更專業(yè)的服務(wù)，將服務(wù)工作貫穿到“售前-售中-售后”的每一個環(huán)節(jié)，馬可波羅瓷磚策劃了“感恩服務(wù)月” 活動。在裝修過程中，門店的設(shè)計團隊需要深入客戶家中，緊密跟進從墻體改造、水電定位、布局設(shè)計，到瓷磚方案設(shè)計和鋪貼指導(dǎo)的每一個環(huán)節(jié)。鋪貼結(jié)束后，售后服務(wù)團隊需要為客戶提供回訪服務(wù)，檢驗鋪貼效果，并協(xié)助客戶進行軟裝搭配。

同樣以服務(wù)取勝的品牌還有蒙娜麗莎瓷磚。近日，蒙娜麗莎瓷磚推出了“微笑服務(wù)日”活動。門店除了必須具備免費預(yù)約量房、專業(yè)導(dǎo)購引導(dǎo)、提供設(shè)計服務(wù)、售后加工切割、產(chǎn)品配送、退換貨等服務(wù)之外，還進一步為客戶提供了全屋清潔服務(wù)等體驗，更進一步實現(xiàn)客戶拎包入住的愿望。

一次貼心無憂的裝家體驗，是消費者對一個品牌產(chǎn)生記憶并建立好印象的關(guān)鍵。由此可見，應(yīng)對越來越理性的消費者，不僅要提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，最好的方法還是以真誠的服務(wù)去打動對方。

啟發(fā)：經(jīng)營有時比品牌實力重要

說了那么多，經(jīng)銷商業(yè)績一路長虹的秘訣是什么？是品牌選得好？渠道做得好？還是團隊打造得好？活動做得好？

據(jù)不完全統(tǒng)計，2月份至少有上百家居、建材、裝修類公司推出營銷活動，其中包括線下大促、直播活動、制作宣傳短片、投放精準(zhǔn)廣告、借力衛(wèi)視節(jié)目等等；而在具體轉(zhuǎn)化成單的措施上，大多是秒殺、免單大獎、滿額贈、爆款折扣、套餐、抵用券、大額神券、搭載多種福利的活動卡等。315即將到來，預(yù)計將會有更多的品牌帶領(lǐng)全國經(jīng)銷商展開市場攻勢，爭奪開春第一輪利好，但無論總部提供了多么巧妙的策略設(shè)計，活動落地還是離不開經(jīng)銷商高效地執(zhí)行和有效地蓄客。

如今，就連終端家居建材賣場里組織的品牌聯(lián)盟，他們對于合作商家的執(zhí)行力和創(chuàng)新力考核的重視也逐漸高于對品牌知名度的重視。在山東一家賣場里經(jīng)營瓷磚的王先生表示：“異業(yè)（聯(lián)盟）要能夠互助成單，這個聯(lián)盟才有價值。”他告訴中陶君：“今年做異業(yè)活動和以往不太一樣，我們開年之后選擇了一些在這邊表現(xiàn)更有活力的品牌合作，而不是一味追求名氣夠響的品牌。大家各自拿出一些爆款的產(chǎn)品做優(yōu)惠讓利，做好策劃之后每天給執(zhí)行團隊培訓(xùn)開會，爭取拿下315。”

我們常常說“選擇大于努力”，相信每一個代理商在選擇瓷磚品牌時也存在這種心理。畢竟找品牌就如找對象，人都希望找一個條件更好的，這完全可以理解。但是，做對了選擇≠可以不努力。經(jīng)營者只有及時跟上消費升級以及消費形式的變化，日積月累拓寬合適自己發(fā)展的渠道，才有機會get到新的增長點，而業(yè)績便是最好的證明。

紅星美凱龍、居然之家之類的連鎖賣場一直有一個習(xí)慣，就是公示商場本月份各個品類的業(yè)績排名。近日，中陶君對居然之家石獅店、紅星美凱龍忻州店、紅星美凱龍黃務(wù)店、居然之家黃華店、居然之家春天店 等多個商場進行了解，發(fā)現(xiàn)這些商場銷量排名前3的位置赫然出現(xiàn)了大角鹿、羅馬利奧、伊莉莎白、歐文萊、加西亞、道格拉斯等品牌。這里借用一位85后經(jīng)銷商的觀點：“品牌實力只是一張入場券，在賽道上可以跑多快多遠(yuǎn)，還是取決于經(jīng)銷商的操作和經(jīng)營。”

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你認(rèn)為什么樣的經(jīng)銷商可以在這個春天活得更好？什么樣的經(jīng)銷商會留在2020年的寒冬？歡迎評論。