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農(nóng)歷新年一過(guò)，很多家居建材賣(mài)場(chǎng)選擇了提早開(kāi)市。隨著物流逐漸恢復(fù)，很多經(jīng)營(yíng)瓷磚的建材公司也紛紛在初八前后正式恢復(fù)營(yíng)業(yè)?，F(xiàn)在距離終端銷(xiāo)售人員開(kāi)工已經(jīng)過(guò)去兩周時(shí)間，早春的市場(chǎng)情況又是怎樣的呢？

中陶君通過(guò)線上對(duì)全國(guó)各地家居建材賣(mài)場(chǎng)、瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行采訪，發(fā)現(xiàn)大部分人對(duì)于今年年初的市場(chǎng)前景都滿懷信心和期待，終端市場(chǎng)呈現(xiàn)出一派“春季備耕忙”的景象。在與這些人交流之后，中陶君總結(jié)出了開(kāi)春時(shí)期瓷磚銷(xiāo)售面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并分享他們的應(yīng)對(duì)策略和提供的啟發(fā)。

機(jī)遇：家裝消費(fèi)旺季提前開(kāi)啟

元旦后至春節(jié)前，家居建材終端的銷(xiāo)售情況并不樂(lè)觀。有媒體報(bào)道，湖南某家居賣(mài)場(chǎng)的商戶1月份成交不到10單。“從1月開(kāi)始就這樣了，開(kāi)了不到10單，來(lái)訪量比去年12月降了一半。”銀河地毯門(mén)店的負(fù)責(zé)人陳女士透露：“1月歷來(lái)是淡季，每到這時(shí)裝修的顧客就很少，成交量更低。”在長(zhǎng)沙一賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)著瓷磚生意的金先生則表示：“2021年1月我們接的單大多都是選購(gòu)店里的基本款瓷磚，單值也較低，全屋瓷磚普遍單值只有1萬(wàn)元左右。”

由此可見(jiàn)，農(nóng)歷新年之前的市場(chǎng)遭遇小波寒潮；值得慶幸的是，自開(kāi)年復(fù)工之后，市場(chǎng)有明顯回暖的跡象。中陶君了解到，近一周全國(guó)建材市場(chǎng)的采購(gòu)量有節(jié)節(jié)攀升的趨勢(shì)，各大家居賣(mài)場(chǎng)的人流、人氣也逐漸回歸，家裝公司正提速進(jìn)入集中開(kāi)工、復(fù)工的階段。

日前，江蘇某紅星美凱龍商場(chǎng)的工作人員向中陶君反映，近期其所在商場(chǎng)包括瓷磚、地板、乳膠漆以及各類(lèi)板材在內(nèi)的基礎(chǔ)建材產(chǎn)品銷(xiāo)量都有明顯增長(zhǎng)，部分知名品牌的整體廚房、整體衛(wèi)浴產(chǎn)品基本每天都有開(kāi)單。

此外，山東一位代理高端瓷磚品牌的經(jīng)銷(xiāo)商告訴中陶君，目前門(mén)店的訂單已經(jīng)接近往年同期水平，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了去年同期。“現(xiàn)在每周的訂單量都在增長(zhǎng)，按照慣例要到五一前后消費(fèi)旺季才開(kāi)始，今年估計(jì)會(huì)來(lái)得更早。”為了迎合這個(gè)家裝消費(fèi)熱潮，山西朔州威爾斯陶瓷在2月28日便舉行了開(kāi)年第一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)，收獲了不少的人氣。

挑戰(zhàn)：上門(mén)客戶儼然做足功課

機(jī)遇與挑戰(zhàn)總是并存的，如果想好好把握商機(jī)，商家店里的銷(xiāo)售人員必須闖過(guò)專(zhuān)業(yè)技能考核的關(guān)卡。大眾對(duì)于銷(xiāo)售人員的普遍印象大致是：口才好、情商高、感染力強(qiáng)；殊不知，當(dāng)面對(duì)“過(guò)分清醒”的消費(fèi)者，哪怕是金牌導(dǎo)購(gòu)員/簽單王也會(huì)面露難色。

“賣(mài)瓷磚這項(xiàng)工作已經(jīng)越來(lái)越不簡(jiǎn)單了。”高女士從事瓷磚銷(xiāo)售工作已經(jīng)超過(guò)十年，2017年便開(kāi)始在濟(jì)南紅星美凱龍擔(dān)任某一線品牌的店長(zhǎng)，她在與中陶君交流時(shí)透露：“現(xiàn)在的客戶買(mǎi)建材貨比三家都算少了，有些到店里還帶著位‘軍師’，不提升業(yè)務(wù)能力都不敢接待客戶。”

另外一位從事瓷磚門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的張女士對(duì)此深有同感：“現(xiàn)在客戶對(duì)活動(dòng)、優(yōu)惠的反應(yīng)是很冷靜的，冷靜到非必要的東西再便宜也不要。而且說(shuō)到有優(yōu)惠和折扣的時(shí)候，有的客戶還會(huì)讓你承諾一定是最低價(jià)（保價(jià)），否則對(duì)這次的活動(dòng)完全不感冒。”

事實(shí)上，隨著網(wǎng)絡(luò)信息的公開(kāi)透明，如今到建材市場(chǎng)的消費(fèi)者基本上都是有備而來(lái)且提前做足了功課。這一類(lèi)人在選擇產(chǎn)品上有自己明確的判斷，當(dāng)然預(yù)付的定金也是越來(lái)越少，可以說(shuō)整個(gè)瓷磚終端市場(chǎng)的消費(fèi)趨于理性化、專(zhuān)業(yè)化。

應(yīng)對(duì)：拒絕套路，以服務(wù)取勝

“客戶變得專(zhuān)業(yè)，我們就要比他們更專(zhuān)業(yè)，玩套路是行不通的。”一位新中源陶瓷的經(jīng)銷(xiāo)商在接受中陶君采訪時(shí)如是說(shuō)。廈門(mén)馬可波羅瓷磚負(fù)責(zé)人蘇女士則表示：“我們會(huì)通過(guò)不定時(shí)開(kāi)展專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、實(shí)踐和服務(wù)技能培訓(xùn)，提高終端銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量，另外還時(shí)常組織銷(xiāo)售人員帶上清潔工具和禮品去做客戶回訪。”

為了給消費(fèi)者提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，將服務(wù)工作貫穿到“售前-售中-售后”的每一個(gè)環(huán)節(jié)，馬可波羅瓷磚策劃了“感恩服務(wù)月” 活動(dòng)。在裝修過(guò)程中，門(mén)店的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要深入客戶家中，緊密跟進(jìn)從墻體改造、水電定位、布局設(shè)計(jì)，到瓷磚方案設(shè)計(jì)和鋪貼指導(dǎo)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。鋪貼結(jié)束后，售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)需要為客戶提供回訪服務(wù)，檢驗(yàn)鋪貼效果，并協(xié)助客戶進(jìn)行軟裝搭配。

同樣以服務(wù)取勝的品牌還有蒙娜麗莎瓷磚。近日，蒙娜麗莎瓷磚推出了“微笑服務(wù)日”活動(dòng)。門(mén)店除了必須具備免費(fèi)預(yù)約量房、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)、提供設(shè)計(jì)服務(wù)、售后加工切割、產(chǎn)品配送、退換貨等服務(wù)之外，還進(jìn)一步為客戶提供了全屋清潔服務(wù)等體驗(yàn)，更進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)客戶拎包入住的愿望。

一次貼心無(wú)憂的裝家體驗(yàn)，是消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生記憶并建立好印象的關(guān)鍵。由此可見(jiàn)，應(yīng)對(duì)越來(lái)越理性的消費(fèi)者，不僅要提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，最好的方法還是以真誠(chéng)的服務(wù)去打動(dòng)對(duì)方。

啟發(fā)：經(jīng)營(yíng)有時(shí)比品牌實(shí)力重要

說(shuō)了那么多，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)一路長(zhǎng)虹的秘訣是什么？是品牌選得好？渠道做得好？還是團(tuán)隊(duì)打造得好？活動(dòng)做得好？

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2月份至少有上百家居、建材、裝修類(lèi)公司推出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其中包括線下大促、直播活動(dòng)、制作宣傳短片、投放精準(zhǔn)廣告、借力衛(wèi)視節(jié)目等等；而在具體轉(zhuǎn)化成單的措施上，大多是秒殺、免單大獎(jiǎng)、滿額贈(zèng)、爆款折扣、套餐、抵用券、大額神券、搭載多種福利的活動(dòng)卡等。315即將到來(lái)，預(yù)計(jì)將會(huì)有更多的品牌帶領(lǐng)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)市場(chǎng)攻勢(shì)，爭(zhēng)奪開(kāi)春第一輪利好，但無(wú)論總部提供了多么巧妙的策略設(shè)計(jì)，活動(dòng)落地還是離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商高效地執(zhí)行和有效地蓄客。

如今，就連終端家居建材賣(mài)場(chǎng)里組織的品牌聯(lián)盟，他們對(duì)于合作商家的執(zhí)行力和創(chuàng)新力考核的重視也逐漸高于對(duì)品牌知名度的重視。在山東一家賣(mài)場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)瓷磚的王先生表示：“異業(yè)（聯(lián)盟）要能夠互助成單，這個(gè)聯(lián)盟才有價(jià)值。”他告訴中陶君：“今年做異業(yè)活動(dòng)和以往不太一樣，我們開(kāi)年之后選擇了一些在這邊表現(xiàn)更有活力的品牌合作，而不是一味追求名氣夠響的品牌。大家各自拿出一些爆款的產(chǎn)品做優(yōu)惠讓利，做好策劃之后每天給執(zhí)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)開(kāi)會(huì)，爭(zhēng)取拿下315。”

我們常常說(shuō)“選擇大于努力”，相信每一個(gè)代理商在選擇瓷磚品牌時(shí)也存在這種心理。畢竟找品牌就如找對(duì)象，人都希望找一個(gè)條件更好的，這完全可以理解。但是，做對(duì)了選擇≠可以不努力。經(jīng)營(yíng)者只有及時(shí)跟上消費(fèi)升級(jí)以及消費(fèi)形式的變化，日積月累拓寬合適自己發(fā)展的渠道，才有機(jī)會(huì)get到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而業(yè)績(jī)便是最好的證明。

紅星美凱龍、居然之家之類(lèi)的連鎖賣(mài)場(chǎng)一直有一個(gè)習(xí)慣，就是公示商場(chǎng)本月份各個(gè)品類(lèi)的業(yè)績(jī)排名。近日，中陶君對(duì)居然之家石獅店、紅星美凱龍忻州店、紅星美凱龍黃務(wù)店、居然之家黃華店、居然之家春天店 等多個(gè)商場(chǎng)進(jìn)行了解，發(fā)現(xiàn)這些商場(chǎng)銷(xiāo)量排名前3的位置赫然出現(xiàn)了大角鹿、羅馬利奧、伊莉莎白、歐文萊、加西亞、道格拉斯等品牌。這里借用一位85后經(jīng)銷(xiāo)商的觀點(diǎn)：“品牌實(shí)力只是一張入場(chǎng)券，在賽道上可以跑多快多遠(yuǎn)，還是取決于經(jīng)銷(xiāo)商的操作和經(jīng)營(yíng)。”

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你認(rèn)為什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商可以在這個(gè)春天活得更好？什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)留在2020年的寒冬？歡迎評(píng)論。