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【編者按】這是2021“陶行中國(guó)”全國(guó)瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)調(diào)查【重慶站】第1期：印象篇。由于此次調(diào)查時(shí)間緊、任務(wù)重，我們會(huì)將部分文章留到活動(dòng)結(jié)束后再寫(xiě)。更多信息、更多數(shù)據(jù)、更多人物、更多觀點(diǎn)、更多分析……將在后續(xù)一一寫(xiě)成文章并發(fā)布，敬請(qǐng)期待！

承接《在重慶賣(mài)瓷磚的人：八仙過(guò)海，各顯神通｜陶行中國(guó)·重慶站·人物觀點(diǎn)篇（上）》一文，本文繼續(xù)為大家呈現(xiàn)中國(guó)陶瓷網(wǎng)“陶行中國(guó)”調(diào)查小組在重慶瓷磚市場(chǎng)采訪的部分經(jīng)銷(xiāo)商的從業(yè)經(jīng)歷和對(duì)品牌、市場(chǎng)的看法。

01

好品牌，不怕消費(fèi)者比較！

——重慶大角鹿瓷磚紅星美凱龍南坪店總經(jīng)理趙金華

重慶大角鹿瓷磚紅星美凱龍南坪店是去年新冠疫情后開(kāi)業(yè)的。由于看好大角鹿瓷磚的發(fā)展，趙金華在去年新冠疫情后瓷磚市場(chǎng)仍不明朗之時(shí)，毅然決定簽約加盟大角鹿，取得了重慶南坪區(qū)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，并在紅星美凱龍南坪店拿下二百多平米的店面。

在接受“陶行中國(guó)”調(diào)查小組采訪的過(guò)程中，趙金華不斷地表達(dá)了自己對(duì)大角鹿的喜愛(ài)。她強(qiáng)調(diào)，憑借超耐磨特性，大角鹿在市場(chǎng)上有著極高的辨識(shí)度，其產(chǎn)品花色也相當(dāng)豐富，設(shè)計(jì)版面最多高達(dá)16個(gè)，與很多品牌的4至8個(gè)面相比多了整整一倍，讓大理石瓷磚層次感更強(qiáng)，紋理更逼真。此外，大角鹿的產(chǎn)品能夠做到行業(yè)少有的12mm全通體，并且通過(guò)升級(jí)微雕工藝打造出超防滑性能。

重慶大角鹿瓷磚紅星美凱龍南坪店總經(jīng)理趙金華（右3）

目前，南坪大角鹿主要以零售渠道為主，今年計(jì)劃大力開(kāi)拓設(shè)計(jì)渠道。眾所周知，近年來(lái)尤其是疫情后瓷磚終端市場(chǎng)形勢(shì)愈發(fā)艱難，消費(fèi)者買(mǎi)磚趨于理性化，喜歡貨比多家，但在大角鹿“好品牌，不怕比較”的底氣之下，趙金華對(duì)未來(lái)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。加上大角鹿剛剛完成重慶中心倉(cāng)的布局，讓趙金華開(kāi)拓市場(chǎng)如虎添翼。她表示，接下來(lái)南坪大角鹿將加快人才補(bǔ)充與培養(yǎng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支“鐵軍”，盡快提升大角鹿在重慶的知名度和影響力，讓更多消費(fèi)者享受大角鹿的好產(chǎn)品。

02

良彬建材是陶瓷行業(yè)蓬勃生長(zhǎng)的超級(jí)物種。

——重慶良彬建材有限公司董事長(zhǎng)謝榮宗

1998年，謝榮宗從老家福建泉州來(lái)到剛成為直轄市的重慶做瓷磚批發(fā)，通過(guò)5年時(shí)間的積累，于2002年創(chuàng)建了良彬建材。談到創(chuàng)建良彬建材的初衷，謝榮宗表示，一開(kāi)始良彬建材只有批發(fā)，定位是為行業(yè)做配套，從當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求出發(fā)，為已有裝修主材的客戶(hù)提供高性?xún)r(jià)比的配套產(chǎn)品。他認(rèn)為，“良彬建材是一個(gè)超級(jí)物種，在不停地生長(zhǎng)著”。

經(jīng)過(guò)近19年的蓬勃發(fā)展，良彬建材早已成為建材行業(yè)的知名品牌，在全國(guó)已經(jīng)成立了41個(gè)分公司，從主營(yíng)瓷磚批發(fā)升級(jí)為批發(fā)為主、零售為輔，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了瓷磚、衛(wèi)浴、電器等建材家居多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)、多維度布局，并開(kāi)始涉足新零售領(lǐng)域。謝榮宗自豪地說(shuō)，良彬建材的企業(yè)愿景是“幫助人們輕松實(shí)現(xiàn)馨家夢(mèng)”。

目前，良彬建材在全國(guó)瓷磚市場(chǎng)已經(jīng)形成相當(dāng)大的體量。為了進(jìn)一步在瓷磚領(lǐng)域做大做強(qiáng)，良彬建材與宏宇集團(tuán)旗下品牌KMY國(guó)際輕奢瓷磚達(dá)成了合作。謝榮宗將此次合作形容為“良彬建材的升級(jí)”，同時(shí)也是良彬建材與KMY的“相互推動(dòng)和相互成就”。

重慶良彬建材有限公司董事長(zhǎng)謝榮宗（右2）

為什么選擇KMY瓷磚？謝榮宗表示，KMY的基因與良彬建材非常像，即品質(zhì)優(yōu)良但價(jià)格不貴。去年（2020年）9月，良彬建材與KMY正式合作。當(dāng)時(shí)，良彬建材拿出110多平米的店面給KMY，在開(kāi)業(yè)后的短短3個(gè)月里，KMY的銷(xiāo)量每月倍增。同年12月，良彬建材再將新裝僅3個(gè)月的KMY店面拓展為350平米，同時(shí)開(kāi)啟了與宏宇集團(tuán)旗下品牌的全面合作。

03

經(jīng)營(yíng)瓷磚不能只靠品牌，一方面當(dāng)然需要品牌的力量和廠家的支持，另一方面也要靠自己的努力。

——金舵瓷磚重慶辦事處總經(jīng)理程昌福

金舵瓷磚重慶辦事處總經(jīng)理程昌福是一位2002年就開(kāi)始代理金舵瓷磚的老牌經(jīng)銷(xiāo)商。他坦言，出于對(duì)金舵的喜愛(ài)和信賴(lài)，19年來(lái)他始終沒(méi)有動(dòng)過(guò)換品牌的心思，自從選擇金舵之后就將金舵當(dāng)成自己的小孩一樣用心經(jīng)營(yíng)，于他而言金舵就如同他的親人一般。如此深厚的感情，令人動(dòng)容。

據(jù)悉，自2006年開(kāi)始，在金舵全體經(jīng)銷(xiāo)商中，重慶金舵的業(yè)績(jī)始終名列前茅。一直以來(lái)，重慶金舵主抓零售渠道和工程渠道，目前在重慶地區(qū)擁有6個(gè)直營(yíng)店和32個(gè)分銷(xiāo)商。在重慶地區(qū)，由于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，花色豐富，價(jià)格區(qū)間大，涵蓋高中低檔，性?xún)r(jià)比高，金舵的回頭客非常多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)比許多頭部品牌還要強(qiáng)。毫不夸張地說(shuō)，在重慶很多區(qū)域，金舵已經(jīng)成為家喻戶(hù)曉的“國(guó)民品牌”。

近兩年，整裝在重慶強(qiáng)勢(shì)崛起，發(fā)展非常迅猛。許多頭部瓷磚品牌已逐漸介入整裝渠道，嗅覺(jué)敏銳的老建材人程昌福也早就發(fā)現(xiàn)并擁抱了這一趨勢(shì)。他計(jì)劃今年全面發(fā)力整裝渠道，打造一個(gè)至少15人的專(zhuān)業(yè)整裝渠道開(kāi)拓團(tuán)隊(duì)，與頭部品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。他表示，走整裝渠道的品牌知名度都非常高，金舵開(kāi)拓整裝，未來(lái)的品牌知名度將更上一層樓，對(duì)零售也是一種助力。

金舵瓷磚重慶辦事處總經(jīng)理程昌福（左3）

作為一位非常成功的經(jīng)銷(xiāo)商，被問(wèn)及經(jīng)營(yíng)心得時(shí)，程昌福感慨地說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)瓷磚不能只靠品牌，一方面當(dāng)然需要品牌的力量和廠家的支持，另一方面也要靠自己的努力。”

04

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的瓷磚市場(chǎng)中，服務(wù)細(xì)化、渠道深挖很重要。

——重慶強(qiáng)輝精工瓷磚總經(jīng)理袁程

5年前，袁程到佛山尋找瓷磚品牌，機(jī)緣巧合之下來(lái)到強(qiáng)輝精工瓷磚工廠參觀。通過(guò)參觀，他對(duì)強(qiáng)輝產(chǎn)生了深刻而良好的印象。強(qiáng)輝生產(chǎn)實(shí)力雄厚，技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新都名列行業(yè)前茅……了解強(qiáng)輝后，袁程決定加盟強(qiáng)輝，成為強(qiáng)輝重慶經(jīng)銷(xiāo)商。

袁程表示，近兩年瓷磚零售競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，渠道進(jìn)一步分散，賣(mài)場(chǎng)客流量日益減少，瓷磚利潤(rùn)空間不斷下降。為了提升強(qiáng)輝在重慶的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，袁程帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)細(xì)化服務(wù)，免費(fèi)提供量房、設(shè)計(jì)、送貨上門(mén)、免費(fèi)退補(bǔ)貨、上門(mén)指導(dǎo)鋪貼等服務(wù)，做好客戶(hù)回訪，一條龍全套服務(wù)全部做齊。未來(lái)，袁程計(jì)劃在零售、工程和分銷(xiāo)渠道上繼續(xù)深挖，加強(qiáng)員工培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，開(kāi)拓更多小區(qū)、聯(lián)盟等零售業(yè)務(wù)，與更多大型地產(chǎn)公司在工程領(lǐng)域展開(kāi)合作，同時(shí)加強(qiáng)重慶區(qū)域分銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓。

重慶強(qiáng)輝精工瓷磚總經(jīng)理袁程（左3）

05

冠星王這兩年開(kāi)始發(fā)力了，就像沉睡的雄獅開(kāi)始蘇醒，我覺(jué)得加盟冠星王是非常正確的選擇。

——重慶天朝貿(mào)易有限公司總經(jīng)理何炯

何炯于2012年成為冠星王陶瓷重慶經(jīng)銷(xiāo)商。從最初的80平米店面到現(xiàn)在的共1000多平米的4個(gè)高端賣(mài)場(chǎng)直營(yíng)店，近10年的經(jīng)營(yíng)讓何炯與冠星王形成了親如家人的關(guān)系。

何炯不無(wú)感慨地回憶道，“從最開(kāi)始代理冠星王時(shí)，冠星王只有6款?；u、8款瓷片和4款微晶石，做到現(xiàn)在冠星王擁有上千款產(chǎn)品，變化真的非常大。隨著品牌實(shí)力的不斷增強(qiáng)，冠星王進(jìn)入了陶瓷一線品牌的行列，我也因此而感到榮幸。冠星王這兩年開(kāi)始發(fā)力了，就像沉睡的雄獅開(kāi)始蘇醒，我覺(jué)得加盟冠星王是非常正確的選擇。”

何炯介紹，目前重慶冠星王的主要銷(xiāo)售渠道是零售與工程渠道，工程渠道靠的是產(chǎn)品與人脈資源，而零售渠道則是做口碑，“我們重慶冠星王做的就是回頭客，很多客戶(hù)裝修房子第一次用了冠星王的瓷磚，第二次、第三次還會(huì)再用，口碑很好，大零售客戶(hù)都有老帶新。”其中，重慶冠星王零售渠道中占比最大的還是整裝渠道。何炯表示，對(duì)于他而言整裝渠道利潤(rùn)并不高，但要想把重慶冠星王的事業(yè)做大做強(qiáng)，必須通過(guò)整裝渠道走量。

重慶天朝貿(mào)易有限公司總經(jīng)理何炯（左3）

06

金意陶質(zhì)?？ǚ?wù)上線，大大增強(qiáng)了客戶(hù)的黏性，客戶(hù)回訪滿(mǎn)意度達(dá)98%左右。

——重慶金意陶瓷磚負(fù)責(zé)人胡黃偉

據(jù)胡黃偉介紹，重慶金意陶瓷磚實(shí)行多渠道發(fā)展模式，自營(yíng)、家裝、整裝、工程、分銷(xiāo)等渠道全面開(kāi)花：在主城區(qū)擁有7個(gè)直營(yíng)店，均分布在紅星美凱龍、居然自家、富森美等高端賣(mài)場(chǎng)；在四川瀘州等地已經(jīng)布局了4個(gè)分銷(xiāo)商，2021年將打算進(jìn)一步輻射四川地區(qū)，至少再開(kāi)拓5個(gè)分銷(xiāo)商。近一年來(lái)，重慶金意陶抓住主力消費(fèi)人群80后轉(zhuǎn)變消費(fèi)理念帶來(lái)的機(jī)遇，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，逐漸弱化家裝渠道，不斷加強(qiáng)自營(yíng)門(mén)店銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)得到了顯著的增長(zhǎng)。

胡黃偉透露，在重慶瓷磚零售市場(chǎng)，盡管近年來(lái)頭部品牌占有率不斷上升，進(jìn)口品牌價(jià)格下調(diào)，但金意陶依然擁有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。金意陶研發(fā)創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品走的是差異化路線，產(chǎn)品花色更新速度快，專(zhuān)利特色產(chǎn)品多，例如糖果釉、木紋磚等產(chǎn)品在行業(yè)首屈一指；此外，金意陶是重慶最早推出巖板的品牌之一，能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求。二是服務(wù)優(yōu)勢(shì)。今年年初，金意陶升級(jí)服務(wù)模式，在行業(yè)首創(chuàng)“十年質(zhì)保”服務(wù)，向消費(fèi)者全面推出“質(zhì)?？?rdquo;。

重慶金意陶瓷磚負(fù)責(zé)人胡黃偉（左2）

胡黃偉介紹，“質(zhì)?？?rdquo;服務(wù)一上線，便在市場(chǎng)上引起了強(qiáng)烈的反響，很多客戶(hù)因?yàn)檫@一無(wú)憂(yōu)質(zhì)保服務(wù)而果斷選擇了金意陶。推出“質(zhì)?？?rdquo;服務(wù)之后，金意陶客戶(hù)回訪滿(mǎn)意度達(dá)98%左右，粘性進(jìn)一步增強(qiáng)。

07

經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的信賴(lài)感是在一次次交流中累積的。

——重慶裕成瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商楊建全

楊建全做的是家族瓷磚生意。2012年，從小在父輩耳濡目染下的楊建全從父輩手中接過(guò)接力棒，正式進(jìn)入了陶瓷行業(yè)。

楊建全的父輩是2002年開(kāi)始代理裕成瓷磚的，多年打下的良好合作基礎(chǔ)讓楊建全對(duì)廠家非常信賴(lài)，而這種信賴(lài)感是相互的。據(jù)楊建全介紹，他與廠家之間的溝通交流非常透明化，每一次他向廠家提出要求或建議，廠家都會(huì)及時(shí)回復(fù)或與之協(xié)商，信任感就這樣在一次次交流中累積。此外，裕成的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實(shí)力也讓他十分放心，在產(chǎn)品的“后勤保障”方面從來(lái)沒(méi)有后顧之憂(yōu)；同時(shí)，裕成在終端幫扶方面也相當(dāng)給力，包括為經(jīng)銷(xiāo)商工程項(xiàng)目快速備貨、為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓渠道提供資金支持等。

重慶裕成瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商楊建全（左2）

多年的品牌經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷告訴楊建全，賣(mài)瓷磚一定要有品牌背書(shū)，同時(shí)還要有自己的渠道，這樣經(jīng)營(yíng)品牌才能快速提升流量，實(shí)現(xiàn)盈利。

08

同時(shí)代理兩個(gè)中高端瓷磚品牌，客戶(hù)一站式購(gòu)買(mǎi)率最高能達(dá)到100%。

——重慶磚易家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周智業(yè)

周智業(yè)在重慶做瓷磚生意已有22個(gè)年頭了。他做瓷磚有一個(gè)非常明確的自我定位，那就是品牌化經(jīng)營(yíng)，開(kāi)瓷磚專(zhuān)賣(mài)店。這種經(jīng)營(yíng)意識(shí)在20多年前絕對(duì)是超前的，他也曾因此與之前代理過(guò)的一個(gè)品牌理念不合而分道揚(yáng)鑣。

目前，周智業(yè)在重慶代理了兩個(gè)品牌，道格拉斯瓷磚與SK瓷磚。周智業(yè)代理這兩個(gè)品牌是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。道格拉斯與SK在重慶的定位都是中高端，但二者的產(chǎn)品80%不重復(fù)。道格拉斯產(chǎn)品線豐富、規(guī)格齊全，走大眾品牌路線，而SK走個(gè)性化的特色路線。兩個(gè)品牌在產(chǎn)品上形成互補(bǔ)，使得周智業(yè)的磚易家擁有了強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)周智業(yè)介紹，磚易家客戶(hù)的一站式購(gòu)買(mǎi)率最高能達(dá)到100%，因?yàn)楫a(chǎn)品足夠豐富，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的全屋瓷磚需求。

重慶磚易家商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周智業(yè)

2019年底，乘著陶瓷行業(yè)巖板的東風(fēng)，周智業(yè)將SK瓷磚店面重裝升級(jí)，主要展示巖板應(yīng)用，如廚房島臺(tái)、衣柜、櫥柜、各類(lèi)臺(tái)面等。自店面開(kāi)業(yè)以來(lái)，巖板產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，已經(jīng)占據(jù)總體銷(xiāo)量的一半，幾乎每天都有巖板訂單。關(guān)于巖板加工，重慶SK有兩種模式，一是常規(guī)規(guī)格加工，直接在總部加工，完成后發(fā)貨到重慶；二是非常規(guī)規(guī)格加工，則是在磚易家合作的當(dāng)?shù)貛r板加工廠加工。

5月底，2021“陶行中國(guó)”全國(guó)瓷磚衛(wèi)浴市場(chǎng)調(diào)查暫告一段落，（更多關(guān)于【成都站】和【重慶站】的文章將在接下來(lái)的時(shí)間里一一寫(xiě)成并發(fā)布），但“陶行中國(guó)”調(diào)查小組的腳步并不會(huì)停止。下一站再見(jiàn)！