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【編者按】這是2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查【深圳站】第3期：人物觀點(diǎn)篇（下）。由于此次調(diào)查時(shí)間緊、任務(wù)重，更多信息、更多數(shù)據(jù)、更多人物、更多觀點(diǎn)、更多分析……我們將在后續(xù)一一寫成文章并發(fā)布。此處特別提醒，同時(shí)進(jìn)行的市場調(diào)查活動(dòng)還有【福州站】，敬請關(guān)注！

9月8日下午-12日，中國陶瓷網(wǎng)2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查深圳小分隊(duì)（以下簡稱“調(diào)查小分隊(duì)”）先后走訪了當(dāng)?shù)匕素詭X一帶、樂安居（福田區(qū)）、田貝建材市場、佳得寶、樂安居（寶安區(qū)）、華美居、世紀(jì)萬家、家之福、寶能·第一空間等九大瓷磚主流建材市場，采訪了東鵬瓷磚、亞細(xì)亞瓷磚、博德精工瓷磚、新中源陶瓷、諾貝爾瓷磚、鷹牌陶瓷、卓遠(yuǎn)·能量磚、華鵬陶瓷、強(qiáng)輝精工瓷磚等20多個(gè)瓷磚品牌經(jīng)銷商/門店負(fù)責(zé)人，了解到了當(dāng)下深圳瓷磚市場的現(xiàn)況。

本期人物觀點(diǎn)篇（下）將繼續(xù)分享11位深圳瓷磚品牌經(jīng)銷商/門店負(fù)責(zé)人的經(jīng)營之道。

01
產(chǎn)品優(yōu)勢突出

卓遠(yuǎn)·能量磚深圳經(jīng)銷商岳雪燕（右2）

岳雪燕代理卓遠(yuǎn)·能量磚已經(jīng)將近10年。與她交談你就會(huì)發(fā)現(xiàn)她對卓遠(yuǎn)的認(rèn)可度有多高。采訪一開始，岳雪燕就對卓遠(yuǎn)的產(chǎn)品贊不絕口，質(zhì)量靠譜、花色豐富、性價(jià)比高……得益于卓遠(yuǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)大優(yōu)勢，深圳卓遠(yuǎn)門店的回頭客很多，回頭客成為是其穩(wěn)定的銷售渠道之一。此外，岳雪燕表示，今年卓遠(yuǎn)推出的巖板瓷磚因?yàn)榛ㄉS富、質(zhì)感高檔而深受消費(fèi)者喜歡，目前門店已經(jīng)全部更新上樣。卓遠(yuǎn)實(shí)行“提質(zhì)不加價(jià)”原則，鋪貼費(fèi)用也與普通瓷磚相同，產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)化極大提升了終端門店的市場競爭力。

特地·負(fù)離子瓷磚深圳經(jīng)銷商張宇（左2）

張宇在2006年剛?cè)胄袝r(shí)就代理了特地·負(fù)離子瓷磚。他表示，特地是行業(yè)唯一擁有負(fù)離子瓷磚國家專利技術(shù)的瓷磚品牌，這是它的核心優(yōu)勢。特地的負(fù)離子瓷磚產(chǎn)品美名在外，相當(dāng)受客戶認(rèn)可。他認(rèn)為，客戶的實(shí)際應(yīng)用案例與數(shù)據(jù)反饋是特地終端門店銷售的關(guān)鍵。他們曾對2006-2007年第一批用上特地負(fù)離子瓷磚的客戶進(jìn)行過回訪，通過對客戶家庭已經(jīng)使用15年的負(fù)離子瓷磚進(jìn)行檢測，發(fā)現(xiàn)瓷磚產(chǎn)生負(fù)離子的含量沒有減少，這種真實(shí)的檢測數(shù)據(jù)極大地提升了消費(fèi)者對品牌的信任度。他還透露，特地定位中高端，產(chǎn)品線齊全，與同等檔次的品牌相比極具競爭優(yōu)勢，因此深圳特地雖然多年來零售渠道進(jìn)展不大，但家裝渠道一直相對穩(wěn)定。

費(fèi)羅娜水泥瓷磚深圳福田樂安居店負(fù)責(zé)人范巧時(shí)（左2）

作為一個(gè)走特色化道路的瓷磚品牌，費(fèi)羅娜水泥瓷磚專注簡約設(shè)計(jì)風(fēng)格的水泥瓷磚的研發(fā)創(chuàng)新，是水泥瓷磚的開創(chuàng)者。調(diào)查小分隊(duì)從深圳費(fèi)羅娜福田樂安居店負(fù)責(zé)人范巧時(shí)處了解到，近年來，水泥瓷磚因?yàn)楹喖s雅致的裝飾效果而越來越受年輕消費(fèi)群體的喜愛。在產(chǎn)品上，費(fèi)羅娜擁有原創(chuàng)設(shè)計(jì)、豐富花色其他品牌不可替代的優(yōu)勢，喜歡水泥瓷磚的消費(fèi)者很難在其他品牌找到替代品，甚至有上了年紀(jì)的客戶因?yàn)榭吹劫M(fèi)羅娜的產(chǎn)品效果圖而接受了水泥瓷磚的裝修風(fēng)格。因?yàn)楫a(chǎn)品定位清晰，費(fèi)羅娜的客戶一直都非常精準(zhǔn)。

02
品牌定位精準(zhǔn)

強(qiáng)輝精工瓷磚深圳龍崗區(qū)經(jīng)銷商孫傳剛

孫傳剛代理強(qiáng)輝精工瓷磚近10年，是強(qiáng)輝深圳龍崗區(qū)的經(jīng)銷商。他表示，作為正宗佛山磚的代表，強(qiáng)輝的產(chǎn)品品質(zhì)高、質(zhì)量好，代理強(qiáng)輝以來他實(shí)現(xiàn)了打造當(dāng)?shù)卮纱u市場零客訴門店的目標(biāo)。因此，熟人介紹和老客戶回流成為其門店的一大穩(wěn)定銷售渠道。他透露，對于今年強(qiáng)輝推出的晶曜系列，消費(fèi)者都非常感興趣，很多喜歡大膽裝修風(fēng)格的消費(fèi)者都會(huì)選擇用它來鋪貼地面。近兩年，瓷磚市場上的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象沒有以往嚴(yán)重，像晶曜系列這樣的創(chuàng)新花色產(chǎn)品越來越多，每個(gè)品牌都有其原創(chuàng)產(chǎn)品，市場產(chǎn)品趨勢正在向多元化發(fā)展。

ICC瓷磚深圳寶安區(qū)經(jīng)銷商李園園（左2）

調(diào)查小分隊(duì)在采訪中了解到，李園園是去年才開始代理ICC瓷磚，代理這個(gè)品牌的原因是她認(rèn)為這個(gè)品牌的產(chǎn)品很符合自己的審美，當(dāng)把自己鐘意的產(chǎn)品成功推薦給客戶時(shí)，內(nèi)心會(huì)非常有成就感。她表示，深圳的消費(fèi)群體自主選擇性更強(qiáng)，只有高品質(zhì)＋高顏值的產(chǎn)品才能吸引他們，而ICC正好是一個(gè)與國際接軌的品牌，花色和紋理比較跳脫，容易讓人眼前一亮，和其他瓷磚品牌形成了鮮明的對比。

高德瓷磚深圳旗艦店總經(jīng)理柯冠全

“產(chǎn)品就跟人品一樣，什么樣的老板就做什么樣的產(chǎn)品。”高德瓷磚深圳旗艦店總經(jīng)理柯冠全與高德合作已有8個(gè)年頭。提及當(dāng)初選擇高德的原因，他表示高德的產(chǎn)品不存在貼牌，廠家技術(shù)、設(shè)備過硬，對產(chǎn)品有執(zhí)念、有要求，完全杜絕了經(jīng)銷商最為在意的產(chǎn)品售后質(zhì)量問題。他認(rèn)為，品牌靠包裝、靠營銷做起來并不會(huì)長久，實(shí)際上很多消費(fèi)者對這種“套路”已經(jīng)麻木了。當(dāng)下的瓷磚市場已經(jīng)發(fā)生了極大的改變，瓷磚門店做的就是熟人介紹的生意，經(jīng)銷商要想在市場上將品牌做好，還是要有足夠的累積和人脈資源。

03
廠家?guī)头鼋o力

歐文萊素色瓷磚深圳寶安經(jīng)銷商馬煥新（左2）

隨著總部巖板生產(chǎn)線的投產(chǎn)，深圳歐文萊素色瓷磚門店也展示出了多款800×2600㎜、1200×2400㎜規(guī)格的巖板產(chǎn)品，大部分客戶會(huì)選用歐文萊的巖板做背景墻。其深圳寶安經(jīng)銷商馬煥新表示，歐文萊的素色、柔光產(chǎn)品非常受年輕消費(fèi)者的喜歡，主要原因是其產(chǎn)品表面的質(zhì)感可以營造出高端的裝修效果。他還表示，歐文萊獨(dú)創(chuàng)的“摸摸節(jié)”活動(dòng)玩法非常新穎，為門店引流和品牌推廣發(fā)揮了很大的作用。

華鵬陶瓷深圳總代理?xiàng)钊f華

華鵬陶瓷深圳總代理?xiàng)钊f華代理華鵬近20年。他表示，近幾年市場上柔光磚的上升趨勢非常明顯，作為柔光磚品類的領(lǐng)軍品牌，華鵬在這一市場領(lǐng)域上相當(dāng)吃香。在終端市場上流行著這樣一句話：“搞活動(dòng)是找死，不搞活動(dòng)是等死”，他卻認(rèn)為事在人為，在終端做活動(dòng)的效果取決于團(tuán)隊(duì)以及執(zhí)行力。他透露，深圳華鵬做活動(dòng)的效果相當(dāng)不錯(cuò)，最大的原因在于總部的大力支持和幫扶。華鵬總部建立了專業(yè)的終端幫扶團(tuán)隊(duì)，第三方培訓(xùn)全程跟蹤指導(dǎo)，落地效果高效快速，大大增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)執(zhí)行力。

04
經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變

鷹牌陶瓷深圳營銷中心總經(jīng)理葉呈峰（左2）

目前，深圳鷹牌陶瓷在全市范圍內(nèi)已布局60多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中直營店有11個(gè)，加盟店19個(gè)，同時(shí)還進(jìn)駐了30多個(gè)大型裝飾公司的選材區(qū)，建立了工程＋整裝＋零售的多渠道發(fā)展模式。鷹牌陶瓷深圳營銷中心總經(jīng)理葉呈峰在接受采訪時(shí)透露，當(dāng)下，巖板成為深圳設(shè)計(jì)師群體的首選產(chǎn)品，不少設(shè)計(jì)師指定使用巖板，深圳設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)也相當(dāng)關(guān)注巖板發(fā)展。目前，巖板在家裝的應(yīng)用場景以廚房、墻面為主，主流規(guī)格為1200×2400mm。他認(rèn)為，巖板在不久的將來將會(huì)形成一股很大的趨勢，只要花色和配套服務(wù)跟得上必定能抓住這一機(jī)遇。

能強(qiáng)瓷磚寶安區(qū)經(jīng)銷商覃永學(xué)

在接受采訪時(shí)，不少經(jīng)銷商都提到深圳的精裝房占比將近70%，目前瓷磚門店的零售客戶以二手房、舊改項(xiàng)目為主。能強(qiáng)瓷磚寶安區(qū)經(jīng)銷商覃永學(xué)坦言，瓷磚市場受精裝政策的影響巨大，零售客戶單量越來越少。為突破市場單量減少的困境，他選擇擴(kuò)充品類，增加了石材和能強(qiáng)BMI巖板兩大品類，以此增加客戶單值。目前，深圳的消費(fèi)者大多都會(huì)使用巖板做背景墻。他認(rèn)為，巖板與石材各有優(yōu)勢，石材紋理更逼真自然，而巖板的售后成本卻比石材低，兩大品類的補(bǔ)充也擴(kuò)大了門店的銷售渠道。

羅曼締克瓷磚深圳經(jīng)銷商鄧國飛（左2）

羅曼締克瓷磚深圳經(jīng)銷商鄧國飛認(rèn)為，深圳的消費(fèi)群體年輕化和理性化的趨勢非常明顯，與此同時(shí)，頭部大眾化品牌在當(dāng)?shù)匕l(fā)展已經(jīng)相對穩(wěn)定，因此經(jīng)銷商經(jīng)營個(gè)性化的單一瓷磚品牌會(huì)更有競爭優(yōu)勢。他是2005年代理羅曼締克的，目前已在深圳5個(gè)區(qū)開設(shè)了直營門店，擁有20多人的銷售團(tuán)隊(duì)。深圳瓷磚零售市場萎縮嚴(yán)重，他迅速轉(zhuǎn)變“坐店銷售、等客上門”的經(jīng)營模式，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從各個(gè)渠道入手，努力擴(kuò)大市場份額，如設(shè)計(jì)師、裝飾公司、異業(yè)聯(lián)盟、小區(qū)推廣、樓盤駐點(diǎn)、家博會(huì)等。新媒體時(shí)代來臨，他和他的團(tuán)隊(duì)也開始在抖音等平臺(tái)做起了引流。

9月12日，2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查【深圳站】落下帷幕。想了解更多關(guān)于深圳瓷磚市場的信息，可以回顧《為了將瓷磚賣出去，他們嘗試了這些招數(shù)｜陶行中國•深圳站•人物觀點(diǎn)篇（上）》、《深圳的瓷磚市場并沒有想象中繁榮｜陶行中國•深圳站•印象篇》的文章內(nèi)容?！旧钲谡尽肯盗形恼聢?bào)道，中國陶瓷網(wǎng)也將在接下來的時(shí)間里一一寫成并發(fā)布，敬請關(guān)注！

（作 者：思陶）