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【編者按】這是2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查【福州站】第2期：人物觀點篇（下）。由于此次調(diào)查時間緊、任務(wù)重，更多信息、更多數(shù)據(jù)、更多人物、更多觀點、更多分析……我們將在后續(xù)一一寫成文章并發(fā)布。

9月9-10日，中國陶瓷網(wǎng)2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查小分隊（以下簡稱“調(diào)查小分隊”）在福州走訪了多家家居建材賣場，采訪了9位瓷磚經(jīng)銷商，撰寫并發(fā)布了《 “租金漲價，人力成本漲價，就是產(chǎn)品價格不敢漲！”……｜陶行中國·福州站·人物觀點篇（上）》一文。

9月11-13日，調(diào)查小分隊繼續(xù)采訪瓷磚經(jīng)銷商，了解他們對福州瓷磚市場的看法和在經(jīng)營上的心得。

01

“行業(yè)已經(jīng)發(fā)生改變，適者生存。”

——惠達瓷磚福州經(jīng)銷商俞小明
 

俞小明代理惠達瓷磚至今5年有余。據(jù)他介紹，最初選擇惠達的主要原因是被惠達“寧砸千萬件，不售一次殘”的產(chǎn)品理念所打動。此外，作為上市公司，惠達的品牌影響力很強，對于自己開拓市場很有幫助。

俞小明是做水電起家的，在十年前就有了自己的店鋪，所以最近年來店鋪租金成本不斷上漲對他沒有影響，生意也因此好做了不少。他深耕福州市場十多年，積累了一大批忠實客戶，所以相比于工程、批發(fā)渠道而言，零售渠道占比最大。“其實也不只我是這樣，整個福州市場都是以零售渠道為主。”他說，“福州市場體量比較小，自裝房比例很多，所以零售渠道比重還是比較高的。”

談及最近兩年市場的變化，比如精裝房和整裝對瓷磚經(jīng)銷商的沖擊，俞小明認(rèn)為適者生存，能生存下來的就是好經(jīng)銷商。他的專賣店面積800多平米，集瓷磚、五金、衛(wèi)浴、管道等品類于一體，能為購買建材的消費者提供一站式銷售和配套服務(wù)。

從某種意義上說，俞小明正在打造自己的整裝“平臺”。

02

“多條腿走路，整合資源，一起賺錢。”

——薩米特瓷磚福州經(jīng)銷商張海豐

張海豐代理薩米特已經(jīng)20年了，并且在這20年里他只代理薩米特這一個品牌。過去，他主要在南方建材城經(jīng)營；后來，南方建材城拆遷，他在東南國際建材城買下一棟樓，樓高4層，作為店面獨家使用。

接下來，張海豐準(zhǔn)備引進其他家居建材品類的經(jīng)銷商，免租金給他們使用，打造自己的“一站式整裝”，提高自身競爭力。關(guān)于南方建材城拆遷給他造成的影響，他認(rèn)為最重要的還是有可能會流失一批老客戶。“因為現(xiàn)在這個賣場位置有點偏，我們之前的一些老顧客可能會覺得有些遠(yuǎn)。所以除了這個店之外，我還在紅星美凱龍租了一個店面。”他認(rèn)為東南國際建材城現(xiàn)在的人流量雖然不多，但每天也有新顧客上門。“我也不需要付租金，成本上比以前或許還有所下降，就先養(yǎng)著，最近賣場和我們也有不少動作，相信以后這個賣場的人流量會更好。”

03

“巖板是方向，但目前行業(yè)太亂。”

——琟璟家居福州總經(jīng)理陳為健

基于琟璟的產(chǎn)品定位，陳為健認(rèn)為福州琟璟在家裝、零售者兩個渠道還是很有市場競爭優(yōu)勢的。在他看來，全屋定制將是家裝渠道的方向，一方面這是新一代消費群體的選擇；另一方面也是因為福州市場的精裝房品質(zhì)太差，大多數(shù)業(yè)主都被迫重裝。

對于巖板在全屋定制的應(yīng)用，他認(rèn)為“未來還是很有市場的，但就是當(dāng)下市場太亂，除了產(chǎn)品本身，各方面費用太高。”，“巖板的性價比要上去，在價格降下去的同時，紋理和花色更要有自身的特點。”

04

“重新開始，做大做強。”

——金牌亞洲磁磚福州經(jīng)銷商林善強

林善強過去并不在福州市區(qū)做生意，而是在福清高山鎮(zhèn)經(jīng)營。來到福州后，他認(rèn)為金牌亞洲要在福州市場打開局面，需要系統(tǒng)化、系列化地打造品牌形象。

在過去的兩年里，林善強一直都很注重分銷渠道，通過分銷渠道建立市場基礎(chǔ)、打造個人形象、培育自己的基本盤。而當(dāng)下，隨著福州市場分銷渠道表現(xiàn)越來越差強人意，他通過分銷建立的市場基礎(chǔ)得到了很好的回報：在分銷下降的同時，其零售業(yè)務(wù)得到了增長。

“之前也想過轉(zhuǎn)其他行業(yè)，比如餐飲。但是想一想自己大半生都在行業(yè)里打轉(zhuǎn)，就這樣轉(zhuǎn)行會給自己留下遺憾，還是決定繼續(xù)做這個。”

05

“未來我將一直與新濠攜手同行！”

——新濠大理石瓷磚福州經(jīng)銷商羅婷

作為福州市場為數(shù)不多的女經(jīng)銷商，羅婷的經(jīng)歷也很傳奇。她于2014年入行，是某大理石瓷磚品牌專賣店店員，沒多久就轉(zhuǎn)型做了某個品牌的經(jīng)銷商。直到今年年初，她做了6年的品牌沒有提前通知就宣告破產(chǎn)，導(dǎo)致她資金鏈瀕臨斷裂。后來新濠大理石瓷磚幫了她一把，給予了一些政策扶持，這才讓她渡過難關(guān)，在喜盈門·三環(huán)海盛店開了一家新濠專賣店。

“在我最困難的時候，是新濠幫了我一把。人要懂得感恩，未來我將一直與新濠攜手同行！”羅婷這樣對調(diào)查小分隊說。對于未來，她也很有信心。“今年賣場的人流量同去年相比有了很大的增長，再加上這個賣場的租金不高，運營成本不大，我對于未來還是很有信心的。

06

“選擇賣場要慎之又慎。”

——KMY國際輕奢瓷磚福州經(jīng)銷商陳龍

陳龍從2008年開始代理KMY國際輕奢磚。他當(dāng)年之所以選擇KMY，是因為KMY擁有全品類產(chǎn)品，能滿足多樣化需求，而且品質(zhì)過硬，性價比高，同時綜合實力強大，具備可持續(xù)發(fā)展的潛力。

過去，南方建材城是陳龍的“商業(yè)中心”。南方建材城拆遷之后，他將店面搬到了租金更為便宜、交通也比較便利的喜盈門·三環(huán)海盛店。“選擇賣場要慎之又慎，選不好可能就把自己賠進去了。”至于為什么選擇喜盈門·三環(huán)海盛店，他說，“喜盈門·三環(huán)海盛店我們之前也是一直有店面的，后來在南方做得更好，就撤了。我們之前打過交道，雙方都有所了解。”后來，喜盈門·三環(huán)海盛店的一系列政策和幫扶也得到了包括KMY在內(nèi)的入駐品牌的充分認(rèn)可。

賣場搭臺、品牌唱戲，喜盈門·三環(huán)海盛店和包括KMY在內(nèi)的入駐品牌同心協(xié)力深入小區(qū)的種種動作很快就取得實效并打響了名頭。在調(diào)查小分隊采訪期間，KMY店面的客流絡(luò)繹不絕，陳龍一陣忙活。

07

“打造品牌影響力要以人為本。”

——簡一陶瓷福州經(jīng)銷商薛理斌

薛理斌是2008年開始代理簡一大理石瓷磚的。當(dāng)時他選擇簡一的理由很簡單，一是看重產(chǎn)品很有特色，比如仿古磚、羊皮磚等；二是看重簡一的創(chuàng)新能力。如今，薛理斌在福州有兩個門店，并且設(shè)計師渠道已經(jīng)占據(jù)了80%的銷售份額。這與他從代理簡一開始就深耕設(shè)計師渠道是密不可分的。

在他看來，品牌能發(fā)揮廣而告之的作用，但要想打造出品牌的影響力，同時還要靠人，要以人為本。以人為本，于消費者角度而言就是“客戶思維”，于團隊角度而言就是做事靠人。以去年福州簡一開始實行的成品交付服務(wù)為例，在總部提供的完整流程和詳細(xì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，福州簡一組建了自己的施工團隊，并且對要長期合作的施工團隊有一定的標(biāo)準(zhǔn)，要求必須有10年以上的經(jīng)驗才可以。正是因為對人的看重，成品交付這一項服務(wù)對福州簡一經(jīng)營起了很大的促進作用，贏得了不少客戶的信任。同時，他對于簡一全國統(tǒng)一定價的舉措表示認(rèn)可，“全國一個價，清清楚楚，因此客戶對我們也比較信任。”

08

“復(fù)合輕紋磚對打造品牌形象很有作用。”

——箭牌·復(fù)合輕紋磚福州喜盈門總部店店長陳敏

東箭集團是2009年開始在福州經(jīng)營箭牌的。

對于箭牌最近推出的復(fù)合輕紋磚，陳敏認(rèn)為市場反響還是很不錯的。在她看來，輕紋磚同市場常見的產(chǎn)品相比，兼顧了純色和紋理兩種不同的美學(xué)需要，這種差異化的產(chǎn)品對銷售的促進作用很大。當(dāng)然，由于品牌定位以及價格原因，復(fù)合輕紋磚在品牌形象的打造上作用更加明顯。

而對于售后服務(wù)的看法，陳敏一句“瓷磚還需要售后服務(wù)嗎？”驚住了調(diào)查小分隊。詳細(xì)了解下才知道，其按照箭牌設(shè)定好的流程和標(biāo)準(zhǔn)做下去，基本不存在什么售后投訴。“箭牌的產(chǎn)品品質(zhì)很穩(wěn)定，我們也有自己密切合作的施工團隊，所以一些因為鋪貼造成的問題基本沒有。我們遇到的售后服務(wù)要求也多是對瓷磚的深加工之類的。”對于廠家的幫扶，她認(rèn)為已經(jīng)做得很好了，但在培訓(xùn)方面力度還可以更大一點。

……

由于行業(yè)大環(huán)境的變化，加上南方建材城的拆遷，當(dāng)前福州瓷磚市場呈現(xiàn)出家居建材賣場總體分散、區(qū)域性集中的局面，經(jīng)銷商未來的競爭將會是賣場＋經(jīng)銷商＋廠家三方之間全方位的競爭。同時，調(diào)查小分隊發(fā)現(xiàn)，能夠在福州瓷磚市場堅持下來并且生存得越來越好的，都是聚焦于某個品牌且很有想法和行動力的老陶瓷人。

9月13日，2021“陶行中國”全國瓷磚衛(wèi)浴市場調(diào)查【福州站】落下帷幕。更多關(guān)于福州瓷磚市場的文章，國陶瓷網(wǎng)將在接下來的時間里一一寫成并發(fā)布，敬請關(guān)注！

（作 者：不許）