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十年前，她開始接觸ICC品牌，還不熟悉便被它的設(shè)計(jì)所吸引。十年后，她已經(jīng)把ICC經(jīng)營得有聲有色，并走進(jìn)了福州的千家萬戶。

“如果用一句話來形容我和ICC的關(guān)系，我覺得‘始于顏值，陷于才華，忠于人品‘更應(yīng)景一些。”

是什么原因，讓福州ICC經(jīng)銷商陳曉軍一直堅(jiān)守ICC品牌？而這個品牌，又是如何影響陳曉軍？

因美結(jié)緣，被ICC的時(shí)尚吸引

陳曉軍對ICC的第一印象就是前衛(wèi)、時(shí)尚。“ICC給我的最初感覺就是國際范兒，尤其是展廳特別好看。以現(xiàn)在的眼光來看，ICC當(dāng)時(shí)的展廳都是非常潮流時(shí)尚的。”

ICC瓷磚·福州紅星美凱龍店實(shí)景圖

ICC瓷磚·福州經(jīng)銷商陳曉軍

理所當(dāng)然，成功俘獲了陳曉軍愛美的心。

經(jīng)過十年的經(jīng)營，ICC已經(jīng)成為中國市場高端國際瓷磚品牌的標(biāo)桿。時(shí)隔數(shù)年，她對當(dāng)時(shí)ＩＣＣ總部展廳高端時(shí)尚的形象依舊記憶猶新。

ICC推出的七大類產(chǎn)品有木紋磚、水泥磚、仿砂巖瓷磚、大理石瓷磚、3D藝術(shù)磚、Global全球進(jìn)口產(chǎn)品，陳曉軍尤其喜愛它的木紋磚。在展廳里柔和的燈光照耀下，ICC木紋磚的紋理和規(guī)格在國產(chǎn)瓷磚中顯得特別突出，看起來非常美。在ICC不斷推出的新品中，陳曉軍對木紋磚情有獨(dú)鐘，特意為木紋磚做了一個產(chǎn)品解說的視頻置頂在自己的微信視頻號上。

ICC瓷磚·福州紅星美凱龍店實(shí)景圖

陳曉軍對最初買磚的一些客戶進(jìn)行了研究、比較，發(fā)現(xiàn)他們大都有北上廣深等大城市或者國外生活的經(jīng)歷。福州是個二線城市，有著國際審美眼光的消費(fèi)者數(shù)量有限，但是陳曉軍自己有美學(xué)的理論做根底，因此，她從對ICC美的感受開始與客戶進(jìn)行交談，把ICC超前的噴墨技術(shù)帶來的美感，差異化產(chǎn)品帶來的個性創(chuàng)作，引領(lǐng)行業(yè)的仿古磚的現(xiàn)代美，以及ICC的國際背景DNA等等，一一介紹給顧客，開始了在福州市場的推廣。

信心增強(qiáng)，差異化立口碑

一開始ICC瓷磚的時(shí)尚設(shè)計(jì)風(fēng)格曾經(jīng)令她顧慮，花色有些太超前，擔(dān)心銷量上不去。后來當(dāng)陳曉軍理解了ICC的設(shè)計(jì)后，就更認(rèn)同ICC的創(chuàng)造美。

因此當(dāng)一些初識ICC的客戶問陳曉軍：“木紋磚紋理設(shè)計(jì)面那么多，顏色差異這么大，會不會不好看？”她解釋得很接地氣，“ICC產(chǎn)品的價(jià)值就在這里。不像其他的瓷磚，就像打印紙打出來的那樣。ICC木紋磚的紋理來源于天然材料，帶有自然界的各種天然的’美’，多面紋，多樣化，深色、淺色花紋，它的價(jià)值優(yōu)勢就體現(xiàn)在這些方面……”

ICC瓷磚·福州紅星美凱龍店實(shí)景圖

ICC緊跟世界潮流，即使是福州的瓷磚鋪貼師傅，甚至是家居設(shè)計(jì)師，也曾對這些超前的設(shè)計(jì)感到意外。

一次，一位初次接觸ICC木紋磚的鋪貼師傅不了解這些新產(chǎn)品，出于好心，幫業(yè)主在20多面不同的圖案里，把相同的找出來，拼在一起，發(fā)現(xiàn)效果并不好。后來，業(yè)主根據(jù)陳曉軍的建議，將產(chǎn)品進(jìn)行完全隨機(jī)的鋪貼，效果非常自然，陳曉軍獲得了客戶的口碑，ICC的風(fēng)格也因此在業(yè)內(nèi)傳開了。

ICC瓷磚·福州紅星美凱龍店實(shí)景圖

陳曉軍對ICC木紋磚的狂熱喜愛，與她接觸過的客戶都能感受到。馬尾區(qū)一家庭來店鋪尋找木地板，考慮到木紋磚使用壽命高，陳曉軍給他做了推介。她把店鋪內(nèi)現(xiàn)有的設(shè)計(jì)案例拿給他看效果，把ICC木紋磚防腐、防水、防霉的特點(diǎn)一一做了詳細(xì)的講解，并讓客戶脫掉鞋子，踩在木紋磚上感受它的逼真度和觸感?？蛻趔w驗(yàn)后十分滿意，興奮地問她，“木紋磚在北方的冬天能不能使用？”陳曉軍高興地說，“那更適用了。北方有地暖，這個木紋磚比木地板導(dǎo)熱快。ICC瓷磚導(dǎo)熱直線上升，而木地板是曲線升溫的。”

ICC瓷磚·福州紅星美凱龍店實(shí)景圖

為了給顧客普及ICC的美學(xué)知識，避免顧客走彎路、岔道，也為了提升福州整體家裝品味和審美水平，提升ICC的市場占有率，陳曉軍通過I C C商學(xué)院學(xué)習(xí)，短時(shí)間解鎖了更多的產(chǎn)品搭配技能，設(shè)計(jì)方案也得到客戶的認(rèn)可。

好的設(shè)計(jì)方案是可以結(jié)合用戶的喜好，在空間模塊里面不斷去搭配，賦予和打造能夠完美詮釋用戶夢想的個性體驗(yàn)，為用戶創(chuàng)作“藍(lán)圖”，給他們設(shè)計(jì)出一個個性獨(dú)特， “獨(dú)一無二”的家。這是吸引消費(fèi)者購買的關(guān)鍵性一步。

精誠合作，渠道進(jìn)一步擴(kuò)展

差異化的產(chǎn)品帶來的不僅是賞心悅目，也是實(shí)實(shí)在在的市場份額。陳曉軍利用與眾不同的ICC產(chǎn)品在福州市場對設(shè)計(jì)師渠道進(jìn)行了開拓：

“我們最初設(shè)計(jì)師渠道所占的比重其實(shí)并不是很大，設(shè)計(jì)師之所以會注意到我，是因?yàn)槲抑白龅囊粋€酒吧項(xiàng)目，效果非常出圈，經(jīng)過設(shè)計(jì)師的傳播，福州的設(shè)計(jì)師圈子也開始認(rèn)識ICC這個品牌。后來我們的設(shè)計(jì)師渠道也就慢慢做起來了。”

ICC瓷磚·福州紅星美凱龍店實(shí)景圖

隨著設(shè)計(jì)師渠道的不斷開拓與穩(wěn)固，陳曉軍與設(shè)計(jì)師的合作也越發(fā)密切。很多設(shè)計(jì)師出于設(shè)計(jì)空間的需要，直接把陳曉軍店里的木紋轉(zhuǎn)、水磨石等瓷磚產(chǎn)品放在自己的工作室，讓客戶在設(shè)計(jì)師那里近距離接觸ICC產(chǎn)品。這也在一定程度上助力了其工程渠道的開拓。據(jù)她介紹，福州市場的酒店、會所等對設(shè)計(jì)要求高的場所很多都是她的老客戶。

ICC瓷磚·福州紅星美凱龍店實(shí)景圖

“現(xiàn)在我正在做的一個6000方的項(xiàng)目，有3000方用的是我們ICC的產(chǎn)品。這也是我之前的一個老顧客，他對我的產(chǎn)品充滿信心，認(rèn)為產(chǎn)品的效果就是好看，這樣的產(chǎn)品值得他用，所以就直接給了我3000方做。”陳曉軍說起自己的產(chǎn)品時(shí)滿眼自豪。

文化開道，實(shí)力變品牌

在福州建材市場，陳曉軍銷售瓷磚行得正，站得直，除了依仗ICC過硬的實(shí)力，她對ICC企業(yè)文化的認(rèn)可、研究、繼承和發(fā)揚(yáng)也起到了綱舉目張的作用。

作為與ICC同行10年的經(jīng)銷商，陳曉軍在各種場合見過ICC瓷磚總經(jīng)理漢貝托先生。

陳曉軍說漢貝托有一句說話特別深刻：神明創(chuàng)作，凡人復(fù)制，陳曉軍感到了ICC在創(chuàng)造力的庇護(hù)下，每一個員工信仰中靈魂的活力。她要把這些創(chuàng)新的態(tài)度，帶去福州，遍布福建。

ICC瓷磚·福州紅星美凱龍店實(shí)景圖

如果說陳曉軍與ICC的結(jié)緣是因?yàn)楣餐拿缹W(xué)愛好，那后來雙方能夠同心同行十余年是因?yàn)閷嘏畹臒釔邸Ｔ谒磥?，ICC將國際化的理念融入到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)中，融入到展廳的氛圍里，冰冷的產(chǎn)品展示也充滿了家的溫馨；而陳曉軍的店面通過各種產(chǎn)品的搭配，也能以冷色調(diào)的產(chǎn)品搭配出家的溫柔與溫暖。對美好生活的追求與熱愛才是陳曉軍和ICC能夠并肩同行的根本——雙方是志同道合的朋友。

“在我看來ICC是一個偉大的品牌，因?yàn)樗粩鄤?chuàng)新、積極進(jìn)取的理念給我以支持，我更有勇氣去嘗試以前不敢做的事情。”

她經(jīng)常對店里的員工說，只有把用戶當(dāng)自己家，像老朋友那樣為他們著想，用戶才愿意接受你對產(chǎn)品的分享。她還鼓勵客戶、店員和自己一起發(fā)揮想象力，她說，“ICC的創(chuàng)作空間是無限的。有了參與感，ICC客戶收獲對家的想象，享受設(shè)計(jì)的感覺，這筆單成交就八九不離十了。”

“未來還會繼續(xù)擴(kuò)大店面，目前的店面不夠大，產(chǎn)品得不到充分的展示。”她下一步?jīng)Q心在未來的市場競爭中擴(kuò)大店面，打造出自己心目中的“最美的ICC”。

（作 者： 申明鑫）