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【陶業(yè)面對面·人物專訪】第12期

受訪嘉賓｜新濠大理石瓷磚副總經(jīng)理 謝卓彥
采訪人｜中國陶瓷網(wǎng)采編部主任  鄒思進
采訪時間｜2021年11月4日上午
采訪地點｜新濠大理石瓷磚總部展廳
文字撰寫｜洪曉純
視頻攝制｜楊雪蓮

今年年初，新濠大理石瓷磚副總經(jīng)理謝卓彥在接受中國陶瓷網(wǎng)采訪時表示，“在當(dāng)前的陶瓷行業(yè)，有實力的企業(yè)才能夠生存下來，而我們想成為的是既有實力又有品牌思維的企業(yè)。”

緊接著，新濠和服裝潮牌HEA聯(lián)名，攜手亮相2021佛山春季陶博會，一舉成為了今年陶瓷品牌“跨界出圈”的天花板。在今年10月份舉辦的第十一屆中國房地產(chǎn)與泛家居行業(yè)跨界峰會暨2021年度“建筑衛(wèi)生陶瓷十大品牌榜”頒獎盛典上，新濠更是不負眾望拿下了“瓷磚十大品牌”、“大理石瓷磚十大品牌”兩項大獎。

時隔8個月，趁著新濠聯(lián)名產(chǎn)品的問世和總部展廳改造升級的完成的契機，中國陶瓷網(wǎng)【陶業(yè)面對面】欄目再次走進新濠，對謝卓彥進行了一次回訪。相信大家也和中陶君一樣好奇，經(jīng)過開年以來一步一個腳印的穩(wěn)扎穩(wěn)打，新濠是否實現(xiàn)了預(yù)期的目標？在這過程中又積累了哪些經(jīng)驗和心得？

壹
產(chǎn)品創(chuàng)新為主旋律
展示和應(yīng)用做呼應(yīng)

“自年初和潮牌HEA正式達成合作之后，新濠便開始了聯(lián)名系列產(chǎn)品的研發(fā)和量產(chǎn)。因為新的產(chǎn)品需要更好的空間進行展示，所以前段時間新濠對總部展廳進行了一次升級改造。展廳升級的理念是將新濠原有的連紋、細啞面大理石瓷磚產(chǎn)品和HEA聯(lián)名的質(zhì)感產(chǎn)品（包括本色系列）進行結(jié)合，讓產(chǎn)品得以更好的呈現(xiàn)。”謝卓彥在介紹新展廳時如是說道。

中陶君注意到，目前新濠總部展廳HEA聯(lián)名區(qū)域裝修已經(jīng)完工，隨處可見潮牌HEA最具標識性的“獅子頭”配飾，而且這些元素也同樣出現(xiàn)在了新濠的新品上。謝卓彥介紹，潮牌HEA名稱的含義是“快樂、簡單、無所謂”，它代表了現(xiàn)代年輕人的生活狀態(tài)，這與新濠對標的年輕消費群體非常吻合。雙方合作之后，新濠除了打造聯(lián)名產(chǎn)品，整個品牌的形象也更加年輕化，目前在總部展廳看到的聯(lián)名區(qū)域展示，接下來也會同步到全國的終端門店。

產(chǎn)品是企業(yè)安身立命之本，而產(chǎn)品創(chuàng)新無疑是企業(yè)發(fā)展的主旋律。隨著瓷磚生產(chǎn)工藝的升級和品類的迭代，再加上消費習(xí)慣和消費群體的不斷演變，新濠在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中始終洞察市場需求，引領(lǐng)最新的潮流風(fēng)向。謝卓彥表示：“經(jīng)過對市場需求的分析，我們發(fā)現(xiàn)近年來啞面、柔面的產(chǎn)品更契合終端的消費需求。因此，新濠圍繞最新的產(chǎn)品流行趨勢研發(fā)出了質(zhì)感面、細啞面、柔面的產(chǎn)品，其中包括水泥飾面、水泥和大理石相結(jié)合飾面、純色飾面等。”

此外，謝卓彥還透露出了新濠的另一個產(chǎn)品創(chuàng)新方向——防滑。眾所周知，防滑對于仿古面、毛面、火燒面這類產(chǎn)品來說屬于基礎(chǔ)性能，而新濠的研發(fā)方向則是讓亮面的產(chǎn)品也能夠具備防滑性能。“啞面磚要做到防滑，甚至都不需要另外增加一些特殊的工藝，所以也算不上技術(shù)創(chuàng)新；但是亮面磚要做到防滑，便意味著不僅要讓產(chǎn)品表面能夠產(chǎn)生鏡面反射，還要通過非常復(fù)雜的細節(jié)處理讓其摩擦系數(shù)得到增加。”

瓷磚除了產(chǎn)品自身的裝飾性和實用性，應(yīng)用施工環(huán)節(jié)也非常關(guān)鍵。謝卓彥認為，瓷磚本身有著半成品屬性，消費者在使用這類產(chǎn)品的時候不會單看一片磚的好與壞，他們更看重的是整體鋪貼完成之后的效果。據(jù)了解，新濠在推出歐標微縫鋪貼概念的同時，還為歐標微縫鋪貼制定了施工標準流程，配合終端經(jīng)銷商、服務(wù)商一起，將這項工藝真正落地交付，從根本上解決了瓷磚縫隙對空間整體美感的影響，同時還消除了無縫鋪貼的一些隱患，確保后期使用的穩(wěn)定性和安全性。他還透露，新濠未來將朝著成品交付的目標進發(fā)。

貳
品牌實現(xiàn)穩(wěn)步增長
過程往往決定成果

時光飛逝，轉(zhuǎn)眼間2021年只剩下不到2個月時間。據(jù)悉，新濠品牌今年在各個方面都取得了不俗的成績，市場的表現(xiàn)力明顯增強，業(yè)績也是每月都在穩(wěn)步增長。不僅如此，因為選擇和新濠并肩同行的人們都能看到品牌的發(fā)展前景，因此公司團隊、經(jīng)銷商群體的凝聚力也變得更強。俗話說得好，不積跬步無以至千里。新濠只需堅持目前的定位方向，每月都往前邁一步，3-5年后品牌必將實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

當(dāng)被問到新濠實現(xiàn)增長背后的主要原因，謝卓彥認為最關(guān)鍵的還是品牌抓住了“年輕消費群體”這個點。隨著年輕一代群體成為消費主力軍，市場對產(chǎn)品和品牌的認知將全面革新，這必然會成為接下來陶瓷品牌最有機會實現(xiàn)超越的突破口。其次，謝卓彥認為新濠作為行業(yè)制造巨頭——昊晟集團旗下的第一品牌，取得這樣的成績完全是屬于順勢增長，實際上，在龐大產(chǎn)能的支撐下，新濠還有非常多的發(fā)展空間。“總而言之，新濠只要選對了賽道，它就有不斷成長的潛力，這一切可以形容為水到渠成。”

值得一提的是，新濠在今年上半年就超額完成了全年的招商目標，而這期間，最受關(guān)注的無疑是其推出的蜂窩小店的模式以及堅持不懈的直播招商方式。“當(dāng)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一種新的營銷方法時，大家都比較關(guān)心結(jié)果，但卻很少過問過程。其實無論是小店模式也好，直播招商也好，這都不是新濠首創(chuàng)的玩法，但是當(dāng)我們認定這個方法可行且有效之后，便投入了大量的人力物力去做這個事情，而且是持續(xù)性地用心地去做，往往是這些過程決定了結(jié)果。所以，不管是蜂窩小店、直播和推廣，對于新濠來說都不會只是短期的行為。”

以蜂窩小店為例，新濠不僅為經(jīng)銷商量身打造了極具競爭力的招商政策，同時還配備了專業(yè)的招商團隊進行運作，甚至這個團隊還在不斷壯大中。要知道，蜂窩小店僅僅是新濠眾多店態(tài)中的一種，而且該品牌的大部分銷售還是來源于傳統(tǒng)的門店。謝卓彥表示，蜂窩小店是讓新濠更好觸達消費者的端口，所以公司明確要聚力將蜂窩小店的招商工作做好，借此進一步填補市場上的空白區(qū)域。蜂窩小店除了有很好的引流作用，也讓新濠的終端店面更加多元化，加速了品牌渠道下沉的步伐。“此外，我們也希望通過蜂窩小店將品牌合作門檻降低，讓更多的小白創(chuàng)業(yè)者了解并接觸新濠，通過新濠賺到自己人生的第一桶金。在有了積累和沉淀之后，這些新的經(jīng)銷商也會逐漸成長，進而產(chǎn)生更多合作的可能。”

叁
實戰(zhàn)賦能經(jīng)銷商
既授予魚又授予漁

一個人的成功一定不是因為他做好了一件事情，而是因為他在別人注意不到的多個方面都非常優(yōu)秀，一個品牌也是如此。謝卓彥告訴中陶君，新濠之所以可以到吸引到這么多合作伙伴攜手同行，一是因為品牌選對了年輕消費群體這個賽道，當(dāng)下不僅僅是消費群體在年輕化，經(jīng)銷商的年齡層也逐漸演變成以80、90后為主，而做生意有一點非常重要，那就是你賣的東西首先要是自己喜歡和認可的，才有可能把它推銷給顧客，而新濠明顯更符合年輕經(jīng)銷商的胃口。二是因為行業(yè)處于洗牌期，具有太多的不確定因素，經(jīng)銷商們還是希望選擇更有實力的企業(yè)，新濠背靠的母公司昊晟集團恰恰就具備雄厚的實力尤其是規(guī)?；瘜嵙?。

如果說經(jīng)銷商選擇新濠的原因是品牌定位和企業(yè)實力，那么讓經(jīng)銷商堅定地跟隨新濠的原因一定是其對終端幫扶的“實戰(zhàn)派”作風(fēng)。中陶君在走訪全國瓷磚市場時發(fā)現(xiàn)，有很多廠家都高舉賦能經(jīng)銷商的旗幟，但是多大停留在理論上，可以實際落地的太少，而新濠在賦能經(jīng)銷商層面則更講究實戰(zhàn)與理論相結(jié)合。據(jù)謝卓彥介紹，新濠在組織全國聯(lián)動活動的時候，會為經(jīng)銷商提供工廠資源、激勵政策，甚至將推廣中得到的終端顧客/合作商信息嫁接給終端門店，幫助他們成單。“對比以往大部分廠家只是教經(jīng)銷商怎么干，給他們提供一套方案或者政策，都遠沒有提供一個客戶來得更直接有效。當(dāng)然并不是說前者這種理論性的賦能工作新濠就不做，兩者同時進行的實際效果會更好。”古人云：授人以魚不如授人以漁，而新濠對終端經(jīng)銷商的賦能，可以說是既授之予以漁又授之予以魚。

隨著終端市場的渠道不斷裂變，經(jīng)銷商生存變得愈發(fā)艱難，有的人認為經(jīng)銷商應(yīng)該多條腿走路，也有人認為經(jīng)銷商還是應(yīng)該堅持聚焦自己擅長的領(lǐng)域。對此，謝卓彥表達了自己的觀點和看法。他認為做好任何事情都離不開專注兩個字，只有將某個渠道做深做透，再去開拓更多渠道的時候才不會顧此失彼。當(dāng)然，如果說專注的點已經(jīng)沒有發(fā)展前景甚至在萎縮的時候，再專注、再用心也不一定有結(jié)果。所以，專注的前提必須是選對賽道。目前零售渠道的市場份額已經(jīng)逐年下降，設(shè)計師、整裝、工程這三個渠道會是經(jīng)銷商未來的核心增長點。

作為廠家，新濠多年來為經(jīng)銷商開拓新渠道做了很多工作，其中整裝和工程板塊是該品牌的著重點。在整裝渠道方面，新濠總部的團隊會幫助經(jīng)銷商做好整裝渠道的對接和洽談，再將談好的大平臺公司、整裝公司交給經(jīng)銷商去服務(wù)；在工程渠道方面，新濠成立了戰(zhàn)略工程部，幫助經(jīng)銷商的工程單做投標、做資料以及商務(wù)交談，最終再給到經(jīng)銷商做服務(wù)。在設(shè)計師渠道方面，謝卓彥認為最大的賦能還是做好品牌和產(chǎn)品的差異化、個性化，因為產(chǎn)品特色才最能促使設(shè)計師對品牌做出選擇。

肆
迎接新時代到來
新濠始終勇立潮頭

有行業(yè)人士分析，當(dāng)今消費品賽道有兩個大趨勢：一是人群和場景不斷細分，要求品牌對用戶和需求把握的精準度越來越高；二是同質(zhì)化和過剩，能否找到物理層面以外的差異化并有效傳遞給消費者成為品牌生死存亡的關(guān)鍵。這兩大趨勢可以說對低關(guān)注度和低頻消費的瓷磚的營銷提出了更高的要求，如何準確定位，實現(xiàn)從行業(yè)品牌到消費者品牌的轉(zhuǎn)型升級，從而搶占用戶心智，成為擺在瓷磚品牌面前刻不容緩的重大課題，而新濠也正處于從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)型為消費者品牌的道路上。

為了更好適應(yīng)消費者品牌的時代，新濠通過將低頻關(guān)注的瓷磚和高頻關(guān)注的潮牌HEA進行跨界聯(lián)動，從而更好地打開高端圈層，直接觸達消費者。

面對消費者對“廣東磚”的選購意識越來越強，而純正廣東生產(chǎn)的瓷磚越來越少的現(xiàn)狀，新濠不僅堅持百分之百的廣東原廠生產(chǎn)，更是成功入選“佛山標準”集體商標，從而在消費者心中打下基礎(chǔ)信任分。

在分析消費趨勢和消費需求的同時，新濠也極力推動著品牌的轉(zhuǎn)型升級，為品牌打造高顏值、有趣、好玩的標簽，讓消費者發(fā)現(xiàn)瓷磚原來不是冷冰冰的，它也可以玩出很多話題和互動，從而提升消費者心中的品牌印象分。

隨著廣告時代的沒落，硬廣不再被年輕消費者所接受，抖音、小紅書、百度推廣等宣傳渠道崛起，新濠通過帶領(lǐng)全國經(jīng)銷商收集直觀、真實的產(chǎn)品應(yīng)用案例，并以總部+經(jīng)銷商的多個端口合力形成傳播矩陣，從而做好品牌的內(nèi)容種草。

面對席卷全行業(yè)的“漲價”、“限電”、“限產(chǎn)”浪潮，新濠品牌所屬的昊晟集團始終堅守著企業(yè)責(zé)任感和初心，不僅引進了最先進的環(huán)保設(shè)備，碳排放也是嚴格按照制定的標準，積極響應(yīng)”雙碳”政策，積極推動整個產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

作為全國瓷磚產(chǎn)能前十的企業(yè)，新濠（昊晟）無法避免地受到了家居建材行業(yè)“漲價潮”的波及。為此，企業(yè)首先提出要提升高值產(chǎn)品的比例，保證生產(chǎn)、供應(yīng)和價格的穩(wěn)定，盡可能不讓經(jīng)銷商分攤成本的壓力。

......

新時代的來臨，是對品牌綜合實力的一次考驗。謝卓彥堅信，一個浪迎面拍過來，被掀翻的大多是底盤不夠穩(wěn)的人。在行業(yè)的洗牌期，如果沒有足夠的人才儲備和完善的管理體系，實力相對比較弱的企業(yè)和品牌會先扛不住。好在大環(huán)境對每個品牌來說都是公平的，越是在這個時候，新濠越是要勇于披荊斬棘，迎難而上，在挑戰(zhàn)中找到新的機遇。