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【陶業(yè)面對(duì)面·人物專訪】第12期

受訪嘉賓｜新濠大理石瓷磚副總經(jīng)理 謝卓彥
采訪人｜中國陶瓷網(wǎng)采編部主任  鄒思進(jìn)
采訪時(shí)間｜2021年11月4日上午
采訪地點(diǎn)｜新濠大理石瓷磚總部展廳
文字撰寫｜洪曉純
視頻攝制｜楊雪蓮

今年年初，新濠大理石瓷磚副總經(jīng)理謝卓彥在接受中國陶瓷網(wǎng)采訪時(shí)表示，“在當(dāng)前的陶瓷行業(yè)，有實(shí)力的企業(yè)才能夠生存下來，而我們想成為的是既有實(shí)力又有品牌思維的企業(yè)。”

緊接著，新濠和服裝潮牌HEA聯(lián)名，攜手亮相2021佛山春季陶博會(huì)，一舉成為了今年陶瓷品牌“跨界出圈”的天花板。在今年10月份舉辦的第十一屆中國房地產(chǎn)與泛家居行業(yè)跨界峰會(huì)暨2021年度“建筑衛(wèi)生陶瓷十大品牌榜”頒獎(jiǎng)盛典上，新濠更是不負(fù)眾望拿下了“瓷磚十大品牌”、“大理石瓷磚十大品牌”兩項(xiàng)大獎(jiǎng)。

時(shí)隔8個(gè)月，趁著新濠聯(lián)名產(chǎn)品的問世和總部展廳改造升級(jí)的完成的契機(jī)，中國陶瓷網(wǎng)【陶業(yè)面對(duì)面】欄目再次走進(jìn)新濠，對(duì)謝卓彥進(jìn)行了一次回訪。相信大家也和中陶君一樣好奇，經(jīng)過開年以來一步一個(gè)腳印的穩(wěn)扎穩(wěn)打，新濠是否實(shí)現(xiàn)了預(yù)期的目標(biāo)？在這過程中又積累了哪些經(jīng)驗(yàn)和心得？

壹
產(chǎn)品創(chuàng)新為主旋律
展示和應(yīng)用做呼應(yīng)

“自年初和潮牌HEA正式達(dá)成合作之后，新濠便開始了聯(lián)名系列產(chǎn)品的研發(fā)和量產(chǎn)。因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品需要更好的空間進(jìn)行展示，所以前段時(shí)間新濠對(duì)總部展廳進(jìn)行了一次升級(jí)改造。展廳升級(jí)的理念是將新濠原有的連紋、細(xì)啞面大理石瓷磚產(chǎn)品和HEA聯(lián)名的質(zhì)感產(chǎn)品（包括本色系列）進(jìn)行結(jié)合，讓產(chǎn)品得以更好的呈現(xiàn)。”謝卓彥在介紹新展廳時(shí)如是說道。

中陶君注意到，目前新濠總部展廳HEA聯(lián)名區(qū)域裝修已經(jīng)完工，隨處可見潮牌HEA最具標(biāo)識(shí)性的“獅子頭”配飾，而且這些元素也同樣出現(xiàn)在了新濠的新品上。謝卓彥介紹，潮牌HEA名稱的含義是“快樂、簡(jiǎn)單、無所謂”，它代表了現(xiàn)代年輕人的生活狀態(tài)，這與新濠對(duì)標(biāo)的年輕消費(fèi)群體非常吻合。雙方合作之后，新濠除了打造聯(lián)名產(chǎn)品，整個(gè)品牌的形象也更加年輕化，目前在總部展廳看到的聯(lián)名區(qū)域展示，接下來也會(huì)同步到全國的終端門店。

產(chǎn)品是企業(yè)安身立命之本，而產(chǎn)品創(chuàng)新無疑是企業(yè)發(fā)展的主旋律。隨著瓷磚生產(chǎn)工藝的升級(jí)和品類的迭代，再加上消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)群體的不斷演變，新濠在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中始終洞察市場(chǎng)需求，引領(lǐng)最新的潮流風(fēng)向。謝卓彥表示：“經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)需求的分析，我們發(fā)現(xiàn)近年來啞面、柔面的產(chǎn)品更契合終端的消費(fèi)需求。因此，新濠圍繞最新的產(chǎn)品流行趨勢(shì)研發(fā)出了質(zhì)感面、細(xì)啞面、柔面的產(chǎn)品，其中包括水泥飾面、水泥和大理石相結(jié)合飾面、純色飾面等。”

此外，謝卓彥還透露出了新濠的另一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新方向——防滑。眾所周知，防滑對(duì)于仿古面、毛面、火燒面這類產(chǎn)品來說屬于基礎(chǔ)性能，而新濠的研發(fā)方向則是讓亮面的產(chǎn)品也能夠具備防滑性能。“啞面磚要做到防滑，甚至都不需要另外增加一些特殊的工藝，所以也算不上技術(shù)創(chuàng)新；但是亮面磚要做到防滑，便意味著不僅要讓產(chǎn)品表面能夠產(chǎn)生鏡面反射，還要通過非常復(fù)雜的細(xì)節(jié)處理讓其摩擦系數(shù)得到增加。”

瓷磚除了產(chǎn)品自身的裝飾性和實(shí)用性，應(yīng)用施工環(huán)節(jié)也非常關(guān)鍵。謝卓彥認(rèn)為，瓷磚本身有著半成品屬性，消費(fèi)者在使用這類產(chǎn)品的時(shí)候不會(huì)單看一片磚的好與壞，他們更看重的是整體鋪貼完成之后的效果。據(jù)了解，新濠在推出歐標(biāo)微縫鋪貼概念的同時(shí)，還為歐標(biāo)微縫鋪貼制定了施工標(biāo)準(zhǔn)流程，配合終端經(jīng)銷商、服務(wù)商一起，將這項(xiàng)工藝真正落地交付，從根本上解決了瓷磚縫隙對(duì)空間整體美感的影響，同時(shí)還消除了無縫鋪貼的一些隱患，確保后期使用的穩(wěn)定性和安全性。他還透露，新濠未來將朝著成品交付的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

貳
品牌實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長
過程往往決定成果

時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間2021年只剩下不到2個(gè)月時(shí)間。據(jù)悉，新濠品牌今年在各個(gè)方面都取得了不俗的成績，市場(chǎng)的表現(xiàn)力明顯增強(qiáng)，業(yè)績也是每月都在穩(wěn)步增長。不僅如此，因?yàn)檫x擇和新濠并肩同行的人們都能看到品牌的發(fā)展前景，因此公司團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商群體的凝聚力也變得更強(qiáng)。俗話說得好，不積跬步無以至千里。新濠只需堅(jiān)持目前的定位方向，每月都往前邁一步，3-5年后品牌必將實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

當(dāng)被問到新濠實(shí)現(xiàn)增長背后的主要原因，謝卓彥認(rèn)為最關(guān)鍵的還是品牌抓住了“年輕消費(fèi)群體”這個(gè)點(diǎn)。隨著年輕一代群體成為消費(fèi)主力軍，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知將全面革新，這必然會(huì)成為接下來陶瓷品牌最有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)超越的突破口。其次，謝卓彥認(rèn)為新濠作為行業(yè)制造巨頭——昊晟集團(tuán)旗下的第一品牌，取得這樣的成績完全是屬于順勢(shì)增長，實(shí)際上，在龐大產(chǎn)能的支撐下，新濠還有非常多的發(fā)展空間。“總而言之，新濠只要選對(duì)了賽道，它就有不斷成長的潛力，這一切可以形容為水到渠成。”

值得一提的是，新濠在今年上半年就超額完成了全年的招商目標(biāo)，而這期間，最受關(guān)注的無疑是其推出的蜂窩小店的模式以及堅(jiān)持不懈的直播招商方式。“當(dāng)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一種新的營銷方法時(shí)，大家都比較關(guān)心結(jié)果，但卻很少過問過程。其實(shí)無論是小店模式也好，直播招商也好，這都不是新濠首創(chuàng)的玩法，但是當(dāng)我們認(rèn)定這個(gè)方法可行且有效之后，便投入了大量的人力物力去做這個(gè)事情，而且是持續(xù)性地用心地去做，往往是這些過程決定了結(jié)果。所以，不管是蜂窩小店、直播和推廣，對(duì)于新濠來說都不會(huì)只是短期的行為。”

以蜂窩小店為例，新濠不僅為經(jīng)銷商量身打造了極具競(jìng)爭(zhēng)力的招商政策，同時(shí)還配備了專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)作，甚至這個(gè)團(tuán)隊(duì)還在不斷壯大中。要知道，蜂窩小店僅僅是新濠眾多店態(tài)中的一種，而且該品牌的大部分銷售還是來源于傳統(tǒng)的門店。謝卓彥表示，蜂窩小店是讓新濠更好觸達(dá)消費(fèi)者的端口，所以公司明確要聚力將蜂窩小店的招商工作做好，借此進(jìn)一步填補(bǔ)市場(chǎng)上的空白區(qū)域。蜂窩小店除了有很好的引流作用，也讓新濠的終端店面更加多元化，加速了品牌渠道下沉的步伐。“此外，我們也希望通過蜂窩小店將品牌合作門檻降低，讓更多的小白創(chuàng)業(yè)者了解并接觸新濠，通過新濠賺到自己人生的第一桶金。在有了積累和沉淀之后，這些新的經(jīng)銷商也會(huì)逐漸成長，進(jìn)而產(chǎn)生更多合作的可能。”

叁
實(shí)戰(zhàn)賦能經(jīng)銷商
既授予魚又授予漁

一個(gè)人的成功一定不是因?yàn)樗龊昧艘患虑?，而是因?yàn)樗趧e人注意不到的多個(gè)方面都非常優(yōu)秀，一個(gè)品牌也是如此。謝卓彥告訴中陶君，新濠之所以可以到吸引到這么多合作伙伴攜手同行，一是因?yàn)槠放七x對(duì)了年輕消費(fèi)群體這個(gè)賽道，當(dāng)下不僅僅是消費(fèi)群體在年輕化，經(jīng)銷商的年齡層也逐漸演變成以80、90后為主，而做生意有一點(diǎn)非常重要，那就是你賣的東西首先要是自己喜歡和認(rèn)可的，才有可能把它推銷給顧客，而新濠明顯更符合年輕經(jīng)銷商的胃口。二是因?yàn)樾袠I(yè)處于洗牌期，具有太多的不確定因素，經(jīng)銷商們還是希望選擇更有實(shí)力的企業(yè)，新濠背靠的母公司昊晟集團(tuán)恰恰就具備雄厚的實(shí)力尤其是規(guī)?；瘜?shí)力。

如果說經(jīng)銷商選擇新濠的原因是品牌定位和企業(yè)實(shí)力，那么讓經(jīng)銷商堅(jiān)定地跟隨新濠的原因一定是其對(duì)終端幫扶的“實(shí)戰(zhàn)派”作風(fēng)。中陶君在走訪全國瓷磚市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，有很多廠家都高舉賦能經(jīng)銷商的旗幟，但是多大停留在理論上，可以實(shí)際落地的太少，而新濠在賦能經(jīng)銷商層面則更講究實(shí)戰(zhàn)與理論相結(jié)合。據(jù)謝卓彥介紹，新濠在組織全國聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的時(shí)候，會(huì)為經(jīng)銷商提供工廠資源、激勵(lì)政策，甚至將推廣中得到的終端顧客/合作商信息嫁接給終端門店，幫助他們成單。“對(duì)比以往大部分廠家只是教經(jīng)銷商怎么干，給他們提供一套方案或者政策，都遠(yuǎn)沒有提供一個(gè)客戶來得更直接有效。當(dāng)然并不是說前者這種理論性的賦能工作新濠就不做，兩者同時(shí)進(jìn)行的實(shí)際效果會(huì)更好。”古人云：授人以魚不如授人以漁，而新濠對(duì)終端經(jīng)銷商的賦能，可以說是既授之予以漁又授之予以魚。

隨著終端市場(chǎng)的渠道不斷裂變，經(jīng)銷商生存變得愈發(fā)艱難，有的人認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該多條腿走路，也有人認(rèn)為經(jīng)銷商還是應(yīng)該堅(jiān)持聚焦自己擅長的領(lǐng)域。對(duì)此，謝卓彥表達(dá)了自己的觀點(diǎn)和看法。他認(rèn)為做好任何事情都離不開專注兩個(gè)字，只有將某個(gè)渠道做深做透，再去開拓更多渠道的時(shí)候才不會(huì)顧此失彼。當(dāng)然，如果說專注的點(diǎn)已經(jīng)沒有發(fā)展前景甚至在萎縮的時(shí)候，再專注、再用心也不一定有結(jié)果。所以，專注的前提必須是選對(duì)賽道。目前零售渠道的市場(chǎng)份額已經(jīng)逐年下降，設(shè)計(jì)師、整裝、工程這三個(gè)渠道會(huì)是經(jīng)銷商未來的核心增長點(diǎn)。

作為廠家，新濠多年來為經(jīng)銷商開拓新渠道做了很多工作，其中整裝和工程板塊是該品牌的著重點(diǎn)。在整裝渠道方面，新濠總部的團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助經(jīng)銷商做好整裝渠道的對(duì)接和洽談，再將談好的大平臺(tái)公司、整裝公司交給經(jīng)銷商去服務(wù)；在工程渠道方面，新濠成立了戰(zhàn)略工程部，幫助經(jīng)銷商的工程單做投標(biāo)、做資料以及商務(wù)交談，最終再給到經(jīng)銷商做服務(wù)。在設(shè)計(jì)師渠道方面，謝卓彥認(rèn)為最大的賦能還是做好品牌和產(chǎn)品的差異化、個(gè)性化，因?yàn)楫a(chǎn)品特色才最能促使設(shè)計(jì)師對(duì)品牌做出選擇。

肆
迎接新時(shí)代到來
新濠始終勇立潮頭

有行業(yè)人士分析，當(dāng)今消費(fèi)品賽道有兩個(gè)大趨勢(shì)：一是人群和場(chǎng)景不斷細(xì)分，要求品牌對(duì)用戶和需求把握的精準(zhǔn)度越來越高；二是同質(zhì)化和過剩，能否找到物理層面以外的差異化并有效傳遞給消費(fèi)者成為品牌生死存亡的關(guān)鍵。這兩大趨勢(shì)可以說對(duì)低關(guān)注度和低頻消費(fèi)的瓷磚的營銷提出了更高的要求，如何準(zhǔn)確定位，實(shí)現(xiàn)從行業(yè)品牌到消費(fèi)者品牌的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而搶占用戶心智，成為擺在瓷磚品牌面前刻不容緩的重大課題，而新濠也正處于從行業(yè)品牌轉(zhuǎn)型為消費(fèi)者品牌的道路上。

為了更好適應(yīng)消費(fèi)者品牌的時(shí)代，新濠通過將低頻關(guān)注的瓷磚和高頻關(guān)注的潮牌HEA進(jìn)行跨界聯(lián)動(dòng)，從而更好地打開高端圈層，直接觸達(dá)消費(fèi)者。

面對(duì)消費(fèi)者對(duì)“廣東磚”的選購意識(shí)越來越強(qiáng)，而純正廣東生產(chǎn)的瓷磚越來越少的現(xiàn)狀，新濠不僅堅(jiān)持百分之百的廣東原廠生產(chǎn)，更是成功入選“佛山標(biāo)準(zhǔn)”集體商標(biāo)，從而在消費(fèi)者心中打下基礎(chǔ)信任分。

在分析消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)需求的同時(shí)，新濠也極力推動(dòng)著品牌的轉(zhuǎn)型升級(jí)，為品牌打造高顏值、有趣、好玩的標(biāo)簽，讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)瓷磚原來不是冷冰冰的，它也可以玩出很多話題和互動(dòng)，從而提升消費(fèi)者心中的品牌印象分。

隨著廣告時(shí)代的沒落，硬廣不再被年輕消費(fèi)者所接受，抖音、小紅書、百度推廣等宣傳渠道崛起，新濠通過帶領(lǐng)全國經(jīng)銷商收集直觀、真實(shí)的產(chǎn)品應(yīng)用案例，并以總部+經(jīng)銷商的多個(gè)端口合力形成傳播矩陣，從而做好品牌的內(nèi)容種草。

面對(duì)席卷全行業(yè)的“漲價(jià)”、“限電”、“限產(chǎn)”浪潮，新濠品牌所屬的昊晟集團(tuán)始終堅(jiān)守著企業(yè)責(zé)任感和初心，不僅引進(jìn)了最先進(jìn)的環(huán)保設(shè)備，碳排放也是嚴(yán)格按照制定的標(biāo)準(zhǔn)，積極響應(yīng)”雙碳”政策，積極推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

作為全國瓷磚產(chǎn)能前十的企業(yè)，新濠（昊晟）無法避免地受到了家居建材行業(yè)“漲價(jià)潮”的波及。為此，企業(yè)首先提出要提升高值產(chǎn)品的比例，保證生產(chǎn)、供應(yīng)和價(jià)格的穩(wěn)定，盡可能不讓經(jīng)銷商分?jǐn)偝杀镜膲毫Α?/p>

......

新時(shí)代的來臨，是對(duì)品牌綜合實(shí)力的一次考驗(yàn)。謝卓彥堅(jiān)信，一個(gè)浪迎面拍過來，被掀翻的大多是底盤不夠穩(wěn)的人。在行業(yè)的洗牌期，如果沒有足夠的人才儲(chǔ)備和完善的管理體系，實(shí)力相對(duì)比較弱的企業(yè)和品牌會(huì)先扛不住。好在大環(huán)境對(duì)每個(gè)品牌來說都是公平的，越是在這個(gè)時(shí)候，新濠越是要勇于披荊斬棘，迎難而上，在挑戰(zhàn)中找到新的機(jī)遇。