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上一期中國陶瓷網(wǎng)《陶業(yè)面對面》訪談欄目走進(jìn)SK(燊科)瓷磚（以下簡稱“SK”），圍繞“做瓷磚生意如何選對品牌”的主題與SK銷售總經(jīng)理陶盛成、SK常德經(jīng)銷商羅華峰展開探討。經(jīng)過一番論道之后，陶盛成指出，瓷磚經(jīng)銷商選擇品牌必須要考慮三個方面：一是品牌的狀態(tài)是不是穩(wěn)步上升的趨勢；二是品牌的定位能不能為你所擅長的渠道加分；三是品牌能否實(shí)現(xiàn)高回報。

2021年初始，SK從品牌定位、品牌視覺、商業(yè)模式、產(chǎn)品體系、終端服務(wù)等多維度開啟了全方位煥新升級。SK從消費(fèi)者需求出發(fā)，將品牌重新定位為“高值”，打造高端差異化品牌，為市場和經(jīng)銷商提供更多高顏值、高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品。在此定位下，SK攜手設(shè)計大咖蔡祝源提出了“超級終端”的概念，以強(qiáng)勢的產(chǎn)品優(yōu)勢和場景化的消費(fèi)體驗(yàn)精準(zhǔn)定位不同區(qū)域經(jīng)銷商的客戶群體，助力經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)快速盈利。

在本期《陶業(yè)面對面》中，中國陶瓷網(wǎng)來到SK在佛山居然之家打造的“超級終端”標(biāo)桿店，通過分別對話SK銷售總經(jīng)理陶盛成、博思道設(shè)計創(chuàng)始人蔡祝源和SK佛山經(jīng)銷商黃銳龍，解構(gòu)SK“超級終端”高值高回報模式。

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誕生：以銷售為導(dǎo)向，高值高回報的低層邏輯

“超級終端”的概念是從一次思想的碰撞中誕生的。

陶盛成介紹，在討論如何打造更有競爭力的SK新一代形象店時，蔡祝源提出了“超級終端”的概念。蔡祝源表示，“我希望未來SK的形象店一定是在整個賣場、甚至是整個市場中能夠脫穎而出的，高度匹配品牌的定位和調(diào)性，展廳設(shè)計的細(xì)節(jié)譬如軟裝、巖板及其工藝表現(xiàn)等各個方面都要非常有競爭力，同時極具空間體驗(yàn)感。”作為一名深耕家居行業(yè)多年并設(shè)計過多個標(biāo)桿瓷磚展廳或?qū)Ｙu店的設(shè)計大咖，蔡祝源對終端瓷磚市場相當(dāng)了解?；趯ξ磥硐M(fèi)市場變化趨勢的預(yù)判，他進(jìn)而描述了“超級終端”瓷磚門店的形象。

▲博思道設(shè)計創(chuàng)始人蔡祝源

對于想要打造高端差異化品牌的SK而言，蔡祝源提出的形象店設(shè)計理念與其“高值”的品牌定位和調(diào)性恰恰相符。陶盛成表示，SK所定義的“超級終端”除了能夠體現(xiàn)品牌的高度以外，最終要回到實(shí)際的銷售。即它是能賣貨的，能夠圍繞著品牌的戰(zhàn)略核心：高值高回報。

SK支撐超級終端落地的最大的優(yōu)勢就是其相較均衡的高值產(chǎn)品系統(tǒng)。據(jù)陶盛成介紹，SK的高值產(chǎn)品系統(tǒng)包含中檔到高檔定位的全系列產(chǎn)品。中檔即終端市場“主流”的零售類產(chǎn)品，同時在“主流”中凸顯SK的品牌特色，顏值更高、品質(zhì)更好，保證經(jīng)銷商能夠盈利并且擴(kuò)大銷售。高檔則是具有“引領(lǐng)”性的差異化產(chǎn)品，SK通過開發(fā)原創(chuàng)性的產(chǎn)品去匹配設(shè)計師和高端用戶，這類產(chǎn)品可以拓寬經(jīng)銷商的高端設(shè)計師渠道。

▲訪談現(xiàn)場

基于這套高值產(chǎn)品系統(tǒng)，蔡祝源運(yùn)用其專業(yè)的空間設(shè)計思維，根據(jù)品牌定位、經(jīng)銷商擅長的客戶渠道、當(dāng)?shù)氐某鞘刑匦缘?，把SK的高顏值產(chǎn)品組合搭配，最終形成既體現(xiàn)SK品牌調(diào)性又可以精準(zhǔn)鏈接客戶需求的超級終端標(biāo)桿門店。

此外，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商快速盈利、得到高回報，最主要的還是品牌的賦能。因此，SK超級終端的體系里還包括了品牌的賦能系統(tǒng)。陶盛成表示，在終端賦能方面，SK配備了專業(yè)的人員和團(tuán)隊，賦能的內(nèi)容包括對經(jīng)銷商團(tuán)隊進(jìn)行品牌知識、銷售技巧、渠道開發(fā)與維護(hù)等知識的培訓(xùn)，策劃落地區(qū)域性的系列活動，指導(dǎo)經(jīng)銷商開拓建設(shè)設(shè)計師、零售銷售渠道等。“在SK專業(yè)團(tuán)隊系統(tǒng)性、持續(xù)性的賦能下，結(jié)合經(jīng)銷商自身的資源優(yōu)勢，我相信超級終端一定能達(dá)到經(jīng)銷商快速盈利或者說高值高回報的目的。”

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落地：市場細(xì)分，門店設(shè)計精準(zhǔn)鏈接客戶需求

對于超級終端的門店設(shè)計，蔡祝源在訪談中表述了其創(chuàng)作的思路。

蔡祝源認(rèn)為，以前門店設(shè)計基本就是套圖，無論是一二線還是四五線城市，全部都以同一套SI標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計建店。然而隨著市場細(xì)分，不同城市的客戶審美、產(chǎn)品喜好的差異越來越大，不同地區(qū)經(jīng)銷商的市場資源也截然不同，商場店面大小、位置的變化因素相當(dāng)多，因此未來的終端瓷磚門店不可能再以SI標(biāo)準(zhǔn)的形式去做。“未來的終端瓷磚門店需要做到細(xì)分，分析品牌的核心，匹配不同區(qū)域經(jīng)銷商的市場資源，最終切入門店設(shè)計展示，做到精準(zhǔn)鏈接顧客需求。SK超級終端做的就是精準(zhǔn)匹配和鏈接。”

▲主持人與蔡祝源逛展廳

近幾年來，終端店面、倉庫租金越來越高，經(jīng)銷商的經(jīng)營成本不斷攀升；與此同時，隨著消費(fèi)渠道逐漸細(xì)分，終端流量也越來越分散。在此形勢下，很多瓷磚經(jīng)銷商都會選擇縮減店面。SK超級終端標(biāo)桿店屬于定制化門店，在其設(shè)計建設(shè)的過程中，不可避免需要面對許多與經(jīng)銷商息息相關(guān)的現(xiàn)實(shí)問題，如門店選址、店面大小和位置、裝修成本、設(shè)計及對接溝通等。

對此，陶盛成表示，“SK的產(chǎn)品相當(dāng)豐富，即使是500、600多平方米的店面面積也展示不完。我們也相當(dāng)清楚現(xiàn)在的商場店面租金非常高，經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力也很大，SK在提出超級終端時同樣思考過類似的問題。我們邀請蔡老師主筆設(shè)計超級終端標(biāo)桿門店就是希望，不論經(jīng)銷商的門店是大還是小，通過專業(yè)師去設(shè)計打造，其建店的試錯率更低，最終不僅成功提升了門店的市場競爭力還提高了建店效率、降低了裝店成本，能讓經(jīng)銷商可以快速投入市場、快速實(shí)現(xiàn)盈利的目的。”

▲SK銷售總經(jīng)理陶盛成

“裝店成本高不高在于效率，如果裝修時間很長，那么其成本當(dāng)然會很高。事實(shí)上，有了蔡老師專業(yè)的店面設(shè)計，建設(shè)SK超級終端標(biāo)桿店與普通門店裝修所需的投入相差不大。”此外，陶盛成還透露，SK對于超級終端標(biāo)桿店的設(shè)計建設(shè)會有一定的支持。

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認(rèn)同：品牌與經(jīng)銷商雙向選擇，達(dá)成共識

提到SK選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，陶盛成表示，品牌與經(jīng)銷商的選擇是相互的，最基本的就是雙方理念要達(dá)成共識，如品牌的產(chǎn)品是否匹配經(jīng)銷商的渠道，而經(jīng)銷商的客戶群體又是否匹配品牌的定位等。

圍繞品牌與經(jīng)銷商合作的話題，本期《陶業(yè)面對面》還特別邀請SK佛山經(jīng)銷商黃銳龍分享了其與SK牽手的故事。

▲SK佛山經(jīng)銷商黃銳龍

黃銳龍從事建材行業(yè)多年，一直專注工程和家裝渠道，從近幾年開始轉(zhuǎn)型做零售渠道。他認(rèn)為未來中高端的瓷磚零售市場將會是非常大的一個增長點(diǎn)。“從以前開始我就非常欣賞SK堅持做原創(chuàng)設(shè)計的態(tài)度。SK升級了品牌形象以后，我一下子就感覺這個品牌的調(diào)性、產(chǎn)品的風(fēng)格非常符合我們公司未來的發(fā)展方向，匹配我們的客戶需求。跟陶總談過以后一拍即合，很快就敲定合作了。”

黃銳龍表示，SK最打動他的一個方面就是產(chǎn)品設(shè)計。當(dāng)下，年輕消費(fèi)群體和高端用戶想要的不再是傳統(tǒng)且無趣的品牌，而是希望買到高顏值、高品質(zhì)的產(chǎn)品。SK的產(chǎn)品體系非常豐富和全面，不僅有國產(chǎn)也有進(jìn)口，原創(chuàng)產(chǎn)品甚至可以媲美進(jìn)口，是中高端瓷磚品牌中非常好的一個加盟選擇。“消費(fèi)者僅需花費(fèi)進(jìn)口瓷磚1/3的價格就可以享受跟進(jìn)口一樣或者超越進(jìn)口的瓷磚產(chǎn)品，這種優(yōu)勢非常打動新一代的消費(fèi)者。”

▲SK佛山居然之家超級終端標(biāo)桿店實(shí)拍

攻占中高端瓷磚零售市場必須要有一個能夠體現(xiàn)品牌高度、讓客戶體驗(yàn)空間氛圍的終端門店。對于SK與蔡祝源聯(lián)手打造的佛山居然之家超級終端標(biāo)桿店，黃銳龍表示非常滿意。他表示，“門店的整體效果已經(jīng)達(dá)到了我們的需求，大部分消費(fèi)者進(jìn)店后都表示跟其他品牌的感覺完全不一樣。整個門店從門頭設(shè)計到產(chǎn)品陳列，再到空間氛圍都做出了高級感，成功提升了瓷磚門店的檔次。”

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設(shè)計：通過人貨場的精準(zhǔn)匹配，打造超級終端

在本期《陶業(yè)面對面》訪談過程中，為了讓直播間的網(wǎng)友身臨其境地體驗(yàn)SK佛山居然之家超級終端標(biāo)桿店，蔡祝源一邊帶領(lǐng)主持人逛展廳，一邊將門店的設(shè)計理念娓娓道來。

蔡祝源表示，設(shè)計超級終端門店最重要的是基于經(jīng)銷商的市場資源和客戶群體，找到品牌形象定位和產(chǎn)品精準(zhǔn)搭配的切入點(diǎn)。在設(shè)計過程中，要考慮品牌內(nèi)核如何表現(xiàn)，產(chǎn)品如何呈現(xiàn)才足夠吸引客戶，場景如何設(shè)計才能形成銷售轉(zhuǎn)化，如何在有限的面積打造功能齊全的空間等。面對不同的地方市場、不同的經(jīng)銷商，超級終端門店的產(chǎn)品搭配和空間功能會有所變化。

▲SK佛山居然之家超級終端標(biāo)桿店門頭

以SK佛山居然之家超級終端標(biāo)桿店為例，門頭使用SK高值巖板打造，強(qiáng)調(diào)的是品牌調(diào)性或時尚感，同時極具個性的弧形設(shè)計把巖板加工落地的工藝效果展現(xiàn)地淋漓盡致。此外，門頭一改傳統(tǒng)的大門造型，以退為進(jìn)的設(shè)計可以讓往來商場的消費(fèi)者隨時逗留歇息，充分體現(xiàn)了品牌的溫度。

▲SK佛山居然之家超級終端標(biāo)桿店門頭

步入門店內(nèi)部，在店面空間有限的情況下把傳統(tǒng)的前臺去掉，設(shè)計成最容易打動顧客的開放式廚房+西式客廳的場景化空間。“在這里，我們可以輕松愉快地跟客戶喝茶聊天；也可以給顧客提供下單服務(wù)；島臺上為顧客安裝了智能化充電設(shè)備……”這樣情景化的空間體驗(yàn)?zāi)：碎T店的功能區(qū)，但同時又打造了多功能區(qū)域。

▲SK佛山居然之家超級終端標(biāo)桿店廚房+客廳

門店的樣板間不一定要多但一定要有。一個豪華的主人房里一定要有這樣一個足夠大氣的衛(wèi)浴間，同時空間中也擺放了很多人性化的軟裝和配件。“茶室是一個場景化的展示空間，客戶和銷售人員在這里可以愜意地喝茶談單。選中了產(chǎn)品之后需要搭配時，不需要去到選材區(qū)，身后就是專門的樣品區(qū)，可供客戶對比、挑選。茶室既是洽談室也是選材區(qū)。”

▲SK佛山居然之家超級終端標(biāo)桿店衛(wèi)浴間+茶室

“作為強(qiáng)勢的設(shè)計師渠道品牌，SK經(jīng)常會組織設(shè)計師沙龍活動，擁有長島臺的這個樣板間就是為同行或設(shè)計師交流分享設(shè)計而打造的。”空間中樣品的陳列也非常講究，顏色的變化、不同的編號、產(chǎn)品的排版、匹配渠道的產(chǎn)品等都會細(xì)致地考慮。地面鋪貼了一款相當(dāng)抓人眼球的黑色系巖板，整個空間采用了鏡面效果，進(jìn)一步呈現(xiàn)出巖板的延伸感。

▲SK佛山居然之家超級終端標(biāo)桿店活動區(qū)

整體下來，門店雖然不大，但是經(jīng)過專業(yè)化的設(shè)計，整體空間效果卻相當(dāng)精致，而且功能十分全面。

最后，蔡祝源總結(jié)道，SK超級終端門店的設(shè)計思路就是對人、貨、場的精準(zhǔn)匹配。同時，超級終端門店是升級變化的，需要設(shè)計師、品牌和經(jīng)銷商三方共同努力落地執(zhí)行，才能塑造出更好的高端差異化瓷磚品牌門店。

(作者：思陶)