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【陶業(yè)面對(duì)面·人物專訪】第16期

受訪嘉賓｜陶元帥瓷磚董事長(zhǎng) 曾軍洪
采訪人｜中國(guó)陶瓷網(wǎng)新媒體事業(yè)部主任  鄒思進(jìn)
采訪時(shí)間｜2022年1月11日下午
采訪地點(diǎn)｜陶元帥瓷磚佛山營(yíng)銷中心
文字撰寫｜劉思桃
視頻攝制｜楊雪蓮

“新一線”這個(gè)詞大家應(yīng)該都不陌生，比如“新一線”城市，但是“新一線”瓷磚品牌大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？

1月11日，中國(guó)陶瓷網(wǎng)攜《陶業(yè)面對(duì)面》欄目走進(jìn)陶元帥瓷磚（以下簡(jiǎn)稱“陶元帥”），與陶元帥董事長(zhǎng)曾軍洪深入探討品牌發(fā)展之道。曾軍洪表示，受房地產(chǎn)行情低迷影響，與之息息相關(guān)的建陶行業(yè)正在逐步萎縮，洗牌加劇。在此形勢(shì)下，越來(lái)越多的建陶企業(yè)以減少資金投入的方式來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)下困境，而他卻在這“危機(jī)”中看到了“機(jī)會(huì)”，選擇加大投入，并在行業(yè)內(nèi)首次提出“新一線”瓷磚品牌概念，開(kāi)辟新一線瓷磚品牌之先河。

01
大魚吃小魚的時(shí)代

沒(méi)有品牌就沒(méi)有未來(lái)

“陶元帥是一個(gè)‘走得很穩(wěn)’的瓷磚品牌。”曾軍洪用“走得穩(wěn)”來(lái)形容陶元帥過(guò)去15年的品牌發(fā)展。

陶元帥成立于2007年，一開(kāi)始只有瓷片這一個(gè)單品類產(chǎn)品；
2009年后新增了400×800mm中板；
2011年行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入大規(guī)格瓷磚的轉(zhuǎn)變，陶元帥也邁入了拋釉磚時(shí)代；
2013年其抓住了大理石瓷磚的風(fēng)口快速發(fā)展，投資3億元在肇慶廣寧建設(shè)生產(chǎn)基地，并于2014年順利投產(chǎn)；
2017年現(xiàn)代風(fēng)格“席卷”整個(gè)建陶行業(yè)，陶元帥借此機(jī)會(huì)提升終端品牌形象，將終端專賣店的歐式風(fēng)格裝修全部進(jìn)行煥新；
2019年，陶元帥簽約國(guó)際巨星甄子丹作為品牌代言人，隨后進(jìn)入了品牌高速發(fā)展的快車道，也正是在這一年，經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估，其品牌價(jià)值已高達(dá)128.58億元人民幣；
2020年，陶元帥再度擴(kuò)張生產(chǎn)規(guī)模，在原生產(chǎn)基地上投入5億元進(jìn)行升級(jí)擴(kuò)建，同時(shí)總部新展廳煥新升級(jí)；投入重金研發(fā)“熔熳巖”產(chǎn)品；
2021年，陶元帥發(fā)布最新品牌廣告語(yǔ)“瓷磚我選陶元帥”，其品牌代言人甄子丹的全新形象畫面強(qiáng)勢(shì)登陸北京、上海、深圳、武漢、福州、成都、長(zhǎng)沙、三亞、廈門、?？?、昆明、哈爾濱、沈陽(yáng)全國(guó)13大機(jī)場(chǎng)。

陶元帥機(jī)場(chǎng)廣告霸屏

目前，陶元帥廣東肇慶生產(chǎn)基地總占地面積達(dá)1500多畝，擁有8條全套引進(jìn)意大利的陶瓷自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)線，年產(chǎn)值超20多億元。

陶元帥肇慶生產(chǎn)基地

在快速提升品牌形象的同時(shí)，陶元帥始終狠抓產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)?；趶?qiáng)大的科研制造實(shí)力和出色的創(chuàng)新能力，陶元帥在產(chǎn)品研發(fā)上一直帶有“原創(chuàng)”的烙印，2018年推出了“李白瓷拋白磚”，2019年推出了縱橫連紋大板，2020年推出了元帥巖板，而2021年更是重磅打造了“熔幔巖”和“素寫”兩大高端系列產(chǎn)品。

從2007年成立至今，伴隨著行業(yè)的興衰，陶元帥歷經(jīng)風(fēng)雨而依然堅(jiān)挺，近幾年來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭更是迅猛，無(wú)論是在品牌營(yíng)銷還是在產(chǎn)品研發(fā)、招商加盟等方面都表現(xiàn)突出，2021年全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了35%。

在接受中國(guó)陶瓷網(wǎng)采訪時(shí)，曾軍洪反復(fù)強(qiáng)調(diào)沒(méi)有品牌就沒(méi)有未來(lái)，特別是當(dāng)下建陶行業(yè)洗牌加劇，已然步入了“寡頭時(shí)代”，沒(méi)有品牌最終的結(jié)局多半是被收購(gòu)，淪為大企業(yè)的“生產(chǎn)商”。因此，陶元帥不愿隨波逐流，要掌握自己的命運(yùn)。

陶元帥董事長(zhǎng)曾軍洪

“在當(dāng)下，我們還是有機(jī)會(huì)的”。曾軍洪分析，建陶行業(yè)相對(duì)傳統(tǒng)、線上銷售不發(fā)達(dá)，瓷磚銷售不僅是功能型產(chǎn)品更觸及消費(fèi)者服務(wù)層面，同時(shí)裝修風(fēng)格多種多樣且變化快速，瓷磚產(chǎn)品也因裝修風(fēng)格的不同而呈現(xiàn)出多品類、多風(fēng)格、多功能的特性。因此，建陶行業(yè)的“寡頭時(shí)代”進(jìn)程相較汽車等其他行業(yè)會(huì)更慢，因?yàn)轭^部企業(yè)短時(shí)間很難滿足消費(fèi)者的全部裝修需求。“我們的機(jī)會(huì)在于，第一創(chuàng)新引領(lǐng)市場(chǎng)，第二緊跟市場(chǎng)變化，走年輕化路線。”

02
與其說(shuō)是天賦不如說(shuō)是用心

初心如磐做有魂的產(chǎn)品

產(chǎn)品是企業(yè)價(jià)值的載體。據(jù)了解，2021年陶元帥洞察市場(chǎng)環(huán)境，根據(jù)消費(fèi)需求把握市場(chǎng)趨勢(shì)，進(jìn)行了產(chǎn)品的戰(zhàn)略升級(jí)，推出了熔幔巖和素寫兩大高端系列產(chǎn)品，并通過(guò)年中、雙節(jié)兩場(chǎng)大型全國(guó)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)的推廣接受市場(chǎng)的洗禮，收獲了行業(yè)以及消費(fèi)者的眾多好評(píng)。

在產(chǎn)品研發(fā)上，陶元帥將市場(chǎng)目標(biāo)人群分為兩種，一種是高端人群，他們享受尊貴與奢華的高端生活方式；另一種是年輕消費(fèi)者，他們更喜歡樸素簡(jiǎn)約的裝修體驗(yàn)。而熔幔巖和素寫正是針對(duì)這兩種人群的特性所研發(fā)的核心拳頭產(chǎn)品，其中熔幔巖更是終端開(kāi)拓市場(chǎng)、快速盈利的“利器”。

熔幔巖產(chǎn)品空間效果圖

提及研發(fā)熔幔巖的初心和背景，曾軍洪表示，“萬(wàn)變不離其宗”，當(dāng)下高端裝修市場(chǎng)仍以天然珍稀石材為主流，而普通大理石瓷磚僅滿足基本的實(shí)用需求，高端瓷磚市場(chǎng)亟需一款真正還原天然珍稀石材的產(chǎn)品，填補(bǔ)空白市場(chǎng)。熔幔巖的研發(fā)理念就是要1：1還原天然高端珍稀石材，達(dá)到“同色、同形、同質(zhì)、同感”的天然珍稀石材逼真效果。

由于早期自主創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷積累了豐富的選材經(jīng)驗(yàn)，曾軍洪對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣非常敏感，哪些產(chǎn)品能賣、賣得好不好、顏色深了或淺了，他一看便心中有數(shù)。“我始終相信產(chǎn)品是有魂的。有些產(chǎn)品就差一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)，它的魂就沒(méi)有了，在我這里是過(guò)不了關(guān)的。與其說(shuō)是天賦不如說(shuō)我比較用心。當(dāng)你用心做一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，看到產(chǎn)品被人認(rèn)可后心里的那種欣慰感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己的賺錢欲望的。”

曾軍洪為記者講解熔幔巖產(chǎn)品

據(jù)曾軍洪介紹，熔幔巖的選材非?？季?。在研發(fā)過(guò)程中，他親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去到石材開(kāi)采地考察。石材有許多不同的品類，而他們就要找到這個(gè)品類里面最好、最完整和無(wú)瑕疵的一個(gè)版面。為了找到精品，他們?cè)诖嘶ㄙM(fèi)的精力和成本不計(jì)其數(shù)，期間也經(jīng)常會(huì)無(wú)功而返甚至廢棄許多石材樣品。確定選材后，陶元帥研發(fā)團(tuán)隊(duì)采用1.5億倍超微相機(jī)拍攝，不作任何修改1：1復(fù)刻石材紋理，在生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格要求，產(chǎn)品表面的色澤、光感度做到完全還原天然質(zhì)感。此外，為了有利于客戶對(duì)比，在熔幔巖投入終端銷售時(shí)，陶元帥總部會(huì)將原石材樣品隨產(chǎn)品同步發(fā)放到專賣店展示。顧客可以在展廳隨意對(duì)比天然石材與熔幔巖產(chǎn)品。此舉可見(jiàn)陶元帥對(duì)熔幔巖產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的高度自信。

熔幔巖與石材的真實(shí)對(duì)比

而另一款產(chǎn)品素寫的產(chǎn)品理念則源自“以素為美”的流行趨勢(shì)。素寫選材國(guó)外高端設(shè)計(jì)，陶元帥研發(fā)團(tuán)隊(duì)親赴博洛尼亞，通過(guò)參觀考察國(guó)外設(shè)計(jì)公司，汲取經(jīng)典美學(xué)大師的創(chuàng)作靈感，以現(xiàn)代科技提取“原色”的光譜，采用數(shù)碼模具、數(shù)碼釉、納米粒子素面、粒子水磨等先進(jìn)工藝再現(xiàn)事物原始色系與大自然光感。

素寫產(chǎn)品空間效果圖

通過(guò)兩款原創(chuàng)高端產(chǎn)品系列擺脫建陶行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化的“深淵”，陶元帥力圖打造高利潤(rùn)、差異化的產(chǎn)品戰(zhàn)略。據(jù)悉，熔幔巖和素寫上市半年多以來(lái)，終端好評(píng)率和滿意度極高，特別受高端設(shè)計(jì)師喜愛(ài)。

03
步履穩(wěn)踏做大店

調(diào)整經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)

近幾年，隨著瓷磚門店的經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升，渠道細(xì)分和流量分散，很多瓷磚經(jīng)銷商開(kāi)始縮減店面投入，不少品牌提出的“低成本、輕投入”小店模式盛行一時(shí)。然而，同樣是以零售專賣店為主的陶元帥卻提出要“不惜一切代價(jià)做大店”。這是為什么呢？

曾軍洪解釋，“早期的瓷磚門店都是大店，那時(shí)候不愁生意，前幾年行情不好瓷磚門店縮減成小店，但是現(xiàn)在我們要重新做回大店。大的瓷磚門店產(chǎn)品力更強(qiáng)，產(chǎn)品線展示豐富全面，整體空間效果更好，經(jīng)銷商能夠主導(dǎo)定價(jià)權(quán)，總體的客戶成交率也更高。因此，我們現(xiàn)在要不惜一切代價(jià)扶持經(jīng)銷商做大店。當(dāng)然，我們也會(huì)精選優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。”

陶元帥“2+1＞3 門店贏銷 新系統(tǒng)”  培訓(xùn)

陶元帥2022產(chǎn)品研討會(huì)

陶元帥的終端布局以專賣店為主，其非常重視對(duì)經(jīng)銷商的扶持。

首先是專賣店形象建設(shè)。陶元帥組建了強(qiáng)大的后勤服務(wù)團(tuán)隊(duì)，一手包辦經(jīng)銷商專賣店的建設(shè)，從設(shè)計(jì)、施工到軟裝搭配，致力展現(xiàn)產(chǎn)品差異化和品牌調(diào)性，提升終端品牌形象。“后勤服務(wù)團(tuán)隊(duì)一定是必備的，如果不形成規(guī)范化和體系化管理，裝出來(lái)的專賣店高級(jí)感差別很大。”

其次要幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓渠道。眾所周知，當(dāng)下隨著消費(fèi)渠道逐漸細(xì)分，終端流量也越來(lái)越分散。因此，陶元帥聚集品牌資源，幫助經(jīng)銷商開(kāi)拓渠道，如入駐高端賣場(chǎng)、大型整裝公司等。

最后是轉(zhuǎn)變思維，調(diào)整經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。曾軍洪坦言，“經(jīng)銷商得思維要跟上市場(chǎng)得變化，客戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)每年也不同，及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思維和經(jīng)營(yíng)模式是廠商必修課程。”對(duì)此，陶元帥建立了完善的培訓(xùn)機(jī)制，定期要求經(jīng)銷商接受培訓(xùn)，改變以往傳統(tǒng)批發(fā)商模式，支持經(jīng)銷商的分銷渠道建設(shè)，配合客戶下沉渠道，擴(kuò)大終端市場(chǎng)份額。

2022陶元帥新品發(fā)布會(huì)九江站

“廠商攜手才能做得更大，走得更遠(yuǎn)。”曾軍洪強(qiáng)調(diào)道。

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曾軍洪表示，目前陶元帥已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展階段。未來(lái)三年內(nèi)，陶元帥要把品牌形象拉升到一個(gè)新的高度。2022年，陶元帥要把代言人甄子丹的明星效應(yīng)和產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)全面植入終端專賣店，加速推進(jìn)“新一線”頭部瓷磚品牌的進(jìn)程。對(duì)于2022年的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，陶元帥除了推進(jìn)終端專賣店建設(shè)，還將在品牌營(yíng)銷上下足“功夫”，例如全方位的硬廣投放、媒體宣傳投入、參加各類大型展會(huì)等。

采訪結(jié)束前，曾軍洪透露了陶元帥年后的第一個(gè)重磅營(yíng)銷動(dòng)作。2021年底，陶元帥在晉江天工陶瓷城重新裝修了一個(gè)面積超1800㎡的新展廳作為福建區(qū)域的標(biāo)桿店面。該展廳極大地提升了陶元帥在終端的品牌形象，增強(qiáng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還將推動(dòng)陶元帥在福建地區(qū)的招商引流。

2月6日（正月初六），陶元帥將在該展廳“以茶會(huì)友”，邀請(qǐng)新老客戶歡聚一堂，共同“探”最新1800㎡展廳，“賞”2022年最燃新品，“商”品牌未來(lái)發(fā)展方向。