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大將軍瓷磚始于2003年，作為120000+家庭的首選品牌，擁有12大暢銷品類，產(chǎn)品暢銷120多個國家和地區(qū)，并且和500強房地產(chǎn)商達成長期戰(zhàn)略合作伙伴，已連續(xù)6年榮獲“中國500最具價值品牌”，其品牌價值高達116.39億元。

挖掘百億品牌成長背后的力量，探索企業(yè)增長為百億品牌的成長之路，歐賽斯再度攜手胡潤研究院于6月10日正式啟動《2022 歐賽斯×胡潤百億潛力品牌榜》評選，參與榜單評選的品牌為年營收10-100 億且企業(yè)總部在中國內(nèi)地的中國本土品牌。作為有著18年品牌沉淀的【大將軍瓷磚】將有機會位列榜單。

為此，歐賽斯獨家專訪了大將軍瓷磚總經(jīng)理劉小磊先生，與我們分享【大將軍瓷磚】的百億戰(zhàn)略破局之路。

01

逆勢增長之關(guān)鍵

比附競爭，地縣破局

現(xiàn)階段，國內(nèi)瓷磚行業(yè)整體形成三個梯隊的競爭格局。第一梯隊為全國瓷磚龍頭品牌約30家，整體數(shù)量占總企業(yè)數(shù)的2%，他們具備超強的市場競爭能力，重點定位于中高端瓷磚市場的高品質(zhì)瓷磚企業(yè)；第二梯隊為區(qū)域強勢瓷磚品牌約200家，占企業(yè)數(shù)的10%;第三梯隊中小型制陶企業(yè)約1700余家，占企業(yè)數(shù)的88%，主要是規(guī)模較小的企業(yè)和代工廠。加上房地產(chǎn)宏觀政策調(diào)整的影響，行業(yè)整體發(fā)展較為低迷，所以大將軍能夠保持三年逆勢增長，在品牌戰(zhàn)略及品牌落地方面做對了什么？

第一：調(diào)整品牌戰(zhàn)略，明確渠道策略

渠道下沉中非常重要的一個關(guān)鍵點是通過地縣破局比附競爭來實現(xiàn)。對大將軍來說，地級市加縣級市級別的城市有三四千家，在品牌的占有率當中，大將軍自身的現(xiàn)有全國門店也才2000多家，市場占有率在60%左右。所以在這種經(jīng)濟環(huán)環(huán)境逆勢之下，大將軍是在地縣破局比附競爭的戰(zhàn)略上面，要比競爭對手打得更寬，做得更深，扎得更透。

第二：多品類、多產(chǎn)品，寬價格帶、終端賦能

大將軍要實現(xiàn)地縣破局，務必要扎根做透市場，面臨的競爭對手從中、高、低端到無品牌，根據(jù)大將軍本身的資源稟賦，例如：研發(fā)能力、生產(chǎn)產(chǎn)能、品質(zhì)保障等這些優(yōu)勢，對整體經(jīng)營策略進行調(diào)整，主打全都有的概念，即全系列產(chǎn)品，涵蓋高、中、低端品類，輸出高、中、低端產(chǎn)品，并在渠道、產(chǎn)品、價格、終端這4大模塊當中做了標準精準化流程的操作。而后復制到全國當中，打造體系化的輸出和深度營銷。

02

成立七星研究院

研發(fā)七星高品質(zhì)產(chǎn)品

大將軍的整體產(chǎn)品規(guī)劃定位為全品類定位，目前光瓷磚品類就有將近300款布局在B端、零售、家裝公司、工程渠道以及其它分銷渠道。

在新品類和產(chǎn)品的開發(fā)上，大將軍攜自身研發(fā)團隊和行業(yè)知名專家共同成立了七星研究院，主要工作就是對產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品標準嚴格輸出把控，對于供應鏈源材的精選，材質(zhì)、花色、紋理、工藝等升級。

在結(jié)合消費者實際使用場景中的痛點和思考后，大將軍推出了全新品牌定位一線大品牌，七星高品質(zhì)。所謂七星高品質(zhì)產(chǎn)品，即為超耐磨、超防滑、超耐臟、超平整、花紋真、超抗菌、高密度。只有做高品質(zhì)產(chǎn)品，才能做成大品牌，最終形成品牌的良性經(jīng)營。

隨著新消費時代的崛起，中國經(jīng)濟走向新常態(tài)，企業(yè)想要在后疫情時代保持持續(xù)增長，就一定需要理解并擁抱新消費趨勢，提供真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務。只有意識到產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)才是企業(yè)生存的根本，才能在產(chǎn)品研發(fā)上面加倍投入，以七星高品質(zhì)家族產(chǎn)品來驅(qū)動才能引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。

03

招商大戰(zhàn)略之雄鷹計劃

幫助新加盟商實現(xiàn)從0-100

在招商層面，大將軍針對新加盟代理商開啟了全國性的招商大戰(zhàn)略之雄鷹計劃，就是為了幫助新加盟代理商進行從0到1，從1到100的階段性成長賦能培訓。

讓行業(yè)小白能夠在三個月之內(nèi)對運營大將軍品牌、產(chǎn)品，對市場當中的行情、敵情、客情、我情，行業(yè)、競爭對手、消費者有一個清晰的理解和認知。針對大加盟商，會以線上和線下的方式對樣板市場打造方面知識進行整體培訓，通過體系化復制的方式幫助加盟商最快的速度實現(xiàn)從0到100。

04

洞察并抓住趨勢

進軍巖板

2020年起，家裝、家居主流風格的風向標開始指向巖板，巖板在中國的發(fā)展進入了爆發(fā)式、井噴式的發(fā)展階段，與傳統(tǒng)石材相比，巖板的優(yōu)點在于耐高溫、耐切割，抗?jié)B透能力強，防水，易于清潔，穩(wěn)定性高。巖板既可作為瓷磚上墻鋪地，也可以用于家居定制，是一種集瓷磚、石材、木質(zhì)板材等建筑裝修材料功能與優(yōu)點于一身的打破應用邊界的“革命性新材料”。

由于巖板市場空間巨大，巖板行業(yè)賽道是大將軍一路從陶瓷發(fā)展至今，從未涉及到的品類，所以大將軍于2020年6月聚合國內(nèi)外資源，斥資10億多元打造巖板研發(fā)智造中心，為推動巖板新品研發(fā)、產(chǎn)學研整合成果轉(zhuǎn)化、智能制造轉(zhuǎn)型升級，是國內(nèi)最早的巖板生產(chǎn)企業(yè)之一。

與此同時，在生產(chǎn)制造中巖板現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)格尺寸較大，所需配套服務較強，對企業(yè)配套規(guī)模是有強關(guān)聯(lián)的關(guān)系，所以大將軍非常有實力且適合進軍巖板領(lǐng)域，現(xiàn)階段大將軍希望能夠通過巖板品類在新賽道中打造出屬于大將軍的新名片。

05

連續(xù)6年榮獲中國500最具價值品牌

背后的邏輯

從企業(yè)戰(zhàn)略層面出發(fā)，大將軍對提升自身的品牌競爭力這件事情是非常重視的，除了多次榮獲“中國500價值品牌“、”陶瓷一線品牌“、”陶瓷十大品牌“、”國際知名品牌“等百余項殊榮，并參編制定多項國家標準。

從消費者者角度思考，消費者選擇購買產(chǎn)品的目的就是想打造擁有一個美好的家居空間，所以大將軍認為，未來所有的變革、營銷、創(chuàng)新也好，都會基于滿足消費者業(yè)主對居家空間的美好需求。

所以大將軍跳脫出了單一品類概念，更多的從整體的居家空間、家居思維當中做營銷，不僅僅是立足于一個產(chǎn)品，而是從產(chǎn)品的質(zhì)感、工藝等點位上深度創(chuàng)新思考，從整體空間思維，整體家居布局改善邏輯上做系統(tǒng)化的思考。

06

360°品牌資產(chǎn)積累

搶占消費者心智

除了獲獎無數(shù)有信任背書外，大將軍非常重視從B端到C端的品牌認知，大將軍在品牌觸點的每一個點位上，都有部署清晰的品牌信息，以此來形成持續(xù)性的品牌資產(chǎn)的累計。

在渠道推廣上：大將軍認為，渠道作為消費者直接購買接觸的終端，是營銷的最佳陣地，是最能接觸到目標消費者重要觸點。所以通過系統(tǒng)化布局、體系化輸出，大將軍將現(xiàn)有的渠道植入品牌推廣信息，實現(xiàn)了從B端到C端的品牌心智占領(lǐng)。

在品牌形象建設上：大將軍在機場、高鐵以及全國建材市場，線上主流平臺等都做了相關(guān)的廣告投放。通過強曝光，強輸出實現(xiàn)品牌美譽度和知名度構(gòu)建。

在服務推廣上：品牌資產(chǎn)積累的關(guān)鍵點位就是服務的輸出，大將軍將C端的服務體驗納入到了品牌資產(chǎn)積累關(guān)鍵點上，與B端達成強服務理念的共識，持續(xù)提升服務C端對七星服務滿意度，通過強有力的植入品牌特質(zhì)的標準化服務、自上而下的輸出和自下而上的服務持續(xù)改進，使全國形成一套七星服務標準。

品牌資產(chǎn)積累需要有滴水石穿的毅力和長期主義，同時也需要大將軍的品牌體系（包括合作伙伴、渠道、加盟商）共同去完成戰(zhàn)略級動作，相信在不久將來，消費對大將軍的認知不僅是七星品質(zhì)產(chǎn)品，還有高附加值的七星品質(zhì)服務。

07

現(xiàn)在與未來

變與不變

關(guān)于房地產(chǎn)政策調(diào)控對大將軍的影響？劉總認為：“如果透過現(xiàn)象看本質(zhì)，未來房地產(chǎn)跟瓷磚的關(guān)系會脫鉤。在過往的20年30年中，我們建材行業(yè)的銷售主要是依賴房地產(chǎn)行業(yè)過往20年的蓬勃發(fā)展，以此帶動了瓷磚的銷售，形成了強關(guān)聯(lián)效應。房地產(chǎn)好，瓷磚就好，房地產(chǎn)不好，瓷磚就不好。可是到了歐美國家這里，建材銷售跟房地產(chǎn)是沒有絕對性關(guān)聯(lián)關(guān)系的，特別是近10年。因為像歐美這些國家其實早在之前完成了城市化建設，未來中國也會是一樣的概念，瓷磚建材這一類產(chǎn)品和房地產(chǎn)會脫鉤。

所以大將軍會在存量房、舊改等渠道上做深度營銷。其一，加大現(xiàn)有裝飾公司渠道的投入力度，把整個品牌植入到裝飾渠道里，通過各個區(qū)域帶動整個瓷磚的銷售。其二，大將軍經(jīng)銷商的重要性在未來會越來越大，當精裝房業(yè)務一旦止步之后，整個瓷磚的銷售渠道就會回歸經(jīng)銷商渠道。所以企業(yè)端口必須要做好的兩件事就是幫扶經(jīng)銷商擁有具備做大商的能力，幫助經(jīng)銷商具備做大單的能力。”

關(guān)于當前社會消費主力軍群體日趨年輕化，未來家居板塊的市場需求與5年、10年、20年前相比，變化和精進的表現(xiàn)在哪里？劉總認為：“整個家居市場的改變在于從最初的賣產(chǎn)品到未來的賣空間，越來越多的人傾向于家庭裝修定制化，以及對成品交付需求的提升。”

結(jié)束語

當下瓷磚行業(yè)還處于行業(yè)散、品類散、渠道散的高度分散狀態(tài)，市場呈現(xiàn)“大市場、小企業(yè)”的特性，這意味著未來瓷磚市場有巨大的整合空間，有望誕生新的巨頭。歐賽斯認為大將軍作為業(yè)內(nèi)少有的全品類產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售企業(yè)，利用自身的資源稟賦，借勢產(chǎn)業(yè)端整合，加上從B端進軍C端的布局，具有占領(lǐng)市場及迅速規(guī)模化的并成為行業(yè)頭部品牌的巨大機會！

END

原創(chuàng)：歐賽斯

圖片來源：大將軍瓷磚

轉(zhuǎn)載聯(lián)系：18221244710