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自去年8月恒大債務(wù)危機(jī)開啟房地產(chǎn)企業(yè)暴雷的序幕以來，整個房地產(chǎn)行業(yè)處于一片哀鴻遍野之中，讓原本在工程集采渠道大展拳腳的瓷磚品牌們備受打擊。為了尋求新的業(yè)績增長支點，不少品牌將目光鎖定在小B端的整裝渠道。

01 整裝渠道未來可期

日前，上海一家戰(zhàn)略咨詢公司對建陶行業(yè)進(jìn)行深度市場調(diào)研后得出一個結(jié)論：C端門店零售加上大B端工程集采的體量只占了整個瓷磚市場三分之一，工長、整裝、家裝、公裝等小B端渠道將成為未來瓷磚品牌業(yè)績增長的主要抓手。

針對這個數(shù)據(jù)，佛山市陶瓷行業(yè)協(xié)會秘書長尹虹博士分析道：未來小B端將是瓷磚營銷的主戰(zhàn)場，同時把建陶行業(yè)重新帶回到經(jīng)銷商時代。經(jīng)銷商在小B端渠道開拓上扮演著重要的角色，他們要去攻入甲方主導(dǎo)的地產(chǎn)項目、政府主導(dǎo)的基建項目、設(shè)計師主導(dǎo)的商業(yè)空間還有裝修公司主導(dǎo)的整裝渠道等。

昊晟集團(tuán)品牌營銷事業(yè)部總經(jīng)理游俊也曾在接受媒體采訪時表示，終端市場已經(jīng)遠(yuǎn)離散客時代了，未來整裝在終端零售領(lǐng)域?qū)钦急茸畲蟮氖袌?。?jù)了解，目前已有不少瓷磚品牌成立了“整裝部”，并與各地龍頭裝修公司開展戰(zhàn)略合作。

從以上觀點和現(xiàn)象不難看出，在房開公司頻頻暴雷的當(dāng)下，整個建陶行業(yè)都對整裝渠道寄予了厚望。那么整裝渠道究竟是不是正如大家所預(yù)估的未來可期呢？理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。

02 裝飾行業(yè)一片渾濁

和家居建材行業(yè)一樣，裝飾行業(yè)也屬于房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)。正所謂上游產(chǎn)業(yè)受涼，下游產(chǎn)業(yè)自然也跟著感冒，房地產(chǎn)行業(yè)危機(jī)有可能觸發(fā)裝飾行業(yè)新一輪的整合淘汰大戲。人民法院公告網(wǎng)信息顯示，2022年1-5月，全國已有18家裝修公司宣告破產(chǎn)。

受恒大債務(wù)危機(jī)影響，金螳螂、廣田、寶鷹、全筑等頭部裝修公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)緩慢，流動性壓力加劇。截至2021年底，這4家企業(yè)分別持有恒大應(yīng)收債權(quán)合計達(dá)218億元。值得一提的是，廣田在5月份已經(jīng)因為無法清償?shù)狡趥鶆?wù)而被債權(quán)人要求申請破產(chǎn)重整。

連頭部裝修公司都扛不住，那些以低價引客的“亞健康”裝修公司會卷款跑路也就在意料之中了。只要打開百度搜索“裝修公司”，就會發(fā)現(xiàn)今年以來關(guān)于裝修公司跑路的新聞?wù)娴氖且凰岩淮蟀?，?jù)不完全統(tǒng)計，2022年上半年已經(jīng)超30家裝修公司失聯(lián)跑路。每個事件涉及的金額款項從幾十萬到上千萬不等，除去業(yè)主的裝修款、員工工資，材料供應(yīng)商的損失也是動輒上百萬。

然而就在這樣的環(huán)境下，仍然有不少微小型裝修公司涌現(xiàn)出來，乘機(jī)渾水摸魚。有業(yè)內(nèi)人士表示，裝飾行業(yè)的門檻其實很低，其中不乏一些想賺快錢的人，因此微小型裝修公司普遍存在沒有品牌、抗風(fēng)險能力差、品質(zhì)無法保證等毛病。

03 瓷磚經(jīng)銷商如何自處

今年4月，湖北仙桃的一家裝修公司被爆“跑路”，相關(guān)負(fù)責(zé)人失聯(lián)，裝修公司不僅卷走了業(yè)主們的裝修款，還欠了供貨材料商和裝修工人不少錢。有業(yè)主透露，該裝修公司出事之后，材料商便到其家里把衛(wèi)浴給拆走了。

材料商同樣是裝修公司“跑路”的受害者，被拖欠款項之后選擇到業(yè)主家里拆走產(chǎn)品，實屬無奈之舉。重點是，這樣的情況并不是個例。此前還有新聞報道稱，材料商在裝修公司“跑路”之后到業(yè)主家里拆走木門、櫥柜和電器，但也只能彌補(bǔ)一小部分的損失。

與其他家居建材品類不一樣的是，瓷磚品類在裝修流程中屬于靠前的主材，而且鋪貼完成之后就無法完整拆卸產(chǎn)品。這意味著就算裝修公司“跑路”了，瓷磚經(jīng)銷商也沒有辦法到業(yè)主家里把瓷磚拆回來繼續(xù)銷售。一旦碰上合作的裝修公司暴雷，瓷磚經(jīng)銷商不僅入場費(fèi)打水漂，貨款還無處追討，有苦只能自己咽。

曾有位每年與裝修公司年合作金額高達(dá)幾千萬的瓷磚經(jīng)銷商告訴中陶君：“我們也知道走這個渠道要把控好風(fēng)險，但是有些裝修公司真的是沒有一點點防備說倒就倒，做了這么多年瓷磚，現(xiàn)在還有幾百萬的貨款沒有追回來。”

04 廠家該扮演什么角色

不可否認(rèn)的是，在消費(fèi)意識不斷升級的當(dāng)下，整裝已然成為了裝修市場的一大趨勢，瓷磚廠家希望帶領(lǐng)經(jīng)銷商去迎合這個趨勢，就必須擔(dān)起主帥的職責(zé)，并且針對該渠道進(jìn)行排兵布陣，從產(chǎn)品架構(gòu)、人員培訓(xùn)到營銷模式全面升級，否則一切都將是空談。

俗話說得好，春江水暖鴨先知。大多數(shù)瓷磚經(jīng)銷商早已涉及各種小B端渠道，其中由裝修公司主導(dǎo)的整裝渠道到底是不是一塊“美味的蛋糕”，相信大部分瓷磚經(jīng)銷商都心里有數(shù)、懂得取舍。如果廠家還妄想用老路子去攻打新市場，那就不能怪經(jīng)銷商們不愿意陪你玩了。

由此可見，針對趨勢進(jìn)行模式創(chuàng)新，是瓷磚品牌打通小B端的必經(jīng)之路。目前，有的廠家為整裝渠道量身打造一條產(chǎn)品線，以爭取價位和供應(yīng)的優(yōu)勢；有的廠家則是成立渠道部門，直接和大型連鎖裝企簽訂合作；有的廠家還推出了成品交付系統(tǒng)，協(xié)助裝修公司做好施工和落地。

“無論是產(chǎn)品架構(gòu)、人員配置還是落地交付，最終還是回歸到同一點——服務(wù)升級。和優(yōu)質(zhì)裝修公司達(dá)成合作的關(guān)鍵其實不是品牌大小，也不是價格高低，而是服務(wù)能力。”一位從業(yè)二十多年的瓷磚經(jīng)銷商告訴中陶君，廠家想要從整裝渠道上實現(xiàn)業(yè)績突破，首先要做的就是協(xié)助經(jīng)銷商把服務(wù)能力提升上來，否則再多的戰(zhàn)略也無法實現(xiàn)“指哪打哪”。

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甲之蜜糖，乙之砒霜。你認(rèn)為整裝渠道對瓷磚經(jīng)銷商來說是風(fēng)口還是坑口？