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第二點(diǎn)，考驗(yàn)企業(yè)的定力。雖然現(xiàn)在日子不好過(guò)，但至少我們可以確定一點(diǎn)，未來(lái)五年中國(guó)依然是世界最大的市場(chǎng)，也是世界最好的市場(chǎng)。所以在這個(gè)時(shí)候，我們做企業(yè)的心態(tài)更加要穩(wěn)，要保持戰(zhàn)略定力。

第三點(diǎn)，不破不立。大家都知道陶瓷行業(yè)在這場(chǎng)地產(chǎn)暴雷風(fēng)波中所受傷害是最深的，但也正是因?yàn)檫@樣，原本畸形的游戲規(guī)則被打破，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈才有機(jī)會(huì)重塑健康的游戲規(guī)則，為更多企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。從這個(gè)角度看，地產(chǎn)暴雷不一定是件壞事。

陳高照：陶瓷行業(yè)發(fā)展到今天，在我的理解里不是“上、下半場(chǎng)”的關(guān)系，而是賽場(chǎng)發(fā)生了改變。渠道為王的時(shí)代終結(jié)了，消費(fèi)者品牌的時(shí)代正式開啟。相當(dāng)于以前我們比的是打籃球，接下來(lái)要比的是踢足球，企業(yè)如果還是按照打籃球的思維和規(guī)則來(lái)比賽踢足球，就會(huì)發(fā)現(xiàn)是完全行不通的。

實(shí)際上，新的賽場(chǎng)有兩種玩法，一種是頭部品牌的玩法，一種是非頭部品牌的玩法。頭部品牌接下來(lái)幾年依然是拼規(guī)模和拼效率，利用好手上更優(yōu)質(zhì)的資源、資金、人才、規(guī)模、效率，不斷擴(kuò)大自己的份額。非頭部品牌接下來(lái)要做的，就是認(rèn)清后續(xù)的發(fā)展趨勢(shì)，快速找準(zhǔn)自己的定位，鎖定一個(gè)細(xì)分賽道。為什么有很多品牌覺(jué)得越做越吃力，其主要原因就是他們本身就不具備頭部品牌的基因優(yōu)勢(shì)，卻還在用著頭部品牌的玩法，最后發(fā)現(xiàn)危機(jī)重重。

韓鋒：其實(shí)定制行業(yè)早在2008年就開始提“下半場(chǎng)”這個(gè)理論，對(duì)于陶瓷行業(yè)“下半場(chǎng)”該怎么干，我有三個(gè)觀點(diǎn)。第一個(gè)觀點(diǎn)，所有做企業(yè)要遵循一個(gè)“三勢(shì)合一”的原則，這“三勢(shì)”分別是國(guó)家的形勢(shì)、行業(yè)的趨勢(shì)和企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。只有順勢(shì)而為，才能取得成功，這句話非常適用于陶瓷行業(yè)。

第二個(gè)觀點(diǎn)，我們要有“寒冬”意識(shí)，就連華為的任正非都說(shuō)要把寒意傳遞給每個(gè)人?；仡櫶沾尚袠I(yè)的“上半場(chǎng)”，大家都是拼規(guī)模、拼銷售，拼的是外延式的增長(zhǎng)。而“下半場(chǎng)”的核心，是要注重現(xiàn)金流、利潤(rùn)，追求內(nèi)涵式的增長(zhǎng)。先保證活下來(lái)，才能談如何活得更好、更久。

第三個(gè)觀點(diǎn)，是我個(gè)人對(duì)中國(guó)各個(gè)行業(yè)格局的分析?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的格局是大樹底下寸草不生，互聯(lián)網(wǎng)巨頭崛起直接搞死了絕大部分企業(yè)；家電行業(yè)的格局是大樹底下小草茂盛，既有美的、格力、海爾等千億級(jí)企業(yè)，也有像不少像小熊一樣體量只有幾十個(gè)億的企業(yè)；我認(rèn)為陶瓷行業(yè)的格局應(yīng)該是大樹底下百花齊放，在這種環(huán)境里，企業(yè)生存和發(fā)展必須找準(zhǔn)自己的生態(tài)位。

例如，頭部品牌就要做全，全品類、全渠道、全域營(yíng)銷；二線品牌就要做強(qiáng)，自身全面優(yōu)化、強(qiáng)身健體；三線品牌就要做專，在細(xì)分的品類把專業(yè)度做到極致；高定品牌就是要做高，抓住金字塔尖部分客戶的需求；區(qū)域小品牌就是要做速，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快銷售快回本。我認(rèn)為未來(lái)企業(yè)只要在行業(yè)里找到屬于自己的生態(tài)位，大家都可以活下來(lái)。

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鄭哲：作為在終端一線最能感受到炮火的人，經(jīng)銷商這個(gè)群體可以說(shuō)對(duì)市場(chǎng)的冷暖最為敏感。在當(dāng)前的大環(huán)境下，您認(rèn)為經(jīng)銷商主要遇到哪些困難和挑戰(zhàn)？他們最需要什么樣的扶持？企業(yè)應(yīng)該如何引導(dǎo)他們渡過(guò)這個(gè)特殊時(shí)期？

程振：我認(rèn)為經(jīng)銷商在這種不確定環(huán)境下應(yīng)該做好這幾項(xiàng)工作。首先是渠道方面，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)最大的感受就是人流量大幅度減少，面臨渠道的分化，經(jīng)銷商不能只是專注門店零售這一塊，而是要轉(zhuǎn)向渠道多元化運(yùn)作。全渠道運(yùn)營(yíng)的方向可以是當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)比較猛的整裝、家裝渠道，或者是一些小B端渠道，包括設(shè)計(jì)工作室、泥水工等等這些能夠影響消費(fèi)者決策的人群。

其次是傳播方面，面對(duì)新生代消費(fèi)者，終端門店引流工作需要更加多元化和具體化。很多人都知道要打造自媒體矩陣實(shí)現(xiàn)引流，卻沒(méi)有弄明白其中的核心關(guān)鍵。不管是什么樣的矩陣、什么樣的品牌，最重要的是我們能夠給用戶帶來(lái)什么優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)如何利用瓷磚產(chǎn)品、空間方案、實(shí)景案例等現(xiàn)有素材，通過(guò)視頻、圖片或者更好的方式在平臺(tái)上傳播。

最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者越來(lái)越傾向于把選購(gòu)瓷磚和裝修這件事情簡(jiǎn)單化，其實(shí)他們不是懶，而是希望把更多的時(shí)間花在自己喜歡的事情上面。消費(fèi)者不希望在裝修上面花費(fèi)太多時(shí)間和精力，所以我們除了銷售瓷磚，還要提供更多的服務(wù)，包括設(shè)計(jì)、輔材甚至是施工。往服務(wù)方面做延伸，其實(shí)有利于推動(dòng)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)。

游?。?/strong>過(guò)往單一渠道做得比較好的經(jīng)銷商，在后期會(huì)面臨較大的困難，這是客觀存在的問(wèn)題。一方面，現(xiàn)在的流量越來(lái)越分散，分在不同的渠道里面，如果只靠一個(gè)渠道想要生存和發(fā)展都是很困難的，經(jīng)銷商要逐漸往多渠道方向去發(fā)展。另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)價(jià)值提升要求越來(lái)越高，交付需求和交付的標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越高，所以經(jīng)銷商不僅要提高服務(wù)意識(shí)，還要?jiǎng)?chuàng)造服務(wù)價(jià)值。