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常言道，選擇比努力更重要。經(jīng)銷商選擇一個(gè)好的品牌，其投入的時(shí)間、金錢、精力等才能有回報(bào)，經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可以說一個(gè)好的品牌基本上決定了經(jīng)銷商80%的命運(yùn)。

當(dāng)前，建陶行業(yè)正經(jīng)歷前所未有之變局，瓷磚市場(chǎng)危機(jī)與機(jī)遇并存，經(jīng)銷商選擇一個(gè)好的品牌可以在行業(yè)動(dòng)蕩時(shí)期立于不敗之地。對(duì)此，擁有18年瓷磚門店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的江蘇如皋陶瓷人張達(dá)秀深有體會(huì)。

▲薩米特瓷磚江蘇如皋經(jīng)銷商張達(dá)秀

2004年，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)加速發(fā)展，老百姓的住房條件有了較大的改善，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求穩(wěn)步上漲。張達(dá)秀就是在這時(shí)候看到了裝修市場(chǎng)的商機(jī)，“當(dāng)時(shí)每家每戶都需要買房、裝修，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)有很大的投資前景。”于是，她選擇開店，做起了瓷磚生意，一做就是18年。

多年來，張達(dá)秀一直深耕如皋瓷磚零售市場(chǎng)，渠道范圍涵蓋批發(fā)、小區(qū)、家裝公司、瓦工、老客戶介紹和門店上門等，同時(shí)還代理了一個(gè)二線瓷磚品牌。然而，隨著市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，零售渠道被分流，瓷磚門店越來越難吸引上門客戶，同時(shí)門店經(jīng)營(yíng)成本越來越大，張達(dá)秀陷入了生意難增長(zhǎng)的困擾。不過，作為一直戰(zhàn)斗在市場(chǎng)第一線的陶瓷人，張達(dá)秀明顯感覺到這是由于消費(fèi)者主體變化所引起的市場(chǎng)需求變化，她快速找到了原因，并進(jìn)行了調(diào)整。

張達(dá)秀認(rèn)為瓷磚門店難獲客最重要的原因有兩個(gè)，一是品牌名氣不夠，二是產(chǎn)品吸引力不夠。因此，她想更換一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)可、有一定知名度，同時(shí)產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力、更新?lián)Q代能跟上潮流的瓷磚品牌。經(jīng)過多方面的市場(chǎng)考察，她認(rèn)為薩米特瓷磚比其他品牌更滿足她的需求，但還需要對(duì)品牌總部進(jìn)行深入考察。于是她在7月初2022佛山陶博會(huì)期間去了一趟佛山，參觀了解了薩米特的品牌及展廳產(chǎn)品后直接就簽約，成為薩米特瓷磚江蘇如皋經(jīng)銷商。

薩米特瓷磚江蘇如皋旗艦店

在張達(dá)秀簽約兩個(gè)月后，位于江蘇如皋億豐國(guó)際商貿(mào)城3號(hào)樓的薩米特如皋旗艦店正式開業(yè)了。張達(dá)秀表示，薩米特在全國(guó)都有一定的影響力，此次如皋薩米特門店全新開業(yè)在如皋市場(chǎng)引起了很大的反響，吸引了附近不少新老客戶到店體驗(yàn)，同時(shí)還與當(dāng)?shù)氐募已b公司簽了不少訂單。開業(yè)半個(gè)月，如皋薩米特就簽約了20多個(gè)訂單，單值相比以往最高提升了4倍。

相比更換品牌以前，張達(dá)秀的瓷磚生意明顯提升了許多，也在進(jìn)一步擴(kuò)大?？梢姡?jīng)銷商選擇一個(gè)好的品牌有多重要。那么，瓷磚經(jīng)銷商要如何選對(duì)品牌？結(jié)合張達(dá)秀的成功經(jīng)驗(yàn)，記者總結(jié)了瓷磚經(jīng)銷商選品牌要考慮的四個(gè)方面。

01 品牌具有一定知名度

“瓷磚經(jīng)銷商要不要做品牌”已經(jīng)是一個(gè)老生常談的話題了。其實(shí)，無論在哪個(gè)行業(yè)里，想要生意做得好、做得大、做出知名度，品牌打造很重要。當(dāng)下的消費(fèi)者越來越追求品質(zhì)，消費(fèi)也相當(dāng)理性，對(duì)于不熟悉的瓷磚行業(yè)，他們更愿意選擇具有一定知名度品牌。而對(duì)于經(jīng)銷商而言，選擇具有一定知名度的品牌除了能夠幫助銷售時(shí)容易談單、業(yè)績(jī)更快提升以外，還有一個(gè)重要的原因是知名度高的品牌更可靠。

張達(dá)秀告訴記者，她選擇品牌的時(shí)候一定要親自去企業(yè)總部考察，了解品牌/企業(yè)的實(shí)力。薩米特是“建陶航母”新明珠集團(tuán)旗下的品牌，新明珠的實(shí)力行業(yè)有目共睹，她重點(diǎn)了解了薩米特的品牌形象、定位、產(chǎn)品等綜合實(shí)力表現(xiàn)。

薩米特定位為陶瓷行業(yè)設(shè)計(jì)瓷磚品牌，近年來通過IP跨界營(yíng)銷成功樹立了年輕化、國(guó)際化的品牌形象，其產(chǎn)品十分受80、90等消費(fèi)群體及設(shè)計(jì)師的青睞。同時(shí)，薩米特非常注重品牌打造，全年在投放線下廣告、參加家居展會(huì)或是小紅書等新媒體內(nèi)容輸出上都有合理的規(guī)劃，整個(gè)品牌的宣傳持續(xù)且形式多樣。這說明薩米特的品牌力是非常強(qiáng)的，并且處于穩(wěn)步上升趨勢(shì)。

對(duì)于瓷磚經(jīng)銷商而言，選擇有品牌力的企業(yè)，自然會(huì)有更高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這樣的品牌會(huì)讓經(jīng)銷商覺得非常可靠，沒有后顧之憂。

02 品牌產(chǎn)品研發(fā)滿足自身客戶需求

經(jīng)銷商代理有一定知名度的品牌通常只是讓消費(fèi)者更容易接受，也就是降低了獲客成本，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，經(jīng)銷商想要成功，產(chǎn)品才是持續(xù)盈利的核心因素之一。

不同瓷磚品牌的定位不同，其產(chǎn)品研發(fā)的核心也會(huì)有所不同。與此同時(shí)，不同區(qū)域的市場(chǎng)、不同的經(jīng)銷商，其所面對(duì)或服務(wù)的客戶群體也是不一樣的。經(jīng)銷商選品牌要考察品牌的產(chǎn)品研發(fā)能力，為的是匹配自身及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。只要產(chǎn)品符合客戶消費(fèi)喜好，還怕門店沒有訂單嗎？

在品牌產(chǎn)品是否匹配當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求這一方面，張達(dá)秀尤其關(guān)注。她認(rèn)為，近幾年，如皋市場(chǎng)的家裝趨勢(shì)發(fā)生了很大的變化，從以前的“黑白灰”變成了簡(jiǎn)約輕奢和暖色調(diào)的奶油風(fēng)格，家裝消費(fèi)年齡層變成80、90等一代人群，瓷磚主流規(guī)格從800×800mm、600×1200mm變成了750×1500mm（一般鋪地面）、600×1200mm（一般貼墻面），部分客戶還會(huì)選擇900×1800mm。另外，如皋的消費(fèi)者比較舍得在裝修上花錢，只要喜歡即使價(jià)格高出預(yù)期也能接受。這種消費(fèi)趨勢(shì)其實(shí)在全國(guó)二三線城市相當(dāng)常見。

清楚了自己當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求后，對(duì)應(yīng)地張達(dá)秀深入了解了薩米特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。薩米特一直堅(jiān)持打造國(guó)際化、年輕化的設(shè)計(jì)瓷磚品牌，其產(chǎn)品無論是設(shè)計(jì)風(fēng)格還是表現(xiàn)形式都更加偏向全球視野和時(shí)尚潮流，非常符合年輕消費(fèi)群體的喜好；瓷磚的花色多樣、不呆板，規(guī)格緊跟主流，產(chǎn)品更新頻率和價(jià)格定位非常合理。

對(duì)比來看，薩米特的品牌形象定位及產(chǎn)品開發(fā)方向非常匹配如皋市場(chǎng)，或者說很符合全國(guó)消費(fèi)觀念逐漸年輕化的二三線城市。

03 品牌懂售后、扶持力度足夠

無論是多么資深的經(jīng)銷商，在經(jīng)營(yíng)門店、管理團(tuán)隊(duì)的過程中或多或少都會(huì)遇到一些瓶頸或問題，這時(shí)候品牌的支持、指導(dǎo)就顯得尤為重要。不難發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的企業(yè)不止會(huì)打造好品牌，把控好產(chǎn)品質(zhì)量，還會(huì)不定期給經(jīng)銷商提供專業(yè)的培訓(xùn)指導(dǎo)、活動(dòng)策劃。

在代理薩米特后的兩個(gè)月時(shí)間里，張達(dá)秀及其團(tuán)隊(duì)一直不斷地接受薩米特總部提供的專業(yè)培訓(xùn)，包括品牌介紹、產(chǎn)品話術(shù)、銷售技巧、客戶維護(hù)等。據(jù)介紹，除此以外，薩米特總部的扶持還包括培訓(xùn)導(dǎo)師到店指導(dǎo)、全年活動(dòng)策劃扶持、設(shè)計(jì)培訓(xùn)、抖音等視頻營(yíng)銷、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)等。

除了專業(yè)培訓(xùn)以外，品牌的扶持力度是否足夠還要看活動(dòng)營(yíng)銷支持、返點(diǎn)支持、店面裝修支持、推廣支持等。張達(dá)秀表示，如皋薩米特在簽約45天左右就完成了店面的籌備、規(guī)劃、裝修和開業(yè)，這一切都有賴于薩米特總部的大力支持。

她介紹道，如皋薩米特規(guī)劃門店裝修的時(shí)間非常緊湊，為了不影響裝修進(jìn)度，薩米特總部從大區(qū)經(jīng)理到門店設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)都全力配合，加班加點(diǎn)趕出設(shè)計(jì)方案。溝通過程中，張達(dá)秀有幾次覺得門店部分設(shè)計(jì)不合理或不符合如皋消費(fèi)者的審美的地方，薩米特總部設(shè)計(jì)師積極回應(yīng)并協(xié)調(diào)解決。最終，在雙方的共同努力下，如皋薩米特完成了45天快速裝店開業(yè)。

此外，張達(dá)秀對(duì)于如皋薩米特門店最終的裝修效果也是相當(dāng)滿意的，她認(rèn)為門店銷售快速增長(zhǎng)的原因之一就在于極具競(jìng)爭(zhēng)力的展廳。

相較于當(dāng)?shù)仄渌纱u品牌“黑白灰”式的現(xiàn)代風(fēng)格展廳，如皋薩米特門店以獨(dú)特的“薩米特藍(lán)”先聲奪人，吸睛的形象不斷吸引來往顧客；店內(nèi)產(chǎn)品陳列利落大方，整體風(fēng)格亮麗溫馨，顛覆傳統(tǒng)瓷磚門店的冰冷氛圍，迎合時(shí)下年輕人及高品位人群的消費(fèi)習(xí)慣。

門店設(shè)計(jì)用色大膽但恰到好處，產(chǎn)品顏色、材質(zhì)、規(guī)格排列規(guī)整，過渡自然，方便顧客隨意挑選；樣板陳列間中特別設(shè)置了幾處便于休息、溝通交流的舒適沙發(fā)，常備的糖果和水更讓顧客在挑選瓷磚時(shí)倍感舒心。

04 品牌與經(jīng)銷商目標(biāo)一致、價(jià)值匹配

雙方合作，志同道合才能走到一起。經(jīng)銷商在選品牌時(shí)，不但要了解品牌的形象定位、發(fā)展歷程、產(chǎn)品研發(fā)，還要看品牌未來發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)管理水平、員工積極性等，這是判斷一個(gè)品牌的發(fā)展?jié)摿?、協(xié)調(diào)力和執(zhí)行力的重要因素，也是決定品牌與經(jīng)銷商能不能長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去的關(guān)鍵。

在張達(dá)秀看來，薩米特總部團(tuán)隊(duì)是一支朝氣蓬勃、思維開闊靈活的年輕隊(duì)伍，他們專業(yè)性強(qiáng)、執(zhí)行力高，整個(gè)團(tuán)隊(duì)管理協(xié)調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)。她表示，與薩米特總部的合作溝通過程非常順暢，看到這樣一支團(tuán)隊(duì)讓她對(duì)接下來的合作充滿信心。

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通常來看，成功的經(jīng)銷商一方面是源于自身出眾的才華、人脈資源和一定程度的資金優(yōu)勢(shì)，另一方面則是所代理品牌具有雄厚的綜合實(shí)力，這是經(jīng)銷商所不能決定的。而后一方面對(duì)于經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展更加重要。選對(duì)了品牌，事半功倍；選錯(cuò)了品牌，損失慘重。

當(dāng)下，瓷磚市場(chǎng)行情下滑、競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，一定要謹(jǐn)慎而為、多作考慮。祝各位經(jīng)銷商都能選到靠譜的瓷磚品牌！