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KINSYOMA

#金絲玉瑪#

新千年至今20余年來，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭歷屆“燒錢大戰(zhàn)”的榮辱沉浮早已證明——“折扣+流量”永遠(yuǎn)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)商業(yè)邏輯之本。

不管是從產(chǎn)能擴(kuò)張到渠道下沉，還是從分銷布局全國(guó)到明星簽售席卷終端市場(chǎng)，事實(shí)上，不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在傳統(tǒng)制造業(yè)其商業(yè)模式的演變也始終遵循著“折扣+流量”的邏輯之本。

7月26-30日，“與進(jìn)步同行——金絲玉瑪2023研學(xué)計(jì)劃”第二期在佛山金絲玉瑪品牌總部上演，針對(duì)新經(jīng)濟(jì)格局之下，金絲玉瑪服務(wù)商如何探尋“折扣+流量”密碼，持續(xù)開拓渠道、引流客源，優(yōu)化利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、提高盈利水平，佛山章氏企業(yè)董事長(zhǎng)章云樹在7月30日的總結(jié)分享中進(jìn)行了細(xì)致解讀。

以下為演講實(shí)錄回顧：

01

“坐銷”走向窮途末路

“行銷”引流正當(dāng)其時(shí)

品牌運(yùn)營(yíng)，動(dòng)起來是一切的根本！在銷售模式上，如今的市場(chǎng)環(huán)境，等客上門的“坐銷”早已走向窮途末路，唯有革新營(yíng)銷思維，打造團(tuán)隊(duì)、制定方案、精準(zhǔn)客戶、主動(dòng)出擊的“行銷”才能捕獲難得的客戶資源，不管是掃樓、陌拜、朋友推薦、老客戶轉(zhuǎn)介紹等都是值得廣大服務(wù)商組建團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊的獲客模式。

尤其是通過組織形式各異的銷售活動(dòng)，服務(wù)商將形成重視人才、發(fā)掘人才、培養(yǎng)人才、用好人才、積累經(jīng)驗(yàn)的機(jī)制，把公司的問題、不足在時(shí)間有限的活動(dòng)內(nèi)暴露出來，讓人才在活動(dòng)中得到鍛煉、發(fā)揮價(jià)值、創(chuàng)造效益。

與進(jìn)步同行——金絲玉瑪2023研學(xué)計(jì)劃

通過銷售活動(dòng)，服務(wù)商團(tuán)隊(duì)中的新老員工將擰成一股繩，朝著共同的目標(biāo)勠力同心、攻堅(jiān)克難，團(tuán)隊(duì)成員間的凝聚力、團(tuán)結(jié)力自然不斷提升。

通過促銷活動(dòng), 以低折扣產(chǎn)品吸引顧客進(jìn)店, 將客戶留在店中, 感受品牌在產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面的綜合實(shí)力, 從而為新產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、高端產(chǎn)品精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶, 最終達(dá)到推廣新品與消耗庫存的雙重目的。

同時(shí)，服務(wù)商不斷以新的促銷活動(dòng)為契機(jī)，可以建立與老客戶的聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)化與老客戶的粘度，并讓優(yōu)質(zhì)老客戶源源不斷介紹新客戶，從而持續(xù)形成老客戶口碑、新客戶引流的良性循環(huán)，推動(dòng)服務(wù)商達(dá)成銷售目標(biāo)、持續(xù)提升業(yè)績(jī)。

更為重要的是，通過主題各異的促銷活動(dòng)的造勢(shì)、立體宣傳、主動(dòng)出擊，可以大大增強(qiáng)品牌在建材賣場(chǎng)、家裝公司、渠道商、業(yè)主群體中的曝光度，從而直接拉升品牌的市場(chǎng)知名度。

2023金絲玉瑪718品牌嗨購(gòu)節(jié)

全國(guó)終端店面促銷活動(dòng)

自2006年品牌成立至今近20年的行業(yè)深耕，金絲玉瑪終端涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的服務(wù)商，這些服務(wù)商所在城市人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)體量、消費(fèi)習(xí)慣各不相同，但堅(jiān)持全渠道開拓、公司化運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)，持續(xù)保持與渠道商和消費(fèi)者的高度粘性，不斷組織形式各異的促銷讓利活動(dòng)，通過促銷引流目標(biāo)客戶，業(yè)績(jī)持續(xù)攀升始終是這些服務(wù)商的共同特點(diǎn)，甚至許多三四線服務(wù)商的發(fā)貨量與銷售量要遠(yuǎn)超一二線城市，這就是團(tuán)隊(duì)的價(jià)值、促銷活動(dòng)的價(jià)值、全渠道的價(jià)值所在。

金絲玉瑪品牌總部展廳

02

構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

夯實(shí)活動(dòng)攻堅(jiān)力

多年來，金絲玉瑪品牌體系內(nèi)優(yōu)秀的服務(wù)商家人們，擁有高度一致的共同點(diǎn)就是——學(xué)習(xí)力決定銷售力，學(xué)習(xí)力強(qiáng)的服務(wù)商往往不管終端如何變化，永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的標(biāo)桿與旗幟，他們不斷打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，并建立了一整套完善的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與提升體系，不管市場(chǎng)如何變化，永遠(yuǎn)不責(zé)難市場(chǎng)而是在自己身上找原因，針對(duì)問題學(xué)習(xí)攻關(guān)，使得其不管在花色、店面、團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷話術(shù)，還是渠道開拓、活動(dòng)策劃執(zhí)行、接待禮儀、品牌推廣、售后服務(wù)上都擁有專業(yè)專注、先人一步的執(zhí)行力。

章氏企業(yè)商學(xué)院培訓(xùn)會(huì)

更為重要的是，除了學(xué)習(xí)力，金絲玉瑪優(yōu)秀服務(wù)商最鮮明的特點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)的攻堅(jiān)力特質(zhì)最為突出，尤其是在促銷活動(dòng)的執(zhí)行上，更是緊跟總部步伐，持續(xù)構(gòu)建一支具備不怕苦不怕累精神的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

瓷磚行業(yè)的特殊性決定了，節(jié)假日往往是產(chǎn)品銷售的旺季，由此在團(tuán)隊(duì)管理上，服務(wù)商應(yīng)當(dāng)不斷引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)——作為銷售人員既然選擇了銷售崗位，就要堅(jiān)持市場(chǎng)引領(lǐng)，全員、全過程、全天候、全方位服從市場(chǎng)需求，不管白天黑夜、日常還是假期，隨時(shí)隨地跟隨市場(chǎng)、聞?dòng)嵍鴦?dòng)，為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。

廣大的金絲玉瑪服務(wù)商,一定要時(shí)刻勉勵(lì)團(tuán)隊(duì)——作為營(yíng)銷人員,一定要有多付出多奉獻(xiàn)多干活的的精神、要有多打客戶電話發(fā)微信的精神、要有學(xué)會(huì)堅(jiān)持專一日日不斷的精神、要有多研究客戶及產(chǎn)品賣點(diǎn)的精神。

金絲玉瑪全國(guó)標(biāo)桿服務(wù)商店面圖

更要有尊重他人的精神，尊重他人不是為了別人，而是為了提升自身修為。同時(shí)更要有像乞丐一樣臉皮厚不怕罵的精神，服務(wù)商團(tuán)隊(duì)的每一位營(yíng)銷人員，不管業(yè)績(jī)?nèi)绾?，都?yīng)當(dāng)以空杯和歸零心態(tài)，俯身做事、躬身入局，以一名“普通戰(zhàn)士”的身份批披掛上陣，放下自尊心、不要過分在意外界的評(píng)價(jià)與看法，練就強(qiáng)大的內(nèi)心，以堅(jiān)定的意志和“乞丐的精神”面對(duì)陌生客戶刁難與市場(chǎng)困境，攻堅(jiān)克難，提升技能、創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

03

打造完整活動(dòng)體系

構(gòu)建新型促銷樣板

面對(duì)終端目不暇接的促銷活動(dòng)，廣大的金絲玉瑪服務(wù)商要在日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中突圍市場(chǎng)，夯實(shí)團(tuán)隊(duì)、樹立目標(biāo)、明確方向、構(gòu)建體系都必不可少。

在促銷活動(dòng)策劃籌備期間，首要工作就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深度調(diào)研，隨時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、政策、營(yíng)銷渠道、盈利模式等動(dòng)態(tài)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)政策及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)策略，以更優(yōu)價(jià)格、花色搶奪市場(chǎng)客戶，將客戶引流進(jìn)店，實(shí)現(xiàn)下定之后再不斷引導(dǎo)客戶選擇更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品套餐。

為了激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，每一場(chǎng)促銷讓利活動(dòng)都須制定科學(xué)的獎(jiǎng)罰機(jī)制并及時(shí)兌現(xiàn)。2014年金絲玉瑪712戰(zhàn)略活動(dòng)溫州站期間，優(yōu)良的激勵(lì)機(jī)制是該活動(dòng)業(yè)績(jī)突破3500萬的重要保障，此次活動(dòng)中溫州金絲玉瑪團(tuán)隊(duì)涌現(xiàn)了許多業(yè)績(jī)超群的銷售能手，不少銷售人員僅業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)就高達(dá)20余萬元，為后續(xù)溫州市場(chǎng)多場(chǎng)促銷活動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)樹立了優(yōu)秀榜樣。

金絲玉瑪2014年712戰(zhàn)略活動(dòng)溫州站

活動(dòng)正式開始前，服務(wù)商一定要對(duì)店面進(jìn)行精心布置，并對(duì)讓利活動(dòng)進(jìn)行全方位立體化宣傳，通過朋友圈、抖音、小紅書、快手等新媒體平臺(tái)，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)周邊及新開盤小區(qū)等進(jìn)行大規(guī)模宣傳推廣。

不管是企業(yè)架構(gòu)、文化、機(jī)制的建設(shè)，還是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的高低，歸根結(jié)底都是企業(yè)舵手是否洞察市場(chǎng)、身先士卒、沖鋒在前，擁有超強(qiáng)的執(zhí)行力，尤其是在終端變化日益劇烈的當(dāng)下，每一場(chǎng)促銷活動(dòng)中，服務(wù)商老板本人是否具有敏銳的市場(chǎng)洞察力，與團(tuán)隊(duì)勠力同心出擊市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)、渠道與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，見招拆招、制定不同的產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、服務(wù)策略是促銷活動(dòng)業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹的根本。

金絲玉瑪全國(guó)店面聯(lián)動(dòng)促銷圖

針對(duì)促銷活動(dòng)中渠道、客戶、產(chǎn)品等方面的問題, 服務(wù)商還應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化會(huì)議管理與活動(dòng)總結(jié), 組織團(tuán)隊(duì)參加早會(huì)、周會(huì)及臨時(shí)會(huì)議，及時(shí)總結(jié)客戶不進(jìn)店、進(jìn)店不下定、成交單值低、進(jìn)店客戶被對(duì)手簽單、團(tuán)隊(duì)默契低、客戶跟進(jìn)不及時(shí)等問題, 具體問題具體分析, 制定下一步解決方案。

而在對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)成交之后，為其提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，不斷提升客戶滿意度，則是提高客戶轉(zhuǎn)介紹率，營(yíng)造良好品牌口碑的重要保障。

04

堅(jiān)守高端品牌定位

創(chuàng)新“全鏈”利潤(rùn)模式

不管任何行業(yè), 在高端市場(chǎng),優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)一定是目標(biāo)客戶最為看重的要素, 價(jià)格則是其次考慮的因素, 如果服務(wù)商只為眼前利益，在高端產(chǎn)品上也不斷以低價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng), 一定會(huì)在該群體中樹立“買完后悔”的惡劣口碑, 影響品牌形象, 陷入不斷被高端客戶拋棄的惡性循環(huán)。

金絲玉瑪標(biāo)桿服務(wù)商店面圖

由此，廣大的服務(wù)商，在高端品牌運(yùn)營(yíng)過程中，一定要深入研究消費(fèi)心理，尤其是高端消費(fèi)心理，在穩(wěn)定高端價(jià)格體系的同時(shí)，不斷深化高端產(chǎn)品的高端展示、高端體驗(yàn)、高端服務(wù)等，持續(xù)樹立金絲玉瑪品牌的高端優(yōu)良口碑。

與此同時(shí)，長(zhǎng)期以來大量陶瓷經(jīng)銷商往往將利潤(rùn)的目光放在瓷磚主磚銷售的差價(jià)上，卻忽略了全裝修產(chǎn)業(yè)鏈上的腳線、配件、原輔材料、加工、服務(wù)等環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，當(dāng)同質(zhì)化明顯的常規(guī)主磚價(jià)格戰(zhàn)來臨，最終只會(huì)讓自己陷入“利薄如紙”的境地。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商往往是將“舍”與“得”運(yùn)用最自如的群體，即在大部分經(jīng)銷商以為“利潤(rùn)大頭”的常規(guī)性主磚產(chǎn)品上，充分讓利消費(fèi)者，甚至部分常規(guī)主磚以“虧本”的形式充分讓利消費(fèi)者，以比對(duì)手更低的價(jià)格引流客戶，吸引源源不斷的訂單，然后在業(yè)主裝修產(chǎn)業(yè)鏈的其他領(lǐng)域如特色產(chǎn)品、高端產(chǎn)品、腰線、花片、腳線、輔材、產(chǎn)品加工等方面尋找合理利潤(rùn)，從而在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中開創(chuàng)新型盈利模式。

金絲玉瑪施工流程圖

章氏兄弟1999年在上海從事瓷磚經(jīng)銷期間，就不斷向“消費(fèi)者全裝修產(chǎn)業(yè)鏈”要效益，即舍棄部分主磚的高利潤(rùn)，在常規(guī)化主磚上充分讓利消費(fèi)者，同時(shí)放棄市場(chǎng)中同質(zhì)化的配件產(chǎn)品，針對(duì)上海市場(chǎng)自主設(shè)計(jì)個(gè)性化程度更高的腰線、腳線、花片等配套產(chǎn)品，如此既提升了業(yè)主空間的個(gè)性化程度，還無從詢價(jià)，不僅讓業(yè)主對(duì)空間裝修效果高度滿意，還維護(hù)了自身的合理利潤(rùn)。

章氏企業(yè)董事長(zhǎng)章云樹、董事總經(jīng)理章云黨

上海創(chuàng)業(yè)時(shí)期合影

2014年金絲玉瑪712戰(zhàn)略活動(dòng)期間，溫州服務(wù)商更是通過爆款的常規(guī)化產(chǎn)品大幅讓利的方式對(duì)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流，活動(dòng)期間推出的幾款特價(jià)產(chǎn)品不斷刷新與同等定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的價(jià)格新低，僅特價(jià)產(chǎn)品而言溫州服務(wù)商此次活動(dòng)完全是“虧本銷售”，但卻實(shí)現(xiàn)了海量訂單的引流，促成了該場(chǎng)活動(dòng)3500萬的銷售佳績(jī)，更為溫州服務(wù)商K金產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、高端產(chǎn)品、產(chǎn)品加工等領(lǐng)域的豐厚利潤(rùn)構(gòu)筑了基礎(chǔ)。