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“7、8月份開始，很多瓷磚品牌的業(yè)績可以用慘淡來形容，月銷量能過千萬的已經(jīng)算不錯了”、“招商任務(wù)完成情況很不理想，領(lǐng)導(dǎo)急得連開好幾個會”、“經(jīng)銷商也不好過，逼太緊怕把客戶逼跑了”......

近期，建筑陶瓷行業(yè)終端市場信心不足，廠家銷售工作進展不順，焦慮的情緒在業(yè)內(nèi)快速彌漫，頭最大的當屬銷售老總們。一位心態(tài)比較積極的老總告訴中陶君，在這種情況下，日常“打雞血”特別重要，找點新東西做，傳遞向好的聲音，總比什么都不做強。

當然也有一些老總還在拿以前的思維在經(jīng)營現(xiàn)在的市場，繼續(xù)混著越來越難混的日子；還有一些經(jīng)銷商將所有問題歸咎于外界，天真地等著廠家天降奇兵。直到廠商之間的遮羞布被揭開，才知道現(xiàn)實有多殘酷。

撕下“分公司”的偽裝
原來還是總代+分銷模式

日前，一位經(jīng)銷商向中陶君爆料，稱自己幾乎花光了所有積蓄簽下某知名大品牌代理權(quán)，投資建了三四百平方米的門店，結(jié)果卻才發(fā)現(xiàn)自己被騙了。

該經(jīng)銷商表示，當時廠家的業(yè)務(wù)員滿口承諾，無論是跟分公司簽還是跟品牌總部簽，政策都是一樣的，如果想從運營中心發(fā)貨，則需要向運營中心支付幾個點的服務(wù)費。

直到有一次參加總部組織的經(jīng)銷商培訓，他發(fā)現(xiàn)自己從總部發(fā)貨的出廠價比別人貴了10個點。和廠家對峙后才被告知，無論是從運營中心發(fā)貨，還是從廠家發(fā)貨，他都要給多5~10個點。

“這不就是做分銷嗎，如果一開始說清楚，我可以選擇不做這個品牌。”他吐槽，廠家口中的分公司其實和總代性質(zhì)一樣，簽約的時候既沒有口頭說明也沒有文字標注，有故意欺騙和隱瞞的嫌疑。

據(jù)悉，與其一樣“踩坑”的經(jīng)銷商還不在少數(shù)。這些吃啞巴虧的經(jīng)銷商們，有的顧慮到前期的投入，繼續(xù)忍氣吞聲做著；在業(yè)績不理想的情況下，有的經(jīng)銷商也開始另尋出路——換品牌。

說起分公司模式，內(nèi)行人都不陌生。亞細亞、諾貝爾等華東品牌，如今依然在沿用總部直屬經(jīng)營的分公司模式；嘉俊、歐美等工程渠道強勁的品牌，也曾在全國設(shè)立了分公司；還有鷹牌、大將軍等品牌，目前也聯(lián)合了核心經(jīng)銷商在全國搭建中心倉網(wǎng)絡(luò)......

說白了，分公司只是一個叫法，它的運營模式可以是多種多樣的。至于具體如何完善供應(yīng)鏈和服務(wù)體系、如何降低成本、廠商利益如何分配，各個品牌有各個品牌的做法。但有一點可以確定，為了簽下經(jīng)銷商而利用分公司名義“玩火”的廠家，最終會引火燒身。

生意沒有一勞永逸
到經(jīng)銷商該清醒的時候了

前文提到的那位經(jīng)銷商，在交談過程中還向中陶君講述了自己經(jīng)營面臨的困境。

最突出的是品牌問題。其代理的品牌雖然知名度算得上一線，但在縣級市場品牌影響力始終不及頭部的幾個品牌；其次，該品牌的產(chǎn)品雖然算是有特色，但中高端的定位在理性消費的環(huán)境下有點格格不入，哪怕是增加了交付服務(wù)，客戶也不買賬；最重要的一點，比別人高出5~10個點的出廠價導(dǎo)致其在價格內(nèi)卷的市場毫無競爭優(yōu)勢。

這位經(jīng)銷商的處境，可以說是整個市場情況的縮影，從其描述可以發(fā)現(xiàn)幾個問題。

第一，經(jīng)銷商想要通過代理一個有流量的大品牌直接解決客源問題，是不現(xiàn)實的；第二，經(jīng)銷商要清楚認識到，產(chǎn)品、服務(wù)必須和所經(jīng)營品牌的定位、自己擅長的渠道相匹配，否則就是騾子配馬鞍；第三，價格戰(zhàn)是個無底洞，哪怕出廠價多出10個點的空間，也無法從根源解決業(yè)績下滑的問題。

以中心倉為例。這種模式的目的是幫助經(jīng)銷商降低倉儲成本、加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，但并不意味著廠家在當?shù)卦O(shè)了中心倉，經(jīng)銷商門店的生意就可以一勞永逸、高枕無憂。

再以大店為例。有的經(jīng)銷商說開大店很容易開一個死一個，有的經(jīng)銷商卻在開了大店之后頻頻爆單，賺得盆滿缽滿。

對此，有行業(yè)人士直言：“怎么做好生意，還是看老板自身的思維。價格優(yōu)勢是最沒有用的優(yōu)勢，因為總有人能拿到比你更低價的貨，也總有人豁得出去，不掙錢的單子也要接，如果想在價格上和同行死磕，就會變得很被動。”

現(xiàn)實中，招商的時候無論廠家的暢想多美好、條件多誘人，也沒有誰敢保證經(jīng)銷商簽約了就一定能賺大錢。如果還有經(jīng)銷商存在這種天真的想法，是極其危險的，建議馬上澆一盆冷水清醒一下。

如果連生存都成為問題
就不要再談感情了

廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，本質(zhì)上還是互相選擇的合作關(guān)系。

市場環(huán)境還過得去的時候，經(jīng)銷商換品牌，會因為這個品牌做了好多年而舍不得；廠家換經(jīng)銷商，也會因為是有感情的老經(jīng)銷商而再三猶豫。

不得不承認，這種“感情”確實是重情重義的一種表現(xiàn)，但是可持續(xù)的盈利，才是做生意的目的。

在市場環(huán)境非常嚴峻的時候，每個人都必須直面生存上的問題。對于一個走下坡路的品牌，經(jīng)銷商如果不將其更換，注定要一條道走到黑；對于一個不思進取的經(jīng)銷商，廠家如果不將其“砍掉”，就會拖整個大盤的后腿。

“都說談錢傷感情，其實是談感情傷錢。廠家需要有思維、愿意改變的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也需要可以帶來自己一起前進的廠家，大家互相選擇，不存在誰背棄誰，更不需要有道德壓力。”某新銳品牌的招商負責人向中陶君透露，他們今年就新招了不少換品牌的經(jīng)銷商。

有行業(yè)人士預(yù)估，10月份的佛山秋季陶博會，或?qū)⒊蔀榻衲杲?jīng)銷商更換品牌的又一次高峰期。

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嫌瓷磚79塊錢一片太貴的消費者，不需要從自己的身上找原因；但被淘汰洗牌的陶瓷人，也許真的要找找自己的原因——有沒有主動做出改變？思想滑坡了沒有？是不是還在玩套路？

有時候，并不是時代拋棄你，而是你跟不上時代。