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建材終端市場(chǎng)的比價(jià)游戲，正在走向一個(gè)令人不安的境地。

一位建材行業(yè)的經(jīng)銷商老板曾經(jīng)分享過一段經(jīng)歷：

之前有個(gè)業(yè)主約他去量房，電話里態(tài)度誠懇，說是覺得他家產(chǎn)品不錯(cuò)，想讓他上門看看實(shí)際空間怎么設(shè)計(jì)。他帶了量尺工具、色卡、幾款主推產(chǎn)品的樣板，按約定時(shí)間到了工地。

推門進(jìn)去，他一下就愣了。只見客廳里站著七八個(gè)人，每個(gè)人手里都拿著量尺和本子，有的還帶了全套樣板。大家面面相覷，場(chǎng)面一度相當(dāng)尷尬。

業(yè)主倒是坦蕩，招呼大家說，都來了啊，那就各自量吧，回頭把方案和報(bào)價(jià)發(fā)我。

這不是個(gè)例，有瓷磚老板也遇到過類似的場(chǎng)景。

業(yè)主打電話讓他把樣磚送過去，說到工地現(xiàn)場(chǎng)比對(duì)一下實(shí)際光線下的效果。他拉了一車樣板過去，發(fā)現(xiàn)工地地上已經(jīng)擺了好幾家的磚，業(yè)主蹲在地上，一塊一塊地看，邊看邊記，旁邊還站著兩三個(gè)其他品牌門店的業(yè)務(wù)員，等著自己的磚被翻牌子。

這種現(xiàn)象在當(dāng)下的建材終端市場(chǎng)，正在變得越來越普遍。一個(gè)裝修業(yè)主，同時(shí)約十幾家建材商家上門量尺，或要求多家同時(shí)送樣到現(xiàn)場(chǎng)比對(duì)，儼然把自家工地變成了一個(gè)小型招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

業(yè)主的心態(tài)不難理解，十幾萬甚至幾十萬的裝修支出，對(duì)大多數(shù)家庭來說都不是小數(shù)目，多找?guī)准冶缺葍r(jià)格、看看產(chǎn)品、選選方案，似乎是再正常不過的消費(fèi)邏輯。

問題在于，比價(jià)和白嫖之間，只隔著一條線。

比價(jià)是什么，是業(yè)主自己先做一輪篩選，了解品牌、看過產(chǎn)品、對(duì)比過口碑，然后從中挑出兩三家覺得靠譜的，深入接觸，看方案、談價(jià)格、比服務(wù)，最終做出選擇。

在這個(gè)過程中，每一家被選中的商家都真實(shí)地進(jìn)入了成交的可能性當(dāng)中，商家付出的量尺、溝通、出方案的勞動(dòng)，是有可能轉(zhuǎn)化為訂單的。這是正常的商業(yè)流程。

而“海選式比價(jià)”是另一回事，業(yè)主不做任何前置篩選，電話打一圈，微信加一批，誰來都行，越多越好。量尺你來，方案你做，效果圖你出，報(bào)價(jià)你發(fā)，然后業(yè)主拿著這十幾份方案慢慢看，甚至拿著A家的方案去壓B家的價(jià)格，拿著B家的報(bào)價(jià)去跟C家談條件。

至于那些辛辛苦苦量了房、熬了夜畫了圖、認(rèn)認(rèn)真真做了方案的商家，最后可能連一句回復(fù)都等不到，電話不接、微信不回，直接失聯(lián)。

這不是比價(jià)，這是白嫖。

一個(gè)商家從接到業(yè)主需求，到上門量尺，到出鋪貼方案和效果圖，再到報(bào)價(jià)，整個(gè)流程走下來，少則半天，多則一兩天。這里頭有人工成本、時(shí)間成本，還有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的輸出。你讓他上門量尺出方案，本質(zhì)上是在購買他的專業(yè)服務(wù)，只不過在建材行業(yè)，這個(gè)服務(wù)被默認(rèn)為簽單前的免費(fèi)投入。

免費(fèi)不代表沒有價(jià)值，當(dāng)多數(shù)業(yè)主都理所當(dāng)然地認(rèn)為這些服務(wù)都是應(yīng)該的、反正你們建材圈的都這樣的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)的基本尊嚴(yán)就在被一點(diǎn)點(diǎn)消解。

往更深一層說，這種海選式選材最后的結(jié)果，真的會(huì)如業(yè)主所愿嗎？

恐怕未必！

一個(gè)真正有經(jīng)驗(yàn)、有口碑、有底線的商家，當(dāng)他走進(jìn)一個(gè)工地，看到十幾家同行同時(shí)在量尺的場(chǎng)面，他的第一反應(yīng)是什么？不是想著怎么打敗對(duì)手拿下這一單，而是會(huì)重新評(píng)估這個(gè)業(yè)主值不值得服務(wù)。

一個(gè)用這種海選方式對(duì)待商家的業(yè)主，他對(duì)專業(yè)勞動(dòng)缺乏基本的尊重，成交過程中大概率也會(huì)反復(fù)壓價(jià)、反復(fù)拉扯，即便勉強(qiáng)簽下來，后續(xù)的補(bǔ)貨、退貨、售后也極有可能麻煩不斷。

有經(jīng)驗(yàn)的老板都明白一個(gè)道理，裝修建材這個(gè)圈子里，難簽的單子和業(yè)主，即便是勉強(qiáng)簽下來了，后續(xù)往往也是問題不斷。

所以，靠譜的商家會(huì)選擇退出這種沒有誠意的競(jìng)爭(zhēng)。剩下的，往往是那些本身就沒多少訂單、急于開單的店面，或者是抱著先接下來再說的心態(tài)、后續(xù)服務(wù)能不能跟得上另說。

業(yè)主以為通過海選能挑到最靠譜的商家，結(jié)果恰恰相反，真正靠譜的可能已經(jīng)在第一輪就默默退出了。

而那些留下來的，在十幾家甚至幾十家競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，為了“中標(biāo)”只能壓價(jià)，價(jià)格壓下來了，利潤空間被壓縮了，服務(wù)還能剩多少？品質(zhì)還能保多少？這筆賬不難算。

業(yè)主最后選到的，大概率不是最優(yōu)解，而是最便宜的那個(gè)，或者是話術(shù)最好的那個(gè)，跟最初想要通過海選篩選出靠譜商家的初衷南轅北轍。

這一現(xiàn)象的背后，折射出整個(gè)建材行業(yè)終端成交環(huán)節(jié)存在的一個(gè)深層問題：過度服務(wù)正在侵蝕行業(yè)本身的尊嚴(yán)。

不知道從什么時(shí)候開始，建材行業(yè)終端市場(chǎng)的服務(wù)變成了一場(chǎng)沒有底線的競(jìng)賽。你上門量尺，我上門量尺還送奶茶飲料；你出免費(fèi)效果圖，我出免費(fèi)效果圖還送全屋方案；你承諾免費(fèi)補(bǔ)貨一次，我承諾免費(fèi)補(bǔ)貨不限次數(shù)……

建材商家們一層一層往上加碼，想用越來越多的服務(wù)打動(dòng)業(yè)主，結(jié)果是什么？是業(yè)主被慣壞了。

當(dāng)所有商家都跪著服務(wù)時(shí)，業(yè)主逐漸形成一種錯(cuò)覺：這些本應(yīng)建立在相互尊重基礎(chǔ)上的專業(yè)服務(wù)，是理所當(dāng)然的免費(fèi)贈(zèng)品，甚至成為衡量商家“誠意”的唯一標(biāo)準(zhǔn)。更諷刺的是，這種誠意往往與專業(yè)能力無關(guān)。

服務(wù)當(dāng)然重要，但服務(wù)的前提是平等和尊重。商家和業(yè)主之間，本應(yīng)是專業(yè)服務(wù)的提供者和購買者之間的關(guān)系，而不是乞求者和施舍者之間的關(guān)系。

各位建材老板，你的專業(yè)能力、你的產(chǎn)品品質(zhì)、你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這些是你的立身之本，而不是用來無底線討好業(yè)主的籌碼。價(jià)格可以談，品質(zhì)不能降。服務(wù)可以加，原則不能丟。

事實(shí)上，如果一個(gè)商家在業(yè)主面前越是無底線討好，業(yè)主反而越會(huì)覺得你心虛，可能會(huì)想是不是你的產(chǎn)品不行，是不是你的價(jià)格有水分。

而一個(gè)有底線、有原則的商家，敢于在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說不，業(yè)主反而會(huì)覺得這個(gè)人靠譜，這家店有底氣。這個(gè)道理，放在任何商業(yè)領(lǐng)域都成立。

說到底，業(yè)主和商家之間，最理想的關(guān)系是雙向選擇。業(yè)主在選靠譜的商家，商家也在選值得服務(wù)的業(yè)主。一次裝修，是雙方共同完成的事情，不是一方對(duì)另一方的單方面索取。

想對(duì)那些真正想好好裝修的業(yè)主說：比價(jià)是權(quán)利，但請(qǐng)帶著基本的尊重去比價(jià)?？梢宰约合茸龉φn，篩選出幾家看起來靠譜的，認(rèn)真接觸，坦誠溝通，把每一家的服務(wù)都當(dāng)成一次真實(shí)的合作可能來對(duì)待，而不是把商家當(dāng)成免費(fèi)的方案供應(yīng)商。

而對(duì)于建材行業(yè)的同行們，遇到海選式比價(jià)的業(yè)主，一定要謹(jǐn)慎接待、及時(shí)止損，這不是什么丟人的事。把時(shí)間和精力留給那些真正認(rèn)可你專業(yè)價(jià)值的業(yè)主，才是對(duì)自己、對(duì)這個(gè)行業(yè)最大的尊重。