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    在博德陶瓷異軍突起、品牌度大幅提升中立下赫赫“戰(zhàn)功”的呂紀念，給業(yè)內(nèi)人士留下市場洞察力敏銳、操盤作風穩(wěn)健、經(jīng)營方略獨到的深深印象。在獨立操作澳翔陶瓷品牌的第三個年頭，已使該品牌迅速鵲起于品牌林立的佛山。當值澳翔推出“數(shù)碼映像”、“五彩神韻”等新品之際，記者采訪這位傳奇人物，無論是對時下最新潮的技術、還是在產(chǎn)品、技術，還是網(wǎng)絡經(jīng)營、營銷理念，呂紀念皆有新意。 

    記者：隨著普拉提、全拋秞產(chǎn)品在過去一段時間的推出之后，2010年的產(chǎn)品趨勢如何？

    呂紀念：在行業(yè)、市場發(fā)展的每個時段都必然會有相應的主流風向標性的產(chǎn)品，普拉提、全拋釉在過去兩年甚至相當長一段時間內(nèi)曾獨領風騷，風靡業(yè)內(nèi)，這在行業(yè)人所共知。

    隨著市場不斷發(fā)展提升、消費者需求多樣化，產(chǎn)品升級、更新?lián)Q代成為必然。2010年，在產(chǎn)品上，我認為將繼續(xù)著高端產(chǎn)品、大眾化產(chǎn)品及促銷產(chǎn)品的“三級”區(qū)分和并存。并且高端產(chǎn)品的市場份額會逐步拉大，大眾化產(chǎn)品如普拉提、全拋釉等因在市場上多年銷售已被終端消費者接受并認可，因此仍將占據(jù)一定的市場份額。

    記者：請呂總透露下澳翔陶瓷今年又有哪些新品推出呢？

    呂紀念：澳翔陶瓷“數(shù)碼映像”系列產(chǎn)品將于5月1日全球同步上市，這是一款具有劃時代意義的革命性產(chǎn)品，必將開創(chuàng)并引領行業(yè)數(shù)碼噴墨印花技術第三次工業(yè)革命。之前，澳翔已經(jīng)成功推出“集玻璃、陶瓷及天然石材三重優(yōu)點”的微晶玻璃產(chǎn)品，包括微晶玻璃復合板“一品晶華”系列、釉下彩“五彩神韻”系列，以及澳翔的柔拋磚大理石系列產(chǎn)品等。

    可以說，微晶玻璃、大理石瓷磚的問世在建筑陶瓷行業(yè)掀起了一場搶占高檔綠色建筑裝飾材料制高點的浪潮，澳翔陶瓷精選其作為2010開年巨作，既表明了澳翔對“綠色、環(huán)?！鄙罘绞降膿碜o，也是其“高品質、健康無輻射”產(chǎn)品理念的最好詮釋。

    記者：談到數(shù)碼映像，就是最近行業(yè)熱議的焦點話題“數(shù)碼噴墨打印技術”吧？它是否將成為陶瓷行業(yè)產(chǎn)品升級的重要因素？這項技術隊陶瓷磚的制造將帶來什么樣的影響？您如何看待噴墨打印技術在中國陶瓷行業(yè)的應用情況？

    呂紀念：是的。這項技術我早就注意到了，關于他的市場走勢我也一直比較關注。早在09年底澳翔就率先引進該技術并開展花色開發(fā)、人員培訓等工作，成為行業(yè)內(nèi)第一批引進該項世界頂級技術與先進裝備的廠家。

    陶瓷噴墨打印成型技術是一種把計算機輔助制造應用于陶瓷成型中的新技術，原理來源于紙張的數(shù)碼噴墨打印。它是在計算機控制下多層打印逐層疊加制出三維陶瓷坯體，是當今世界陶瓷界最先進的印花技術，應該說代表了未來發(fā)展的一種趨勢和風向，這也預示著瓷磚裝飾進入了真正的3D時代！

    陶瓷的噴墨印刷用的是無機材料合成的陶瓷釉料。前幾年大家密切關注的如分層、沉淀、發(fā)色、細度、分散性、流速穩(wěn)定性等等問題目前均已獲得有效的解決。

    最近，不少朋友跟我探討時，他們認為噴墨印花設備價格比較高，再就是所用的墨水及釉料都相當貴，現(xiàn)在一般的企業(yè)都比較難接受，而且由此可能噴墨印花瓷磚產(chǎn)品售價卻比其它類型瓷磚高出很多。

    不知你是否有關注報紙報道，在去年10月的意大利博羅尼亞陶瓷展會上，約有60%的展品都是采用噴墨印刷的，所以盡管存在這樣或者那樣的難題，噴墨印花技術在當今世界成為瓷磚業(yè)界的發(fā)展風向標的事實不可否認。

    我相信，包括中國在內(nèi)，一場“來勢洶洶”的印花革命已然開啟，而其所帶來的影響將不僅僅是技術層面上的。[NextPage]

    記者：技術的推陳出新、產(chǎn)品的更新?lián)Q代，一定程度上與消費人群不斷多元化和品位多樣化的市場需求相關。陶瓷磚產(chǎn)品的差異化將呈現(xiàn)什么樣的局面？除了產(chǎn)品風格、花色本身的差異化之外，品牌及營銷差異化又將如何細分？針對“80后”這一消費群體將如何做到這些不同需求的細分？

    呂紀念：無論是做產(chǎn)品還是做市場，“差異化”是一個永恒的命題，但破解這個命題有一個永遠的真理，那就是企業(yè)不管是新產(chǎn)品研發(fā)還是技術創(chuàng)新都要適應市場、適應消費者的需求。

    這么多年的市場操作經(jīng)驗告訴我，在眼花繚亂的產(chǎn)品與日新月異的市場面前，只有真正適應市場潮流的技術、合乎消費者需求的，真正獨特、個性的產(chǎn)品配以恰到好處的銷售策略才可能最迅速最有效地打開市場、不斷做大市場“蛋糕”。

    你關于“80后”消費群體研究的問題提得非常好，相信這也是每個銷售老總正在密切關注的問題。因為“80后”婚育高峰期的到來，“80后”已然是主力消費群體。

    我的理解是，“80后”講個性、講時尚，80后戀愛很快，失戀也快；喜歡一個東西容易，不喜歡一個東西也容易；80后認同事物的核心是趣味、好玩兒：領導套話官腔不喜歡聽他就走了、婚姻生活不好玩他就離了、東西舊了就扔了；80后形成了一個很重要的特點，即所謂“短周期”消費。要想讓80后不斷買你的東西，持續(xù)買你的東西，那你就得變得很快，“進化”很快。因此，面對這樣一個今后很多年的主力消費群體，因循守舊的營銷策略和手段恐怕難以湊效。

    出奇才能制勝。企業(yè)除了要在產(chǎn)品上求新、求變，對其進行進一步的細分，也要在營銷策略上打破常規(guī)。與此同時，無論是產(chǎn)品還是營銷，都需要注重“細節(jié)”的處理，以此觸動80后的“消費敏感區(qū)”，例如噴墨打印技術的核心就在于產(chǎn)品裝飾性的細節(jié)化、逼真化，以此來打動消費者。另外，空間的創(chuàng)意設計、一體化、可易性價值等，都是“攻關”80后的關鍵點、區(qū)隔點。

    而在新的銷售路徑的滲透方面，“80后”比較依賴手機、電腦等現(xiàn)代化信息工具，所以我們不妨在接下來的銷售傳播上采取一些非傳統(tǒng)的傳播方式和路徑，加大網(wǎng)絡及新媒體渠道的公關宣傳力度等。

    記者：今年中央一號文件依然是三農(nóng)政策文件，中央連續(xù)7年高度關注農(nóng)村發(fā)展，尤其第一次將“建材下鄉(xiāng)”寫入了一號文件，通過政策補助，鼓勵農(nóng)民依法自建住房，改善農(nóng)村民生和居住條件，促進內(nèi)需。請問您對此的理解如何，它對三、四級陶瓷市場的作用是怎樣的？

    呂紀念：如果“建材下鄉(xiāng)”細則出臺的話，這是繼“家電下鄉(xiāng)”、“ 汽車下鄉(xiāng)”之后的又一“惠農(nóng)政策”，這種方向性的策略對于廣大農(nóng)民來說無疑是一種福音，給陶瓷企業(yè)開發(fā)三四級市場也提供了前所未有的機遇。以“家電下鄉(xiāng)”為例， 2009年，廣東省家電產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的銷售總額超過4900億元，同比增長15%，創(chuàng)下歷史新高，這還是在深受金融危機比較大的時候。

    但同時我們也注意到建材下鄉(xiāng)目前國家尚無具體的方案及操作細則。就算方案出臺了具體操作起來也是一大考驗。例如陶瓷品牌的網(wǎng)絡（渠道）大多數(shù)發(fā)展到縣級市場就再很難往下了，農(nóng)民朋友在鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城買不到你的品牌怎么辦？去地級市？去省城？再者，陶瓷是半成品，很多非產(chǎn)品本身的問題會應運而生，像企業(yè)的售后服務體系如何支撐建材下鄉(xiāng)的銷售對品牌就是個大的考驗。

    “建材下鄉(xiāng)”文件的出臺受惠最大的還是那些以三四級市場為主或者一直致力于這個市場研究并做了相關準備工作的陶瓷企業(yè)，因為這些企業(yè)產(chǎn)品風格比較貼近農(nóng)村市場，多年的經(jīng)營也成就了一個較為完備的市場網(wǎng)絡體系及銷售渠道，他們也最為懂得這些市場的運作。

    佛山陶瓷企業(yè)大部分以中高端市場為主，只能說“建材下鄉(xiāng)”給他們一個有利時機延伸產(chǎn)品線、擴大市場，至于如何做，我想我們可以在一些家電品牌企業(yè)操作中得到一些借鑒。

    以澳翔陶瓷為例，品牌建立3年多來一二級市場經(jīng)過開拓及培育，已基本相對穩(wěn)定，接著是要進行區(qū)隔細分、網(wǎng)點升級完善，面對國家政策帶來的這一機遇，渠道下沉是一個可行的必要舉措，我們也會發(fā)展適合三四級市場定位及需求的產(chǎn)品。

    總之，“建材下鄉(xiāng)”對于陶瓷企業(yè)擴大品牌知名度、做深影響力大有裨益，但同時可能在目前價格體系、產(chǎn)品研發(fā)及其質量把控方面需要一個更全方位的機制來監(jiān)督，辯證地合理地利用好這一“契機”是必要的。（毛國中 王永勝）

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