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    據(jù)2008年10月數(shù)據(jù)，佛山陶瓷企業(yè)數(shù)量達(dá)360家之多。雖然行業(yè)呈現(xiàn)出的是一番春意黯然、百花齊放的發(fā)展景象，但不得不指出的是在這些數(shù)量龐大的企業(yè)之中，各方面實(shí)力偏弱的中小企業(yè)在一定程度上還是占據(jù)大多數(shù)的，相比之下，以高端品牌為主打產(chǎn)品的一線企業(yè)在各個(gè)方面都表現(xiàn)得異常優(yōu)秀，它們數(shù)量不多，卻引領(lǐng)者行業(yè)的規(guī)則和未來的發(fā)展方向。隨著佛山陶瓷市場的日趨成熟，以大羅馬為代表的成熟品牌相繼進(jìn)駐；同時(shí)佛山的大企業(yè)和高端品牌相繼向各自的一線市場推出了分公司營銷的模式，那么在這些行業(yè)引領(lǐng)者模式轉(zhuǎn)變的背后又有著怎樣的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)呢？帶著一系列疑問，我們特地拜訪了大羅馬陶瓷有限公司營銷總經(jīng)理王華。

    記者：在品牌林立的佛山陶瓷行業(yè)，大羅馬陶瓷的市場定位是怎么樣的？

    王華：在佛山當(dāng)今的陶瓷市場，存在著各式各樣的陶瓷品牌，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，光是中檔品牌就可能有幾百家。要在這樣的市場環(huán)境下打造大羅馬的陶瓷品牌，搶占一定的市場份額靠的就是在品牌定位上走差異化運(yùn)營和高端產(chǎn)品之路。

    記者：既然是這樣定位，那您差異化營銷的優(yōu)勢(shì)有哪些？

    王華：大羅馬陶瓷的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先在品牌的產(chǎn)品上，大羅馬運(yùn)用的是畢加索世紀(jì)營銷模式和四維立體空間主義，由“模具•平面”、“亞光•亮光”、 “小規(guī)格•大規(guī)格”這六大要素自由組合形成了畢加索世紀(jì)系列產(chǎn)品。其次在營銷模式上，大羅馬的幾種營銷模式都是比較有創(chuàng)意的，比如整個(gè)品牌計(jì)劃于半年后的運(yùn)作過程中，在全國各區(qū)域設(shè)立類似于汽車4S店的大羅馬陶瓷4S服務(wù)機(jī)構(gòu)。全國預(yù)計(jì)設(shè)置六個(gè)分支機(jī)構(gòu)，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)各自區(qū)域內(nèi)的市場策劃與推廣、設(shè)計(jì)師聯(lián)誼會(huì)的組織，經(jīng)銷商專賣店的開業(yè)準(zhǔn)備等。

    此外，大羅馬在產(chǎn)品的配套和自主開發(fā)上也是頗具特色，產(chǎn)品有30%是自主研發(fā)的，不管是從產(chǎn)品組合、空間展示還是整個(gè)營銷服務(wù)上大羅馬都是獨(dú)具一格的。

    記者：大羅馬陶瓷既然有這么多的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格會(huì)不會(huì)很貴？

    王華：在瓷片的定位上大羅馬應(yīng)該是佛山最高檔的瓷磚品牌之一，因此價(jià)格上可能也會(huì)很高，但是市場不怕價(jià)格高，就怕沒有好產(chǎn)品；只要有好產(chǎn)品，對(duì)高端消費(fèi)群體來說價(jià)格不是問題。

    記者：今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)，房地產(chǎn)市場也比較活躍，在這些利好刺激下今年的陶瓷銷售市場是不是要比往年更好？

    王華：陶瓷企業(yè)的高端品牌是不受金融危機(jī)影響或者受影響很小，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的團(tuán)體或個(gè)人始終是財(cái)富的擁有者，這批消費(fèi)群體不可能突然喪失消費(fèi)能力，在裝修上他們應(yīng)該不存在什么問題，所以高檔產(chǎn)品的銷售額會(huì)基本穩(wěn)定，不會(huì)滑坡。

    但是，經(jīng)濟(jì)能力偏弱的中低檔消費(fèi)群體受金融危機(jī)的影響就比較大了，這場危機(jī)使他們的經(jīng)濟(jì)能力變得更弱，陶瓷企業(yè)以量取勝的產(chǎn)品在這種背景下銷售就呈現(xiàn)直線下滑的態(tài)勢(shì)。這也是很多人想做高端品牌的原因之一。[NextPage]

    記者：一些佛山陶瓷企業(yè)走出去后，在外地的基地很多精力都是放在三四級(jí)市場上，而高安太陽陶瓷、湖南天欣陶瓷等企業(yè)則進(jìn)駐佛山做品牌?，F(xiàn)在行業(yè)似乎形成了“一些佛山品牌下沉，其他企業(yè)進(jìn)駐佛山做品牌”的現(xiàn)象。同時(shí)，今年國家又新推出“建材下鄉(xiāng)”規(guī)劃，在這些情況下，您對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上有什么好的建議？

    王華：佛山陶瓷企業(yè)在政府大力主導(dǎo)下大規(guī)模轉(zhuǎn)移，其中有一個(gè)重要原因還是企業(yè)自身實(shí)力的不斷壯大和競爭力的不斷提升，這使得企業(yè)必須走出去搶占一個(gè)屬于自己的市場，根據(jù)企業(yè)或品牌的自身?xiàng)l積極地去開拓市場。同時(shí)也正是佛山企業(yè)實(shí)力的不斷壯大，各自競爭的日趨激烈，使得企業(yè)不得不做出轉(zhuǎn)移生產(chǎn)力以謀求更好發(fā)展的戰(zhàn)略。但是這種戰(zhàn)略很可能就不是很適應(yīng)高端品牌的發(fā)展要求了，因?yàn)楦叨似放频母偁幜Ρ緛砭秃軓?qiáng)大，產(chǎn)品的生命周期也比較長，面臨的銷售網(wǎng)絡(luò)主要是一、二級(jí)市場，需要搶占的是高尖端產(chǎn)品的領(lǐng)域，三、四級(jí)市場銷售的涉及面不會(huì)很廣，所以“建材下鄉(xiāng)”對(duì)大羅馬等高端品牌的影響是極小的。產(chǎn)品的定位不一樣，市場模式就不一樣，受國家政策影響效果也不一樣。

    記者：是不是可以理解為“建材下鄉(xiāng)”政策對(duì)佛山陶瓷企業(yè)影響比較小？

    王華：“建材下鄉(xiāng)”對(duì)佛山陶瓷品牌的影響應(yīng)該不會(huì)很大，但是諸如夾江、山東、高安、湖南等產(chǎn)區(qū)的企業(yè)主要是面向三四級(jí)市場，所有這些企業(yè)在“建材下鄉(xiāng)”政策的優(yōu)惠下成本在一定程度上可以得到很大的降低，相信只要用心去做就一定會(huì)得到好的回報(bào)。

    記者：這樣會(huì)不會(huì)加速行業(yè)品牌的兩極分化，使得越高端的品牌越來越高端化，越大眾的品牌越來越大眾化？

    王華：正是這種趨勢(shì)的發(fā)展更顯得我們做好高端品牌的重要性了。如果陶瓷市場上的中高檔品牌與三、四級(jí)市場上的中低檔產(chǎn)品區(qū)別不是很大的話，高端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)就會(huì)喪失，品牌發(fā)展勢(shì)必會(huì)受到影響；但是如果這種區(qū)別很明顯的話，高端品牌和中低端品牌就都可以更好地為各自的消費(fèi)群體服務(wù)了。

    記者：目前佛山幾大陶瓷品牌在全國一二線城市設(shè)立專門的分公司營運(yùn)，您覺得這會(huì)是未來陶瓷行業(yè)終端操作的趨勢(shì)嗎？

    王華：像這種企業(yè)自己設(shè)分公司的營銷發(fā)展模式，其實(shí)很多企業(yè)在以前就已經(jīng)嘗試過了，但總體成功率不是很高。因?yàn)檫@種模式要想成功，企業(yè)需要投入很多人力物力財(cái)力；需要對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌鎏貏e了解；更需要一個(gè)耐心的過程，可能在很長一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)都無法盈利，但還是需要不斷大量地投入，這兩者之間的矛盾需要很好地解決。在佛山眾多廠家當(dāng)中可能有走這種模式化經(jīng)營的，把這種模式作為自身發(fā)展戰(zhàn)略之一，用3-5年的時(shí)間來試水市場就可能成功；如果本企業(yè)沒有這種發(fā)展戰(zhàn)略模式卻走自主經(jīng)營化道路的話，初期花費(fèi)大量的資金建設(shè)團(tuán)隊(duì)，沒有獲得立竿見影的效果可能就要打退堂鼓了。所以這種模式的關(guān)鍵還是企業(yè)你敢不敢投入，敢不敢冒風(fēng)險(xiǎn)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)的話很可能就占據(jù)終端市場了。

    諾貝爾目前是這種營銷模的典范，據(jù)說現(xiàn)在也在部分市場推行“代理經(jīng)銷”。

    記者：企業(yè)想要運(yùn)作“立分公司銷售運(yùn)營模式”最大的壓力來自哪里？

    王華：廠家最大的壓力還是來自終端市場自營店的建設(shè)，包括費(fèi)用的投入，管理能力的考驗(yàn)等方面，投入和管理是相輔相成的，缺一不可。

    記者：4月18日，大羅馬陶瓷營銷機(jī)構(gòu)也要開張了，給經(jīng)銷商的到來精心準(zhǔn)備了什么？

    王華：4月18日大羅馬陶瓷將在華夏陶瓷城舉辦“帝王商務(wù)酒會(huì)”等形式的活動(dòng)，目的是為了宣傳品牌、推廣品牌。在陶瓷市場上不管什么品牌，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，一切都不是問題，品牌推廣成功了，就算產(chǎn)品在花色上稍微陳舊點(diǎn)，仍然還是有市場的。很多消費(fèi)群體在消費(fèi)定位上是認(rèn)準(zhǔn)品牌的，哪怕這個(gè)品牌的產(chǎn)品特色并不是最明顯的，但品牌的良好形象早已深入心中。所以品牌的推廣同品牌的質(zhì)量一樣都是很重要的，大羅馬陶瓷本次活動(dòng)的目的就是以品牌推廣為主，比如在我們?cè)谝粯前才帕艘粓觥按罅_馬帝王商務(wù)酒會(huì)”，之所以叫帝王商務(wù)酒會(huì)，是因?yàn)橹灰谴罅_馬的品牌經(jīng)銷商就是帝王級(jí)的經(jīng)銷商。

    整個(gè)活動(dòng)過程的亮點(diǎn)首先就是“帝王酒會(huì)”，內(nèi)容包括聘請(qǐng)了一些專業(yè)的外國模特作產(chǎn)品走秀，將大羅馬陶瓷的產(chǎn)品展示出來，將它的品牌文化和風(fēng)格展示出來，因?yàn)榇罅_馬的定位是歐洲風(fēng)格，所以聘請(qǐng)了歐美模特。其次就是歐洲風(fēng)情舞蹈，將歐洲的風(fēng)俗、生活狀況展現(xiàn)在大家面前。第三就是樂器，酒會(huì)將用小提琴和薩克斯風(fēng)的西方風(fēng)格為來賓演繹歐美音樂的經(jīng)典橋段。通過這些獨(dú)特的方式來打造大羅馬品牌價(jià)值，使品牌形象更加深入人心，讓我們的經(jīng)銷商朋友看一看我們是怎樣樹立大羅馬陶瓷良好形象的。

    我們熱忱歡迎始終關(guān)心大羅馬陶瓷發(fā)展的社會(huì)各界人士和諸位媒體朋友參與此次酒會(huì)，愿與大家共同見證大羅馬進(jìn)駐佛山這一神圣時(shí)刻。（王永勝 魏妍 劉婷）

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