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    商家市場占據(jù)主動

    在深圳、廣州、上海等地，衛(wèi)浴品牌已經(jīng)達(dá)到高度飽和的狀態(tài)，新品牌和異地品牌要想擠入這些一線市場，必然要花多倍精力游說代理商來代理其廠家品牌。正基于此，優(yōu)惠政策的傾斜，催生了一大批代理多個品牌的代理商。

    在內(nèi)衣行業(yè)，品牌代理有這么一條準(zhǔn)則：代理的品牌須占滿店內(nèi)面積的三分之二，牌頭以及裝修風(fēng)格須按廠家的形象店模式設(shè)計，而剩余的三分之一，可由店家自主打理。

    “現(xiàn)在是商家市場，不是生產(chǎn)廠家市場?！币晃恍l(wèi)企老板無奈地說。對于廠家來說，既希望自己的代理商忠實，又希望代理商對自己的品牌保持信心，可供應(yīng)商永遠(yuǎn)落在消費者的后面，比如價格的高與低、款式的古典與現(xiàn)代、品種的多與少等等。廠家的目的是在某一領(lǐng)域獨占鰲頭，而商家的目的是做全，只要是消費者需要的，自己店里都有賣。橫向與縱向的交叉點永遠(yuǎn)只有一個，商家就必須要不斷地尋找交叉點。

    “聯(lián)銷的優(yōu)點很多，這樣可以為我們省下不少費用以及招纜更多的顧客。”在深圳某一賣場同時經(jīng)營兩個品牌的朱代理坦言。朱代理店面牌頭是一個比較知名的衛(wèi)浴品牌，但是店中同時經(jīng)營一個同等價位品牌，兩者都具有浴室柜和馬桶，唯一的區(qū)別是產(chǎn)地一個在佛山，一個在福建。據(jù)朱代理講，兩個品牌的銷量都不錯。對于代理商同時經(jīng)營多種品牌的現(xiàn)象，朱代理表示，廠家對此都心知肚明，并且持贊成態(tài)度，只要銷售額達(dá)到廠家的規(guī)定，同時代理幾個品牌都無所謂。在談到代理多個品牌，企業(yè)的扶持政策會不會下滑時，朱代理則表示，現(xiàn)在的代理政策已經(jīng)透明化，主要是一些軟性的配套服務(wù)不同。

    一些衛(wèi)企的營銷總監(jiān)也表示，聯(lián)銷是必然的，不到萬不得以的條件下，不會終止與一些營銷額非常少的代理商的合作，多數(shù)企業(yè)的做法是先擴(kuò)大銷量，再向品牌化方向發(fā)展。　　

    聯(lián)銷規(guī)模越來越大

    一個一百平方米的衛(wèi)浴專賣店，一般會代理兩三個品牌，主要是按品種分配，沒有明顯的區(qū)域劃分，只是標(biāo)簽上注明的品牌不同，但大多數(shù)產(chǎn)品折扣也會不同。這樣的專賣店代理的品牌偏向中低檔價位?！×硪环N是同時代理多個國際性大品牌。在深圳白石洲博耐家居廣場，有一家衛(wèi)浴專賣店同時代理7家衛(wèi)浴品牌，其中不乏有漢斯格雅、伊奈、帝朗、雅立等，每個品牌都獨門獨戶，并且有碩大的商標(biāo)字眼顯示，從漢斯格雅的門進(jìn)去后，整整慣穿7個品牌的7個門店，讓人想起“孫悟空逃不出如來佛的掌心”之事，龐大的體驗式空間，讓人怦然心動。

    廣東的惠泉•美居建材連鎖在聯(lián)銷模式上可以算是名列前茅，目前已在全國設(shè)有多家品牌專賣店，主要是代理陶瓷、衛(wèi)浴潔具，里面所有的代理品牌的裝修風(fēng)格都是獨家獨戶。 針對代理品牌的企業(yè)文化不同，所顯現(xiàn)的裝修風(fēng)格也是各具特色，每個店面都有相應(yīng)的店長和導(dǎo)購，各自經(jīng)營，互不干擾，但是所有人員均歸惠泉總部統(tǒng)一調(diào)配。

    拿出這些聯(lián)銷衛(wèi)浴專賣店的名片，我們不難發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的名片均標(biāo)稱“某某建材有限公司”或者“某某建材商行”，背面則細(xì)心的標(biāo)明所代理的全部品牌。很顯然，聯(lián)銷已經(jīng)越來越細(xì)化，甚至專業(yè)化。

    聯(lián)銷 專賣各領(lǐng)風(fēng)騷

    當(dāng)聯(lián)銷之勢越來越猛時，衛(wèi)浴專賣店的生意也是照樣火爆。一些企業(yè)為了走精、專線路，全面開拓二、三線品牌，比如：輝煌開創(chuàng)歐聯(lián)、阿波羅的金尚•麗格以及樂華陶瓷潔具三足鼎力的法恩莎、箭牌、安華等。這給不同區(qū)域的代理商提供了多重選擇，也讓品牌快速的占領(lǐng)了市場。

    不管是聯(lián)銷還是專賣，最終的目的還是為了擴(kuò)大銷售額，不論代理商如何選擇，都要慎重考慮，只有當(dāng)財力和管理能力增長到一定程度時，才能采取相應(yīng)的對策。