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北京新中源陶瓷有限公司副總經(jīng)理曹文華發(fā)言

    曹文華：說(shuō)實(shí)話，站在這里很緊張，有兩個(gè)原因，第一，我們段教授在下面，資深專家，我在這里講，真是班門弄斧。第二，下面坐著400多位經(jīng)銷商，我算了一下，平均每位經(jīng)銷商生產(chǎn)1000個(gè)，將近400多個(gè)億。竟然讓我上來(lái)講幾句，我就講講我到北京之后自己的一些想法，包括自己做的一些事情，希望能對(duì)大家有所啟發(fā)。

    2009年9月1號(hào)，廠家正式接管北京市場(chǎng)。在接管之前我就在琢磨，到了北京之后應(yīng)該怎么做。膽戰(zhàn)心驚，從去年9月1號(hào)到今年，每走一步我感覺(jué)是如履薄冰，很艱難。我想起我在2005年在惠州，剛進(jìn)入惠州的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候做得非常艱難，我當(dāng)時(shí)千找萬(wàn)找找不到好的品牌，家裝推不動(dòng)，零售也推不動(dòng)。我在想，哪天陳總能把新中源給我做，等到2006年，等到了新中源，給了我做。我認(rèn)為自己的機(jī)會(huì)來(lái)了，那時(shí)候我就想怎么樣利用新中源這個(gè)大品牌的優(yōu)勢(shì)，把它充分地挖掘出來(lái)，而當(dāng)時(shí)的我，因?yàn)槭?004年離開(kāi)新中源公司，手上沒(méi)多少錢，在惠州市場(chǎng)跟當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷商比，沒(méi)有好的位置，沒(méi)有大的店面，怎么做呢？那個(gè)時(shí)候就萌發(fā)了現(xiàn)在五星團(tuán)購(gòu)萌芽的念頭，把我的特點(diǎn)拿到佛山去，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打倒。后來(lái)證明，非常有效。2006年-2009年三年時(shí)間，30倍的增長(zhǎng)，來(lái)源于什么？不是來(lái)源于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商多么有錢、多么有實(shí)力，其實(shí)沒(méi)有錢，因?yàn)槲揖褪悄莻€(gè)老板，我沒(méi)有多少錢，我充其量到處借，借也不過(guò)借來(lái)100萬(wàn)，沒(méi)有錢、沒(méi)有好的店面，只是借助了這個(gè)航空母艦，沒(méi)有錢投廣告、沒(méi)有錢壓貨，那個(gè)時(shí)候我就在想，惠州模式有沒(méi)有可能引到北京來(lái)，我沒(méi)有底。那個(gè)時(shí)候很有幸，那時(shí)候南昌的龍總，我問(wèn)他，南昌為什么會(huì)這么成功？南昌是2006年做新中源，到2009年，增長(zhǎng)十幾倍，那時(shí)候我就跟他取經(jīng)，我說(shuō)有什么經(jīng)可取，到底怎么樣做到那么成功的，兩三年時(shí)間。因?yàn)槲矣X(jué)得南昌是省會(huì)，北京大一些，有可能能借南昌的一些經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用到北京來(lái)。后來(lái)他告訴我，是團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)給南昌插上了翅膀。

    2007年是不賺錢的，2007年團(tuán)購(gòu)，他掙到了在南昌品牌影響力的團(tuán)隊(duì)。那時(shí)候堅(jiān)定了我的信心，我到北京第一炮一定從團(tuán)購(gòu)做起。于是我們有了3月20號(hào)的第一場(chǎng)到佛山的大團(tuán)購(gòu)。大家可能很難想象，我們那時(shí)候做得有多艱難，非常艱難。我們從去年冬天，十幾個(gè)小伙子、小姑娘，天天冒著風(fēng)險(xiǎn)，北京2009年的冬天是幾十年以來(lái)最冷的一個(gè)冬天，氣溫非常怪，經(jīng)常下雪，下了好幾場(chǎng)大雪，但是我們的人每天奮斗在一線。每一次我在上臺(tái)演講的時(shí)候，在講話的時(shí)候我都會(huì)感謝我的那個(gè)團(tuán)隊(duì)，很艱苦，在艱苦過(guò)程中做成了第一次團(tuán)購(gòu)，說(shuō)實(shí)話，我們當(dāng)時(shí)的很多小姑娘發(fā)燒了，有的業(yè)主還有性騷擾，真的很委屈。第二次、第三次做得比較小一些，昨天的團(tuán)購(gòu)是我們第四次團(tuán)購(gòu)，20多天前我們?cè)趫F(tuán)購(gòu)總動(dòng)員的時(shí)候，我給自己定下一個(gè)目標(biāo)，2000戶，定金500萬(wàn)。當(dāng)時(shí)我定這個(gè)任務(wù)的時(shí)候，心里是沒(méi)有底的。僅僅20天的時(shí)間，我現(xiàn)在可以很榮幸地告訴大家，我們非常圓滿地完成了團(tuán)購(gòu)任務(wù)。昨天收訂超過(guò)600萬(wàn)，整個(gè)戶主還沒(méi)有完全統(tǒng)計(jì)出來(lái)，應(yīng)該是超過(guò)1500戶，我在這里說(shuō)這個(gè)數(shù)字并不是在炫耀，我只是在告訴大家，團(tuán)購(gòu)的力量到底有多大，我們做第一次整整花了120天時(shí)間，從去年冬天做到3月份，很艱難，倒是挺過(guò)來(lái)了。第二次團(tuán)購(gòu)，只能說(shuō)我們做得很辛苦，因?yàn)槿朔浅Ｐ量?，時(shí)間非常緊，一天要有100位，但是不艱難，反而可以說(shuō)很輕松。因?yàn)樽叩较旅嫒?，只要你拿著你的單子跟業(yè)主說(shuō)，我們新中源要開(kāi)業(yè)了，我們馬上舉行一場(chǎng)千人團(tuán)購(gòu)，老百姓很快就相信你，因?yàn)樗佬轮性丛?jīng)組織過(guò)千人團(tuán)購(gòu)，包機(jī)團(tuán)購(gòu)。

    今天讓我在這里講，我最想講的就是這些，第一，我對(duì)擁有這樣一支團(tuán)隊(duì)我感到非常自豪。

    第二，一定要好好利用新中源這個(gè)大品牌、大展廳的優(yōu)勢(shì)，把它發(fā)揮到極至。可能大家不相信，我在2006年年底的時(shí)候，曾經(jīng)想過(guò)把那個(gè)店賣掉，因?yàn)槲覜](méi)有錢。新中源救了我，新中源沒(méi)有給我一分錢，也沒(méi)有給我裝修費(fèi)，也沒(méi)有給我廣告費(fèi)，就是因?yàn)樗写笳箯d，就是因?yàn)樗羞@種品牌的高度。在座的每一位，我估計(jì)90%以上的經(jīng)銷商比我那個(gè)時(shí)候的條件好得多。這是第一點(diǎn)，我在北京的時(shí)候定的調(diào)，思想先行，把方向定清楚。先把新中源的影響力造起來(lái)，但是光有思想是不行的，有思想，沒(méi)有人幫你推，北京那么大，說(shuō)實(shí)話我自己開(kāi)車去，在北京很困難，一天只能辦兩件事情，上午轉(zhuǎn)一圈，路上堵兩個(gè)小時(shí)，跟別人一見(jiàn)面，只能是中午吃飯的時(shí)間。下午再辦一件事情，一天沒(méi)了。如果你靠自己的力量，靠一個(gè)人的力量，哪怕你是孫悟空，也不行，你的時(shí)間和你的精力，決定了你做不了太多的事情。每次我在招待我們分銷商會(huì)上都跟分銷商說(shuō)，既然你選擇了從商，就一定要讓自己成為資本家，資本家靠什么掙錢？靠人，靠下面有一批人幫你掙錢，別說(shuō)你是做工程的高手，假如說(shuō)你下面養(yǎng)著10個(gè)業(yè)務(wù)員，他們經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有你豐富，一年只能做一個(gè)工程，10個(gè)業(yè)務(wù)員可以做10個(gè)工程，你一個(gè)人即使是神也做不到這些。做其它渠道也是一樣，如果你下面有很多分銷商、直營(yíng)店，很多團(tuán)購(gòu)的推廣人員，他去幫你，比你夫妻倆坐在店里等要好得多。何況我們新中源的經(jīng)銷商，應(yīng)該不存在夫妻店這種狀況，至少你手上有一點(diǎn)資源，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有一些資金。所以，建議大家把你口袋里的錢拿出一部分來(lái)，組建一支真正的藍(lán)心團(tuán)隊(duì)，然后把自己打造成真正的資本家。最差的人靠體力掙錢，再往上一點(diǎn)是靠腦力掙錢，再往上一點(diǎn)是靠你的員工幫你掙錢，靠你的經(jīng)銷商幫你掙錢。而現(xiàn)在很多人，說(shuō)實(shí)話我估計(jì)每一位經(jīng)銷商在想起自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的時(shí)候都會(huì)發(fā)出感慨，當(dāng)年我做生意多么艱難，那幾年的生意多好做，每年都在突飛猛進(jìn)。但是，往后幾年，你如何在原有的基礎(chǔ)上提升一個(gè)臺(tái)階。所以，思想上一定要讓自己成為一個(gè)資本家。其次，真正用心的去凝聚一批人，凝聚人心才有可能推動(dòng)你往前進(jìn)，如果你養(yǎng)著這些銷售員天天在外面無(wú)所事事，或者是拿你的錢掙他自己的錢，把你的錢掏空了，他的腰包鼓了，也不行。

    第三，我在組建隊(duì)伍過(guò)程中，去年我們接手了以前王總一批老員工，在此基礎(chǔ)上招了很多新人，花了很多心思。一個(gè)新生團(tuán)隊(duì)的組建，從去年50多號(hào)人，到現(xiàn)在200號(hào)人，怎么樣讓這批人能夠跟著你走，能夠跟著新中源這個(gè)品牌走，所有人齊心往一個(gè)方向走，費(fèi)了很多心思。我講講自己的幾點(diǎn)心得，希望大家能有所啟發(fā)。

    一是身體力行。很多經(jīng)銷商每天起來(lái)可能是睡到自然醒，我想說(shuō)明一點(diǎn)的是，你是什么樣，你的員工也會(huì)是怎么樣。你整天睡得懶懶的，可能你的員工會(huì)準(zhǔn)時(shí)到你的公司打卡，但是他的思想一定會(huì)是懶懶的。所以，我在公司給我的人力資源部說(shuō)，你不用給我做卡，除了特殊情況，我會(huì)每天準(zhǔn)時(shí)過(guò)來(lái)上班。從去年第一支團(tuán)購(gòu)，幾乎每一次團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)我都會(huì)參與。參與進(jìn)去之后，你可以讓員工知道你這個(gè)人是做實(shí)事的人。你會(huì)了解基層的心態(tài)、工作的問(wèn)題，能夠及時(shí)解決。

    二是真正與你的員工多溝通，融合在一起。我在公司給我們所有中層以上的，只要他過(guò)生日，我會(huì)記住他的生日，然后跟他一起渡過(guò)。你平時(shí)可能不需要太多的言語(yǔ)，也不需要太多物質(zhì)去獎(jiǎng)勵(lì)他，只要你心里有他，他的心就會(huì)向著你。我要求我下面的中層，你要記住你下面員工的生日，記住他的重要日子，一年就一次。當(dāng)然這只是一個(gè)點(diǎn)，我通過(guò)這個(gè)點(diǎn)告訴大家，你心里一定要有你的員工，如果你心里沒(méi)有他，他心里也一定不會(huì)有你。我跟我們員工開(kāi)會(huì)的時(shí)候講過(guò)一句話，當(dāng)你心里只有自己的時(shí)候，別人心里就沒(méi)有你了。我們做老板的也一樣，當(dāng)你心里只有錢的時(shí)候，你最終是會(huì)沒(méi)有錢的，下面的員工是不會(huì)幫你掙錢的。當(dāng)你心里沒(méi)有錢的時(shí)候，你心里有他，他會(huì)幫你賺錢。所以，我們北京的團(tuán)隊(duì)，從內(nèi)心來(lái)說(shuō)，很欣慰，至少到目前為止我們整個(gè)北京的團(tuán)隊(duì)還是比較齊心，為什么這次團(tuán)購(gòu)能這么快起來(lái)？第一支團(tuán)購(gòu)調(diào)動(dòng)了整個(gè)公司的資源，讓大家知道我們的方向，我們做成團(tuán)購(gòu)之后對(duì)公司會(huì)有什么好處。第二次團(tuán)購(gòu)不用公司業(yè)務(wù)員參與進(jìn)來(lái)，他們只需要幫我們維持秩序、安排車輛，整個(gè)團(tuán)購(gòu)，所有人齊心做的時(shí)候，很快就達(dá)成了。有了人心，剩下的就是執(zhí)行的問(wèn)題，怎么去執(zhí)行？大道理誰(shuí)都會(huì)講，每次辦論壇都會(huì)有很好的點(diǎn)子出來(lái)，如果不去做，再好的點(diǎn)子也只是點(diǎn)子。行動(dòng)永遠(yuǎn)是第一位的，不管是經(jīng)營(yíng)，還是管理，你必須身體力行，真正行動(dòng)起來(lái)，才有實(shí)現(xiàn)你心中的想法，否則它永遠(yuǎn)只是一個(gè)想法。按照我的理解，第一，我是置之死地而后生。第一次團(tuán)購(gòu)給自己定的目標(biāo)是500個(gè)業(yè)主，但是到了3月6號(hào)，我們的業(yè)主不到80人，離我們500個(gè)的目標(biāo)相距而甚遠(yuǎn)。說(shuō)實(shí)話，我開(kāi)始發(fā)現(xiàn)我們內(nèi)部員工開(kāi)始泄氣了，外面有議論，說(shuō)新中源這次話說(shuō)大了，他做不了，看他怎么收這個(gè)場(chǎng)。第二次開(kāi)全會(huì)，我在全會(huì)上對(duì)著我所有員工說(shuō)，我說(shuō)我拿我基本工資來(lái)罰，達(dá)不到目標(biāo)就罰我的基本工資，我之前給他們定了目標(biāo)，完成了重獎(jiǎng)，完不成重罰，3月7號(hào)我說(shuō)完這句話以后，大家都覺(jué)得整個(gè)公司都捆在一起，3月6號(hào)到3月18號(hào)，團(tuán)購(gòu)人數(shù)迅速增長(zhǎng)，終于達(dá)成了我們3月20號(hào)的團(tuán)購(gòu)目標(biāo)。同樣，第二支團(tuán)購(gòu)，就是昨天2000人的團(tuán)購(gòu)，我在動(dòng)員會(huì)上跟他們講，我拿出我的基本工資來(lái)罰，你們副總拿出你們的基本工資來(lái)罰，完成了重獎(jiǎng)，完不成重罰。對(duì)員工是有獎(jiǎng)有罰。如果經(jīng)銷商真正想做強(qiáng)做大，你就一定要有這種想法，不要前怕狼后怕虎，這樣你永遠(yuǎn)做不了事。因?yàn)槲抑v的沒(méi)有高深的東西，我不懂那些高深的東西，有段教授在下面，我更不敢想，一講就成笑話了。我講的是我的一些心得，包括做經(jīng)銷商，在北京跟著王總一起組建北京的團(tuán)隊(duì)，打造新中源北京團(tuán)隊(duì)的夢(mèng)想，有自己的一些想法和行動(dòng)，在這里告訴大家。我每次在員工培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中都會(huì)說(shuō)一句，我說(shuō)學(xué)習(xí)有N種途徑，你可以通過(guò)很多途徑學(xué)習(xí)，如果你僅僅想通過(guò)上課來(lái)學(xué)到東西，我估計(jì)你永遠(yuǎn)學(xué)不到東西。就像這次高峰論壇一樣，再好的點(diǎn)子，講完之后，你自己不去消化，不去行動(dòng)，那永遠(yuǎn)是空的，你永遠(yuǎn)會(huì)原地踏步，甚至被別人超越。逆水行舟不進(jìn)則退。在這里的很多經(jīng)銷商都非常優(yōu)秀，也非常敬業(yè)，新中源告訴了我們一些運(yùn)營(yíng)的思路、五星團(tuán)購(gòu)的思路、大展廳的思路，我希望大家不要去猶豫，因?yàn)槟闵倭四菐讉€(gè)錢你也虧不了多少。

    我講的是一些自己的心得，班門弄斧了，謝謝大家！