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廣東新中源陶瓷有限公司市場總監(jiān)鄧耀邦介紹設計師大賽 

    市場總監(jiān)鄧耀邦：因為今天整個的論壇主題“大品牌·新高度”，“新中源杯”亞洲室內(nèi)設計競賽介紹以及中國區(qū)選拔賽的介紹，這里我們會簡單的分享幾點：一是為什么要啟動“新中源杯”亞洲室內(nèi)設計競賽。2、“新中源杯”亞洲室內(nèi)設計競賽賽事介紹。3、競賽各站點推廣的籌備要求。4、競賽各站點回顧和分析。5、新中源品牌營銷的創(chuàng)新方向。

    我們大賽的背景是說由于我們新中源確立的未來的3-5年把新中源品牌打造成為國內(nèi)市場占有率第一的品牌，新中源的品牌使命在未來3-5年內(nèi)成為第一品牌，品牌的占有率、品牌的知名度和高度，我們在年初有一個規(guī)劃，一線市場通過盛會組和設計師大賽推動，二線市場通過團購擴大品牌的影響，三線市場結(jié)合現(xiàn)有的產(chǎn)區(qū)不具合建材下鄉(xiāng)政策進一步推動。經(jīng)過活動，我們發(fā)現(xiàn)每個地方的優(yōu)勢不同，所以我們這次大賽不僅僅在一線市場，我們在一些其他的二線城市也取得非常不錯的效果，整體的品牌的高度也在不斷的提升。我們以賽事推廣開動設計師的渠道，設計師的渠道崩塌不可忽略隱性的渠道，一個優(yōu)秀的設計師后面是無數(shù)的家裝和工裝的信息和合作機會，一個好的客戶后面可能是50個潛在的客戶，而我們一個優(yōu)秀的設計師后面應該比這個數(shù)字更多的機會。

    如何有效與設計師溝通合作并推廣我們的最新產(chǎn)品？我們需要借助設計師感興趣的話題以及對他們有號召力的學會。所以，我們選擇了中國建筑協(xié)會室內(nèi)設計分會，它是中國室內(nèi)設計的一個權威機構(gòu)，也20年成立的歷史，學會在前國有1萬多個設計師的會員，并且大部分的會員都是當?shù)刈罹哂杏绊懥Φ膬?yōu)秀設計師。我們一個策略，有影響力的人，把他們在設計界最有影響的協(xié)會和最有影響的設計師，他們的領頭羊，通過大賽推廣把他們吸收過來，成為最好的載體。

    亞洲室內(nèi)設計競賽是中國建筑學會室內(nèi)設計分會繼成功舉辦多屆室內(nèi)設計大賽后與亞洲室內(nèi)設計聯(lián)合會（AIDIA）聯(lián)合推出的高端賽事，2010年是第一屆。新中源陶瓷連續(xù)冠名2010、2011、2012年三屆的賽事，以大賽推動品牌提升和設計師渠道拓展。所以，我們創(chuàng)新精神再次跟創(chuàng)新的賽事品牌捆綁在一起。

    “新中源杯”設計大賽的作用：

    1、通過連續(xù)三年的冠名大賽，表明新中源要打造國內(nèi)第一品牌的決心和信心。

    2、通過連續(xù)三年的冠名大賽，表明新中源要全國的代理商共同打造屬于新中源的設計師渠道，提升品牌在設計師渠道的影響力。剛才下午的時候幾位代理商和專家也會分析到設計師渠道對大家的一個幫助。

    3、通過連續(xù)三年冠名大賽，通過大賽各站點的推廣，把新中源高端的產(chǎn)品“帕爾倫、法蒂瑪、帝王晶質(zhì)、全拋仿古磚、衛(wèi)浴五大空間等優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“讓廣大設計師認知。

    4、通過連續(xù)三年的冠名大賽讓全國代理商有時間、有準備的做好展廳建設，設計師起到拓展，自身導購營銷隊伍的提升的等工作，并把這些工作作為各代理商的三年的工作重點來抓，以保證整個推廣能有幫助代理商實現(xiàn)既定目標。

    “新中源杯”亞洲室內(nèi)設計競賽亞洲室內(nèi)設計競賽中國區(qū)選拔介紹，我們連續(xù)三年獨家冠名，這個賽事從2010年3月25日在藍長啟動之后地我們?nèi)珖麄髋c征稿，5月選拔賽的評選和提名獎的階段。6月中選，7月在南寧舉行協(xié)會的頒獎典禮，8月份第二屆的大賽已經(jīng)啟動。

    第一屆的大賽包括從樣板間、住宅、公寓、別墅，幾大類型，涵蓋了整個產(chǎn)品的大部分的應用的范圍。從樣板間、住宅、公寓到別墅。而參賽的資格主要針對設計師以及近兩年來完成的項目，其中年度大獎的獎杯和獎金一萬，從獎金的吸引力都是比較好的。

    我們競賽各站點推廣籌備要求，我們都有一個叫承辦的評估審批。比如代理商覺得有這個需求，要做大賽的可以跟你們的銷售經(jīng)理提出邀請，填寫一個承辦的評估的審批。這里有一個評估表，這個表里面主要列明各個代理商經(jīng)營的時間，你們經(jīng)營的品牌，你們經(jīng)營我們的是權限還是局部的產(chǎn)品，你們店面的情況，導購人員，設計師家裝推廣隊伍等等。我們有一個模塊提供，家裝業(yè)務員隊伍完善，這些非常重要，我們從南昌、長沙、福州等等，不斷進行隊伍的完善。

    我們有一個基本的模板，這個模式是我們會分上午和下午，上午我們有一個設計師展廳，中午有一個簽到，簽到有一個獲獎作品的展示，我們導購和業(yè)務員引導，設計師參觀我們的展廳。我們很多為了吸引設計師來展廳，我們安排一些環(huán)節(jié)，簽到，派發(fā)設計師的登記卡，以后都通過卡做累計，而且通過展廳讓他們知道我們展廳在哪里。然后我們大巴車輛做接送的安排。下午有設計師的競賽推廣，為什么選擇下午？因為我們大部分設計師都是夜貓子，他們早上起不來，一般中午來看展廳之后，下午參加設計師推廣活動。這個程序里面也有我們的代理商做一個歡迎詞，協(xié)會的領導做一個講話，公司的領導做一個講話。然后做一個大賽層次各個站點的啟動儀式，以及有一個高峰論壇。因為我們像剛才時間短一點，我們下午營銷發(fā)高峰論壇以外，我們老師跟代理商做一個面對面對的溝通，其實我們所在的各個站點也會同樣，當一些高手的大師來到現(xiàn)場，很多當?shù)氐膬?yōu)秀設計師非常愿意跟大師做一個溝通，溝通過程一方面是學習和思想的交流，另一方面也提高他們的知名度，所以設計師也愿意做溝通。然后是用餐的環(huán)節(jié)，這里面穿插一個與設計師的互動，到底規(guī)模搞多大？第一你有多少的團隊，因為你請的設計師過來能不能服務好他們，這是很關鍵，我們希望是我們的家裝的業(yè)務人員和導購人員等等一起為嘉賓服務，服務當天的接待。第二，之前打下的基礎，有多少設計師，原來跟他們有合作的關系，我們希望是既有新的，也有舊的，不要由于我們要吸納新的設計師，把老朋友忘掉，這不合適。我們新與老之間有一個取舍，我們選擇名單的時候，一般我們要求合作的協(xié)會在當?shù)氐姆謺?，他們會提供他們推薦的名單，然后我們的經(jīng)銷商根據(jù)它的名單在結(jié)合我們已有的設計師渠道一起做邀請，如果我們確定邀請200人我們發(fā)出300份請柬，寧可他們到了之后做不滿，總比現(xiàn)場冷清好，所以人氣的控制接待能力等等，要做好這方面提前的溝通。

    推進表，我們一般的活動籌備一個月左右，我們提前一個月申請審批，與當?shù)氐姆謺贤ǎㄟ^協(xié)會邀請設計師的名單。前面的幾次設計師推廣，我們一般的程序是，跟經(jīng)銷商溝通好了以后我們會跟當?shù)胤謺鲆粋€溝通，了解協(xié)會分會在當?shù)胤謺麄兊臅T人數(shù)，他們有多少會員，他們的骨干怎么樣。了解當?shù)厮麄円郧案氵^什么樣類似的活動，比如有一些競爭品牌，他們請過誰，我們要有點差異化，他們已經(jīng)請過，或者講的比較多我們不要輕請，我們通過溝通對當?shù)氐脑O計師群有一定的吸引力。我們溝通完之后組織當?shù)氐墓歉砷_一個動員會，定了人之后嘉賓我們會通過協(xié)會統(tǒng)一邀請，因為這是一個學術的活動，我們的主辦是中國室內(nèi)協(xié)會主辦是分會，相關的調(diào)動資源以他們?yōu)橹?。通過上半年的運作，分別邀請過來自廣東的、深圳的、華東的，各種設計師都有，通過這幾次對比之后，我們下半年總結(jié)出跟我們合作比較好的幾個設計師，可能2-3個鎖定，以后未來的2-3年重點跟2-3個設計師做深入的合作，比如他們參與我們產(chǎn)品應用的開發(fā)，把他們的樣板房結(jié)合我們的產(chǎn)品，跟我們產(chǎn)品結(jié)合的更緊密一點。在成都我們也邀請了金獎的得主，來自福州的設計師鄭楊輝，他們到現(xiàn)場里面分享，這一期我們留意一下中源空間雜志里面也有推廣，我們通過大賽打造一批屬于我們自己新中源設計師，在新中源成長的設計師他們會成為我們很忠實的推廣者。原來我們有一個整體的細化，員工的分工、任務的分配，我們提前發(fā)出邀請函，然后再有展廳的布置、會場的落實與布置等等一系列活動，我們專門有一個推廣的人員。

    （圖）這是大賽相關物料的介紹情況。隨著我們現(xiàn)在新產(chǎn)品不斷的推出，我們下一階段如何把大賽結(jié)合產(chǎn)品的推廣，最終能形成一個叫名師、名店、名磚、名人的效應。9月20日在杭州也是做這樣的探討，結(jié)合微六產(chǎn)品的推廣。各個站點的回顧，我們2010年3月25日，在新中源南昌做了一個啟動，這是協(xié)會的秘書長，我們歐總在活動現(xiàn)場。

    （圖）在5月份北京第一屆新中源杯參賽作品的總體評審，評審在評選我們的作品。這是南寧的一個頒獎典禮，這是第一屆獲獎的金獎的得主鄭楊輝先生。這是南京的副市長參觀我們展會的情景。這是8月2日在福州站的推廣。

    最后一點分享一下品牌營銷創(chuàng)新的方向：

    1、充分發(fā)揮新中源總部展廳、基地展廳、北京上海旗艦店的大店優(yōu)勢，團購、工程參觀、沙龍等方式，讓消費者充分感受企業(yè)實力，品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品有點，加深新中源陶瓷品牌的知名度和美譽度提升。

    2、充分運用團購和設計競賽兩大推廣手段，將公司資源、代理商資源和社會資源充分整合，協(xié)同營銷，提升新中源陶瓷對業(yè)主和設計師的品牌美譽度和忠誠度。3、以設計競賽站點推廣結(jié)合高端產(chǎn)品設計師渠道推廣，提升高端產(chǎn)品的銷量和提升品牌高度。引入“名人、名師、名店、名磚”的概念。

    4、以新中源營銷學院的籌備，為全國代理商培養(yǎng)人才、輸出管理，幫助地理上更哈地擴張運作。我們需求也是從代理商需求里面達到，我們今年走訪了一遍，發(fā)現(xiàn)代理商提出要求，他們在當?shù)乜赡懿缓谜腥?，第一因為招學生來他們覺得培養(yǎng)學生他們沒有時間，也沒有這個精力。第二挖一些已經(jīng)比較成熟有經(jīng)驗的人，成本太高，而且最關鍵的一點他們忠誠度都不高?；谶@一點我們跟歐總做了匯報之后，我們以廠家的名義選擇技術類的學校，通過學生我們做一個為期三個月左右的培訓，讓他們從產(chǎn)品知識到工廠實習，再轉(zhuǎn)送到代理商的店里實習，我們做擇優(yōu)的雙向選擇，保證在公司營銷學院培訓過程中已經(jīng)完成了對我們品牌理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識，和一些基本的技巧的培訓，把這些人才可以根據(jù)大家的要求釋放出去。所以剛才的調(diào)查問卷要求卷希望把你們的要求做填寫，以便我們更好的、有針對性的找到人才。

    5、與華南理工大學品牌研究所建立品牌合作，以產(chǎn)學研結(jié)合的方式推動品牌建設，包括共同完成《協(xié)同營銷—新中源陶瓷品牌營銷報告》，包括今天我們歐總跟段老師簽約完成的協(xié)同營銷，新中源陶瓷品牌報告，我們通過三個月調(diào)研完成報告，9月26號在杭州會議開的第二天我們有論壇的沙龍，請段老師到現(xiàn)場跟出席會議的經(jīng)銷商做一個面對面對的溝通，我們還建立華南理工大學的新中源實習基地，他們會派一些學生到我們公司實習，目前已經(jīng)在仿古事業(yè)部已經(jīng)有幾個華南理工的學生過來伺實習。

    6、在全力提升新中源陶瓷的同時，也積極探索新中源衛(wèi)浴的品牌提升戰(zhàn)略，讓新中源衛(wèi)浴也成為新中源品牌提升的助推器。目前我們前面已經(jīng)幾個月做了全面的市場調(diào)研和分析，包括從銷售和產(chǎn)品提升，我們都做了相關的規(guī)劃，一起把這個品牌做拉升。

    部分品牌提升實踐，創(chuàng)造團購的廣告歌曲和名人效應等等。《中源空間》能拉近設計師的雜志；《中源營銷》內(nèi)刊—新中源營銷思想交流的平臺。《團購故事》—新中源業(yè)主分享的故事；中源營銷學院—新中源人才輸出的黃埔軍校；新中源團購網(wǎng)—打造中國建陶團購第一網(wǎng)；協(xié)同營銷戰(zhàn)略—新中源品牌共建的理論基石。