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珠海一諾建材總經(jīng)理王晶先生在現(xiàn)場(chǎng)交流經(jīng)驗(yàn)

   王晶：尊敬的新中源的領(lǐng)導(dǎo)，全國(guó)各地新中源經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，各界的媒體朋友們，大家下午好！我來(lái)自珠海，我名字叫王晶，今天在新中源的領(lǐng)導(dǎo)的吩咐和指導(dǎo)下，今天上臺(tái)跟大家交流一下。因?yàn)橹楹＿@個(gè)城市并不大，我們的銷(xiāo)量一直做得并不是很好。一直跟著新中源陶瓷這樣一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思路之下，我們奮力前進(jìn)。我們作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，最重要的就是廠(chǎng)里的產(chǎn)品支持、產(chǎn)品鏈的支持和產(chǎn)品展示的支持，再就是我們團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、渠道的打造，這樣才能夠讓我們?cè)谧魑唤?jīng)銷(xiāo)商，新中源的領(lǐng)導(dǎo)也一樣，能夠讓企業(yè)有利潤(rùn)，才是各位經(jīng)銷(xiāo)商所夢(mèng)想的一件事，大家說(shuō)對(duì)不對(duì)。

    如何才能讓我們新中源陶瓷在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)得好呢？我們建立完團(tuán)隊(duì)以后，最重要的就是我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道，剛才說(shuō)到有團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、家裝、小區(qū)、工程，等等，很多渠道。我們要在市場(chǎng)上讓新中源做得響當(dāng)當(dāng)，那一定要在當(dāng)?shù)赜幸粋€(gè)強(qiáng)勢(shì)的渠道。在各位的前輩和老大哥面前，今天我再次和大家分享的是，家裝渠道如何經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，每個(gè)城市不同的現(xiàn)狀、不同的人土風(fēng)情、不同的經(jīng)營(yíng)方式是不一樣的，希望我小小的分享和見(jiàn)解能幫助大家開(kāi)拓思路。

    設(shè)計(jì)師，有做家裝的朋友請(qǐng)舉手，有一部分做家裝的朋友。把設(shè)計(jì)師當(dāng)做像老虎一樣，很兇狠設(shè)計(jì)師是老虎，這個(gè)渠道我們就不做了嗎？不是，這個(gè)渠道我們還要做，還要大力的做。因?yàn)樗梢越o我們的品牌創(chuàng)造知名度，給我們企業(yè)創(chuàng)造效益。

    去做設(shè)計(jì)師渠道，作為經(jīng)營(yíng)者、作為老板，我們是做瓷磚銷(xiāo)售的，我們要懂得兩個(gè)字“舍得”，舍得就是聰明，舍去20個(gè)點(diǎn)，實(shí)際上是獲取了更豐厚的利潤(rùn)，到20個(gè)點(diǎn)，那50個(gè)點(diǎn)不是你的利潤(rùn)。我們作為瓷磚的經(jīng)營(yíng)者，要15到20把家裝公司做好。我們把裝飾公司分類(lèi)，分為A類(lèi)、B類(lèi)和C類(lèi)。A類(lèi)是大型、B類(lèi)是大型，C類(lèi)是小型。A類(lèi)是投資型，比如深圳的洪濤（音），包括北京有很多公司下到地方，比如說(shuō)廣東地區(qū)的華詢(xún)（音），投資金額在100萬(wàn)以上。B類(lèi)公司投資自建綜合型，投資金額50萬(wàn)以上，這些是高級(jí)的設(shè)計(jì)師、高級(jí)施工監(jiān)理，或者沒(méi)有做過(guò)裝修，不了解的，邀請(qǐng)、聘請(qǐng)他們來(lái)做，作為一個(gè)綜合型的公司，我們?cè)谑忻嫔弦?jiàn)的反而是C類(lèi)的裝飾公司，反而是小型的設(shè)計(jì)師，我是設(shè)計(jì)師，不滿(mǎn)足于打工的需求，我跳出來(lái)，自己當(dāng)老板，往往10萬(wàn)左右。我們把裝飾公司分類(lèi)有一個(gè)什么好處呢？因?yàn)檠b飾公司里面有了分類(lèi)以后我們才知道哪一類(lèi)裝飾公司里面我們?cè)鯓尤ジM(jìn)。大型的裝飾公司應(yīng)該怎么跟進(jìn)呢？大型的裝飾公司都屬于投資型的裝飾公司，這一類(lèi)，據(jù)我們跟進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，不要得罪老板，老板如果在會(huì)上說(shuō)，封殺新中源，誰(shuí)買(mǎi)了就開(kāi)除，我們不要去得罪大型公司老板，我們要跟大型公司下面的設(shè)計(jì)總監(jiān)和設(shè)計(jì)師打交道。中型公司分為高端的設(shè)計(jì)總監(jiān)或者高端的設(shè)計(jì)監(jiān)理，他們都做過(guò)工程，或者來(lái)自于一部分合作型的公司，這一類(lèi)你可能在看他是否是老板在做這方面的設(shè)計(jì)。只要老板哪一個(gè)能給消費(fèi)者到我們里面買(mǎi)陶瓷的，小型這塊往往是根據(jù)，設(shè)計(jì)總監(jiān)也是我們的老板。我們跟進(jìn)過(guò)程當(dāng)中，我們劃分區(qū)域以后，再把設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類(lèi)，設(shè)計(jì)師分為著名的設(shè)計(jì)大師、設(shè)計(jì)總監(jiān)、設(shè)計(jì)師和繪圖員，這是國(guó)內(nèi)的一些裝飾公司里面職權(quán)的劃分。我們所說(shuō)的著名的設(shè)計(jì)大師，就是在一些大型工程這塊的設(shè)計(jì)，根據(jù)他們?cè)谶@塊，根據(jù)他們的過(guò)程相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較漫長(zhǎng)，因?yàn)樗麄兯龅脑O(shè)計(jì)多數(shù)都是大型的工程。家裝單是跟進(jìn)設(shè)計(jì)總監(jiān)和設(shè)計(jì)師，跟進(jìn)繪圖員沒(méi)有多大的意義。

珠海一諾建材總經(jīng)理王晶先生在現(xiàn)場(chǎng)交流經(jīng)驗(yàn)

    業(yè)務(wù)工作開(kāi)展，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，家裝部的組成，要有家裝業(yè)務(wù)經(jīng)理，可以分為業(yè)務(wù)1組、業(yè)務(wù)2組、業(yè)務(wù)3組，或者分A、B、C的公司跟進(jìn)來(lái)進(jìn)行區(qū)分。業(yè)務(wù)部的機(jī)制擬定，我們?cè)跀M定的過(guò)程中，底薪+提成+年終獎(jiǎng)金，可能導(dǎo)購(gòu)員的薪資也是這樣，為什么加年終獎(jiǎng)金呢？在優(yōu)秀業(yè)務(wù)員這塊，就不會(huì)讓他在中途離開(kāi)公司，并且他一年過(guò)來(lái)，一個(gè)月、兩個(gè)月不能夠論他到底是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還是不優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們要看他全年的業(yè)績(jī)。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中很多優(yōu)秀的家裝渠道開(kāi)發(fā)做得好的就用到一個(gè)小汽車(chē)，小汽車(chē)有什么好處呢？效果增加了，他要用油，要跑，費(fèi)用增加了，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中可以把小汽車(chē)的使用量掛入他的年終獎(jiǎng)勵(lì)中去。不僅對(duì)設(shè)計(jì)人員要舍得，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)人員也要舍得。三是接待費(fèi)用的補(bǔ)貼，接待費(fèi)用可以是以他的業(yè)務(wù)的千分之幾作為基準(zhǔn)，在接待和電話(huà)費(fèi)這塊，可以作為一種接待的補(bǔ)貼給業(yè)務(wù)部。

    設(shè)計(jì)師在跟進(jìn)過(guò)程中，如何讓我們的設(shè)計(jì)師做成第一單，因?yàn)橛辛说谝粏尉陀辛宋覀兎沤o他的人民幣，有了第一單就能感受新中源陶瓷有多好，有了第一單就能感受到我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中服務(wù)做得有多好。接下來(lái)，同時(shí)我們要擬定返利機(jī)制。人家說(shuō)你返20個(gè)點(diǎn)，我就返50個(gè)點(diǎn)，不是所有產(chǎn)品都能完成，我們掌握里面一些規(guī)則就可以給設(shè)計(jì)師擬定返利的機(jī)制。分為高返利產(chǎn)品，我們的標(biāo)價(jià)乘以5倍，我們把這個(gè)磚返40個(gè)點(diǎn)也好，這只是我們?cè)谛缕吠茝V過(guò)程當(dāng)中高返利產(chǎn)品。還有一個(gè)是正常返利產(chǎn)品，不是我們平常做促銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，平時(shí)我們會(huì)做一些特價(jià)，給5個(gè)點(diǎn)或8個(gè)點(diǎn)，乃至10個(gè)點(diǎn)，這樣對(duì)于我們?cè)谕饷骈_(kāi)展工作也非常好開(kāi)展。

    設(shè)計(jì)師跟進(jìn)的方法，我們平時(shí)在做設(shè)計(jì)師的跟進(jìn)，作為老板能做的一個(gè)事情。首先，要搭建一個(gè)好的平臺(tái)，給予業(yè)務(wù)部的同事。一是大的設(shè)計(jì)師活動(dòng)，我們?cè)谥楹Ｒ才e行過(guò)大型的設(shè)計(jì)活動(dòng)，我這里在做設(shè)計(jì)師，我把這個(gè)信息咨詢(xún)宣傳給他們，同時(shí)使他們?cè)谶@種大的活動(dòng)上給予一些優(yōu)惠或者年終的獎(jiǎng)勵(lì)給他們。這是我們主持的一些大型的設(shè)計(jì)師的活動(dòng)，比如臺(tái)灣的史迪威老師講設(shè)計(jì)風(fēng)水學(xué)。設(shè)計(jì)師喜歡美女，我們安排幾個(gè)美女看看。投其所好，他喜歡什么，我們給他安排什么。他們喜歡抽獎(jiǎng)，喜歡手提電腦、數(shù)碼相機(jī)，都安排給他。還有一個(gè)是小范圍的設(shè)計(jì)師活動(dòng)，我們可以把某個(gè)公司單獨(dú)的設(shè)計(jì)師組織到我們的展廳參觀(guān)學(xué)習(xí)，我們業(yè)務(wù)員服務(wù)他的過(guò)程中就能很細(xì)微的服務(wù)于他。或者我們把優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師帶到外面進(jìn)行旅游，這樣的服務(wù)我們小范圍的對(duì)這些服務(wù)，效果可能更明顯一些。在業(yè)務(wù)部這塊設(shè)計(jì)年終獎(jiǎng)勵(lì)，在設(shè)計(jì)師這塊我們建議設(shè)立年終的獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)是現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)是旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。比如我們2000多塊錢(qián)就可以去馬泰旅游，設(shè)計(jì)師拿你的錢(qián)沒(méi)法花，出國(guó)旅游是什么？我從我媽媽肚子里出來(lái)還沒(méi)有出過(guò)國(guó)，第一次出國(guó)是新中源送我去的。出國(guó)旅游是干嗎？最重要的就是花錢(qián)。他從我們這里拿的錢(qián)去花完了以后，再賣(mài)力的來(lái)掙。

    跟進(jìn)設(shè)計(jì)師，在交友合作過(guò)程當(dāng)中，我們能把我們身邊的人接觸最好的，我們最親密的就是親情，接下來(lái)是同學(xué)、朋友、合作伙伴。如何讓我們的家裝部的業(yè)務(wù)員把我們和我們的設(shè)計(jì)師變成親情，讓他買(mǎi)新中源的磚是必須的，不是錢(qián)能完成得了的事情。我們把它完成，人生出身社會(huì)以后，就是同學(xué)聚會(huì)，最開(kāi)心、最舒服，我們可以降一級(jí)，變成同學(xué)，然后就是朋友、合作伙伴。在我們業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)有效的拜訪(fǎng)，上門(mén)拜訪(fǎng)是最有效的步驟，因?yàn)槟悴唤佑|他，永遠(yuǎn)不會(huì)有第一單。現(xiàn)在在做家裝市場(chǎng)過(guò)程中，很多都是以，今天晚上有沒(méi)有空，我請(qǐng)你挫一頓，搓完了以后再K一下。業(yè)務(wù)員一個(gè)月工資就沒(méi)有多少，把錢(qián)都花到這上面，肚子喝大了，人也喝憔悴了。不要長(zhǎng)期以這種方式去做。接下來(lái)有一些體育方面的活動(dòng)，設(shè)計(jì)師喜歡踢足球，可以組織設(shè)計(jì)師來(lái)踢足球。要投設(shè)計(jì)師所好，他喜歡什么，我們針對(duì)這部分設(shè)計(jì)師喜歡什么，我發(fā)現(xiàn)在我們接觸的過(guò)程中，最有效的方式就是與我們?cè)谏鐣?huì)的官員打球感情是最好的，并不是吃飯和卡拉OK最好。體育活動(dòng)也是非常好的一種方式。還有提供流行建材資訊，因?yàn)楹芏嘣O(shè)計(jì)總監(jiān)和高端設(shè)計(jì)師，他們很需要作為廠(chǎng)商提供一些流行的產(chǎn)品，這時(shí)候我們能把我們最新的產(chǎn)品帶給設(shè)計(jì)師，想想我們的設(shè)計(jì)師非常感謝你在專(zhuān)業(yè)知識(shí)這塊給予他們的幫助，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師也需要。電話(huà)、信息問(wèn)候，這塊是我們跟進(jìn)設(shè)計(jì)師費(fèi)用最低的一種問(wèn)候方式。到了周末，你的家人好不好，或者祝你渡過(guò)一個(gè)愉快的周末。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，祝你今天生日快樂(lè)，等等，信息的問(wèn)候或者電話(huà)的問(wèn)候是最簡(jiǎn)便、最低費(fèi)用的。最最有效的就是最后一項(xiàng)，功心小禮品。我們的業(yè)務(wù)員把一個(gè)設(shè)計(jì)師搞定以后，就成他的親人一樣，為什么？他東走西歪把設(shè)計(jì)師老婆的生日日期拿到了，在他老婆生日那天，他代表設(shè)計(jì)師送上一個(gè)蛋糕，親愛(ài)的我祝你生日快樂(lè)，一束鮮花送上，這個(gè)老婆非常感動(dòng)，200塊錢(qián)人民幣，就把一個(gè)設(shè)計(jì)師搞定了，因?yàn)樗霉π牡氖侄巫隽诉@樣的營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系。跟大家分享就到此。在此祝大家生意興隆、身體健康。十一到了，希望在座經(jīng)銷(xiāo)商在十一打一個(gè)漂亮戰(zhàn)。新中源最棒！