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珠海一諾建材總經(jīng)理王晶先生在現(xiàn)場交流經(jīng)驗

   王晶：尊敬的新中源的領(lǐng)導(dǎo)，全國各地新中源經(jīng)銷商朋友們，各界的媒體朋友們，大家下午好！我來自珠海，我名字叫王晶，今天在新中源的領(lǐng)導(dǎo)的吩咐和指導(dǎo)下，今天上臺跟大家交流一下。因為珠海這個城市并不大，我們的銷量一直做得并不是很好。一直跟著新中源陶瓷這樣一個領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營思路之下，我們奮力前進(jìn)。我們作為一個經(jīng)銷商，最重要的就是廠里的產(chǎn)品支持、產(chǎn)品鏈的支持和產(chǎn)品展示的支持，再就是我們團(tuán)隊的建設(shè)、渠道的打造，這樣才能夠讓我們在座各位經(jīng)銷商，新中源的領(lǐng)導(dǎo)也一樣，能夠讓企業(yè)有利潤，才是各位經(jīng)銷商所夢想的一件事，大家說對不對。

    如何才能讓我們新中源陶瓷在市場上經(jīng)營得好呢？我們建立完團(tuán)隊以后，最重要的就是我們的營銷策劃、渠道，剛才說到有團(tuán)購、網(wǎng)購、家裝、小區(qū)、工程，等等，很多渠道。我們要在市場上讓新中源做得響當(dāng)當(dāng)，那一定要在當(dāng)?shù)赜幸粋€強(qiáng)勢的渠道。在各位的前輩和老大哥面前，今天我再次和大家分享的是，家裝渠道如何經(jīng)營。當(dāng)然，每個城市不同的現(xiàn)狀、不同的人土風(fēng)情、不同的經(jīng)營方式是不一樣的，希望我小小的分享和見解能幫助大家開拓思路。

    設(shè)計師，有做家裝的朋友請舉手，有一部分做家裝的朋友。把設(shè)計師當(dāng)做像老虎一樣，很兇狠設(shè)計師是老虎，這個渠道我們就不做了嗎？不是，這個渠道我們還要做，還要大力的做。因為他可以給我們的品牌創(chuàng)造知名度，給我們企業(yè)創(chuàng)造效益。

    去做設(shè)計師渠道，作為經(jīng)營者、作為老板，我們是做瓷磚銷售的，我們要懂得兩個字“舍得”，舍得就是聰明，舍去20個點，實際上是獲取了更豐厚的利潤，到20個點，那50個點不是你的利潤。我們作為瓷磚的經(jīng)營者，要15到20把家裝公司做好。我們把裝飾公司分類，分為A類、B類和C類。A類是大型、B類是大型，C類是小型。A類是投資型，比如深圳的洪濤（音），包括北京有很多公司下到地方，比如說廣東地區(qū)的華詢（音），投資金額在100萬以上。B類公司投資自建綜合型，投資金額50萬以上，這些是高級的設(shè)計師、高級施工監(jiān)理，或者沒有做過裝修，不了解的，邀請、聘請他們來做，作為一個綜合型的公司，我們在市面上見的反而是C類的裝飾公司，反而是小型的設(shè)計師，我是設(shè)計師，不滿足于打工的需求，我跳出來，自己當(dāng)老板，往往10萬左右。我們把裝飾公司分類有一個什么好處呢？因為裝飾公司里面有了分類以后我們才知道哪一類裝飾公司里面我們怎樣去跟進(jìn)。大型的裝飾公司應(yīng)該怎么跟進(jìn)呢？大型的裝飾公司都屬于投資型的裝飾公司，這一類，據(jù)我們跟進(jìn)過程當(dāng)中，不要得罪老板，老板如果在會上說，封殺新中源，誰買了就開除，我們不要去得罪大型公司老板，我們要跟大型公司下面的設(shè)計總監(jiān)和設(shè)計師打交道。中型公司分為高端的設(shè)計總監(jiān)或者高端的設(shè)計監(jiān)理，他們都做過工程，或者來自于一部分合作型的公司，這一類你可能在看他是否是老板在做這方面的設(shè)計。只要老板哪一個能給消費者到我們里面買陶瓷的，小型這塊往往是根據(jù)，設(shè)計總監(jiān)也是我們的老板。我們跟進(jìn)過程當(dāng)中，我們劃分區(qū)域以后，再把設(shè)計師進(jìn)行分類，設(shè)計師分為著名的設(shè)計大師、設(shè)計總監(jiān)、設(shè)計師和繪圖員，這是國內(nèi)的一些裝飾公司里面職權(quán)的劃分。我們所說的著名的設(shè)計大師，就是在一些大型工程這塊的設(shè)計，根據(jù)他們在這塊，根據(jù)他們的過程相對來說會比較漫長，因為他們所做的設(shè)計多數(shù)都是大型的工程。家裝單是跟進(jìn)設(shè)計總監(jiān)和設(shè)計師，跟進(jìn)繪圖員沒有多大的意義。

珠海一諾建材總經(jīng)理王晶先生在現(xiàn)場交流經(jīng)驗

    業(yè)務(wù)工作開展，這個過程當(dāng)中，家裝部的組成，要有家裝業(yè)務(wù)經(jīng)理，可以分為業(yè)務(wù)1組、業(yè)務(wù)2組、業(yè)務(wù)3組，或者分A、B、C的公司跟進(jìn)來進(jìn)行區(qū)分。業(yè)務(wù)部的機(jī)制擬定，我們在擬定的過程中，底薪+提成+年終獎金，可能導(dǎo)購員的薪資也是這樣，為什么加年終獎金呢？在優(yōu)秀業(yè)務(wù)員這塊，就不會讓他在中途離開公司，并且他一年過來，一個月、兩個月不能夠論他到底是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還是不優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在這個過程當(dāng)中我們要看他全年的業(yè)績。這個過程當(dāng)中很多優(yōu)秀的家裝渠道開發(fā)做得好的就用到一個小汽車，小汽車有什么好處呢？效果增加了，他要用油，要跑，費用增加了，在這個過程當(dāng)中可以把小汽車的使用量掛入他的年終獎勵中去。不僅對設(shè)計人員要舍得，同時對業(yè)務(wù)人員也要舍得。三是接待費用的補(bǔ)貼，接待費用可以是以他的業(yè)務(wù)的千分之幾作為基準(zhǔn)，在接待和電話費這塊，可以作為一種接待的補(bǔ)貼給業(yè)務(wù)部。

    設(shè)計師在跟進(jìn)過程中，如何讓我們的設(shè)計師做成第一單，因為有了第一單就有了我們放給他的人民幣，有了第一單就能感受新中源陶瓷有多好，有了第一單就能感受到我們在這個過程當(dāng)中服務(wù)做得有多好。接下來，同時我們要擬定返利機(jī)制。人家說你返20個點，我就返50個點，不是所有產(chǎn)品都能完成，我們掌握里面一些規(guī)則就可以給設(shè)計師擬定返利的機(jī)制。分為高返利產(chǎn)品，我們的標(biāo)價乘以5倍，我們把這個磚返40個點也好，這只是我們在新品推廣過程當(dāng)中高返利產(chǎn)品。還有一個是正常返利產(chǎn)品，不是我們平常做促銷過程當(dāng)中，平時我們會做一些特價，給5個點或8個點，乃至10個點，這樣對于我們在外面開展工作也非常好開展。

    設(shè)計師跟進(jìn)的方法，我們平時在做設(shè)計師的跟進(jìn)，作為老板能做的一個事情。首先，要搭建一個好的平臺，給予業(yè)務(wù)部的同事。一是大的設(shè)計師活動，我們在珠海也舉行過大型的設(shè)計活動，我這里在做設(shè)計師，我把這個信息咨詢宣傳給他們，同時使他們在這種大的活動上給予一些優(yōu)惠或者年終的獎勵給他們。這是我們主持的一些大型的設(shè)計師的活動，比如臺灣的史迪威老師講設(shè)計風(fēng)水學(xué)。設(shè)計師喜歡美女，我們安排幾個美女看看。投其所好，他喜歡什么，我們給他安排什么。他們喜歡抽獎，喜歡手提電腦、數(shù)碼相機(jī)，都安排給他。還有一個是小范圍的設(shè)計師活動，我們可以把某個公司單獨的設(shè)計師組織到我們的展廳參觀學(xué)習(xí)，我們業(yè)務(wù)員服務(wù)他的過程中就能很細(xì)微的服務(wù)于他。或者我們把優(yōu)秀的設(shè)計師帶到外面進(jìn)行旅游，這樣的服務(wù)我們小范圍的對這些服務(wù)，效果可能更明顯一些。在業(yè)務(wù)部這塊設(shè)計年終獎勵，在設(shè)計師這塊我們建議設(shè)立年終的獎勵，一個是現(xiàn)金的獎勵，一個是旅游的獎勵。比如我們2000多塊錢就可以去馬泰旅游，設(shè)計師拿你的錢沒法花，出國旅游是什么？我從我媽媽肚子里出來還沒有出過國，第一次出國是新中源送我去的。出國旅游是干嗎？最重要的就是花錢。他從我們這里拿的錢去花完了以后，再賣力的來掙。

    跟進(jìn)設(shè)計師，在交友合作過程當(dāng)中，我們能把我們身邊的人接觸最好的，我們最親密的就是親情，接下來是同學(xué)、朋友、合作伙伴。如何讓我們的家裝部的業(yè)務(wù)員把我們和我們的設(shè)計師變成親情，讓他買新中源的磚是必須的，不是錢能完成得了的事情。我們把它完成，人生出身社會以后，就是同學(xué)聚會，最開心、最舒服，我們可以降一級，變成同學(xué)，然后就是朋友、合作伙伴。在我們業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)有效的拜訪，上門拜訪是最有效的步驟，因為你不接觸他，永遠(yuǎn)不會有第一單?，F(xiàn)在在做家裝市場過程中，很多都是以，今天晚上有沒有空，我請你挫一頓，搓完了以后再K一下。業(yè)務(wù)員一個月工資就沒有多少，把錢都花到這上面，肚子喝大了，人也喝憔悴了。不要長期以這種方式去做。接下來有一些體育方面的活動，設(shè)計師喜歡踢足球，可以組織設(shè)計師來踢足球。要投設(shè)計師所好，他喜歡什么，我們針對這部分設(shè)計師喜歡什么，我發(fā)現(xiàn)在我們接觸的過程中，最有效的方式就是與我們在社會的官員打球感情是最好的，并不是吃飯和卡拉OK最好。體育活動也是非常好的一種方式。還有提供流行建材資訊，因為很多設(shè)計總監(jiān)和高端設(shè)計師，他們很需要作為廠商提供一些流行的產(chǎn)品，這時候我們能把我們最新的產(chǎn)品帶給設(shè)計師，想想我們的設(shè)計師非常感謝你在專業(yè)知識這塊給予他們的幫助，因為設(shè)計師也需要。電話、信息問候，這塊是我們跟進(jìn)設(shè)計師費用最低的一種問候方式。到了周末，你的家人好不好，或者祝你渡過一個愉快的周末。在這個過程當(dāng)中，祝你今天生日快樂，等等，信息的問候或者電話的問候是最簡便、最低費用的。最最有效的就是最后一項，功心小禮品。我們的業(yè)務(wù)員把一個設(shè)計師搞定以后，就成他的親人一樣，為什么？他東走西歪把設(shè)計師老婆的生日日期拿到了，在他老婆生日那天，他代表設(shè)計師送上一個蛋糕，親愛的我祝你生日快樂，一束鮮花送上，這個老婆非常感動，200塊錢人民幣，就把一個設(shè)計師搞定了，因為他用功心的手段做了這樣的營銷。因為時間關(guān)系。跟大家分享就到此。在此祝大家生意興隆、身體健康。十一到了，希望在座經(jīng)銷商在十一打一個漂亮戰(zhàn)。新中源最棒！