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冠星陶瓷何友和

    記者：你現(xiàn)在還相當(dāng)年輕，屬于70年代的少帥，但介入仿古磚已經(jīng)很多年了。當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇加入陶瓷行業(yè)？是否與你父親的引導(dǎo)有關(guān)？

    何友和：也可以說(shuō)是跟著我父親入行了。這要追溯到1991年南海西樵大岸村辦的陶瓷廠，那是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，我父親當(dāng)廠長(zhǎng)，我當(dāng)供銷科長(zhǎng)。從那時(shí)候與陶瓷結(jié)緣，一直干到現(xiàn)在。95年底，我父親和叔叔，跟另外兩個(gè)來(lái)自石灣的股東承包了廣州花都一間只有兩條生產(chǎn)線的小陶瓷廠，從此就有了“冠星”。最早還不是做仿古磚，而是生產(chǎn)300×300mm的紅底拋光磚，還有300×300mm吸水率高的磚，雖然叫瓷質(zhì)磚，實(shí)際上它并不是瓷質(zhì)磚。當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，只能緊緊按照市場(chǎng)的行情賣磚，其它廠降價(jià)5分錢，我們也要降價(jià)5分錢，否則客人就不拿我們的貨。后來(lái)推出500×500mm一次燒成的水晶磚，慢慢做出聲色來(lái)，既有一部分是有光的水晶磚，也有一部分啞光的磚。當(dāng)時(shí)還比較少人做啞光磚，所以從那時(shí)就可以看出我們后來(lái)做仿古磚的影子，工藝技術(shù)也開始積累。以前規(guī)模小、技術(shù)落后、價(jià)格受市場(chǎng)行情制約，導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)什么資產(chǎn)積累，做水晶磚才讓企業(yè)賺了一點(diǎn)錢。之后，我們有一次去意大利博洛尼亞看陶瓷展覽，發(fā)現(xiàn)人家的裝飾潮流與國(guó)內(nèi)完全不同。國(guó)內(nèi)拋光磚、水晶磚大行其道，國(guó)外反而以啞光的、有點(diǎn)歷史痕跡的瓷磚為主。同時(shí)，我們1997年接收了三水一間廠，98年又承包了小塘的一間工廠，全部是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，設(shè)備不怎么新，比起石灣生產(chǎn)拋光磚、水晶磚的企業(yè)來(lái)說(shuō)不具備優(yōu)勢(shì)，覺得這些設(shè)備做仿古磚非常合適。因?yàn)榉鹿糯u產(chǎn)量不大，不用追求7000噸壓機(jī)之類的大型設(shè)備

    記者：那時(shí)候國(guó)內(nèi)是不是已有陶企做仿古磚了？馬可波羅瓷磚面世了嗎？

    何友和：那時(shí)也有人做仿古磚了。馬可波羅瓷磚應(yīng)該是在1997、1998那段時(shí)間開始出現(xiàn)。他們那時(shí)候起步也很艱難，不像現(xiàn)在的陶瓷企業(yè)，有大量的資金作為后盾。

    記者：同樣是設(shè)備舊，沒(méi)有太強(qiáng)的實(shí)力，最后成為中國(guó)仿古磚的標(biāo)桿企業(yè)。我發(fā)現(xiàn)做仿古磚比較奇怪，先天條件差，反而干出成績(jī)。

    何友和：我們那時(shí)的窯爐70多米長(zhǎng)，之前參觀意大利的陶瓷工廠窯爐也只是80多90米長(zhǎng)。我們想到未來(lái)中國(guó)也會(huì)跟歐美的潮流靠近融合，所以主推仿古磚有兩個(gè)原因，一個(gè)是看到了國(guó)外的潮流，一個(gè)是設(shè)備適合。

    記者：你們最早的品牌是哪一個(gè)？

    何友和：最早的品牌叫“冠星王”，現(xiàn)在做得比較好的牌子是“羅馬利奧”。

    記者：羅馬利奧發(fā)展了十多年，仿古磚界里面名氣比較響，堪稱仿古磚三甲。十多年不算長(zhǎng)不算短，你20多歲開始涉足陶業(yè)到現(xiàn)在，有什么比較深的體會(huì)？

    何友和：羅馬利奧今年走進(jìn)第11年，去年是剛好第十個(gè)年頭。對(duì)一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，十年不算很長(zhǎng)的時(shí)間。雖說(shuō)中國(guó)建筑陶瓷起步發(fā)展的時(shí)間并不是很早，民營(yíng)企業(yè)出現(xiàn)的時(shí)間也不是太長(zhǎng)，但有信心我們的品牌能二十年、三十年地傳承下去。我的兒子現(xiàn)在才兩歲多，如果他聽話，我還是會(huì)帶他進(jìn)陶瓷行業(yè)。這些年來(lái)，我覺得需要用兩個(gè)字來(lái)表達(dá)我的內(nèi)心體會(huì)——“耐性”。仿古磚的成長(zhǎng)速度比拋光磚慢很多，仿古磚市場(chǎng)依然是一個(gè)培養(yǎng)中的市場(chǎng)，還沒(méi)有完全成熟。由于市場(chǎng)沒(méi)成熟，我們才有機(jī)會(huì)在比較早的時(shí)候切入，更快地帶給顧客品牌印象。但國(guó)內(nèi)生產(chǎn)仿古磚的企業(yè)不是太多，可以相互學(xué)習(xí)借鑒的東西也不多。從設(shè)計(jì)上說(shuō)，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、應(yīng)用設(shè)計(jì)、展示設(shè)計(jì)，仿古磚可走的路子很廣泛，卻也容易走彎路；從量方面來(lái)說(shuō)，仿古磚企業(yè)也不能像某些仿古磚企業(yè)那樣地快速發(fā)展。仿古磚要形成自己的知名度需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要很有耐性地慢慢積累，等待產(chǎn)品組合越來(lái)越成熟、產(chǎn)品個(gè)性形象越來(lái)越鮮明、銷售渠道網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越完善、口碑在消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師群體中越來(lái)越好。有的企業(yè)拋光磚做得不錯(cuò)，也涉足仿古磚，大張旗鼓地設(shè)定目標(biāo)，拋光磚實(shí)現(xiàn)銷量五億，第一年推仿古磚，爭(zhēng)取達(dá)到1.5億。這樣肯定不行，除非是開廠純粹幫人家貼牌做OEM。

    記者：你經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)仿古磚這么多年，覺得最重要的還是要沉住氣，功到百業(yè)成?，F(xiàn)在不少仿古磚品牌正好相反，一開始就口號(hào)喊得震天響，但喊著喊著就沒(méi)有聲音了。當(dāng)時(shí)你那么年輕，沖勁十足，是否也沒(méi)想到做仿古磚要花這么長(zhǎng)的時(shí)間？

    何友和：肯定有過(guò)波折，走過(guò)彎路，需要一邊走一邊調(diào)整。但我覺得做仿古磚很有意思。它的設(shè)計(jì)領(lǐng)域很廣，從營(yíng)銷角度說(shuō)，包括展示等各方面都十分考究，比起一些規(guī)模比我們大但屬于其它品類的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們的設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單。而當(dāng)我們逐漸積累到一定程度，有更好的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)，同時(shí)市場(chǎng)慢慢成熟后，我們可以開始談市場(chǎng)占有量、品牌名氣、綜合收益，也許到時(shí)會(huì)比那些大的企業(yè)走得更好。

    記者：仿古磚里面總有個(gè)“仿”字，但實(shí)際上羅馬利奧的產(chǎn)品，如新視界、皇家石材等，設(shè)計(jì)很有新意。你如何管理設(shè)計(jì)工作，使得產(chǎn)品始終能吸引市場(chǎng)眼光？

    何友和：這要返回到之前的問(wèn)題——為什么要選擇仿古磚。仿古磚的包容性、兼容性很廣，局限性比拋光磚和瓷片都要小。它的工藝、顏色、圖案都有廣闊的發(fā)展空間，可以通體、可以有釉、可以無(wú)釉、可以凹凸、可以有光、可以無(wú)光……這些復(fù)雜的變化為仿古磚帶來(lái)變化多端的裝飾效果。對(duì)于設(shè)計(jì)方面，我不是專業(yè)人士，但我十分喜歡這個(gè)領(lǐng)域。我會(huì)與很多設(shè)計(jì)師交朋友，包括平面設(shè)計(jì)師、建筑設(shè)計(jì)師、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)師，甚至服裝設(shè)計(jì)師。同時(shí)，我與我的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)都很關(guān)注時(shí)尚方面的東西，世界幾大時(shí)裝周發(fā)布的新品，我們都會(huì)關(guān)注、欣賞、學(xué)習(xí)。對(duì)于裝飾界的流行趨勢(shì)，我們同樣關(guān)心，基本上從我開始，到以下的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的人，都一定大概知道，哪怕說(shuō)起來(lái)并不系統(tǒng)。再直觀地說(shuō)，博洛尼亞的陶瓷展是需要去觀摩學(xué)習(xí)的。我們不是去抄去搬別人的東西，而是看看人家采用了什么新的設(shè)備和工藝，國(guó)外以什么作為潮流。我們通過(guò)了解這些資訊，然后結(jié)合自身特點(diǎn)、工廠資源、客戶需要，自主研發(fā)設(shè)計(jì)空間更廣的產(chǎn)品。抄是沒(méi)有用的，始終需要有自己強(qiáng)大的隊(duì)伍來(lái)做設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)的方向和思路是鮮明的，甚至可以說(shuō)是我親自來(lái)管，這樣做起來(lái)大家不會(huì)亂套。上段時(shí)間我?guī)Я嗽O(shè)計(jì)部十多個(gè)同事去澳門最新的幾所超豪華五星級(jí)酒店，諸如四季酒店、皇冠酒店、威尼斯人酒店，感受其中最時(shí)尚的內(nèi)容。在亞洲范圍來(lái)說(shuō)，澳門是一個(gè)聚集了比較多奢侈元素的地方，它并不遠(yuǎn)，這么多人去那里花費(fèi)的成本也不過(guò)兩萬(wàn)多，不算高。我們住六七間最頂級(jí)的酒店，看一兩個(gè)最頂級(jí)的時(shí)尚賣場(chǎng)，大家一定會(huì)有收益。今年9月下旬去博洛尼亞陶瓷展更夸張，組團(tuán)30多人，回來(lái)之后會(huì)總結(jié)分析，哪些是我們需要學(xué)習(xí)提升的地方。

    記者：這樣出去能真正學(xué)到東西。有的人出外只是貪玩，我曾經(jīng)多次帶團(tuán)去意大利觀展，發(fā)現(xiàn)個(gè)別團(tuán)友去看展會(huì)，走馬觀花，停留僅僅30分鐘就走了。因?yàn)樗麄儧](méi)辦法吸收其中的精華，看了以后覺得那些理念沒(méi)什么意思。

    何友和：我們?nèi)ブ皶?huì)首先開會(huì)，確定哪些人注重哪個(gè)方面的東西?；貋?lái)以后我們還是召開會(huì)議分析，設(shè)計(jì)部門、技術(shù)部門一同參與，根據(jù)拍攝回來(lái)的照片一層一層地仔細(xì)琢磨，不會(huì)看完以后水過(guò)鴨背似地就算了。

    記者：人們常說(shuō)，仿古磚賣的是“文化”，而這恰恰又是仿古磚營(yíng)銷的一大難點(diǎn)。設(shè)計(jì)風(fēng)格可以吸收，但作為西方舶來(lái)品的仿古磚要如何反映、傳承文化呢？羅馬利奧又是如何追求文化品位的呢？
何友和：文化需要慢慢豐富。羅馬利奧用了一個(gè)洋名，正是與仿古磚來(lái)自西方的品類相契合。我們最終想傳遞一種信息，就是羅馬利奧磁磚帶給社會(huì)新貴、新的精英階層精致生活和新的生活態(tài)度。他們要求有品質(zhì)、完美的生活，羅馬利奧可以滿足這種要求。我們通過(guò)產(chǎn)品本身到終端的形象店、旗艦店的設(shè)計(jì)，輸出現(xiàn)代的歐式感覺，使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。我們并不是主張絕對(duì)的奢侈、奢華，而是給享受型的家庭帶來(lái)比較高級(jí)、溫馨的生活。

    記者：你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)不會(huì)適中？

    何友和：還是有點(diǎn)偏高吧，因?yàn)楫a(chǎn)品面對(duì)的對(duì)象是精英階層，不是普羅大眾，所以價(jià)格也算中高端。

    記者：這一階層的人士愿意購(gòu)買比較貴的商品，追求時(shí)尚潮流。

    記者：羅馬利奧與馬可波羅、金意陶位列仿古磚三甲之列，你覺得這三個(gè)品牌相互之間的定位有什么不同？

    何友和：按照我平時(shí)的感覺，馬可波羅撒的網(wǎng)相對(duì)比較大，圈的范圍比較廣，包括產(chǎn)品的價(jià)格定位、產(chǎn)品的品類以及營(yíng)銷方式。它會(huì)希望把不同的收入階層、不同地域的人士都一網(wǎng)打盡。金意陶產(chǎn)品的焦點(diǎn)可能有點(diǎn)特別，不像我們專門針對(duì)精英階層。金意陶在核心人物何乾的帶領(lǐng)下，這些年來(lái)發(fā)展很快，都值得我們肯定和尊重。

    此外，各種定位的不同通常與企業(yè)領(lǐng)軍人物、設(shè)計(jì)方面的主導(dǎo)者有關(guān)，并沒(méi)有所謂對(duì)錯(cuò)好壞之分，正如有的人喜歡粵劇，有的人喜歡歌劇，各有各的喜好。我們互相都有值得借鑒學(xué)習(xí)的地方。

    企業(yè)是否能保持發(fā)展的速度，還有看企業(yè)文化的鍛造、核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，也要看與經(jīng)銷商之間是為了利益或者欲望而結(jié)合，還是具有一種坦誠(chéng)合作、患難與共的情誼。經(jīng)銷商今年賺500萬(wàn)，明年賺600萬(wàn)，大家當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題繼續(xù)合作，但如果明年只賺300萬(wàn)，那就要考慮考慮了。所以發(fā)展過(guò)程中如何與經(jīng)銷商保持良好合作也存在疑問(wèn)?？焖侔l(fā)展的時(shí)候就需要平衡好這些方面的因素，否則過(guò)快發(fā)展反而有機(jī)會(huì)產(chǎn)生隱憂。 

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    記者：冠星企業(yè)的管理層有比較多老員工，工作時(shí)間相當(dāng)長(zhǎng)，類似的民營(yíng)陶瓷企業(yè)并不是特別多。你是如何維護(hù)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，使團(tuán)隊(duì)能在最困難的時(shí)候跟你風(fēng)雨同路？

    何友和：簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們是推行比較人性化的管理，企業(yè)的規(guī)章制度不算十分嚴(yán)格苛刻，從老板對(duì)干部到干部對(duì)員工都是這樣。比如有一項(xiàng)任務(wù)正常來(lái)說(shuō)需要五天完成，我們極少要求下屬三天就完成，留給他們寬松的空間。太強(qiáng)硬制約的東西并不多，偶爾不能完成工作或者出現(xiàn)差錯(cuò)，也不會(huì)很責(zé)備批評(píng)，也沒(méi)有處罰。當(dāng)然，這要求我們的干部有很強(qiáng)的自覺性。在這個(gè)前提下，大家磨合時(shí)間長(zhǎng)，早就適應(yīng)了這種寬松的企業(yè)管理風(fēng)格，干部能理解老板的意圖，老板也清楚干部們各自的優(yōu)勢(shì)缺點(diǎn)，形成默契，很多事辦起來(lái)就會(huì)輕松自如。這些干部本身的素質(zhì)、自控能力已經(jīng)很強(qiáng)，如果事事都需要被監(jiān)管管轄的人，在我們企業(yè)不能做得好。

    記者：你們公司用人文化頗有特色，適合自律性強(qiáng)的員工發(fā)揮。如果必須時(shí)刻被監(jiān)督的人，就不能適應(yīng)這個(gè)企業(yè)。

    何友和：遇到那些自律性不強(qiáng)的人，老板累他們自己也累。對(duì)基層員工肯定會(huì)相對(duì)嚴(yán)格一點(diǎn)，但對(duì)干部來(lái)說(shuō)主要靠他們的自覺和自律。我們也有制度，但不會(huì)定得很死板、太多條條框框。

    記者：陶瓷行業(yè)人員流動(dòng)性比較大，一家企業(yè)呆幾年又跑去另外一家企業(yè)，相對(duì)來(lái)說(shuō)你們的人員很穩(wěn)定。

    何友和：我們的中高層全部簽五年合約，甚至以八年、十年為主。

    記者：這是比較好的情況。如果經(jīng)常更換總經(jīng)理等重要管理人員，對(duì)企業(yè)、對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都不是好消息。

    何友和：尤其是剛開始磨合的時(shí)候肯定沒(méi)有默契，對(duì)方要花很多時(shí)間去理解我們的要求。對(duì)方向我匯報(bào)的時(shí)候，在表達(dá)上又可能會(huì)過(guò)多或過(guò)簡(jiǎn)。但如果是現(xiàn)在這支默契度很高的團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有問(wèn)題，大家對(duì)于什么需要匯報(bào)、什么不必匯報(bào)、匯報(bào)到哪個(gè)程度都十分清楚。

     記者：冠星有兩個(gè)營(yíng)銷中心，一個(gè)是瓷源、一個(gè)是陶源，兩位總經(jīng)理分別是王貴蘇和黃勇南。王貴蘇進(jìn)入羅馬利奧的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)吧。

    何友和：其實(shí)差不多一樣。如果從冠星王算起勇南長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)，時(shí)間超過(guò)十年，因?yàn)樗菑膭?chuàng)辦企業(yè)開始就過(guò)來(lái)的；貴蘇應(yīng)該是九年。其實(shí)我們之前都是大岸陶瓷廠的同事，我和貴蘇差不多同時(shí)離開大岸廠。

    記者：原來(lái)你們都是工友，一起曾在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)里面打過(guò)工。

    何友和：是的。還不止他們，現(xiàn)在公司里面供應(yīng)部部長(zhǎng)、品管部經(jīng)理、羅馬利奧品牌總經(jīng)理、兩個(gè)營(yíng)銷中心的總經(jīng)理都曾經(jīng)是大岸廠的員工。我和貴蘇還是小學(xué)到高中的同學(xué)，由小玩到大的好朋友。我們沒(méi)有分彼此，十分隨意。

   記者：大家都是舊同事，相互之間知根知底，因此交流非常通暢，企業(yè)的氛圍也融洽，對(duì)于兩位營(yíng)銷總經(jīng)理，你各有怎樣的評(píng)價(jià)？他們的風(fēng)格是不是有所不同？

    何友和：他們各有所長(zhǎng)、各有優(yōu)勢(shì)。貴蘇的市場(chǎng)觸覺很敏銳，預(yù)測(cè)頗為準(zhǔn)確。在非常困難的時(shí)候許多人會(huì)很迷惘，但能看到曙光的可能就只有我和他；有時(shí)順暢的時(shí)候我提前看出隱憂，他也能同時(shí)發(fā)現(xiàn)，這一點(diǎn)其他人未必能做到。所以他是一個(gè)難得的人選，我可以和他交流一些核心的問(wèn)題。勇南管理能力十分強(qiáng)，做事清晰嚴(yán)謹(jǐn)，特別有計(jì)劃性和條理性，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)也充滿團(tuán)隊(duì)精神和強(qiáng)勁的執(zhí)行力。他們倆，一人思考能力突出，一人執(zhí)行能力突出，風(fēng)格不同，各有優(yōu)點(diǎn)。

    記者：一個(gè)人很難把所有優(yōu)點(diǎn)集于一身，但何總有幸找到了兩位各有特點(diǎn)、風(fēng)格互補(bǔ)的得力干將。

    記者：09年羅馬利奧在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦設(shè)計(jì)師峰會(huì)，規(guī)格很高，在行業(yè)里面相信是前所未有。最終效果你認(rèn)為如何？

    何友和：去年的設(shè)計(jì)師活動(dòng)是一次比較成功的針對(duì)羅馬利奧十周年慶典的高端活動(dòng)。我們?cè)O(shè)立了十個(gè)分賽區(qū)，挑選出十大設(shè)計(jì)師每個(gè)分站的活動(dòng)都辦得有聲有色。為什么要辦設(shè)計(jì)師活動(dòng)呢？是因?yàn)槲覀冇X得仿古磚在國(guó)內(nèi)還沒(méi)達(dá)到完成成熟的階段，而是處于培養(yǎng)市場(chǎng)的階段。設(shè)計(jì)師對(duì)于引導(dǎo)和推廣仿古磚的應(yīng)用具有很深刻的作用，所以要讓設(shè)計(jì)師更多地認(rèn)識(shí)和了解仿古磚。同時(shí)，羅馬利奧作為國(guó)內(nèi)仿古磚品牌的先驅(qū)，產(chǎn)品已經(jīng)積累到一定的豐富程度，設(shè)計(jì)師發(fā)揮的空間很大，同時(shí)也會(huì)增強(qiáng)對(duì)羅馬利奧品牌的認(rèn)識(shí)。我們希望借此活動(dòng)把仿古磚推向新的高度。效果非常不錯(cuò)，設(shè)計(jì)師們參與的踴躍程度很高。今年7月1日，我們?cè)诹_馬利奧總部舉辦了一次頒獎(jiǎng)典禮作為此次活動(dòng)的完美謝幕。

    記者：記得你們還送我一本收集了入選代表設(shè)計(jì)作品的畫冊(cè)《中國(guó)仿古磚設(shè)計(jì)大典》，但是某天有客人來(lái)我辦公室，一眼看到這本畫冊(cè)，轉(zhuǎn)眼就拿走了，可見這本畫冊(cè)很受歡迎。

    何友和：7月1日的盛事相當(dāng)于對(duì)設(shè)計(jì)師沙龍的謝幕和總結(jié)，同時(shí)啟動(dòng)今年的“歐洲經(jīng)典藝術(shù)體驗(yàn)節(jié)”。這個(gè)藝術(shù)節(jié)與羅馬利奧倡導(dǎo)歐式生活品質(zhì)的品牌文化和精神有很深關(guān)系，將會(huì)貫穿今年下半年至明年上半年。活動(dòng)內(nèi)容包括羅馬利奧大型旗艦店的開業(yè)、分銷商聚會(huì)、設(shè)計(jì)師活動(dòng)、促銷活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)等，旨在讓消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師以及社會(huì)各界品味到歐洲的經(jīng)典藝術(shù)。這不會(huì)是很枯燥的磁磚展示，我們將促使活動(dòng)融入歐洲時(shí)尚的藝術(shù)元素，使羅馬利奧品牌更加生動(dòng)，讓人覺得羅馬利奧與時(shí)尚、有趣的東西相互關(guān)聯(lián)。這是我們策劃歐洲經(jīng)典藝術(shù)體驗(yàn)節(jié)的目的。7月之后，我們就會(huì)陸陸續(xù)續(xù)在上海、成都、長(zhǎng)沙、福州、西安等城市一站一站地開展高規(guī)格的推廣活動(dòng)。

    記者：應(yīng)該舉辦以歐洲為主題的活動(dòng)，歐洲的生活品質(zhì)確實(shí)比國(guó)內(nèi)高很多。盡管現(xiàn)在外界都說(shuō)中國(guó)經(jīng)濟(jì)世界第二，但人均卻不及發(fā)達(dá)國(guó)家，大概是日本的1/11，與美國(guó)相比更差得遠(yuǎn)。生活方面的標(biāo)桿肯定在歐洲，歐洲的生活質(zhì)素比美國(guó)、日本更高，后者的生活節(jié)奏太快，國(guó)內(nèi)也一樣。歐洲的生活追求閑適，甚至寵物都活得分外逍遙。我在奧地利的某間寵物店看見過(guò)一條寵物狗由三個(gè)人來(lái)護(hù)理，一人剪毛、一人修甲、一人洗澡。護(hù)理人員還穿白色制服、戴口罩，忙活了至少一個(gè)小時(shí)，歐洲人對(duì)寵物服務(wù)都如此周到，令人不可思議。我們自己的生活質(zhì)量也沒(méi)有達(dá)到這個(gè)水平?？偨Y(jié)起來(lái)，你們推廣歐洲經(jīng)典藝術(shù)體驗(yàn)節(jié)的創(chuàng)意很好。

    記者：羅馬利奧在終端建設(shè)方面推行廠商一體化、合作長(zhǎng)久化，你們究竟如何處理好相互之間的關(guān)系呢？

    何友和：這要從剛開始時(shí)如何相互選擇說(shuō)起。選擇代理商時(shí)，我們會(huì)觀察他們是否與羅馬利奧的企業(yè)精神、品牌精神、發(fā)展大方向有共通之處，需要尋找有相近的目標(biāo)和價(jià)值觀的代理商。我會(huì)對(duì)他們說(shuō)，做仿古磚需要很強(qiáng)的耐性，不但我們羅馬利奧有耐性，你們經(jīng)銷商也要有耐性，不能急功近利。我們還會(huì)告訴他們賣仿古磚要付出的代價(jià)和精力要比其它產(chǎn)品多。在選擇階段彼此已經(jīng)有這樣的溝通，在他們認(rèn)可我們想法的情況下，就具備了合作的前提和關(guān)鍵。合作過(guò)程中難免會(huì)有矛盾，在這種情況下我們要關(guān)注經(jīng)銷商的感受和遭到的困難，盡可能地幫助他們。如果我們的業(yè)務(wù)員每次出差只是單純與對(duì)方處理發(fā)貨、打款問(wèn)題的話，我們內(nèi)部會(huì)對(duì)他嚴(yán)肅批評(píng)，因?yàn)樗麤](méi)有用心關(guān)注經(jīng)銷商的需要，也沒(méi)有注意幫經(jīng)銷商做一些具體的事情。有的品牌對(duì)經(jīng)銷商耐心不夠，兩三個(gè)月沒(méi)有效果的話立刻砍掉，我們不主張這樣。相反，我們會(huì)給予他們足夠的時(shí)間和幫助。這樣有耐心地磨合才能促進(jìn)雙方共同發(fā)展。不過(guò)，如果經(jīng)銷商客戶的側(cè)重點(diǎn)不在我們這里，或者思路跟不上我們，那我們必須放棄這批客戶。

    記者：是否有的經(jīng)銷商已經(jīng)合作了十年八年？

    何友和：武漢、北京、天津、大連、沈陽(yáng)、哈爾濱、海口等城市，從羅馬利奧磁磚面世開始就是我們的經(jīng)銷商，這么多年來(lái)未曾中斷。期間他們也逐步發(fā)展起來(lái)，獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。有的剛開始跟我們合作的時(shí)候已經(jīng)四五十歲，現(xiàn)在準(zhǔn)備把事業(yè)交給下一代，讓他們與羅馬利奧繼續(xù)長(zhǎng)期合作。

    記者：歐洲人代理磁磚也是幾代人做一款產(chǎn)品，在博洛尼亞陶瓷展上看到有太多這樣的磁磚經(jīng)銷商，從祖父輩開始就賣同一個(gè)品牌，從不輕易更換。

    何友和：香港有一位我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，上一陣子喜抱一對(duì)雙胞胎孫子。出生百日的時(shí)候請(qǐng)我們?nèi)c祝。他對(duì)我說(shuō)，“我的兩個(gè)孫子以后就跟你的兒子一起談生意了。我們自己就去喝喝酒，抽抽雪茄?！边@些不只是玩笑話，其實(shí)真的有這樣的意向，包括有的五六十歲半退休狀態(tài)的經(jīng)銷商已經(jīng)在著力培養(yǎng)下一代做我們的品牌代理。

    記者：企業(yè)始終要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，要有延續(xù)性、計(jì)劃性，早點(diǎn)培養(yǎng)接班人能降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不能讓企業(yè)當(dāng)家人八九十歲的時(shí)候還沒(méi)有交代清楚誰(shuí)來(lái)接班。

    記者：羅馬利奧和格仕陶兩個(gè)品牌在市場(chǎng)上如何錯(cuò)位發(fā)展？

    何友和：一方面它們?nèi)Χǖ南M(fèi)群體有所不同。從年齡上來(lái)說(shuō)，羅馬利奧瞄準(zhǔn)的核心客戶在30-40歲這個(gè)年齡階段；格仕陶的定位年輕一點(diǎn)，大概在25-35歲。兩個(gè)品牌的目標(biāo)客戶年齡上有五年的錯(cuò)位。從風(fēng)格上來(lái)說(shuō)，羅馬利奧品牌是相對(duì)厚重的現(xiàn)代簡(jiǎn)歐風(fēng)格，格仕陶的風(fēng)格比較時(shí)尚年輕，主要體現(xiàn)東方現(xiàn)代的感覺。格仕陶的前身是“露華濃”，名字出自李白的名句“云想衣裳花想容，春風(fēng)拂檻露華濃”，因此風(fēng)格更偏重于浪漫主義。本來(lái)我們希望把露華濃向古典、中國(guó)風(fēng)的方向發(fā)掘。但這個(gè)定位比較窄，后來(lái)我們提升了這個(gè)品牌包含的內(nèi)容，凝聚了東方的、現(xiàn)代的、潮流的元素。這樣兩個(gè)品牌在終端不會(huì)造成互相惡性競(jìng)爭(zhēng)，精神上追求各異的顧客對(duì)它們各有所愛。從品牌氣質(zhì)方面來(lái)說(shuō)，羅馬利奧比較傾向于男性化，格仕陶傾向于女性化。當(dāng)然，這不是指消費(fèi)群體是男性還是女性，而是說(shuō)兩個(gè)品牌給人帶來(lái)如此鮮活的印象。

    記者：一款是“紳士型”磁磚，一款是“淑女型”磁磚，各具風(fēng)采。

    記者：羅馬利奧已經(jīng)走過(guò)十年，新十年羅馬利奧的目標(biāo)是什么？有什么開拓市場(chǎng)的新舉措？

    何友和：剛才也說(shuō)到，雖然過(guò)了十年，羅馬利奧還是很年輕、很稚嫩。很自然地還要努力使她20年、30年甚至100年的傳承下去。我希望這款產(chǎn)品在做到與時(shí)俱進(jìn)的同時(shí)適度地超前，能夠成為帶動(dòng)國(guó)內(nèi)仿古磚潮流的龍頭。我們還會(huì)不斷加大羅馬利奧品牌終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的力度，從核心城市大規(guī)模旗艦店建設(shè)到二三四級(jí)城市的滲透，希望羅馬利奧能點(diǎn)面結(jié)合，扎根于國(guó)內(nèi)的渠道，不斷鞏固網(wǎng)絡(luò)，提高銷量，同時(shí)保持其高端品牌的形象。此外，我們?cè)诮窈笫暌矔?huì)適當(dāng)加強(qiáng)在國(guó)外終端市場(chǎng)的建設(shè)。現(xiàn)在我們國(guó)內(nèi)銷量占總銷量達(dá)到75%以上，出口長(zhǎng)年在25%以下徘徊。

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    記者：有的品牌的仿古磚專門做出口，靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，操作比較簡(jiǎn)單。未來(lái)羅馬利奧在國(guó)際市場(chǎng)的操作空間還是比較大。

    何友和：某些經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)，中國(guó)的工廠沒(méi)有定價(jià)權(quán)，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)專做OEM或者廉價(jià)出口，幾乎全部來(lái)樣加工。對(duì)方報(bào)價(jià)不接受的話，會(huì)有其他廠家愿意接單；又或者對(duì)方要求本季度降價(jià)5%，不愿意的話同樣有其它廠家作為候補(bǔ)。要有定價(jià)權(quán)，首先要有自主研發(fā)產(chǎn)品。所以我們主張新產(chǎn)品自己開發(fā)。

    未來(lái)三五年，我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)的重點(diǎn)應(yīng)該會(huì)擺在亞洲，通過(guò)之前的摸索和積累，發(fā)覺到在亞洲更加具備條件做羅馬利奧品牌的建設(shè)和推廣。如果是歐美國(guó)家，對(duì)方對(duì)我們的品牌認(rèn)可程度很低，因?yàn)樗麄兾幢爻缟兄袊?guó)或者亞洲的產(chǎn)品。與歐美人談生意，對(duì)方始終忽視我們的品牌，只在乎優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比。但在亞洲一些國(guó)家和地區(qū)，我們可以說(shuō)做到海外代理商和國(guó)內(nèi)代理商步調(diào)一致，建立我們的專賣店，推介我們的品牌。

    記者：亞洲大多數(shù)國(guó)家都認(rèn)可中國(guó)為“帶頭大哥”。

    何友和：在越南、伊朗、菲律賓、新加坡、泰國(guó)、香港，我們的代理商完全和國(guó)內(nèi)代理商一樣地專心做我們的品牌。

    記者：這些地區(qū)華人多，容易接受中國(guó)的品牌，而且海外的華人也較富有，善于經(jīng)營(yíng)。

    何友和：文化距離也相對(duì)接近。尤其羅總剛才提到的一點(diǎn)，亞洲國(guó)家不得不承認(rèn)中國(guó)的影響力。所以我們?cè)趤喼尥茝V的條件和時(shí)機(jī)已經(jīng)完全成熟，他們都認(rèn)可我們的思路。我們有一位菲律賓客戶，他是全菲律賓最大的陶瓷銷售商，在首都馬尼拉有60多間店鋪，代理的東西很雜很亂?，F(xiàn)在他開始規(guī)劃首期先開五家店專門推羅馬利奧。所以我們?cè)趤喼薜臋C(jī)會(huì)很大，但要?dú)W美國(guó)家認(rèn)可中國(guó)需要過(guò)程和時(shí)間，反而是五到十年以后我可能在歐美那邊會(huì)多花點(diǎn)力氣。

    還有很重要的一點(diǎn)在于產(chǎn)能，這兩三年里面必須抓緊建設(shè)。我們近期在清遠(yuǎn)源潭拿了800畝的地，9月份推土，明年上半年投產(chǎn)。我們還在清遠(yuǎn)云龍工業(yè)園預(yù)留600畝地，將在兩年后三年內(nèi)開發(fā)。產(chǎn)能的補(bǔ)充十分重要，我們還會(huì)補(bǔ)充瓷片和拋光磚，同時(shí)始終高舉仿古磚為龍頭產(chǎn)品。

    記者：中國(guó)消費(fèi)者有個(gè)習(xí)慣，普遍喜歡某個(gè)品牌產(chǎn)品線比較齊全。

    何友和：這對(duì)我們做工程項(xiàng)目也有好處。有的工程會(huì)在最別致的部分用上我們的仿古磚，但其它部分為了風(fēng)格或者價(jià)格選用拋光磚和瓷片。所以我們也不希望失去這個(gè)潛在的商機(jī)。
但是，到目前為止，我也沒(méi)有考慮到外省設(shè)廠，這主要考慮到銷售的平臺(tái)、開發(fā)的局限、核心人才的缺乏、原材料的獲取、管理的戰(zhàn)線等問(wèn)題。我相信廣東未來(lái)將成為全世界最成熟的、數(shù)一數(shù)二的建陶生產(chǎn)交易平臺(tái)，尤其適合做高端磁磚品牌。

    記者：你認(rèn)為國(guó)內(nèi)的仿古磚品牌與世界級(jí)的品牌差距在哪兒？

    何友和：我認(rèn)為這和中國(guó)陶瓷與世界陶瓷的差距一樣，國(guó)際上的品牌都是精細(xì)再精細(xì)，在工藝、選料、設(shè)備、品質(zhì)控制上尤其是設(shè)計(jì)上都十分精致。我們還在向這方面靠攏。這可能與他們的生活節(jié)奏有關(guān)，慢而追求生活品質(zhì)。但對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌來(lái)說(shuō)，必須找到一個(gè)合適的平衡點(diǎn)，相對(duì)比較快的同時(shí)也要確保精致度。不要說(shuō)整個(gè)建陶行業(yè)，中國(guó)的所有工業(yè)、制造業(yè)都要追求精致度，努力與歐美縮短距離。只要我們的細(xì)致程度比得上他們，我們便有機(jī)會(huì)超越他們。當(dāng)然，這要比我之前所說(shuō)的有耐性更加有耐性。

    記者：中國(guó)建陶行業(yè)的產(chǎn)能是否增長(zhǎng)太快？每年的增長(zhǎng)速度都很可觀。

    何友和：很多人都希望賺快錢，心理浮躁，急于求成。

    記者：下半年的行業(yè)環(huán)境是否不太樂(lè)觀？

    何友和：我相信第三季度一定會(huì)變差，原因包括房地產(chǎn)政策的影響等。至于產(chǎn)能問(wèn)題，我認(rèn)為只要有節(jié)制有條理地梳理好的話，現(xiàn)有的產(chǎn)能還是能被消化。中國(guó)陶瓷面對(duì)的不僅是中國(guó)，而是全球。中國(guó)陶瓷制造依然是全球老大，問(wèn)題在于中國(guó)陶瓷的品質(zhì)得到全世界消費(fèi)者的認(rèn)可與陶瓷產(chǎn)能突然膨脹之間的時(shí)間差。如果能夠在產(chǎn)品得到消費(fèi)者認(rèn)可的同時(shí)再相應(yīng)拉升產(chǎn)量，這樣就可以消化提升的產(chǎn)能。如果兩方面能平衡的話，我認(rèn)為增長(zhǎng)還是合理的。消化產(chǎn)能不是單靠中國(guó)，而是靠全世界。

    近年來(lái)，很多人試水做陶瓷，包括不少行外的朋友。他們看到的東西比較淺，沒(méi)有分析大環(huán)境，沒(méi)有意識(shí)到現(xiàn)階段的需求不充分。年尾市場(chǎng)行情轉(zhuǎn)淡就頭疼，甚至停產(chǎn)減產(chǎn)，下一年年頭市場(chǎng)行情反彈又高興起來(lái)，忘乎所以，如此反復(fù)起跌，其實(shí)對(duì)行業(yè)形勢(shì)分析不全面不深入。

    記者：下半年看來(lái)未必能夠反彈。2008年金融危機(jī)過(guò)后大家覺得不過(guò)如此，很快又再大規(guī)模上馬，我懷疑這次的經(jīng)濟(jì)調(diào)整時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。溫家寶總理的三位智囊團(tuán)成員都各自發(fā)表文章，提出今年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度略低于8%也可以接受。

    何友和：如果樂(lè)觀地看，只能期望今年第四季度，但我認(rèn)為目前形勢(shì)不容樂(lè)觀。

    記者：工作在你的時(shí)間表中占多少比例？有沒(méi)有什么特別的愛好，例如很多企業(yè)家都喜歡打高爾夫？你如何平衡生活與工作的關(guān)系？

    何友和：沒(méi)有打高爾夫，平日還是比較繁忙，工作時(shí)間占用比較多。我的工作有三個(gè)重點(diǎn)，一個(gè)是產(chǎn)品開發(fā)，一個(gè)是品質(zhì)控制，還有對(duì)營(yíng)銷的關(guān)注。如果說(shuō)日常愛好，有時(shí)間喜歡出外旅游，另外一個(gè)愛好是品嘗美食。沒(méi)條件的時(shí)候我當(dāng)然也能接受很差的伙食，但有條件的話我盡量會(huì)去嘗試一些有特色、品質(zhì)高一點(diǎn)的食品。飲食含有許多文化，包括去一間食肆可以觀察它的室內(nèi)設(shè)計(jì)，里面蘊(yùn)含很多專業(yè)的學(xué)問(wèn)。另外在嘗試各地的特色食物時(shí)，順便體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，可以從中發(fā)現(xiàn)許多有趣的東西。著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師鄧達(dá)智、梁志天都經(jīng)常在飲食雜志上發(fā)表文章。食同樣是一種時(shí)尚和潮流。

    比如，順德人烹調(diào)魚有很深的功夫。他們選料很普通，例如鯇魚、大頭魚，但能做出很好很精致的菜式。這讓我在管理企業(yè)方面也有所觸動(dòng)。有的陶瓷廠抱怨原料的沙不夠白，非得用湖南出品的泥沙。但日后如果這些泥沙都沒(méi)有了怎么辦？所以我們應(yīng)該學(xué)會(huì)粗料精用，正如順德人的飲食境界，“粗料精制”。用心烹制的話，一條大頭魚同樣十分美味。

    記者：這確實(shí)反映出管理水平。有好的材料當(dāng)然能制作出好的美食，但正如美食家蔡瀾時(shí)常出這道題考廚師，只給你一只雞蛋，想辦法弄出一道好菜，這就考驗(yàn)水平。

    何友和：各個(gè)專業(yè)其實(shí)都有相通之處，享受美食同樣能獲得對(duì)事業(yè)和生活的感悟。我還喜歡看電影，只要是有故事性的東西我就喜歡。

    記者：你認(rèn)為在陶瓷或者其它行業(yè)，有沒(méi)有誰(shuí)是你值得學(xué)習(xí)以及欣賞的對(duì)象？在事業(yè)最困難的時(shí)候如何化解？

    何友和：陶瓷行業(yè)里面我比較欣賞、尊敬唯美陶瓷的董事長(zhǎng)黃建平。雖然我們不是太相熟，正式見面交流也不過(guò)幾次，但我們企業(yè)和他們有相似之處，都是用舊式的設(shè)備起步，在很困難、很弱小的情況下一路走來(lái)。羅馬利奧品牌曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)危機(jī)和低谷，最艱難的是2002-2003年重組的時(shí)候欠下許多債，各方面都出問(wèn)題。那時(shí)候黃浩波、陳啟河兩位骨干相繼離開，使得羅馬利奧十分虛弱，再加上2003年的一場(chǎng)“非典”更是帶來(lái)沉重打擊，同時(shí)官司纏身，拖了員工四五個(gè)月工資。我們既要做供應(yīng)商的工作，又要做員工的工作，還要開發(fā)市場(chǎng)、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，那時(shí)候的經(jīng)歷真的是終身難忘。恰好遇上我剛剛?cè)娼邮止芾砹_馬利奧，內(nèi)憂外患，幸虧當(dāng)時(shí)的核心骨干非常賣力，全力支持工作，不離不棄。雖然那時(shí)我年紀(jì)不大，但也算是臨危不亂，穩(wěn)住了陣腳。我心里很清楚，我們不能輸，也輸不起，沒(méi)有任何退路，只有堅(jiān)持下去，最后終于度過(guò)難關(guān)。