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    主持人：再次掌聲恭喜以上這么多位的獲獎經(jīng)銷商，同時再次感謝我們的頒獎嘉賓，接下來，繼續(xù)有請女子新民樂組合表演為我們帶來精彩的表演。
   
    主持人：剛剛我們進(jìn)行了7大區(qū)的優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎典禮，我們看到了很多的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們在自己的營銷方面都有獨(dú)特的一套方法，下面我們有請幾位優(yōu)秀的經(jīng)銷商上臺為我們進(jìn)行營銷高峰論壇，共同分享他們在營銷方面的心得。下面我們請出本次營銷高峰論壇的主持人：

    佛山市陶瓷行業(yè)協(xié)會秘書長               尹   虹

    另外請出我們的營銷高峰對話嘉賓，他們分別是：
  
    企業(yè)代表：

    佛山寶嘉陶瓷有限公司董事總經(jīng)理      馬   暉
    佛山市依諾陶瓷有限公司總經(jīng)理         唐   茜
    佛山東鵬潔具有限公司總經(jīng)理            蔡初陽
    佛山市金舵陶瓷有限公司副總經(jīng)理      邱學(xué)鋒
    佛山市駱駝陶瓷有限公司銷售總經(jīng)理   張   祥
   
    經(jīng)銷商代表：

    江西南昌新中源陶瓷營銷中心總經(jīng)理   龍   斌
    武漢市飛翔美家居有限公司總經(jīng)理      王   青

 

 

    尹 虹：很榮幸舉辦陶瓷的高峰對話，我認(rèn)為今天是難得的學(xué)習(xí)機(jī)會，可以有機(jī)會向各位討教，我有些問題會比較直白和尖銳，不對的地方，請各位多多原諒。

 

    今天在這里舉行營銷高峰對話論壇，首先從營銷的模式開始，陶瓷行業(yè)最常見的是區(qū)域經(jīng)銷商代理制，還有大家熟悉的分公司自建渠道制度，還有建材超市甚至網(wǎng)絡(luò)營銷，還有上下游的大客直銷。

 

    首先請馬暉談?wù)劆I銷，你們是采取何種營銷體系。

 

    馬  暉：目前還是以代理制為主導(dǎo)，最近的一、二年不會考慮其他的模式，在國內(nèi)國際有一定的有時候，會采取分公司直營或者是跟代理公司互相持股的道路，這是今后采取的方法。

 

    唐  茜：目前在終端模式上主要的戰(zhàn)略還是采用代理制，重要的區(qū)域選擇的是分公司直營，未來的思路還是比較清晰的，即將會在全國七、八個大區(qū)中選擇中心城市強(qiáng)化分公司直營，計(jì)劃明年在公司的營銷策略中加快營銷步伐。

 

    主持人：我知道金舵主要是以區(qū)域經(jīng)銷商代理制為主，東鵬跟金舵有類似的地方，我所了解的情況，你們有四、五個直銷公司，深圳、廣州、上海、西安、佛山。

 

    目前分公司制在佛山不普遍，在座有兩家是這種方式，還有混合多極的方式。

 

    張  祥：駱駝是新品牌，采取總經(jīng)銷的代理制，重點(diǎn)的城市區(qū)域有工程經(jīng)銷商，在沿海沿邊發(fā)達(dá)地區(qū)我們組織綠色團(tuán)購等途徑來做的。

 

    主持人：主辦方給的題目是營銷模式，臺資企業(yè)的冠軍基本上采取的是直銷或者是分公司制，應(yīng)該說在2008、2009年他們還是取得了一些成功，但是佛山并沒有普遍接受這種系統(tǒng)，佛山的企業(yè)，幾乎是沒有100%的分公司制，馬暉你們未采取分公司系統(tǒng)，跟經(jīng)銷商代理制相比，今后是否會象東鵬采取分公司系統(tǒng)還是堅(jiān)持做區(qū)域經(jīng)銷商的代理制。

 

    馬  暉：兩種模式有各自的優(yōu)劣勢，根據(jù)企業(yè)和品牌自身發(fā)展不同的階段決定，第二，要結(jié)合品牌對區(qū)域市場的定位而定。分公司制對公司的人才、資金要求比較高，優(yōu)勢是可以掌控整個品牌和營銷的情況，對于寶嘉未來的發(fā)展有可能會走向分公司的模式，最近品牌發(fā)展的不同階段，一、二年內(nèi)以代理制為主導(dǎo)，一年后會對核心市場和樣板市場采取分公司市場的操作模式，可以快速制成品牌的發(fā)展。

 

    主持人：佛山是采取混合的模式，有分公司制的也是最近才有的。

 

    蔡初陽：什么沒世不重要，我是親自操刀組建分公司的，我也做了準(zhǔn)備，分公司有自己的優(yōu)勢，品牌的推廣和忠誠度很高，因?yàn)槭俏易约旱模?jīng)銷商最大壓力的就是忠誠度不高，也是經(jīng)銷商要改變自己的命運(yùn)，這一點(diǎn)很重要，因此要培養(yǎng)自己對品牌的忠誠度。

 

    第二，廠家的投資力度會比較大，一個分公司投在廣州沒有二、三千萬，不要說有氣色，我們在上海也投了幾千萬，廠商配合會比較好，例如說工程和市場信息的反饋。

 

    第三，銷量會提升。

 

    尹  虹：還有一個重要的原因未說，分銷商獲得一千萬元，你銷售三百萬就可以獲得利潤了。

 

    蔡初陽：廠家的管控是非常難的，財務(wù)的管控力度是非常困難的，往往帳面上是虧損的，我們對于行為的管控，例如返利是不著邊的。分公司制可以將量作大，但是想賺錢是假的，因?yàn)橐?guī)化，而且稅收要比別人多交，作為廠家來說，做直營要甚至又甚，東鵬從廣州、深圳、西安、上海做直營，都是經(jīng)銷商做不下去了，我們就接手了，因此賺錢是假的。

 

    尹  虹：不知道大家是否會同意蔡總的觀點(diǎn)，做商業(yè)的利潤是第一的，我想華東地區(qū)有不少的工廠，100%的直營和分公司制的，依諾的情況是怎樣的？

 

    唐  茜：目前分銷公司在銷售體系中排在前十名，利潤也應(yīng)該在體系中排在前列的，分公司和代理制最大的困擾，很多負(fù)責(zé)人對分公司的運(yùn)作、成長、績效起到最主要的作用，廠家對分公司負(fù)責(zé)人的管理起到最主要的作用。

 

    我自己也覺得，兩種模式最大的不同，代理制是管老板，分公司制是管員工，老板有天然的原動力，不會將公司做虧的的，一定會努力的，分公司的負(fù)責(zé)人就不會這樣做了，因此對分公司的管理，績效的評估，整個公司的經(jīng)營管控，總公司的要求和管理手段是解決最大的問題。

 

    主持人：過程問的是經(jīng)銷商，現(xiàn)在問經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商是不歡迎廠家做分公司的。分公司制站在佛山的角度和區(qū)域經(jīng)銷商的角度來看，各劣弊，一方面是經(jīng)銷商的忠誠度，另一方面分公司高管的誠信度。東鵬的量上去了，利潤沒有增長，而且遠(yuǎn)程的管理費(fèi)力費(fèi)時，兩者之間還有另外一種模式，就是混合型的模式，我的分公司不是100%擁有的，而是跟分公司的老板合股的，在座的企業(yè)未采取這種形式，例如馬可波羅就跟代理商采取這種模式，代理商成為分公司的小股東，他們就是希望規(guī)避分公司的缺點(diǎn)，我覺得各種模式都是有利有弊的，關(guān)鍵是如何運(yùn)營。

 

    蔡初陽：實(shí)際上馬可波羅的模式是過渡的模式，很難合作的，我們在廣州、深圳、西安都跟經(jīng)銷商合作過，最后就是九九歸一，要不給他們，要不我們拿回來，因?yàn)榇蠹易非蟮哪繕?biāo)不同，廠家做品牌和銷量，經(jīng)銷商是賺錢。

 

    主持人：金舵也是品牌了，分公司和代理制如何取消，如何管理經(jīng)銷終端。

 

    邱學(xué)鋒：我們走的是總代理制，分公司在企業(yè)目前是沒有考慮的，為什么沒有考慮分公司制，網(wǎng)絡(luò)方面的經(jīng)銷商是足夠的，庫存方面不依賴于分公司的庫存資源。我們有一種想法，分公司是管理庫存的，在當(dāng)?shù)伛v扎時可以管理當(dāng)?shù)氐匿N售，協(xié)調(diào)各個代理商的平衡，優(yōu)化資源，在一線市場可以協(xié)助經(jīng)銷商更好的操作，宣傳品牌，搶占工程，發(fā)展分銷渠道，開展團(tuán)購等等。

 

    因此分公司也是可以演變的，可以揚(yáng)長避短，發(fā)揮最佳的作用，這是今后的發(fā)展方向或者是突破口，謝謝。

 

    尹  虹：這個問題雖然無法辯論出結(jié)果，各種模式都是各有利弊的，分公司制雖然有的企業(yè)取得很大的成功，但是佛山的企業(yè)在短時間內(nèi)很難出現(xiàn)某個企業(yè)全面貫徹分公司制，分公司制目前在華東流行，因?yàn)殚_始就是這樣布局的，還有就是福建的外墻磚企業(yè)也是這種模式，佛山企業(yè)短期內(nèi)不可能出現(xiàn)100%的分公司制的大型企業(yè)或者是中型企業(yè)，不知道蔡總是否同意我的觀點(diǎn)，廠家是否同意我的意見。

 

    馬  暉：不能說分公司制完全不可行，現(xiàn)在的分公司有幾種現(xiàn)象，第一種正如蔡總說的，典型的有量無利，量還是可以的，但是年終一計(jì)算沒有利潤，那么利潤去哪里了。

 

    分公司制最難的就是遠(yuǎn)程管理的問題，實(shí)際上這些方式還是可以探討的，分公司制和代理制兩者之間要進(jìn)行選擇，代理制上進(jìn)行延伸，也不能完全的按照分公司制的模式來，可以將代理制升級，分公司也要自負(fù)盈虧。具體的盈盈模式和產(chǎn)生的費(fèi)用應(yīng)該由分公司自主承擔(dān)，這樣就比代理制好一些，而且是廠家控制的分公司。

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    尹  虹：不一定會得出結(jié)論，每一家企業(yè)都有自己的情況，我們要多幾個視角看就會更好。

 

    下面的問題請經(jīng)銷商回答，行業(yè)促銷是跟廠家有關(guān)的，現(xiàn)在有一種說法，沒有促銷就無法賣得動，每個月有大的促銷，每個星期有小的促銷，現(xiàn)在的情況是，每周都有大的促銷，二、三天就有小的促銷，你們是否感覺到促銷比較多，如果沒有促銷的話，銷量是否就會明顯的下降，請龍斌來回答。

 

    龍  斌：幾位老總談分公司的問題，不要太關(guān)注廠家的思想，從代理商的角度來看，每個人都希望將生意做到最大，或者是做到極致。我們是第一線的人，實(shí)際上馬可波羅的方向很對，就是混合制的分公司，蔡總講的很直白，新中源在北京、上海搞分公司，但都是被逼的，因?yàn)闆]有合適的經(jīng)銷商，廠家被逼做某件事情的時候，無法在戰(zhàn)略上有規(guī)劃，匆忙上馬就沒有規(guī)劃，我認(rèn)為未來的發(fā)展方向，就象我們一樣，慢慢的被新中源整合進(jìn)來，不是說代理商下課，廠家的人過來，而是馬可波羅的混合制，就象現(xiàn)在家電行業(yè)中的格力和美的，這是陶瓷行業(yè)未來要做大的趨勢。

 

    目前分公司的模式，過多的是廠家的銷售部，不尊重銷售公司，廠家要尊重我們，實(shí)際上跟廠家的關(guān)系是平等的，現(xiàn)在的情況是，所謂的分公司只是廠家的銷售部，不是真正意義上的成本考核的公司，廠家考核的是銷量，從代理商的角度考慮的是利潤，只有合理的股權(quán)匹配，才可以將銷量和利潤的關(guān)系平衡起來，只有一個公司的銷量和利潤都起來的時候，公司才有生命里，分公司才有未來。

 

    大家都是被逼上馬的，因此我對馬可波羅黃總的觀點(diǎn)是認(rèn)可的，我跟他進(jìn)行溝通過，他的思路我印象是深刻的。我感覺馬可波羅做分公司是有戰(zhàn)略規(guī)劃的，我們在南昌也是做東鵬的，雖然東鵬是被逼的，我希望廠家的老總要考慮到經(jīng)銷公司，一定要尊重對方和感受對方的需要，尊重對方的時候，對方一定給你帶來回報的。

 

    剛才廠家的老總談分公司和銷售公司問題的時候很熱鬧，我要將現(xiàn)在和未來的想法說出來，未來跟新中源的合作也是朝著這種模式進(jìn)行的。上次馬可波羅的思路對我們借鑒很大，我就補(bǔ)充這些。

 

    尹  虹：現(xiàn)在我也知道南昌新中源是比較大的經(jīng)銷商，做了六、七個品牌，促銷的頻率有多大？

 

    龍  斌：我們2008年開始大規(guī)模做新中源，第一年的促銷力度非常得大，一年到頭“促”到尾，今年的銷量是2008年的7倍左右，但是很少做促銷，很多人認(rèn)為促銷就是多賣產(chǎn)品，實(shí)際上我們考核的是利潤，很多經(jīng)銷商做促銷，也是想多賺錢，實(shí)際上是將未來的錢提前并且減少使用的，我們定位的促銷是做廣告，并不是賣貨，更不是賺錢，促銷是雙刃劍，這個道理大家都明白，我們從去年下半年到今年，基本上很少做促銷了。

 

    因?yàn)槲腋杏X促銷和做廣告的階段已經(jīng)過去了，這是我們對促銷的看法，但是廠家竟然逼著我做促銷，有的時候，雙方都有不同的意見，關(guān)鍵是如何溝通好。當(dāng)品牌成長后，不應(yīng)該大面積的做促銷。

 

    尹虹：龍斌認(rèn)為促銷是雙刃劍，而且說搞促銷不是為了賣貨，而是為了做廣告。武漢的王青搞促銷的頻率是否很高，是否同意龍總的觀點(diǎn)，不能天天促銷，否則大家就麻木了，適當(dāng)?shù)拇黉N，促銷就是做廣告，是否同意這樣的觀點(diǎn)，如果不同意的話，您是怎樣的觀點(diǎn)。

 

    王青：我比較同意新中源的觀點(diǎn)，我們在武漢是做渠道的，促銷并不是很頻繁的，很多品牌在周末都會做促銷，因此我對促銷不是很“感冒”，因?yàn)榇黉N就是提升銷量，我一、二個月也會做促銷，效果不明顯，我對品牌的推廣和廣告效應(yīng)為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行促銷的，因此促銷是多賣貨多賺錢的觀點(diǎn)是不贊成的。

 

     尹虹：我聽兩位的觀點(diǎn)，都不將促銷作為主要的活動，但是市場上象你們的情況并不多，有一次在山西太原看到促銷的情況，有幾個品牌都在做促銷，他們打的是促銷陣地戰(zhàn)，帶著幾個美女發(fā)傳單。我認(rèn)為促銷確實(shí)是雙刃劍，不知道廠家是否有另外的考慮，請大家談?wù)劥黉N的看法，是否不管終端利潤，只是希望通過促銷提升終端的銷量，請金舵的邱總談?wù)効捶ǎ欠裼幸蠼K端經(jīng)銷商搞促銷，是希望做廣告還是進(jìn)行品牌推廣或者是提升銷量。

 

    邱學(xué)鋒：說實(shí)話站在金舵的角度來看，本來感覺陶瓷行業(yè)的廠家對網(wǎng)絡(luò)的促銷，或者是經(jīng)銷商對市場的促銷心態(tài)是復(fù)雜的。我們什么都想要，既要知名度、銷量、同時要利潤和人氣，什么都想要，我的回答不知道是否有代表性。

 

    尹  虹：你說的是實(shí)話。

 

    邱學(xué)鋒：促銷是相對而言的，有可能市場上家家都在做，有可能我就不會做，如果市場都不做，我就會來做，從營銷的操作手法來講就是基于差異化，這樣的效果可能會更好。任何的營銷手段，都不會很完美，就看在什么時機(jī)用，什么地點(diǎn)用，這樣就會將效果放大很多倍。

 

    為什么說有的企業(yè)將促銷越弄越玄乎，場面和陣地越來越大，因?yàn)榇蠹叶荚谧龃黉N，因此要標(biāo)新立異，就要上規(guī)模和檔次，需要龐大的支出吸引消費(fèi)者的眼球，這樣的做法不敢說是不好的，但是這種效果第一、第二次會有效果，時間久了的話就跟打抗生素是相同的道理，在中國市場經(jīng)濟(jì)不成熟的情況下，促銷是可以做的，但是要慎重的做，而且要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，結(jié)合我國宏觀政策進(jìn)行促銷。

 

    至于說促銷是求利潤、知名度還是炒作品牌，這就是仁者見仁，智者見智。

 

    尹  虹：駱駝品牌的歷史比較短，也就是一年左右的時間，代理商還未招全，是否有在終端搞促銷。

 

    張 祥：剛才幾位老板都談了陶瓷銷售的情況，我個人認(rèn)為跟家電等行業(yè)進(jìn)行對比有很大的差距?，F(xiàn)在逢年過節(jié)，五一、十一家電行業(yè)都在做促銷，我認(rèn)為促銷是應(yīng)該做的，因?yàn)槭袌龇蓊~和占有率是很重要的砝碼。

 

    首先廠家和商家有一定的矛盾，廠家始終要的是量，經(jīng)銷商在很大程度上要的是利潤。廠家通過促銷的手段達(dá)到量的提升，因此有的老板說，促銷做到一定的程度就要求利潤了，就不想促銷了。我的話是將促銷進(jìn)行到底。

 

    尹  虹：蔡總站在廠家的角度是否同意這樣的觀點(diǎn)。

 

    蔡初陽：我覺得從促銷的角度來看，我非常贊同龍總的意見，促銷實(shí)際上是一種推廣。實(shí)際上營銷的4P中，促銷是1P，缺了這個角的話，品牌就會受到影響，如果是大眾化的品牌就要促銷和推廣的環(huán)節(jié)，因此一定要做，躍躍有主題，周周有活動不敢說，至少要讓消費(fèi)者跟我們互動，產(chǎn)生心理購買的想法。現(xiàn)在不開展促銷活動，賣得又很好的是比較少的，因此促銷的力量是很強(qiáng)大的，因?yàn)榇黉N是1P，經(jīng)銷商要牟利，要做促銷的工作。

 

    經(jīng)銷商要有自己的核心力，有的經(jīng)銷商促銷做的不好，核心能力不夠，服務(wù)又不好，說明基礎(chǔ)的工作不強(qiáng)。實(shí)際上促銷要對客戶進(jìn)行細(xì)分，促銷會影響其他的渠道，例如家裝渠道，我做了促銷后，家裝渠道如何維護(hù)，這些都是基礎(chǔ)的核心競爭力的再造的問題。不促銷就等死，促銷要找出路，找到平衡點(diǎn)，這是我的理解，因此我是贊成促銷的。

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    尹 虹：前幾年有一個說法，不降價就是等死，降價就是早死，我認(rèn)為促銷還是有內(nèi)涵的。雖然我消費(fèi)瓷磚的時間不是很多，但是我認(rèn)為電器和服裝的促銷是比較多的，促銷還是有忽悠的成分，廠家忽悠也是正常的，因此經(jīng)銷商也是需要促銷的，不促銷的話，品牌的知名度不夠，是否應(yīng)該天天做促銷，大家值得商榷。

 

    現(xiàn)在明星代言是比比皆是，東鵬衛(wèi)浴請了申雪、趙宏博，如果瓷磚是否也會請申雪、趙宏博代言。

 

    蔡初陽：一樣的道理，明星是品牌傳播的載體，明星代言就是吸引消費(fèi)者的眼球，更重要的是品質(zhì)注重品牌，科技推動品牌，口碑傳播品牌。

 

    尹 虹：請明星代言的話，要有相應(yīng)的品牌、品質(zhì)，否則光請明星也是沒有用的。

 

    依諾雖然規(guī)模還不是很大，如果企業(yè)銷售額翻一倍，在目前的情況下，是否會為企業(yè)找明星代言，瓷磚品牌有必要找明星代言嗎？

 

    唐  茜：說到這個話題，現(xiàn)在已經(jīng)計(jì)劃明年找明星代言了。

 

    尹  虹：已經(jīng)有這樣的規(guī)劃了。

 

    唐  茜：是的。

 

    尹  虹：我已經(jīng)明白你的觀點(diǎn)了。

 

    唐  茜：廣告宣傳手段總是有正面和負(fù)面的，這就是兩面性，就我公司而言，新生的事物和手段是敢于大膽嘗試的。

 

    主持人：江湖上有一種說法，瓷磚品牌是寫在屁股上的，衛(wèi)浴品牌是寫在臉上，因此寫在臉上的品牌要請明星，寫在屁股上的品牌不會請明星。

 

    馬  暉：不同意這樣的說法。

 

    尹  虹：是否會請明星代言。

 

    馬  暉：未來會請明星代言。

 

    尹  虹：產(chǎn)量達(dá)到多少，利潤達(dá)到多少，還是品牌達(dá)到多少。

 

    馬  暉：取決于品牌在市場的占有率，我覺得明星代言人起到的作用是井上添花，必須要有市場的基礎(chǔ)，達(dá)到基本的規(guī)模，在此基礎(chǔ)上，明星代言的手段可以提高品牌的知名度和美譽(yù)度，還是有一定的作用。

    品牌選擇怎樣的明星，是在快速成長期、成熟期，還是沒落期，關(guān)鍵是要把握好時間段。

 

    瓷磚和衛(wèi)浴無論是寫在臉上還是寫在屁股上，這只是表面上的看法。今后次展的品牌度會越來越高，品牌是有形和無形的，看得到的，看不到的都是品牌的組成部分。

 

    尹虹：金舵是中國名牌，衛(wèi)浴有很多品類，包括恒潔，一定沒有金舵知名，20億元的衛(wèi)浴廠家在全國是鳳毛羚角的，為什么瓷磚未請明星代言，這幾年衛(wèi)浴卻請很多的明星代言。

 

    邱學(xué)鋒：從產(chǎn)品分類來講，瓷磚給人冰冷的感覺，衛(wèi)浴在人最放松的時候，最享受生活的時候可以感受到，衛(wèi)浴可以供人洗澡，潔凈的感覺，這是體驗(yàn)的感覺，瓷磚只是感應(yīng)。

 

    建陶行業(yè)請明星的話，效果不一定會好，可以采用階段性的方式，某一個階段或者是出現(xiàn)某個新的品種的時候，可以進(jìn)行推廣，衛(wèi)浴如果請明星的話，就會產(chǎn)生美好豐富的聯(lián)想，加上明星的知名度，代表的形象和內(nèi)涵可以給衛(wèi)浴的推廣上升一定的高度，這也是很好的推廣方式。

 

    我公司多年來未請明星代言，也不排除這種可能性，作為偶然的事件營銷和載體是可以考慮的。

 

    尹虹：邱總說話是保留余地的，希望通過今天的論壇大家有所收獲。

 

    現(xiàn)在進(jìn)行小結(jié)，分公司制和區(qū)域代理制，大家認(rèn)為各有所長，佛山企業(yè)認(rèn)為分公司制是被逼上去的，也有企業(yè)是主動做的，在我手邊上是摸得著，也可以了解市場的信息，這種情況是有的，但是混合多極的模式，或者是變形的模式會越來越多的。

 

    經(jīng)銷商對促銷的觀點(diǎn)反而比較高端，大家認(rèn)為為了做品牌進(jìn)行促銷。企業(yè)是既喜歡名又喜歡利。

    雖然瓷磚行業(yè)明星代言比較少，但是瓷磚企業(yè)還是有這樣的想法，在未來的不久也會走明星代言的道路，雖然有的企業(yè)未做，但是留下足夠的空間。

 

    不知道三個話題是否可以代表大家的觀點(diǎn)，我這一階段的主持到此結(jié)束，謝謝各位。