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    看到天津奧成建材公司在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，先后有三間宏陶陶瓷專賣店開業(yè)，而且面積越來越大、裝修檔次越來越高，不少福建泉州的老鄉(xiāng)都說奧成老板蘇晚生是不是傻了。但倔強(qiáng)、堅(jiān)定的蘇總心中有底：“我沒傻，做品牌就是要敢拼搏?！?

    選準(zhǔn)了品牌，心里就踏實(shí)

    說起進(jìn)入陶瓷行業(yè)的經(jīng)歷，年輕的蘇總與很多成功的老鄉(xiāng)都有過相同的體驗(yàn)，就是從經(jīng)銷低端陶瓷產(chǎn)品向代理高端陶瓷品牌的蛻變。他感慨地告訴筆者：自已從事陶瓷生意已經(jīng)整整十個(gè)年頭，其心情從來沒有像現(xiàn)在那么舒展。因?yàn)椋詮娜ツ甏砹藦V東的宏陶陶瓷品牌，我的心才真正踏實(shí)了，對(duì)今后的發(fā)展定位和經(jīng)營(yíng)思路也十分清晰。為什么？關(guān)鍵還是代理品牌的產(chǎn)品品質(zhì)和花色問題。過去自已經(jīng)銷的都是些低端的產(chǎn)品，雖然也有一定的市場(chǎng)需求，但由于產(chǎn)品質(zhì)量一直不穩(wěn)定，生意做成了本來很高興，心里卻往往忐忑不安，總擔(dān)心又有什么質(zhì)量投訴，搞得勞民傷財(cái)，身心疲憊。他直言：心不踏實(shí)是無法把全副心身投入進(jìn)去的。選擇好的品牌，雖然壓力會(huì)大些，但是生意越做越大，朋友也越來越多。否則，生意越多朋友就越少，路越走越窄。蘇總的話語，道出了陶瓷經(jīng)銷商的普遍心聲。

    終端展示，不遺余力

    “既然有信心，就要果斷行動(dòng)。在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的天津陶瓷市場(chǎng)，你不大膽地往前跑就會(huì)被淘汰?！碧K總說到做到，爭(zhēng)取到宏陶陶瓷的天津市經(jīng)銷權(quán)后，他馬上在天津塘沽的華北陶瓷市場(chǎng)精品城，先后建起了400平米的宏陶營(yíng)銷總部和300平米的專賣店。總部展廳嚴(yán)格接照品牌形象店VI設(shè)計(jì)裝修，在去年底的“宏陶陶瓷全國(guó)優(yōu)秀專賣店”評(píng)比中，一舉獲得殊榮。今年下半年，他又在華北新市場(chǎng)大手筆拿下720平方米的全新展廳，用了三個(gè)多月的時(shí)間，高規(guī)格裝修了“宏陶陶瓷生活體驗(yàn)館”，并趕在十月一日隆重開業(yè)。這個(gè)全新的簡(jiǎn)歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)的生活體驗(yàn)館，以現(xiàn)代的體驗(yàn)式營(yíng)銷理念為指導(dǎo)，平面布局錯(cuò)落有致、合理舒適，每一個(gè)家居模擬空間的產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)及配飾、道具、燈光精致到位。蘇總自豪地說，這個(gè)店的設(shè)計(jì)風(fēng)格在當(dāng)?shù)靥沾墒袌?chǎng)是獨(dú)一無二的，也是一流的。

    據(jù)了解，蘇總借新店開業(yè)的契機(jī)，策劃組織了“金秋贈(zèng)好禮，溫馨送萬家”的國(guó)慶讓利大行動(dòng)，吸引了不少小區(qū)業(yè)主和同行的關(guān)注，收到品牌宣傳和銷量提升的雙重效果。他說，每一位參觀過生活體驗(yàn)館的客戶朋友，無不為琳瑯滿目的宏陶精工產(chǎn)品和美侖美奐的裝飾效果，發(fā)出贊嘆之聲。

    多渠道并舉，打出組合拳

    蘇總認(rèn)為，天津市地處我國(guó)華北平原東北部，環(huán)渤海灣的中心，是北方最大沿海開放城市。按照天津2005─2020年總體規(guī)劃，天津的城市性質(zhì)定位為：環(huán)渤海地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心，生態(tài)環(huán)境宜居城市。因此，天津已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展時(shí)期，建筑陶瓷的市場(chǎng)是非常巨大的，而目前宏陶陶瓷在天津的銷量相對(duì)于市場(chǎng)需求總量只是滄海一栗，微不足道，但要爭(zhēng)得一定份額也絕非易事。于是，他針對(duì)宏陶陶瓷的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和自身擁有的社會(huì)資源，零售、分銷、工程等銷售渠道同時(shí)并舉，再配合落實(shí)戶外廣告、小區(qū)推廣、展廳展示、節(jié)日促銷、客戶服務(wù)、工程公關(guān)等各項(xiàng)具體的營(yíng)銷措施開拓市場(chǎng)。據(jù)蘇總介紹，這短短的一年多時(shí)間里已發(fā)展了二十多個(gè)分銷商，并拿下了多個(gè)市政、商業(yè)、地產(chǎn)工程。靈活多變、招招有力的組合拳，使宏陶陶瓷的品牌知名度和市場(chǎng)銷售迅速提升。

    不進(jìn)則退，義無反顧

    在談到未來天津的陶瓷市場(chǎng)走勢(shì)時(shí)，蘇總作了如下的判斷：天津陶瓷市場(chǎng)在強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)下會(huì)量?jī)r(jià)齊升，主流消費(fèi)群的裝修要求越來越高，產(chǎn)品價(jià)格不是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，高低端產(chǎn)品會(huì)兩極分化，形成大品牌繼續(xù)走強(qiáng)的格局。他認(rèn)為，作為經(jīng)銷商不能像一些人老想著向廠家要好處，因?yàn)槠髽I(yè)的利潤(rùn)空間是有限的，但市場(chǎng)的發(fā)展空間是無限的。我們手上有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的品牌和產(chǎn)品，無需畏首畏尾、膽小慎微，應(yīng)該把主要精力放在市場(chǎng)渠道的開發(fā)和培育上。因此，蘇總規(guī)劃明年繼續(xù)加大資金投入，爭(zhēng)取在市區(qū)多搞幾個(gè)自營(yíng)店，重點(diǎn)加強(qiáng)零售渠道建設(shè)和提高客戶服務(wù)水平，讓更多的宏陶產(chǎn)品進(jìn)入千家萬戶，使宏陶品牌真正成為家喻戶曉的高端大品牌。 

    采訪到最后，蘇總對(duì)筆者說：不進(jìn)則退，既然廠家信任地給了我很大的市場(chǎng)操作空間，我一定會(huì)認(rèn)真地把它耕耘好，把銷量越做越大。 （文 / 霍達(dá)炎）