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　　陶瓷建材市場(chǎng)潛規(guī)則之一、設(shè)計(jì)師帶客，經(jīng)銷商賣貨，消費(fèi)者掏腰包?？擅鎸?duì)設(shè)計(jì)師越來(lái)越高的返點(diǎn)以及消費(fèi)者的厭惡排斥，經(jīng)銷商實(shí)在很難在這場(chǎng)利益的博弈戰(zhàn)中獨(dú)善其身。面對(duì)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，如何實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)師與經(jīng)銷商的雙贏？如何將設(shè)計(jì)師渠道化身為康莊大道？除了亟待行業(yè)規(guī)范外，也需要每個(gè)市場(chǎng)參與者的共同努力。

　　培養(yǎng)自己的設(shè)計(jì)師把實(shí)惠留給消費(fèi)者  哈爾濱貴生陶瓷商場(chǎng)箭牌潔具專賣店經(jīng)理范崇森

　　隨著人們生活節(jié)奏的加快，對(duì)生活質(zhì)量要求的不斷提升，家裝行業(yè)開(kāi)始迅速發(fā)展，并帶動(dòng)了很多相關(guān)產(chǎn)業(yè)，家裝設(shè)計(jì)師就是其中之一。

　　目前，我店大部分產(chǎn)品銷售是通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道來(lái)完成的。我們給出的返點(diǎn)為百分之十到百分之十五之間，返點(diǎn)最高的是一些利潤(rùn)較高且不易銷售的大件商品。經(jīng)銷商與設(shè)計(jì)師之間以合作關(guān)系為主，其中最重要的就是誠(chéng)信，比如彼此遵守之前商量好的返點(diǎn)。

　　隨著生活的各種磨練，人們的防衛(wèi)心也開(kāi)始加重。從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師在采購(gòu)裝飾材料的時(shí)候收取回扣是不道德的，但是從行業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，目前沒(méi)有返點(diǎn)就打破了行業(yè)平衡。那么，如何實(shí)現(xiàn)三方的平衡，這就成為了現(xiàn)階段我們?nèi)袠I(yè)應(yīng)該共同思索的問(wèn)題。

　　我個(gè)人認(rèn)為與其讓消費(fèi)者和社會(huì)輿論來(lái)譴責(zé)我們，不如從根本上解決這個(gè)問(wèn)題。首先，規(guī)范行業(yè)行為。一些設(shè)計(jì)師為了能夠多賺返點(diǎn)故意給業(yè)主推薦價(jià)格高昂的產(chǎn)品，甚至因?yàn)闃I(yè)主沒(méi)有按其要求購(gòu)買(mǎi)裝修材料和商品，不惜與業(yè)主面紅耳赤。規(guī)范行業(yè)行為就可以避免此種行為的發(fā)生。其次，自己培養(yǎng)專業(yè)性人才，用自己的設(shè)計(jì)師為消費(fèi)者直接服務(wù)。這樣既可以將自己的產(chǎn)品賣出去還可以降低售價(jià)，給消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠，與此同時(shí)，也能為自己在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的口碑。商家背景2009 年底開(kāi)始代理箭牌潔具。目前產(chǎn)品銷售渠道良好，經(jīng)營(yíng)理念新穎，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。（整理/符亮）

　　設(shè)計(jì)師得了便宜還賣乖  廣州美家居建材經(jīng)理 練金龍

　　現(xiàn)在的建材行業(yè)潛規(guī)則之一就是給設(shè)計(jì)師回扣。其實(shí)客戶請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)已經(jīng)出了一筆費(fèi)用，而設(shè)計(jì)師得了便宜還賣乖，反過(guò)來(lái)再問(wèn)商家要回扣，總讓人感嘆世道黑暗。當(dāng)然，羊毛出在羊身上，最終的高價(jià)還是要客戶“埋單”。

　　行業(yè)里都知道，商家賣出去的價(jià)格多是8折左右，但只要賣到市場(chǎng)價(jià)的6折就不會(huì)虧，剩下的2折都是給設(shè)計(jì)師的了。不要以為什么店都可以走設(shè)計(jì)師渠道，只有品牌響點(diǎn)的才能走，因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)可以高點(diǎn)，設(shè)計(jì)師有利可圖才會(huì)和你合作。一般店面走設(shè)計(jì)師渠道比較少，大的品牌有時(shí)會(huì)建設(shè)專屬自己的設(shè)計(jì)師渠道。

　　商家要維護(hù)好與設(shè)計(jì)師的關(guān)系，一是出新品時(shí)第一時(shí)間通知設(shè)計(jì)師，因?yàn)樾缕返睦麧?rùn)高；二是日常的公關(guān)，走走過(guò)場(chǎng)，拉拉關(guān)系也是正常的；最后設(shè)計(jì)師一定程度上也會(huì)有依賴經(jīng)銷商，做生就不如做熟。做家裝的設(shè)計(jì)師多以時(shí)尚混搭風(fēng)格為主，地面多以瓷磚鋪設(shè)，清新風(fēng)格也較多；中式風(fēng)格則多是一些中老年人的追求，木質(zhì)結(jié)構(gòu)，古香古色。

　　其實(shí)消費(fèi)者買(mǎi)東西都會(huì)有比較，有的請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)一下，自己慢慢去看，到專業(yè)的賣場(chǎng)挑；有的到百康居之類的超市賣場(chǎng)先問(wèn)問(wèn)，合適再定貨。隨著消費(fèi)者的理性追求，設(shè)計(jì)師的利潤(rùn)空間逐步減小，這也是行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。商家背景美家居建材已經(jīng)經(jīng)營(yíng)近 12年，見(jiàn)證了許多品牌的成長(zhǎng)過(guò)程，在市場(chǎng)上有一定的影響力。（整理/肖盛華）

　　“食之無(wú)味棄之不舍”  武漢華盛陶瓷衛(wèi)浴副總經(jīng)理孫燕

　　武漢建材市場(chǎng)不管是地墻磚商戶還是衛(wèi)浴商戶，通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道進(jìn)行店面銷售的較少，整個(gè)行業(yè)不超過(guò)5%。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師渠道返點(diǎn)比較高，在武漢市場(chǎng)眾所周知，只要是設(shè)計(jì)師來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，返點(diǎn)最低都在10%，商家最后也沒(méi)得到多少利潤(rùn)，但盡管如此，商家還是不想放棄設(shè)計(jì)師這條渠道。

　　由于設(shè)計(jì)師很分散，單個(gè)商戶想整合設(shè)計(jì)師資源是不可能，這樣投入很大，基本沒(méi)有商戶支付得起。所以在整合設(shè)計(jì)師資源這一塊，武漢市基本上是幾個(gè)甚至十幾個(gè)商戶聯(lián)合起來(lái)以設(shè)計(jì)師論壇等形式把設(shè)計(jì)師聚到一起，然后談?wù)摳鞣矫娴氖?，最主要還是利益分配。設(shè)計(jì)師一般都會(huì)根據(jù)客戶出的裝修費(fèi)用和要求，做出自己利益最大化的選擇，所以一般的簡(jiǎn)裝、精裝都會(huì)選價(jià)格低廉的產(chǎn)品，豪宅則一般會(huì)與高檔產(chǎn)品搭配。

　　現(xiàn)在設(shè)計(jì)師推崇的風(fēng)格多為現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格。經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)師合作遇到最大的矛盾還是返點(diǎn)高低的問(wèn)題，返點(diǎn)高了，經(jīng)銷商的利潤(rùn)很?。环迭c(diǎn)低了，設(shè)計(jì)師會(huì)去找自己利益最大化的商戶，經(jīng)銷商利益受損，到現(xiàn)在還沒(méi)什么好的辦法解決。要解決這事還需要等整個(gè)陶瓷行業(yè)還有裝修行業(yè)規(guī)范起來(lái)。商家背景2007 年進(jìn)入武漢市場(chǎng)，目前有2家直營(yíng)店。（整理/嚴(yán)順良）

　　設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)高達(dá)20%  京·鑫利沛家居連鎖市場(chǎng)推廣總監(jiān) 王健

　　早在2002年，我們開(kāi)始拓展家裝渠道，經(jīng)過(guò)幾年，已日益成熟。目前，京·鑫利沛家居總銷售約13%是通過(guò)走設(shè)計(jì)師渠道來(lái)完成的,主要是通過(guò)與家裝公司戰(zhàn)略合作開(kāi)辦一系列活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，如設(shè)計(jì)沙龍、設(shè)計(jì)師聯(lián)誼、設(shè)計(jì)師賽等等，從而來(lái)維護(hù)和保障設(shè)計(jì)師渠道暢通。

　　經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)師的合作往往是利益的博弈。北京的經(jīng)銷商給到設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)大概是20%，返利最高的還是一些高檔產(chǎn)品，如新品、高端實(shí)木柜、高端衛(wèi)浴等。一般來(lái)說(shuō)，北京建材市場(chǎng)高檔陶瓷銷量普遍要高于中低檔陶瓷。大多數(shù)設(shè)計(jì)師青睞使用個(gè)性化、相對(duì)價(jià)位高的產(chǎn)品?，F(xiàn)在歐式、田園、現(xiàn)代簡(jiǎn)約等裝修風(fēng)格最被設(shè)計(jì)師推崇。經(jīng)銷商與設(shè)計(jì)師之間的合作最常遇到的問(wèn)題就是返點(diǎn)問(wèn)題，也就是價(jià)格問(wèn)題。

　　一般初次裝修的業(yè)主往往會(huì)由設(shè)計(jì)師帶領(lǐng)去購(gòu)買(mǎi)必要建材，這時(shí)候，設(shè)計(jì)師就有利可圖。而一些有裝修經(jīng)驗(yàn)的，則會(huì)先問(wèn)問(wèn)設(shè)計(jì)師的意見(jiàn)，然后自己去選擇價(jià)位合適的產(chǎn)品，再由設(shè)計(jì)師把關(guān)。未來(lái)，家裝公司和設(shè)計(jì)師分開(kāi)經(jīng)營(yíng)是一種趨勢(shì)。設(shè)計(jì)師渠道也正面臨著挑戰(zhàn)。商家背景京·鑫利沛家居連鎖企 業(yè)與德國(guó)高儀、美加華衛(wèi)浴、意大利伊加瓷磚、雅鼎衛(wèi)浴、格雷仕休閑衛(wèi)浴、藍(lán)姆特智能吊頂?shù)刃袠I(yè)高端品牌聯(lián)盟，建立了零售、批發(fā)、家裝、工程、團(tuán)購(gòu)、超市、六大營(yíng)銷渠道，旨在為消費(fèi)者提供家居集成解決方案和個(gè)性化增值服務(wù)。（整理/姚春）