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    如果想買便宜的品牌產(chǎn)品，并非隨處都可以買到，有時必須去專門的渠道，因為這種產(chǎn)品只在這里獨家銷售。這種“渠道買斷”銷售模式在瑞士盧森地板與居然之家率先推出。

 

    同為建材類的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，如何看待這種合作模式呢？

 

    十年前，筆者就曾寫過一篇“陶瓷營銷，敢走‘買斷經(jīng)營’之路嗎”的文章。緣于2000年10月，北京國美電器公司以1800萬元“買斷”廈華彩電銷售權(quán)，北京西單商場等十家商場聯(lián)合共同買斷了TCL王牌彩電銷售權(quán)。有感而發(fā)，對比陶瓷行業(yè)的市場銷售，提出了這個問題，探討個中原因。

 

    其實，作為一種市場銷售模式，“渠道買斷”追求一種雙贏（商家和產(chǎn)品生產(chǎn)制造商）和多贏（商家、制造商和消費者）的結(jié)果。好產(chǎn)品捆綁好渠道，好渠道助力好產(chǎn)品是雙贏，并讓廣大消費者得到真真正正的實惠，是多贏。作為陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，伴隨市場競爭的日趨激烈，越來越多品牌的涌入，創(chuàng)新營銷模式已成為陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的頭等大事，那面對“渠道買斷”銷售模式，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)有何想法呢？

 

    “渠道買斷”銷售模式，一方面印證了“渠道為王”的營銷理念，許多業(yè)界人士都說“得渠道者得天下”，足見日漸強勢的營銷渠道，已經(jīng)顯示出無可比擬的優(yōu)勢和權(quán)威。另一方面說明渠道也是一種生產(chǎn)力，也是一種盈利模式。應(yīng)對激烈的市場競爭，多元化的營銷模式，肯定是所有陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的選擇，借助渠道的力量來實現(xiàn)銷售的目的，更是一種選擇。

 

    當(dāng)然，會有陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)質(zhì)疑，“渠道買斷”會加劇“店大欺主”的嫌疑，而且這種現(xiàn)象存在已久，若再渠道買斷，無異于火上澆油，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)會更加受制于人。但是，不要忘了，渠道的力量已經(jīng)足以左右一個品牌，雖然尚未達到裁判生死的地步，但封殺品牌還是綽綽有余。另外，渠道之間的競爭也會對陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)造成不少的影響。不久前，居然之家與紅星·美凱龍之間的暗戰(zhàn)，就曾讓眾家陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)左右為難。

如果我們換一個思考問題的角度，或許就可以柳暗花明?！扒蕾I斷”對生產(chǎn)企業(yè)和品牌有著十分的誘惑力。陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)因經(jīng)營風(fēng)險的考慮，完全沒有必要把“雞蛋”全部放在“渠道買斷”這一個籃子里，可以像瑞士盧森地板一樣，精選一兩款專供產(chǎn)品由買斷渠道銷售。這樣可以借助渠道的力量迅速提升銷量和品牌知名度。不僅能得到優(yōu)勢渠道的支持，使產(chǎn)品借助渠道通路遍及全國，提升產(chǎn)品銷量，更能借助渠道優(yōu)勢提升產(chǎn)品品牌的價值，提升品牌的影響力和知名度。

 

    應(yīng)該說，“渠道買斷”銷售模式，是一種嘗試，更是一種創(chuàng)新。只要有足夠的利益黏合其中，相信渠道買斷對企業(yè)和渠道都是雙贏的選擇。（文/馬永平）