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金匠生態(tài)瓷磚：加強(qiáng)廠商合作今年銷量增2成

2010-12-13 來源：《陶城報(bào)》責(zé)任編輯：左國蘭閱讀：3351

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　　2010年對于大多數(shù)陶瓷企業(yè)來說都是比較難過的一年，特別是今年下半年整個(gè)陶瓷市場一片低迷，產(chǎn)能的急速擴(kuò)張導(dǎo)致企業(yè)之間的競爭更加殘酷，有的企業(yè)可能已經(jīng)面臨生死存亡的考驗(yàn)，行業(yè)優(yōu)勝劣汰的趨勢更加明顯。不過有人歡喜有人憂，在大多數(shù)陶瓷企業(yè)感覺日子難過的時(shí)候，有實(shí)力和善于把握機(jī)會的企業(yè)卻在不斷的攻城略地，銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，銷量在不斷增加，實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，金匠陶瓷正是在這種背景下實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健上升。

　　09年應(yīng)該是金匠生態(tài)瓷磚實(shí)現(xiàn)蛻變的一個(gè)階段，產(chǎn)品銷量從之前不到三千萬迅速突破億元大關(guān)，銷量增長了近四倍。今年金匠在整個(gè)市場不景氣的大環(huán)境下，仍然保持了良好的增長勢頭，全年銷售量在去年的基礎(chǔ)上有望增長20%。是什么力量成就了金匠生態(tài)瓷磚的快速成長，為什么能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢而上?記者采訪了金匠生態(tài)瓷磚的品牌經(jīng)理王旭東。

　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)是品牌成長的保障

　　08年開始金匠陶瓷對營銷體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革，加強(qiáng)了營銷隊(duì)伍的建設(shè)，尤其是注重發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。首先是樹立尊重人才的理念。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)再好也需要人去做市場推廣，只有打開了市場才有銷量，有了銷量公司才能實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展。人才是企業(yè)發(fā)展的核心力量，要引進(jìn)人才就必須尊重人才，員工只有感到自己被尊重、有自我價(jià)值才能激發(fā)出工作的激情和干勁，充分發(fā)揮自己的能量。其次是為營銷團(tuán)隊(duì)注入新鮮血液，實(shí)現(xiàn)營銷隊(duì)伍的年輕化、知識化。金匠以前的部分業(yè)務(wù)員習(xí)慣了之前企業(yè)賣低檔磚的銷售模式，在銷售產(chǎn)品和拓展渠道的時(shí)候看重眼前的利益，不能嚴(yán)格按照公司品牌操作模式去執(zhí)行，怎么辦?要么是轉(zhuǎn)變他們的觀念，要么只能淘汰。金匠在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候可能和其它很多陶瓷企業(yè)又不一樣的地方，很多陶瓷企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候都要求有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)工作經(jīng)驗(yàn)或者豐富的渠道資源，而金匠招聘的業(yè)務(wù)員很多都是從其它行業(yè)空降到陶瓷行業(yè)的，甚至有的還是剛畢業(yè)的大學(xué)生，他們在剛開始的時(shí)候?qū)μ沾尚袠I(yè)了解甚少。但是任用新人也有它的好處，那就是他們經(jīng)過培訓(xùn)能很快的融入到公司發(fā)展模式中來，不會受其它企業(yè)既有觀念和行為模式的影響，能夠嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令，確保執(zhí)行力。目前金匠營銷團(tuán)隊(duì)人員的平均年齡在30歲以下，擁有大學(xué)學(xué)歷的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的60%以上。年輕化使金匠的營銷團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿激情，年輕人更有拼搏的精神;知識化使團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)不斷提高，文化水平高相對領(lǐng)悟能力和自我學(xué)習(xí)的能力強(qiáng)，從而確保團(tuán)隊(duì)充分的戰(zhàn)斗力。再次就是加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員不僅僅是要他們掌握更多的營銷知識和技巧，更重要的是要他們了解公司的文化、發(fā)展理念，樹立正確的價(jià)值觀念。然后通過業(yè)務(wù)員去影響經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商認(rèn)可公司的發(fā)展模式。

　　加強(qiáng)專賣店建設(shè)

　　品牌需要有良好的終端形象支撐，高檔的產(chǎn)品不可能像賣低檔磚那樣放一塊樣品就可以賣。金匠近年能得以快速成長也得益于銷售網(wǎng)絡(luò)的不斷拓展和專賣店建設(shè)方面的大力投入。金匠的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和專賣店數(shù)量近年來都是以40%以上的幅度在增長，目前的簽約經(jīng)銷商接近兩百家，專賣店近70家，明年的專賣店數(shù)量預(yù)計(jì)將超過一百家?，F(xiàn)在川渝兩地是金匠的重點(diǎn)銷售區(qū)域，銷售量占到整個(gè)品牌銷量的60%以上。因而川渝兩地的專賣店建設(shè)是金匠專賣店建設(shè)計(jì)劃中的重中之重，公司的要求是這兩個(gè)地方的新簽約經(jīng)銷商必須做專賣店，而且要嚴(yán)格按照金匠公司專賣店模版進(jìn)行裝修，統(tǒng)一終端形象。

　　企業(yè)和經(jīng)銷商既是一種合作關(guān)系，也是一種博弈關(guān)系。企業(yè)要做品牌就必須擁有對經(jīng)銷商的話語權(quán)，促使經(jīng)銷商按照公司的發(fā)展理念統(tǒng)一操作。因而金匠對經(jīng)銷商有時(shí)也是無情的，當(dāng)然這個(gè)無情需要加一個(gè)引號。公司對誠意合作經(jīng)銷商會給予一系列的扶持和優(yōu)惠政策;對不按照公司的要求做銷量也不好的經(jīng)銷商將堅(jiān)決予以取締，寧缺毋濫，即使是先暫時(shí)空白該市場。在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，金匠可能不一定選擇當(dāng)?shù)刈龅暮艽蟮慕?jīng)銷商，而選擇有潛力的中小型商家。因?yàn)樽畲蟮牟灰欢ㄊ亲钸m合自己的，大的商家往往都代理有多個(gè)品牌，他們一般不會在自己品牌上投入過大的精力，而企業(yè)可以對那些有潛力(有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力、信譽(yù)度高、思想比較開放)的中小型商家進(jìn)行引導(dǎo)、扶持，提高他們的經(jīng)營能力，培養(yǎng)一批忠誠客戶。這種思路也是被實(shí)踐證明是正確的，例如我們在堅(jiān)決換掉一個(gè)地區(qū)的代理商以后，新的代理商在公司的幫助下只用了8個(gè)月的時(shí)間金匠在該地區(qū)的銷量就從50多萬增長到500多萬，增長了10倍，商家嘗到了甜頭而企業(yè)也增加了銷量，實(shí)現(xiàn)了共贏。

　　建立多贏的利益機(jī)制

　　企業(yè)要發(fā)展需要高素質(zhì)的員工，忠誠的經(jīng)銷商，穩(wěn)定可靠的原材料供應(yīng)商，因而需要平衡多方的利益關(guān)系，只有實(shí)現(xiàn)多贏，企業(yè)才能走得穩(wěn)、走得遠(yuǎn)。企業(yè)要為員工提供一個(gè)良好的發(fā)展平臺，員工需要合理的收入、晉升機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制，可以成為企業(yè)的主人，把企業(yè)看重是一個(gè)大家庭。企業(yè)要賺錢首先要讓經(jīng)銷商賺錢，能讓經(jīng)銷商在企業(yè)的發(fā)展壯大過程中受益也不斷成長，這樣經(jīng)銷商自然會與企業(yè)同呼吸共命運(yùn)。原材料品質(zhì)不穩(wěn)定直接影響到企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，產(chǎn)品品質(zhì)沒有保證，企業(yè)也就無從談發(fā)展，企業(yè)不應(yīng)該拖欠供應(yīng)商的貨款。應(yīng)該說在這幾個(gè)方面金匠做的都還是不錯(cuò)的。（駐夾江記者蒲完東）

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