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    近期走訪賣場(chǎng)時(shí)，不少商家都表示生意不好做。問原因，無外乎“市場(chǎng)冷清”、“競(jìng)爭(zhēng)激烈”等。當(dāng)詢問其除了零售的之外的渠道開發(fā)如何時(shí)，這些商家大部分都以零售為主，沒有隱形渠道銷售，或者只作為輔助銷售渠道。在隱形渠道銷售量占據(jù)越來越多市場(chǎng)份額的情況下，難怪生意不好。

    商家應(yīng)該明白的是，市場(chǎng)看似冷清，但需求總量其實(shí)并沒有減少，也即剛性需求始終在那里，但是銷售的通路發(fā)生了變化，原來一家一戶到商家采購的方式已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，具體表現(xiàn)為采購次數(shù)減少，單次采購量增加，隱形渠道的采購代替了零售渠道。

    在網(wǎng)絡(luò)銷售日益盛行的今天，網(wǎng)上流行一種說法：“雖然市場(chǎng)上沒有人，但是并不表明沒有人逛市場(chǎng)。”這句話同樣適用于建材行業(yè)市場(chǎng)。為什么沒有人去逛市場(chǎng)？因?yàn)殇N售通路中的各個(gè)環(huán)節(jié)都隱身了，包括業(yè)主、采購商、設(shè)計(jì)師、工程采購方、店面等，都隱身在飯店、會(huì)客室、電話、傳真等等方式中。實(shí)體店面真正成為展廳、營(yíng)銷中心。

    很多商家都反映，做隱形渠道累，天天跑客戶、陪客戶，又涉及到回扣、好處費(fèi)等等，因此很多人不堪其煩，不善與人打交道的商家老板都不愿意做。但是，如果不做，“蛋糕”只有那么多，你不做，別人就吃掉了，你只有餓死。既然選擇做商家，不做是不可能的，關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的坐店等客，也即坐商觀念。因此，商家不論從商的歷史有多長(zhǎng)、多短，要有“歸零”的心態(tài)，因?yàn)槭袌?chǎng)業(yè)態(tài)如此，不做隱形渠道，不走出去做“行商”，只以零售為主要銷售方式，必然只能坐以待斃。

    那么，有哪些隱形渠道呢？

    按采購量大小或者重要性分，有工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是采購量最大的渠道，同時(shí)也是公關(guān)最難的渠道，有時(shí)采購會(huì)采用招投標(biāo)方式。決定工程采購的關(guān)鍵因素有：品牌知名度、資源（人脈關(guān)系）、產(chǎn)品適合工程程度、高質(zhì)低價(jià)等；決定設(shè)計(jì)師渠道采購的主要因素有：人脈關(guān)系、回扣等；家裝公司渠道與設(shè)計(jì)師渠道類似，也主要是人脈關(guān)系、返點(diǎn)等。

    除以上三種外，一些渠道如網(wǎng)購、團(tuán)購等，也具有一些“隱形”的性質(zhì)，是目前新興的銷售通路，值得商家嘗試，并且未來會(huì)占據(jù)銷售的顯著份額。

    如何做隱形渠道呢？

    首先要求商家老板轉(zhuǎn)變觀念，擯棄坐商思想，將隱形渠道視為主要銷售方式。在代理品牌之初，就要建立相應(yīng)的隱形渠道組織架構(gòu)，招聘隱形渠道開發(fā)、維護(hù)人員。老板不愿意或者不喜歡與人打交道不影響商家的組織架構(gòu)和人員設(shè)立。商家老板在隱形渠道開發(fā)上應(yīng)不遺余力地利用自己的人際關(guān)系。為防止隱形渠道人員不穩(wěn)定，應(yīng)盡量找自己信得過的人擔(dān)任，這些人員應(yīng)具有成熟、善于溝通、忠誠(chéng)于商家等基本素質(zhì)，建議可在親朋好友中物色。

    隱形渠道開發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵是設(shè)定返點(diǎn)，包括購買方的利益點(diǎn)、隱形渠道開發(fā)人員的利益點(diǎn)等。對(duì)于購買方（設(shè)計(jì)師大多數(shù)時(shí)候?qū)儆陂g接購買方的性質(zhì)）返點(diǎn)的性質(zhì)，等同于商家自己的分銷商。在隱形渠道開發(fā)中，商家應(yīng)該更清楚“只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友”的意義，利益始終是一個(gè)連接點(diǎn)，沒有利益，生意無法長(zhǎng)期延續(xù)。但是利益點(diǎn)的多少關(guān)系到商家、采購方以及顧客利益，因此要結(jié)合實(shí)際制定合理的利益點(diǎn)，做到平衡商家、采購方、員工、顧客多方關(guān)系，既不可對(duì)顧客“殺雞取卵”，更不能對(duì)采購方“卸磨殺驢”。

    隱形渠道是一種有限資源，開發(fā)隱形渠道的性質(zhì)就是瓜分市場(chǎng)份額“蛋糕”。未來，隱形渠道的銷售量必將占據(jù)絕大部分市場(chǎng)需求量，誰搶先占領(lǐng)，誰就能獲得未來的生存空間。而隱形渠道一旦建立，需要持續(xù)維護(hù)，將其變成可持續(xù)的渠道資源。（文/張國(guó)安）