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瑪緹陶瓷副總經(jīng)理歐陽(yáng)剛金

     記者：您好！針對(duì)“3•15”，瑪緹做了哪些促銷活動(dòng)？主題是什么？具體情況是怎樣的？

    歐陽(yáng)剛金：今年“3•15”主題是“買瑪緹，送美麗”，但這個(gè)主題并不唯一，而是作為一個(gè)參考，各地經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和已有資源，進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整?？偟膩?lái)說(shuō)，比較靈活有張力。 

    “買瑪緹，送美麗”，我們總部的創(chuàng)意就是讓各地經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)孛廊輽C(jī)構(gòu)等聯(lián)合，給消費(fèi)者贈(zèng)送美容服務(wù)。我們說(shuō)的促銷并不是直接打折、降價(jià)，因?yàn)檫@扇門一旦打開(kāi)就收不住了，比如，一個(gè)杯子從20元賣到15元很容易，但想從15元賣到20元就很難。促銷有很多種方式，有以提供心理利益為主的促銷方式，比如競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、公益贊助，有以提供性能利益為主的促銷方式，比如售后服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等，也有以提供財(cái)務(wù)利益為主的促銷方式，如付款方式、折扣降價(jià)。還有買贈(zèng)式的促銷方式，如贈(zèng)送服務(wù)、保險(xiǎn)、物品等。我們比較傾向于公益性質(zhì)的促銷方式。 

    記者：今年的“3•15”促銷從什么時(shí)候開(kāi)始策劃的，做了哪些準(zhǔn)備？ 

    歐陽(yáng)剛金：年后我們就開(kāi)始策劃籌備了。除了方案、主題的確定完善外，更重要的是對(duì)公司全體員工進(jìn)行了為期一周的“地獄式”培訓(xùn)，目的還是圍繞“執(zhí)行”兩個(gè)字。讓站在終端一線的區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷人員能夠全程負(fù)責(zé)起一個(gè)地方的活動(dòng)策劃、管理與執(zhí)行，切實(shí)幫到經(jīng)銷商。

    我們認(rèn)為促銷主題并不是最重要的，關(guān)鍵在于執(zhí)行。執(zhí)行是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)能在促銷這個(gè)系統(tǒng)工程中緊致配合，分工合作又環(huán)環(huán)相扣，達(dá)到預(yù)期效果，或者在這個(gè)系統(tǒng)工程的準(zhǔn)備、踐行中能意識(shí)到團(tuán)隊(duì)的某些不足和弱項(xiàng)而進(jìn)行完善。 

    記者：今年瑪緹希望通過(guò)“3•15”活動(dòng)達(dá)到什么目的？ 

    歐陽(yáng)剛金：我們最大的目的是練兵。我們今年的重點(diǎn)工作之一就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這需要一個(gè)過(guò)程，需要各成員之間的磨合，形成核心文化，我們總部與經(jīng)銷商之間也需要磨合。我們希望通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)提高體系內(nèi)部的操作能力。例如，我們希望銷售部能具備市場(chǎng)部的能力，包括策劃能力、培訓(xùn)能力、執(zhí)行能力等。我們不玩虛的，中國(guó)各區(qū)域差距很大，同樣的策劃在這個(gè)區(qū)域很好，在別的區(qū)域可能就很難執(zhí)行，所以銷售部的能力和水平很重要。這次活動(dòng)中我們也會(huì)進(jìn)行監(jiān)控，必要時(shí)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，而且做活動(dòng)不能傷害我們的品牌形象。 

    記者：您如何看待“3•15”促銷？頻繁的促銷造成了無(wú)促不銷的局面，您如何看待這一現(xiàn)象？ 

    歐陽(yáng)剛金：“3•15”是消費(fèi)者維權(quán)日，但現(xiàn)在的“3•15”已經(jīng)變質(zhì)了，變成了商家促銷的良機(jī)。陶瓷行業(yè)的促銷分兩個(gè)層次：一個(gè)是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的促銷，企業(yè)將產(chǎn)品降價(jià)賣給經(jīng)銷商，養(yǎng)成慣性后不降價(jià)經(jīng)銷商就不進(jìn)貨。而且企業(yè)給經(jīng)銷商降價(jià)的幅度去到終端并沒(méi)有意義，比如企業(yè)給經(jīng)銷商一塊拋光磚下降1元，如果經(jīng)銷商也給消費(fèi)者下降1元有意義嗎？另一個(gè)是經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的促銷，人家說(shuō)“不促等死，促是找死”，你不促銷別人促銷。你不搞促銷，經(jīng)銷商就會(huì)來(lái)問(wèn)；搞促銷又達(dá)不到效果，達(dá)到效果又在損耗利潤(rùn)，這是很要命的。我個(gè)人并不贊成那種全場(chǎng)6折、7折的促銷方式，除非是倉(cāng)庫(kù)積壓品，否則過(guò)度促銷會(huì)傷害品牌。 

    記者：促銷會(huì)降低品牌的美譽(yù)度嗎？為什么？ 

    歐陽(yáng)剛金：這個(gè)不能一概而論，我們要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。用得不好有可能會(huì)降低品牌美譽(yù)度，但是如果一個(gè)品牌確實(shí)做得好又實(shí)在，在消費(fèi)者中擁有了自己的向心力、號(hào)召力，那么它的促銷應(yīng)該是眾所期盼的。當(dāng)然，也要掌握好促銷的頻率。 

    以前我們做促銷，價(jià)格體系未受到任何傷害。促銷不單單需要產(chǎn)品很值，更要讓消費(fèi)者覺(jué)得很值，如果你的產(chǎn)品價(jià)格很低，但消費(fèi)者并不覺(jué)得值，那就沒(méi)意義了，促銷主題的設(shè)計(jì)也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。 

    記者：您認(rèn)為陶瓷行業(yè)“3•15”促銷該怎樣與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)相結(jié)合？ 

    歐陽(yáng)剛金：“3•15”原本是為了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益而設(shè)立的節(jié)日。但我認(rèn)為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)如果僅限這一天，那很滑稽。它應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。我們企業(yè)需要做的就是生產(chǎn)合格產(chǎn)品，提供良好的售后服務(wù)，不欺詐。我們自己可以做得很好，但我們不能左右這個(gè)行業(yè)。 

    記者：目前，陶瓷行業(yè)容易引起消費(fèi)糾紛的是哪些方面，針對(duì)這些問(wèn)題，貴公司有什么樣的解決辦法？

    歐陽(yáng)剛金：陶瓷行業(yè)容易引起消費(fèi)糾紛的主要是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，除了已經(jīng)說(shuō)明是特殊處理的產(chǎn)品，質(zhì)量都應(yīng)嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，如果質(zhì)量存在缺陷，消費(fèi)者應(yīng)及時(shí)投訴，督促經(jīng)銷商有效處理問(wèn)題。還有品牌DNA的問(wèn)題，例如一款產(chǎn)品明明是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的，卻貼著意大利、西班牙的標(biāo)簽。 

    我覺(jué)得最重要的是消費(fèi)者與商家信息對(duì)等的問(wèn)題，商家在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，要事先告訴消費(fèi)者有關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)的信息。商家還要說(shuō)明瓷磚正確的鋪貼方法、注意事項(xiàng)，以免引起不必要的糾紛。（文/圖中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者 左國(guó)蘭）