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瑪緹陶瓷副總經(jīng)理歐陽剛金

     記者：您好！針對“3•15”，瑪緹做了哪些促銷活動？主題是什么？具體情況是怎樣的？

    歐陽剛金：今年“3•15”主題是“買瑪緹，送美麗”，但這個主題并不唯一，而是作為一個參考，各地經(jīng)銷商可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r和已有資源，進行適當(dāng)調(diào)整。總的來說，比較靈活有張力。 

    “買瑪緹，送美麗”，我們總部的創(chuàng)意就是讓各地經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)孛廊輽C構(gòu)等聯(lián)合，給消費者贈送美容服務(wù)。我們說的促銷并不是直接打折、降價，因為這扇門一旦打開就收不住了，比如，一個杯子從20元賣到15元很容易，但想從15元賣到20元就很難。促銷有很多種方式，有以提供心理利益為主的促銷方式，比如競賽、抽獎、公益贊助，有以提供性能利益為主的促銷方式，比如售后服務(wù)、保險服務(wù)等，也有以提供財務(wù)利益為主的促銷方式，如付款方式、折扣降價。還有買贈式的促銷方式，如贈送服務(wù)、保險、物品等。我們比較傾向于公益性質(zhì)的促銷方式。 

    記者：今年的“3•15”促銷從什么時候開始策劃的，做了哪些準備？ 

    歐陽剛金：年后我們就開始策劃籌備了。除了方案、主題的確定完善外，更重要的是對公司全體員工進行了為期一周的“地獄式”培訓(xùn)，目的還是圍繞“執(zhí)行”兩個字。讓站在終端一線的區(qū)域經(jīng)理、營銷人員能夠全程負責(zé)起一個地方的活動策劃、管理與執(zhí)行，切實幫到經(jīng)銷商。

    我們認為促銷主題并不是最重要的，關(guān)鍵在于執(zhí)行。執(zhí)行是指一個團隊能在促銷這個系統(tǒng)工程中緊致配合，分工合作又環(huán)環(huán)相扣，達到預(yù)期效果，或者在這個系統(tǒng)工程的準備、踐行中能意識到團隊的某些不足和弱項而進行完善。 

    記者：今年瑪緹希望通過“3•15”活動達到什么目的？ 

    歐陽剛金：我們最大的目的是練兵。我們今年的重點工作之一就是團隊建設(shè)，這需要一個過程，需要各成員之間的磨合，形成核心文化，我們總部與經(jīng)銷商之間也需要磨合。我們希望通過實踐活動提高體系內(nèi)部的操作能力。例如，我們希望銷售部能具備市場部的能力，包括策劃能力、培訓(xùn)能力、執(zhí)行能力等。我們不玩虛的，中國各區(qū)域差距很大，同樣的策劃在這個區(qū)域很好，在別的區(qū)域可能就很難執(zhí)行，所以銷售部的能力和水平很重要。這次活動中我們也會進行監(jiān)控，必要時進行優(yōu)勝劣汰，而且做活動不能傷害我們的品牌形象。 

    記者：您如何看待“3•15”促銷？頻繁的促銷造成了無促不銷的局面，您如何看待這一現(xiàn)象？ 

    歐陽剛金：“3•15”是消費者維權(quán)日，但現(xiàn)在的“3•15”已經(jīng)變質(zhì)了，變成了商家促銷的良機。陶瓷行業(yè)的促銷分兩個層次：一個是企業(yè)對經(jīng)銷商的促銷，企業(yè)將產(chǎn)品降價賣給經(jīng)銷商，養(yǎng)成慣性后不降價經(jīng)銷商就不進貨。而且企業(yè)給經(jīng)銷商降價的幅度去到終端并沒有意義，比如企業(yè)給經(jīng)銷商一塊拋光磚下降1元，如果經(jīng)銷商也給消費者下降1元有意義嗎？另一個是經(jīng)銷商對消費者的促銷，人家說“不促等死，促是找死”，你不促銷別人促銷。你不搞促銷，經(jīng)銷商就會來問；搞促銷又達不到效果，達到效果又在損耗利潤，這是很要命的。我個人并不贊成那種全場6折、7折的促銷方式，除非是倉庫積壓品，否則過度促銷會傷害品牌。 

    記者：促銷會降低品牌的美譽度嗎？為什么？ 

    歐陽剛金：這個不能一概而論，我們要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。用得不好有可能會降低品牌美譽度，但是如果一個品牌確實做得好又實在，在消費者中擁有了自己的向心力、號召力，那么它的促銷應(yīng)該是眾所期盼的。當(dāng)然，也要掌握好促銷的頻率。 

    以前我們做促銷，價格體系未受到任何傷害。促銷不單單需要產(chǎn)品很值，更要讓消費者覺得很值，如果你的產(chǎn)品價格很低，但消費者并不覺得值，那就沒意義了，促銷主題的設(shè)計也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。 

    記者：您認為陶瓷行業(yè)“3•15”促銷該怎樣與消費者權(quán)益保護相結(jié)合？ 

    歐陽剛金：“3•15”原本是為了保護消費者權(quán)益而設(shè)立的節(jié)日。但我認為消費者權(quán)益保護如果僅限這一天，那很滑稽。它應(yīng)該是一個長期的過程。我們企業(yè)需要做的就是生產(chǎn)合格產(chǎn)品，提供良好的售后服務(wù)，不欺詐。我們自己可以做得很好，但我們不能左右這個行業(yè)。 

    記者：目前，陶瓷行業(yè)容易引起消費糾紛的是哪些方面，針對這些問題，貴公司有什么樣的解決辦法？

    歐陽剛金：陶瓷行業(yè)容易引起消費糾紛的主要是產(chǎn)品質(zhì)量問題。一般來說，除了已經(jīng)說明是特殊處理的產(chǎn)品，質(zhì)量都應(yīng)嚴格按照國家相關(guān)標(biāo)準執(zhí)行，如果質(zhì)量存在缺陷，消費者應(yīng)及時投訴，督促經(jīng)銷商有效處理問題。還有品牌DNA的問題，例如一款產(chǎn)品明明是國內(nèi)生產(chǎn)的，卻貼著意大利、西班牙的標(biāo)簽。 

    我覺得最重要的是消費者與商家信息對等的問題，商家在銷售產(chǎn)品過程中，要事先告訴消費者有關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)的信息。商家還要說明瓷磚正確的鋪貼方法、注意事項，以免引起不必要的糾紛。（文/圖中國陶瓷網(wǎng)記者 左國蘭）