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    邀請嘉賓：
    梁旋波：佛山市利華陶瓷有限公司營銷總經(jīng)理
    許克威：高要市宏潤陶瓷有限公司雪狼陶瓷營銷總經(jīng)理
    歐陽行標(biāo)：佛山市歐雅企業(yè)市場總監(jiān)
    論壇主題：挽救陶業(yè)重在挽救終端——作為陶瓷企業(yè)該如何燒熱終端市場？
    話題：決勝終端，終端在哪里？
    【主持人】去年以來，陶瓷行業(yè)出現(xiàn)了企業(yè)倒閉的現(xiàn)象，在行業(yè)內(nèi)大品牌企業(yè)可能不在乎，并不重視，但小企業(yè)出現(xiàn)了驚慌。陶瓷行業(yè)是高投資行業(yè)，一個企業(yè)熱氣騰騰的搞了幾天，曇花一現(xiàn)就沒有了。陶瓷企業(yè)如何搞營銷，如何將終端市場燒旺，這是今天下午的主題，請各位營銷精英談一下自己的觀點和獨到的策略。
    【許克威】我們雪狼陶瓷是新品牌，我先說一下吧。首先，我覺得今天的題目比較感興趣的地方在哪里？什么是終端，什么是陶瓷企業(yè)的終端？很多公司提出決勝終端，終端在哪里？現(xiàn)在大部分的佛山企業(yè)戰(zhàn)勝不了其他的企業(yè)，真正輸在終端，很多的企業(yè)是將經(jīng)銷商作為終端。
    陶瓷企業(yè)有七個渠道，或者是在七個渠道可以開展實打?qū)嵉母砩涕_展動作的已經(jīng)微乎其微了。例如做家裝、超市等等，如何做？從銷售老總到業(yè)務(wù)員，多少人可以帶領(lǐng)代理商，這是佛山企業(yè)的困惑。我們是一個新品牌，走了一條捷徑，我們就挖掘終端人才。我們要一步到位地將終端拿到手里，前幾年企業(yè)的感情建立起來了，現(xiàn)在的市場競爭是多元化的，企業(yè)的實力、價值、企業(yè)對代理商的支持，代理商也是唯利是圖的。
    首先，切入終端的方法和角度已經(jīng)卓有成效了，很多代理商跟新品牌談合同的時候，自然而然的感覺到，我們對終端的支持力度，全部是按照行業(yè)最實效有利的辦法來做的，例如，專賣店的裝修、展位都是一步到位的來做的，這體現(xiàn)了實力和思路。我個人覺得，從銷售的角度來說，還是要實際要懂行，例如渠道的進入和管理，不管是分售、專賣店、家裝、超市、小區(qū)，業(yè)務(wù)人員到老總都要會做銷售和終端，光說不練在陶瓷行業(yè)是普遍的情況，要進入超市、要上網(wǎng)、要做設(shè)計沙龍，如何做，我們這個品牌的優(yōu)勢和強項就體現(xiàn)在這些方面。
    【主持人】在您的心目中，每個人都要會做終端？
    【許克威】不僅指導(dǎo)代理商，最重要的是終端掌握在我們手里，不管是家裝、超市、小區(qū)都是我們直接介入，幫助代理商，等于大家共同投入終端，這樣代理商的信心也會足一點，大家信心多一點，如果有一天代理商不做了，代理商的資源還在我的手里。
    【主持人】無論終端是在代理商還是在消費者手里，怎么去開發(fā)終端的消費者？
    【許克威】每個城市是不同的，我們從合同談判開始，了解代理商的優(yōu)勢，進行組合和資源配置，例如代理商在家裝上欠缺，我們就在家裝上幫助他們解決問題，如果你在超市上有問題，我們的超市部就幫助你解決操作的實際問題，作為目前的陶瓷銷售來說，真正的終端還是在消費者手里，我們和代理商一起面對消費者，共同做好，消費終端對象的定位。
    【主持人】有人曾經(jīng)說，按照客觀經(jīng)濟規(guī)律，中國陶業(yè)經(jīng)歷20年的發(fā)展之后，現(xiàn)在進入低潮的階段，2005年已經(jīng)證明了，您是怎么看去年這種現(xiàn)象的？
    【許克威】“十一.五”規(guī)劃，今年已經(jīng)開始了，也就是說，整個中國經(jīng)濟的大環(huán)境，從今年的市場狀況和表現(xiàn)來說，已經(jīng)恢復(fù)了高潮期，04、05年是國家宏觀調(diào)控的大調(diào)整期，目前的招商來說，無論是工程還是代理商的銷售都是直線銷售，所以大家應(yīng)該學(xué)習(xí)政治經(jīng)濟學(xué)，關(guān)心國家的政治，再評價市場的環(huán)境。04、05年很多的陶瓷企業(yè)倒閉了，我提出一個新的理論，大家應(yīng)該多看一下書，就是《南海戰(zhàn)略》，根據(jù)中央政府提出的號召，我們也希望陶瓷行業(yè)競爭，在南海戰(zhàn)略基礎(chǔ)上進行的競爭，應(yīng)該是降低成本，增加產(chǎn)品和品牌的附加值上競爭，而不應(yīng)該是在利潤和價值上做文章，大家做好成本控制和產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品的附加值，我想有序的競爭環(huán)境就出現(xiàn)了。