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       在新疆建陶市場，有個(gè)很響亮的名字，他在新疆經(jīng)營建材取得成功之后，又把眼光瞄向了全國瓷釉磚市場，因?yàn)樗麨槿藙?wù)實(shí)親和，業(yè)內(nèi)人都親昵的稱呼青山，他就是林青山。2007年，林青山，開始從經(jīng)銷商向上游的瓷釉磚企業(yè)家轉(zhuǎn)型。是什么讓他如此成功？林青山又是怎樣處理好從經(jīng)銷商到企業(yè)家的角色轉(zhuǎn)換？日前，記者專程采訪了意大利伊加瓷磚亞洲運(yùn)營總部董事長林青山。

         創(chuàng)業(yè)起始

　　記者：林總，您好，您一開始是從終端做起的，當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇做建陶行業(yè)的經(jīng)銷商而不是其他行業(yè)的呢？

　　林青山:這跟家庭環(huán)境有關(guān)系，家里也在做建材這類的。我是福建人，目前在陶瓷行業(yè)，福建的經(jīng)銷商在全國應(yīng)該占到有五六成。我們在08年金融危機(jī)的時(shí)候籌辦了伊加，而今，伊加在全國都有經(jīng)銷商，這幾年，也有幾家做得比較好的。

　　記者：您從什么時(shí)候進(jìn)入建陶行業(yè)的？您覺得從代理商轉(zhuǎn)變成企業(yè)管理者，是否需要一個(gè)適應(yīng)的過程？

　　林青山：從1994年開始做起，當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)比較好，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，各方面比較成熟，佛山建陶產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，當(dāng)時(shí)對創(chuàng)業(yè)者來說是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。

　　我做了十幾年代理商，之前主要是做瓷磚、潔具、木地板等。這肯定需要一定的適應(yīng)過程，每個(gè)時(shí)期你的想法都是不一樣，比如做代理商的時(shí)候，你需要按照工廠的要求去配合;但作為廠家，你就得給自己提要求，產(chǎn)品的開發(fā)，你得考慮到全國的市場信息，而不是區(qū)域的市場，要考慮大部分，消費(fèi)者能接受什么，那么我們需要做什么。

        品牌定位

　　記者：現(xiàn)在市場發(fā)展比較快，人們對產(chǎn)品的要求也在不斷的變化，你們的產(chǎn)品主要定位在哪類城市和哪類消費(fèi)群體？

　　林青山：我們的市場主要定位在一線城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，以及省會(huì)城市，短期來說，三四線城市和經(jīng)濟(jì)落后的城市不是我們開拓的目標(biāo)，因?yàn)檫@些城市里大部分消費(fèi)群體還沒有這樣的消費(fèi)能力，再過一兩年，我們會(huì)向這些城市發(fā)展，開發(fā)出低一點(diǎn)的產(chǎn)品來滿足他們的需求。我們的產(chǎn)品主要是針對高端的消費(fèi)群體。不同消費(fèi)層次和不同文化素養(yǎng)的消費(fèi)者對同一款產(chǎn)品的選擇是不一樣的，人的需求隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不斷變化，提升。

　　我們出一款產(chǎn)品，要看這個(gè)產(chǎn)品在市場中的定位是怎樣的，要注意什么樣的配套，規(guī)格，應(yīng)用，然后綜合這些對產(chǎn)品進(jìn)行對位，還有產(chǎn)品的成本分析。而且，這樣的定位在我們的終端渠道，它能否被接受，能否被我們的終端經(jīng)銷商接受，消費(fèi)者能不能接受，這樣一個(gè)連環(huán)，而不是單純生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品，然后拿過來就賣出去那么簡單，那就是純粹的做批發(fā)。一個(gè)好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是要很長時(shí)間的，所以前期對每一款產(chǎn)品的開發(fā)成本，開發(fā)周期，投入的人力物力精力都要比市場上別人隨便拿個(gè)產(chǎn)品克隆過來的時(shí)間要長得多，付出的代價(jià)也要大得多，以保證我們產(chǎn)品的整體層次。

　　記者：每一個(gè)企業(yè)，都有自己的品牌理念，那么伊加的品牌理念是什么？

　　林青山：引進(jìn)伊加這個(gè)品牌的時(shí)候，就是看準(zhǔn)中國市場的發(fā)展前景，但是，目前真正在國內(nèi)我們這個(gè)類型的品牌在國內(nèi)并不多，真正很專心去做的企業(yè)也不多，所以我們感覺到這是一個(gè)機(jī)會(huì)，伊加的理念就是每天增加一點(diǎn)，每天提升一點(diǎn)，穩(wěn)步發(fā)展。

        再議產(chǎn)品

　　記者：佛山陶瓷大約有1000多家吧，在這么多的陶企中，伊加有何競爭優(yōu)勢？在產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)這塊又是怎樣的？

　　林青山：伊加的核心優(yōu)勢在于團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)配套，都是我們突出的優(yōu)勢，每一款產(chǎn)品出來以后，都要考慮如何配套設(shè)計(jì)，以便讓消費(fèi)者更好地接受。我們的產(chǎn)品從源頭上都要求比較高，從前期的把關(guān)，后期的產(chǎn)品質(zhì)量，都盡量避免質(zhì)量問題的發(fā)生，我們進(jìn)入國內(nèi)市場有兩年多的時(shí)間了，極少出現(xiàn)質(zhì)量問題事件。其次是在終端店面上的配合，有些產(chǎn)品是因?yàn)榕浜喜缓茫⒉皇琴|(zhì)量有問題，在招商的時(shí)候，我們都會(huì)告訴經(jīng)銷商每一款產(chǎn)品怎么配合，怎么使用，再由終端經(jīng)銷商、導(dǎo)購?fù)其N給消費(fèi)者，這樣就避免出現(xiàn)這一問題。一塊磚鋪在了大街上，如果真是質(zhì)量出現(xiàn)了問題，也是很難改變的，因此，只能從源頭上嚴(yán)格控制，把前期工作做好，才可以避免后面出現(xiàn)的很多問題。

        記者：有人說，仿古磚即使再發(fā)展十幾年也不一定能比得上拋光磚，您是如何看的？

　　林青山：這和中國的文化、社會(huì)習(xí)俗有關(guān)，即使再過十多年，仿古磚的市場也不一定比得上拋光磚市場，這有幾個(gè)方面的原因：一是仿古磚的銷售渠道和拋光磚的渠道有所差距，仿古磚就猶如一塊布料，其他配件就猶如紐扣或其他衣物配件，如何使這塊布料變得更加好看，必須依靠裁縫（設(shè)計(jì)師）精心裁剪，這就和產(chǎn)品的渠道、附加值扯上關(guān)系。比如，市面上仿古磚做得好的企業(yè)，必須注入相應(yīng)的設(shè)計(jì)理念、文化等元素，加上配件的搭配，開發(fā)的代價(jià)也是很高的，這就注定了仿古磚的價(jià)格比較高。如果把消費(fèi)群體比作一個(gè)金字塔，那么仿古磚消費(fèi)就注定是塔頂部分，大約占30%的客戶群體，在這30%里，還得進(jìn)行細(xì)分，因此，這就注定仿古磚的量不會(huì)太大，主要集中在高消費(fèi)群體。

　　記者：那么伊加為什么會(huì)選擇國內(nèi)而不是國外呢？仿古磚做出口會(huì)不會(huì)好做一點(diǎn)？

　　林青山：中國有十幾億人口，在這十幾億的人口里，哪怕只有一部分人消費(fèi)仿古磚，那么都會(huì)有很大的市場。而且我們本身來自于意大利，在那邊已經(jīng)算是比較成熟。中國的市場實(shí)在是太大了，哪怕有個(gè)企業(yè)占有中國市場的百分之幾，它的占有量都是相當(dāng)驚人的。中國瓷磚的大約每年有幾千億銷售額，而每年有哪個(gè)企業(yè)達(dá)到幾百億元銷售額呢？沒有吧？如果能夠占到國內(nèi)銷售總量的10%，那么也稱得上是壟斷性品牌，但目前中國還沒有哪個(gè)陶企發(fā)展到這個(gè)地步。由于民族觀念、審美理念不一樣，總會(huì)有某些市場是做不好的，但未來肯定會(huì)有品牌占有比較大的市場份額。

　　記者：面對今年復(fù)雜的市場環(huán)境，您是如何看待未來市場的發(fā)展？

　　林青山：中國建陶市場最少還有20~30年較快較好的發(fā)展，因?yàn)椴还鼙Ｕ戏窟€是商品房，只要不斷建房，就有市場。70、80后是中國生育高峰期，而今，70后才剛剛進(jìn)入消費(fèi)軍群體行列，還有80后在后面排隊(duì)呢，因此至少還有20~30年的發(fā)展時(shí)間。90后也有些人開始出來工作，但真正有房子的人有多少？80、90后他們會(huì)更加努力，更加希望有自己的一個(gè)窩，他們對房產(chǎn)的信心就決定了建陶行業(yè)還有20~30年的發(fā)展史。并且，中國人的歸屬感特別強(qiáng)烈，占有欲也很強(qiáng)，他必須強(qiáng)調(diào)房子是自己的，這種觀念短時(shí)間內(nèi)是很難改變的，因此，需求量還是不會(huì)下降的。房地產(chǎn)調(diào)控只是暫時(shí)的調(diào)控，在這一年半載對建陶行業(yè)肯定會(huì)有影響，暫時(shí)的打壓肯定會(huì)減弱市場的需求，但國家也不希望把房地產(chǎn)打死，因?yàn)榇蛩婪康禺a(chǎn)行業(yè)，牽涉的行業(yè)太多了，國字號的企業(yè)很多都是在做房地產(chǎn)。

        重議經(jīng)銷商

　　記者：對經(jīng)銷商有什么要求？

　　林青山：現(xiàn)在經(jīng)銷商環(huán)境也是比較惡劣，每個(gè)市場的經(jīng)銷商越來越多，對于經(jīng)銷商來說，如果要做量，那么每個(gè)市場都要進(jìn)入，但是如果每個(gè)市場都要進(jìn)入的話，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是很大，投入也很大，新市場是否能起來，這是一個(gè)問號，如果這時(shí)候經(jīng)銷商也進(jìn)入的話，那很可能會(huì)出現(xiàn)肉包子打狗，有去無回，我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，要求經(jīng)銷商哪些市場該進(jìn)，哪些市場不能進(jìn)，所以我們現(xiàn)在的市場定位非常明確，高端的就一直保持高端，低端的我們也不會(huì)要求經(jīng)銷商達(dá)到一個(gè)怎樣的境界。

　　現(xiàn)在在終端做生意很難，那么對于經(jīng)銷商來說，煞費(fèi)苦心把一單生意拿下來，這是好事，但工廠沒貨怎么辦？我們庫存是有保障的，不包括工廠的貨，在南莊這邊也有1.5萬平方，我們不會(huì)出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。有的工廠規(guī)模很大，但天天斷貨，這樣是不好的。工廠這邊多壓一點(diǎn)資金，為的就是終端有更多的機(jī)會(huì)。哪怕只是比別的廠家多一點(diǎn)機(jī)會(huì)，勝出的可能性也比較大。

　　記者：之前了解到，有些企業(yè)對經(jīng)銷商頗有怨言。廠家對經(jīng)銷商的控制如何？

　　林青山：這也是可以理解的。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，有些經(jīng)銷商甚至比廠家還有錢，對于這樣的經(jīng)銷商，他們不缺錢但也要賺錢，他們追求的是平等、對等，這是很正常的。再加上現(xiàn)在市場競爭激烈，這需要工廠有更多的支持和付出。廠家對經(jīng)銷商的控制和經(jīng)銷商的比例狀況、經(jīng)銷商對品牌的投入狀況有關(guān)，如果一個(gè)品牌就是靠經(jīng)銷商來維系，那么你對他的掌控肯定是沒問題，如果品牌在市場的競爭力很差，不能為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值，廠家是不能駕馭經(jīng)銷商的。這就取決于廠家能否為經(jīng)銷商創(chuàng)造利益?，F(xiàn)在是合作時(shí)代，需要保證雙贏，雙方才能有比較好的合作。（文/李瑛）