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    找“犀利哥”還是找“茫然弟”———商家代理品牌十大因素淺析

    找老公，自然要找有能力的;找老婆自然要找賢惠能當(dāng)家的;找品牌自然要找能帶來(lái)最大利潤(rùn)的。商家找好品牌難，找不到“犀利哥”，自己可能就會(huì)變成“茫然弟”。春季陶瓷衛(wèi)浴展會(huì)歷來(lái)是陶瓷衛(wèi)浴廠、商“談戀愛(ài)”、“結(jié)婚”的旺季，筆者結(jié)合淺薄的營(yíng)銷理論及對(duì)企業(yè)、商家的調(diào)查，按照重要性把影響商家找陶瓷衛(wèi)浴品牌的十大因素排序如下：

    一、 生產(chǎn)實(shí)力

    類比：有房有車有事業(yè)

    “你們的產(chǎn)品是自己生產(chǎn)的還是貼牌的?”很多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在與商家的交談的時(shí)候，第一時(shí)間聽(tīng)到的可能就是這句話。

    這不能怪商家，畢竟他不是代理阿迪達(dá)斯，可以不管是不是阿迪達(dá)斯生產(chǎn)的。

    陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力指的是企業(yè)的產(chǎn)品制造能力，即產(chǎn)能的問(wèn)題。找品牌代理的經(jīng)銷商不少都是有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的，要么做過(guò)其他建材，要么做過(guò)其他同類產(chǎn)品品牌，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能比較看重，因?yàn)橛挟a(chǎn)能意味著供貨速度、售后服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、庫(kù)存的主動(dòng)性。

    目前有不少新建企業(yè)以貼牌模式進(jìn)行品牌操作，被業(yè)界人士稱之為“輕資產(chǎn)”模式，其模式可以大大降低新建企業(yè)的投入，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但缺點(diǎn)是產(chǎn)品更新速度、供貨速度、補(bǔ)貨速度等相對(duì)較慢，尤其是衛(wèi)浴企業(yè)，企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)能時(shí)，產(chǎn)品的供貨、售后都較難保證。

    另一種情況，有的由一些知名或老牌企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人成立的貼牌企業(yè)，因不涉及生產(chǎn)，企業(yè)可以將更多的資金，原先作為職業(yè)經(jīng)理人的老板可以將更多的精力投入研究新的市場(chǎng)模式、開(kāi)發(fā)新渠道、投入品牌宣傳推廣等方面，這是其比較明顯的優(yōu)勢(shì)。

    相較而言，對(duì)有產(chǎn)能和無(wú)產(chǎn)能品牌的考量應(yīng)作如下選擇：在有產(chǎn)能的情況下，首選有好的經(jīng)營(yíng)模式、渠道模式、品牌宣傳推廣模式的企業(yè);在無(wú)產(chǎn)能的情況下，必選有好的經(jīng)營(yíng)模式、渠道模式、品牌宣傳推廣模式的企業(yè)，同時(shí)參照其他條件，如操盤手、產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度、企業(yè)資金實(shí)力等。綜合來(lái)看，營(yíng)銷模式的重要性勝于產(chǎn)能。

    企業(yè)生產(chǎn)實(shí)力除了產(chǎn)能以外還包括：有獨(dú)立的產(chǎn)品研發(fā)能力，并形成體系;有完善的產(chǎn)品檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)及體系;有產(chǎn)品銷售體系;有專門從事決策輔助的團(tuán)隊(duì)或機(jī)構(gòu);有信息管理平臺(tái);有品牌建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃等?！　?/p>

    二、 品牌影響力

    類比：你看不上不要緊，閨蜜都說(shuō)他好，爭(zhēng)著要嫁

    品牌就是價(jià)值，就是銷售力?？匆粋€(gè)企業(yè)的品牌是否具有影響力，主要考察以下內(nèi)容：(一)品牌概念，是指企業(yè)品牌包含的行業(yè)特性、品類特性、企業(yè)個(gè)性以及是否符合民意等;(二)價(jià)值觀，企業(yè)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展影響至關(guān)重要;(三)經(jīng)營(yíng)理念，主要是指企業(yè)的品牌定位、經(jīng)營(yíng)思路等;(四)管理團(tuán)隊(duì);(五)企業(yè)文化的傳播方式、傳播途徑、傳播平臺(tái)搭建的情況;(六)品牌形象;(七)品牌榮譽(yù);(八)制度建設(shè)的完善性。

    三、 服務(wù)水平

    類比：舍得花錢，還會(huì)哄人

    一個(gè)企業(yè)的服務(wù)水平可以從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出來(lái)，一個(gè)說(shuō)自己服務(wù)水平好的企業(yè)，它的導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)坐在接待臺(tái)后旁若無(wú)人地上網(wǎng)、聊天、化妝，也不會(huì)對(duì)客人不聞不問(wèn)。服務(wù)水平低的企業(yè)，哪怕產(chǎn)品再漂亮，商家也會(huì)對(duì)它持懷疑態(tài)度。商家看重企業(yè)服務(wù)水平的高低，是因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)水平對(duì)商家今后的生意好壞起著重要作用。企業(yè)的服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)，其不僅面對(duì)商家，也面對(duì)消費(fèi)者，對(duì)商家的服務(wù)主要是供貨服務(wù)、返修和退換貨服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、渠道模式服務(wù)等;對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)主要是售后服務(wù)。

    四、 市場(chǎng)表現(xiàn)

    類比：男人名聲很重要，名聲不好會(huì)被女方老爸揮舞老拳

    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)如何將為廠商帶來(lái)直接經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)主要考量的是(一)企業(yè)的專業(yè)化程度，即在該領(lǐng)域產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)體系的專業(yè)化情況;(二)行業(yè)地位，即企業(yè)的行業(yè)地位及口碑;(三)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地位;(四)國(guó)際市場(chǎng)地位;(五)企業(yè)的區(qū)域地位。

    五、 企業(yè)規(guī)模

    類比：他媽是張?zhí)m

    規(guī)模反映實(shí)力、規(guī)模出效應(yīng)，企業(yè)的規(guī)模具體包括年產(chǎn)能、年銷量、年納稅、年利潤(rùn)、銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、從業(yè)人員情況、生產(chǎn)用地面積、企業(yè)凈資產(chǎn)、固定資產(chǎn)投資、制造企業(yè)的供應(yīng)商情況等。在營(yíng)銷模式和產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，選擇規(guī)模大的企業(yè)勝過(guò)規(guī)模小的企業(yè)。這也是一些企業(yè)越做越大的原因，企業(yè)規(guī)模大，生產(chǎn)的成本更低，能夠獲得更多利潤(rùn);企業(yè)規(guī)模大，能夠擁有較高的品牌知名度，能夠?qū)崿F(xiàn)更高銷量。

    六、 創(chuàng)新能力

    類比：做什么都賺

    企業(yè)創(chuàng)新能力的重要性已是被市場(chǎng)檢驗(yàn)過(guò)的。陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的創(chuàng)新能力主要表現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷模式創(chuàng)新三個(gè)方面。(一)技術(shù)創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新能夠使企業(yè)保持在行業(yè)的領(lǐng)先地位，保持可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài);(二)產(chǎn)品創(chuàng)新，指的是產(chǎn)品在外觀、工藝、用材方面的創(chuàng)新，它能夠提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力;(三)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新的重要性有時(shí)甚至超過(guò)技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新。此外，企業(yè)的創(chuàng)新還包括如下方面：理論創(chuàng)新，企業(yè)對(duì)各類相關(guān)理論的創(chuàng)新有利于推動(dòng)企業(yè)和所在行業(yè)的發(fā)展;制度創(chuàng)新，制度的創(chuàng)新能夠保障企業(yè)有序地發(fā)展和壯大;文化創(chuàng)新，文化在物質(zhì)和精神方面的創(chuàng)新，包括在文化主題、內(nèi)涵、形式以及傳播手段上的創(chuàng)新，能夠樹(shù)立企業(yè)員工的信心，激發(fā)員工的思維，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

    七、 經(jīng)營(yíng)環(huán)境

    類比：人不咋的，但是是北京戶口，宜嫁

    陶瓷衛(wèi)浴商家在選擇品牌代理時(shí)，往往首選佛山，這是因?yàn)榉鹕绞翘沾尚l(wèi)浴產(chǎn)品最好的產(chǎn)區(qū)，是優(yōu)秀企業(yè)的集中地。商家考察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境主要指的是企業(yè)所處的區(qū)域環(huán)境，包括區(qū)域品牌影響力、政府資源、民間資本、人居環(huán)境、交通條件、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、自然環(huán)境、社會(huì)治安狀況、政策環(huán)境和周邊環(huán)境等軟、硬件對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響因素。

    八、 企業(yè)背景

    類比：他爸是李剛

    老企業(yè)的企業(yè)背景主要指的是其企業(yè)品牌、產(chǎn)品、文化、渠道的傳承性。對(duì)于一個(gè)新的品牌，則是指其背后的投資情況、母公司情況等。

    九、 老板或操盤手

    類比：家將是唐駿

    老板或操盤手也是商家選擇一個(gè)品牌的原因之一。一些經(jīng)營(yíng)歷史悠久的商家往往只看企業(yè)的操盤手就能決定是否可以代理該品牌。

    十、 團(tuán)隊(duì)

    類比：找卡梅隆當(dāng)導(dǎo)演，穩(wěn)賺。找卡梅隆前妻凱瑟琳當(dāng)導(dǎo)演，只有賠

    團(tuán)隊(duì)的重要性也是商家考察企業(yè)的主要內(nèi)容之一。一個(gè)企業(yè)最重要的團(tuán)隊(duì)包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、品牌推廣策劃團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。從企業(yè)團(tuán)隊(duì)的情況就可以鑒別出一個(gè)企業(yè)是營(yíng)銷型企業(yè)還是技術(shù)型企業(yè)，或者兼而有之的企業(yè)，或者一無(wú)是處的企業(yè)。