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　　為了了解衛(wèi)浴產品在市場終端的價格銷售狀況，本期報紙?zhí)暨x了 TOTO光影材質桌上式洗臉盆在北京、上海、廣州、海口四地展開調查。報道目的在于通過對陶瓷產品的市場價格調查，了解目前各品牌產品在終端市場的價格現狀，通過市場表現反映各品牌經銷商、代理商在終端的操作手法，尤其是對設計師、裝飾公司的商業(yè)態(tài)度，了解終端銷售關于設計師的提成制度，讓消費者明明白白消費，讓更多廠商了解終端市場的操作手法。

 TOTO光影材質桌上式洗臉盆終端價格調查

表一

 　　北京市調查

 　　調查對話內容

 　　4月19日筆者走訪北京集美建材城衛(wèi)浴廳TOTO專賣店時，分別以業(yè)主和設計師的身份對型號為MR720CCR1光影材質桌上式洗臉盆的TOTO的全套包配件進行了一番“討價還價”。在以不同的身份了解產品時，得知經銷商在銷售的過程中有著不同的銷售方式，在交談過程中銷售員一般不會輕易報價。當客戶直接詢價時，銷售人員一般會問客戶需要的數量、質量要求以及其他特殊的需求，還有了解客戶是直接用戶還是代理商，需不需要開發(fā)票，包不包運費等等，來了解客戶的消費能力，進而報出相應的價格，經銷商的報價永遠是隨機應變。（見表1）（采寫/張偉）

表二 

　　上海市調查

　　S：暗訪人 J：店鋪負責人 時間：4月21日下午15時35分

　　來到上海九星建材市場一家TOTO 產品專賣店，店里沒有客人，幾位工作人員在閑聊。S 在店里逛了一圈，指著一款MR720CCR1桌上式洗臉盆問：“怎么這一款臉盆的價格和其他的相差那么多呀，都快近兩萬了？”由于彼此比較熟悉，J工作人員答道“這是今年的最新款，含光影材質，賦含現代奢華風格。”

　　S：這是你們的零售價格嗎？ 

　　J：不是，我們的銷售價格一般是在七折，13000元左右。 

　　S：那如果是你們的老客戶，或設計師到你們這買也是這種價格嗎？ 

　　J：那價格可以適當的便宜點，不過一般的情況下，也就是標價的六折左右。（見表2）（采寫/史雙紅）

表三

 　　廣州市調查

　　Y：暗訪人 D：店鋪負責人 時間：4月22日下午16時34分

　　記者以設計師的身份走訪馬會家居這家商鋪，因這款產品為新品，店內并沒有現貨。因此Y 留下電話，等商家報價。不久工作人員鄧小姐就來電報價了。 

　　Y:你好！ 

　　D：你好！我已經問了價錢這款產品現在賣15640元。 

　　Y：我是給業(yè)主訂購的，給我們設計師價錢大概多少？ 

　　D:給設計師的價錢是9384元，都是6折。 

　　Y：那如果是業(yè)主自己來買價錢是多少？ 

　　D：一般我們給消費者是7折10948元。 

　　Y：那如果我要的多，價錢還有沒有變動？ 

　　D:哦，最低就是6折了不會再少了，我們給設計師都是這個價錢的。

　　Y：好的，謝謝你。（見表3）（采寫/姚春）

表四

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　　W：暗訪人 T：TOTO 店鋪負責人

 　　T：你好，TOTO專賣

 　　W:你好，我是裝飾公司的，請問你們有沒有光影系列的洗臉盆？

 　　T：沒有，目前海南這系列產品還沒有上架，不過你要的話可以訂貨。要多少？

 　　W ：客戶想要2套。你們訂貨要多久？

 　　T：這個不好說，一般在45天左右。

 　　W ：這個產品你們什么價格？

 　　T：具體哪個型號？

 　　W ：MR720CCR1T：新品沒上架，價格方面要問一下，等會給你答復。

 　　T：你好，這個產品很貴哦，需要27000元。

 　　W ：如果我們帶業(yè)主過去的可以打幾折？

  　　T：7折，開發(fā)票7折，不開發(fā)票的可以打6.5折。

 　　W ：我們這邊可以拿多少？

 　　T：10個點。你過來之前提前打個招呼，想要我們這邊怎么做，到時候我們就配合你怎么做。（見表4） （采寫/袁彩虹）

 　　溫馨提示

　　在即將到來的“五一”旺季促銷中，消費者如何提防“價格策略”：

　　1、特價吸引：建材經營商每段時期都會推出特價產品，有些特價產品可以單件購買，但是有些就要綁定購買。比如浪鯨衛(wèi)浴特價座便器399元，如果只買一個坐便器要按折后價1700元，如果購買衛(wèi)生間一整套產品就可以399元購買。

　　2、多買低折：當消費者問導購員是否可以再便宜一些，第二步價格策略便開始實施了。導購員往往會告知消費者，如果其他產品也在本店買，那可以打更低的折扣。因此，消費者要多了解市場，不要被折扣吸引。如果本市有同類品牌產品，可以進行比較，首次買建材可以在有經驗的人陪同下選購。

　　3、“老板”折扣：消費者進一步砍價，導購便問今天是否可以交定金。如果可以交定金，便向老板申請一個最低折扣。一般交了定金就表示你必須在該店購買了，消費者交定金前，一定要再三考慮。充分利用消費者自主選擇權，就不用擔心買不到物有所值的建材產品。 

　　編后語 

　　在建材行業(yè)，裝飾公司與設計師拿提成已是公開的秘密，有的給現金，有的按點算。不同產品回扣點不同，同一產品給不同的裝飾公司也會有不同，一般10-15個點，有的高達30個點。據行業(yè)資深人士透露，TOTO 在行業(yè)里面的提成算是比較少的，全國各地的提成制度基本都在10-20%左右?；静粫^這個底線。