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　　為了了解衛(wèi)浴產(chǎn)品在市場終端的價(jià)格銷售狀況，本期報(bào)紙?zhí)暨x了 TOTO光影材質(zhì)桌上式洗臉盆在北京、上海、廣州、?？谒牡卣归_調(diào)查。報(bào)道目的在于通過對陶瓷產(chǎn)品的市場價(jià)格調(diào)查，了解目前各品牌產(chǎn)品在終端市場的價(jià)格現(xiàn)狀，通過市場表現(xiàn)反映各品牌經(jīng)銷商、代理商在終端的操作手法，尤其是對設(shè)計(jì)師、裝飾公司的商業(yè)態(tài)度，了解終端銷售關(guān)于設(shè)計(jì)師的提成制度，讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)，讓更多廠商了解終端市場的操作手法。

 TOTO光影材質(zhì)桌上式洗臉盆終端價(jià)格調(diào)查

表一

 　　北京市調(diào)查

 　　調(diào)查對話內(nèi)容

 　　4月19日筆者走訪北京集美建材城衛(wèi)浴廳TOTO專賣店時(shí)，分別以業(yè)主和設(shè)計(jì)師的身份對型號為MR720CCR1光影材質(zhì)桌上式洗臉盆的TOTO的全套包配件進(jìn)行了一番“討價(jià)還價(jià)”。在以不同的身份了解產(chǎn)品時(shí)，得知經(jīng)銷商在銷售的過程中有著不同的銷售方式，在交談過程中銷售員一般不會(huì)輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶直接詢價(jià)時(shí)，銷售人員一般會(huì)問客戶需要的數(shù)量、質(zhì)量要求以及其他特殊的需求，還有了解客戶是直接用戶還是代理商，需不需要開發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)等等，來了解客戶的消費(fèi)能力，進(jìn)而報(bào)出相應(yīng)的價(jià)格，經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變。（見表1）（采寫/張偉）

表二 

　　上海市調(diào)查

　　S：暗訪人 J：店鋪負(fù)責(zé)人 時(shí)間：4月21日下午15時(shí)35分

　　來到上海九星建材市場一家TOTO 產(chǎn)品專賣店，店里沒有客人，幾位工作人員在閑聊。S 在店里逛了一圈，指著一款MR720CCR1桌上式洗臉盆問：“怎么這一款臉盆的價(jià)格和其他的相差那么多呀，都快近兩萬了？”由于彼此比較熟悉，J工作人員答道“這是今年的最新款，含光影材質(zhì)，賦含現(xiàn)代奢華風(fēng)格。”

　　S：這是你們的零售價(jià)格嗎？ 

　　J：不是，我們的銷售價(jià)格一般是在七折，13000元左右。 

　　S：那如果是你們的老客戶，或設(shè)計(jì)師到你們這買也是這種價(jià)格嗎？ 

　　J：那價(jià)格可以適當(dāng)?shù)谋阋它c(diǎn)，不過一般的情況下，也就是標(biāo)價(jià)的六折左右。（見表2）（采寫/史雙紅）

表三

 　　廣州市調(diào)查

　　Y：暗訪人 D：店鋪負(fù)責(zé)人 時(shí)間：4月22日下午16時(shí)34分

　　記者以設(shè)計(jì)師的身份走訪馬會(huì)家居這家商鋪，因這款產(chǎn)品為新品，店內(nèi)并沒有現(xiàn)貨。因此Y 留下電話，等商家報(bào)價(jià)。不久工作人員鄧小姐就來電報(bào)價(jià)了。 

　　Y:你好！ 

　　D：你好！我已經(jīng)問了價(jià)錢這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣15640元。 

　　Y：我是給業(yè)主訂購的，給我們設(shè)計(jì)師價(jià)錢大概多少？ 

　　D:給設(shè)計(jì)師的價(jià)錢是9384元，都是6折。 

　　Y：那如果是業(yè)主自己來買價(jià)錢是多少？ 

　　D：一般我們給消費(fèi)者是7折10948元。 

　　Y：那如果我要的多，價(jià)錢還有沒有變動(dòng)？ 

　　D:哦，最低就是6折了不會(huì)再少了，我們給設(shè)計(jì)師都是這個(gè)價(jià)錢的。

　　Y：好的，謝謝你。（見表3）（采寫/姚春）

表四

　　?？谑姓{(diào)查

　　W：暗訪人 T：TOTO 店鋪負(fù)責(zé)人

 　　T：你好，TOTO專賣

 　　W:你好，我是裝飾公司的，請問你們有沒有光影系列的洗臉盆？

 　　T：沒有，目前海南這系列產(chǎn)品還沒有上架，不過你要的話可以訂貨。要多少？

 　　W ：客戶想要2套。你們訂貨要多久？

 　　T：這個(gè)不好說，一般在45天左右。

 　　W ：這個(gè)產(chǎn)品你們什么價(jià)格？

 　　T：具體哪個(gè)型號？

 　　W ：MR720CCR1T：新品沒上架，價(jià)格方面要問一下，等會(huì)給你答復(fù)。

 　　T：你好，這個(gè)產(chǎn)品很貴哦，需要27000元。

 　　W ：如果我們帶業(yè)主過去的可以打幾折？

  　　T：7折，開發(fā)票7折，不開發(fā)票的可以打6.5折。

 　　W ：我們這邊可以拿多少？

 　　T：10個(gè)點(diǎn)。你過來之前提前打個(gè)招呼，想要我們這邊怎么做，到時(shí)候我們就配合你怎么做。（見表4） （采寫/袁彩虹）

 　　溫馨提示

　　在即將到來的“五一”旺季促銷中，消費(fèi)者如何提防“價(jià)格策略”：

　　1、特價(jià)吸引：建材經(jīng)營商每段時(shí)期都會(huì)推出特價(jià)產(chǎn)品，有些特價(jià)產(chǎn)品可以單件購買，但是有些就要綁定購買。比如浪鯨衛(wèi)浴特價(jià)座便器399元，如果只買一個(gè)坐便器要按折后價(jià)1700元，如果購買衛(wèi)生間一整套產(chǎn)品就可以399元購買。

　　2、多買低折：當(dāng)消費(fèi)者問導(dǎo)購員是否可以再便宜一些，第二步價(jià)格策略便開始實(shí)施了。導(dǎo)購員往往會(huì)告知消費(fèi)者，如果其他產(chǎn)品也在本店買，那可以打更低的折扣。因此，消費(fèi)者要多了解市場，不要被折扣吸引。如果本市有同類品牌產(chǎn)品，可以進(jìn)行比較，首次買建材可以在有經(jīng)驗(yàn)的人陪同下選購。

　　3、“老板”折扣：消費(fèi)者進(jìn)一步砍價(jià)，導(dǎo)購便問今天是否可以交定金。如果可以交定金，便向老板申請一個(gè)最低折扣。一般交了定金就表示你必須在該店購買了，消費(fèi)者交定金前，一定要再三考慮。充分利用消費(fèi)者自主選擇權(quán)，就不用擔(dān)心買不到物有所值的建材產(chǎn)品。 

　　編后語 

　　在建材行業(yè)，裝飾公司與設(shè)計(jì)師拿提成已是公開的秘密，有的給現(xiàn)金，有的按點(diǎn)算。不同產(chǎn)品回扣點(diǎn)不同，同一產(chǎn)品給不同的裝飾公司也會(huì)有不同，一般10-15個(gè)點(diǎn)，有的高達(dá)30個(gè)點(diǎn)。據(jù)行業(yè)資深人士透露，TOTO 在行業(yè)里面的提成算是比較少的，全國各地的提成制度基本都在10-20%左右?；静粫?huì)超過這個(gè)底線。