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    有人說：建陶行業(yè)是夕陽產業(yè)，也有人說：建陶行業(yè)是朝陽產業(yè)。無論是朝陽也好，夕陽也罷，至少建陶行業(yè)還很有誘惑的行業(yè)。建陶產業(yè)和建陶流通業(yè)，起點較低、起步較晚，競爭和銷售還處在營銷的初級階段。經歷了十幾的快速發(fā)展，雖然也造就了一批優(yōu)秀的品牌和先進的營銷模式，但還沒有出現領導品牌和領袖企業(yè)，更沒有可以復制的商業(yè)模式，最多的是單品牌的重復建設，需求過剩的投入，低科技含量和品牌附加值的產出；更缺人才培養(yǎng)機制，培養(yǎng)不出高精尖的職業(yè)經理人，高端人才的缺乏必將在不遠的未來制約行業(yè)的發(fā)展。這就是行業(yè)現狀。

    隨著產業(yè)結構的調整和分配機制的改善，加上低碳環(huán)保節(jié)能型經濟的發(fā)展，建陶行業(yè)的準入門檻將提高，行業(yè)發(fā)展逐步規(guī)范與成熟，原有的生產和營銷機制將發(fā)生根本性的改變，大致有以下趨勢：

    1、店面將由大向精轉變，以店養(yǎng)店是最適合的面積。盲目的追求大和品牌的盲目店面攀比，使很多品牌失去理性，在店面建設上追求大，而在成本快速上漲的壓力下，店面成了經營的負擔。關于大店的爭論，行業(yè)也一直沒有停止過，仁者見仁，智者見智，不過未來的店面一定會向高投入產出比方面發(fā)展，如何使200平方的店展示產生300平方店的銷售？如何延長店面的使用周期？是未來店面建設的主方向，合理的面積最重要。

    2、店面裝修將由奢華向簡約轉變，重點是突出產品。建陶行業(yè)的店面越建越奢華，投入實在讓人心痛，裝修從原來的500~600元每方，到現在1000元多每方，甚至3000元每方，目前再好的裝修平均也是一年多的壽命，一個300平方的店上百萬的裝修，再加上40來萬（按100元店租計）的店租，40來萬的人工等費用，一年要賣多少才能賺回成本。在利潤逐年下降的情況下，以及店面模式的轉變及賣場的增多，店面裝修將由奢華向簡約轉變。

    3、渠道分工更加明確，渠道更加簡單。成本上漲、利潤下降將是行業(yè)發(fā)展的大趨勢，品牌和流通商必須要改變現行的分配機制，通過降低中間利潤，來降低銷價。擴大規(guī)模維持經營，渠道會更加扁平和簡單，從品牌到消費者的通路更短。同時，渠道的分工更加明確，渠道代理應運而生，有可能一個品牌在一個城市會有不同渠道代理。

    4、經銷商向流通商轉變，流通商更加職業(yè)化。經銷商賺的是產品和經營利潤，利潤率相對較高，利潤額不一定高；流通商賺的是渠道和規(guī)模利潤，利潤率低，利潤額高。行業(yè)發(fā)展逐步成熟，經濟發(fā)展的規(guī)律告訴我們，行業(yè)的蠃利和分配機制必將改變，經銷商必將走向流通商。經銷商的職業(yè)化是向流通商轉化的必經之路，職業(yè)化會給流通商帶來專業(yè)化的團隊和公司化的運營以及高周轉率和費用的可控，以致在經營利潤有限的情況下獲得良好的收益。

    5、品牌集中度更高，出現生產、經營、流通的專業(yè)化分工。建陶行業(yè)經歷了由產品致勝、渠道致勝的階段，下一個階段將是品牌致勝階段，產品和渠道致勝，是在點上突破，具有很大的可模仿性，所以品牌間的同質化嚴重。到品牌致勝階段，是系統(tǒng)性成長，具有不可逾越性，靠品牌的組織力和影響力，迅速做強的基礎上做大，由于品牌的發(fā)展，將會出現制造者、品牌擁有者、流通者的分離，但這種分離與現有的貼牌不同，是建立在品牌的基礎上的經營，制造者打造的是制造品牌和制造優(yōu)勢，品牌擁有者打造的是品牌優(yōu)勢和制造標準，流通者提供的是流通平臺和服務品牌。

    6、品牌的專業(yè)化優(yōu)勢更明顯，品牌的整合能力更強。未來的品牌一定是建立在專業(yè)化優(yōu)勢的基礎上的成功，某領域的專業(yè)化優(yōu)勢將是品牌的核心競爭力，這種專業(yè)化優(yōu)勢或是產品的專業(yè)化、或是技術的專業(yè)化、或者設計的專業(yè)化、或是制造的專業(yè)化。同時品牌的整合能力更強，經營領域更廣闊，或是同業(yè)延深、或是關鏈行業(yè)互補、或是跨領域擴張，總之是借品牌之力復制成功。

    7、品牌和流通商的數量逐年在減少，直到一個合理水平。行業(yè)的成熟以及需求的改變，再加居高不下的經營成本，行業(yè)的準入門檻大幅提高，規(guī)模化經營將成必然模式，品牌的集中度會加強，流通商的規(guī)模會做大、數量會減少，品牌和流通商數量在逐年下降，直至一個合理水平。

    8、產品實體將成經營的核心，產品的壽命周期將延長。隨著經濟的發(fā)展以及消費需求的改變，消費回規(guī)理性需要，建陶產品的需求將回復到產品本身，一切概念炒作都將不再那么重要。同時，由于技術的進步與經營成本的高居不下，減少產品推廣的推廣費用和失敗成本是經營考慮的重要問題，因此產品的生命周期更長，產品的品種也會大幅減少。

    9、服務的差異化將成為競爭力。品牌和服務將成為消費者購買的關注因素，尤其是技術達到一定階段，產品的品質同質化嚴重，無論是高端品牌，還是中低端品牌，都非常注重品牌，品牌定位的高低只是在功能、設計、專業(yè)化、配套上的不同，消費者購買的決定性因素是產品差異化和服務優(yōu)質化，廠商在致力于服務品牌的打造，服務的差異化將成為核心競爭力。

    10、新的商業(yè)協(xié)會將形成，代表品牌與賣場談判，并與企業(yè)共同制定游戲規(guī)則。建陶行業(yè)不缺乏協(xié)會，但缺乏游戲規(guī)則，這種游戲規(guī)則一是靠領袖品牌的標桿力量，更主要的是商業(yè)協(xié)會作用，商業(yè)協(xié)會制定標準、規(guī)范市場持續(xù)，約束品牌行為，同時保護品牌利益，打破賣場對品牌的不對等條約，與賣場行成抗衡，一方具有店面優(yōu)勢，另一方具有品牌優(yōu)勢，商業(yè)協(xié)會改變目標賣場一方獨大的局面。

    11、定制需求、專向銷售，是品牌與大集團合作的最有效模式。需求將分個性化需求、標準化需求、大眾化需求，最大的消費者將是集團采購，該需求占據了主要的市場份額。大集團的需求一是標準化、同一集團的不同項目的標準化；二是個性化，大集團需求產品市場的唯一性和專供性。未來預計將有70%以上的商品房是精裝房，再加上工裝份額，將有80%的需求是集團需求。集團的定制需求、專項銷售將成為建陶消費的主力軍。

    低碳、環(huán)保、節(jié)能將是世界的主題，建陶行業(yè)也正按經濟結構的轉型和產業(yè)結構調整的結果在轉變，同時世界其它國家的建陶發(fā)展之路多少也給中國的建陶業(yè)一定的啟示，未來的建陶營銷值得我們深思。

    （本文作者系廣東金意陶陶瓷有限公司副總經理 張念超）