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    第16屆上海廚衛(wèi)展，我們?cè)趫?chǎng)館里可以看到成群結(jié)伴的可愛兔子隨處暢游，月兔櫥柜營(yíng)銷總監(jiān)汪瀾告訴我們衣柜生產(chǎn)線二期工程馬上上嗎，將從櫥柜生產(chǎn)線上完全剝離。投產(chǎn)以后產(chǎn)能將會(huì)擴(kuò)大3.5倍，而今年的銷售額預(yù)期會(huì)有36%的增長(zhǎng)。

月兔櫥柜營(yíng)銷總監(jiān)汪瀾

    我們要做東方韻味 潤(rùn)物細(xì)無聲的烙印

    記者：請(qǐng)談一下您對(duì)月兔東方韻味產(chǎn)品系列的內(nèi)涵的理解。

    汪瀾：通過我一些比較簡(jiǎn)短的研究和了解，我認(rèn)為它有一個(gè)不可復(fù)制的文化優(yōu)勢(shì)在里面。月兔兩個(gè)字，你直接就感覺到很東方很東方的一個(gè)故事在里面，你不可能把它西化。它就是一種很美的東西在里面，它就是一個(gè)很美的東方的完整的故事在里面。一想到月兔就是一個(gè)故事，就是一個(gè)東方的故事在里面，在這個(gè)過程當(dāng)中，品牌要影射到產(chǎn)品，需要一些實(shí)物來做載體。這個(gè)時(shí)候我們品牌跟產(chǎn)品絕對(duì)是不能夠脫軌的，我不能講，我不能掛著我完全是一個(gè)東方的東西，然后又很西化。

    我們也發(fā)現(xiàn)，我們服務(wù)了這么多的人群，我們很多消費(fèi)者他們還是地地道道的中國(guó)人。地地道道的東方烙印無 法磨滅，他的需求不是一個(gè)完美的西化的空間，他會(huì)覺得有，我老覺得午夜醒來，我會(huì)對(duì)這個(gè)空間有陌生感。它不是我靈魂深處所需要的那個(gè)文化，我不是在這種文化氛圍里長(zhǎng)大的。可能我可以擁有它，征服它，但是我不能讓它成為我生命中的一部分。我覺得文化是這樣一個(gè)有生命力的東西。

    你說東方韻味，的的確確我要把它貫徹到產(chǎn)品里面來，要從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)當(dāng)中和感受里面體會(huì)它，我不一定做出很具像化的東西來做，可能有一些東西表現(xiàn)太過分就太土了，太夸張了。我們強(qiáng)調(diào)的是一種和諧的家庭氛圍，從一些細(xì)節(jié)上來完成這些東西，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，包括我的專賣店的空間設(shè)計(jì)感，包括以后使用到我們產(chǎn)品的這樣一些人群，以及我們用來跟消費(fèi)者溝通的方式，都是東方人最能接受的這種方式，就是它是潤(rùn)物細(xì)無聲的感覺，不是很尖銳的，一定要你接受我的，我就是什么，不是這樣的。一定是潤(rùn)到你的生命當(dāng)中去了，好像一杯茶一樣，剛才我就很想讓你喝茶，但是下班了。

    記者：怎樣理解一個(gè)品牌做形象化推廣在目前的難度和挑戰(zhàn)？

    汪瀾：其實(shí)我覺得我們每一個(gè)店，每一個(gè)人，每一個(gè)從業(yè)者，包括每一個(gè)安裝工，服務(wù)人員都是一個(gè)月兔的形象代言人，他們體現(xiàn)的是一個(gè)很完整的、親情式的服務(wù)，親情式的銷售，朋友式的溝通。你看我們現(xiàn)場(chǎng)那么多可愛的兔子形象，今年正好是兔年，中國(guó)人就講究這個(gè)東西的。哪怕我們這些年輕人在這邊聊，聊一聊就會(huì)講，你哪一年的，屬什么的？還是有人會(huì)問你屬什么的。

    我們?cè)跔I(yíng)銷過程當(dāng)中也貫穿很多這種元素。我們?cè)?ldquo;3·15”的時(shí)候，我們就有針對(duì)性地做了一些營(yíng)銷活動(dòng)屬兔的消費(fèi)者可以獲得額外優(yōu)惠，在4月份的時(shí)候我們啟動(dòng)一個(gè)全國(guó)的“東方韻味萬里行”現(xiàn)在因?yàn)檎箷?huì)暫停了，展會(huì)結(jié)束以后我們又會(huì)繼續(xù)這個(gè)行程，差不多要超過10萬公里，從西南，貫穿西南。因?yàn)槲覀內(nèi)珖?guó)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該還比較發(fā)達(dá)，西南、西北、華北、華中、華東、華南，貫穿這樣的全程，我們會(huì)走遍一些城市做一些親民宣傳的銷售活動(dòng)，跟他們加深溝通。

    其實(shí)在很多時(shí)候，我們講的東方，我們不僅僅是中國(guó)，我們講的是泛東方，因?yàn)槠鋵?shí)我們的中國(guó)的文化，對(duì)整個(gè)東亞這邊，包括日韓他們的影響都是非常深刻的?，F(xiàn)在雖然日韓的現(xiàn)代文化和現(xiàn)代的一些消費(fèi)品影響到了中國(guó)，他們的審美也影響到了中國(guó)，但是它的核還是東方的。所以我們講的東方是一個(gè)泛東方領(lǐng)域，不是一個(gè)狹隘和偏執(zhí)的純粹一個(gè)排他的，我就是中國(guó)的，你就是外國(guó)的，不是這樣的，我們講的東方。

    東方的文化其實(shí)也是世界文化的一部分，重要的一部分。我們只是沒有去盲從，沒有去很雜亂的講一些不屬于我們的故事，我們講我們自己的故事，傳播我們要傳播的快樂。

    我們后面也講了，我們會(huì)做一些延展、延續(xù)，讓它有真的故事去發(fā)生，有真的一些他們說的卡通片，或者卡通形象，它活了，會(huì)有故事發(fā)生，到一個(gè)城市講一個(gè)故事，或者把上一個(gè)城市的故事傳播給下一個(gè)城市。

    全國(guó)萬里行 為九月旺季布局

    記者：現(xiàn)在月兔的經(jīng)銷商有多少家？今年打算要拓展到多少的數(shù)量？

    汪瀾：目前正常的有差不多不少于400多家。有些在今年新簽的，我們今年也沒有打算增加多少，至少增加300家。

    記者：上半年增加了多少家？

    汪瀾：因?yàn)槲覀兩习肽旮渌膹S家的不一樣，我們上半年是陰歷年為準(zhǔn)的，我們的上半年是截止到八月份叫上半年，上半年可能會(huì)小三分之一。因?yàn)槲覀兯械娜f里行會(huì)在九月底結(jié)束，這個(gè)時(shí)候萬里行除了這個(gè)以后，還有區(qū)域招商會(huì)和區(qū)域的一些培訓(xùn)，都會(huì)同時(shí)進(jìn)行。

    記者：為什么考慮要在九月份結(jié)束這個(gè)萬里行？

    汪瀾：因?yàn)槲沂窃诰旁路菀郧耙淹臼袌?chǎng)所有的準(zhǔn)備工作做好，其實(shí)我走一個(gè)市場(chǎng)，是糾正和強(qiáng)化一個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候?yàn)橥咀隽撕艹浞值臏?zhǔn)備了。我在七、八月份的時(shí)候，所有十月、十一月份的布局都要下去。我們畢竟有些市場(chǎng)的發(fā)育不是很均衡的，總有一些特別拔尖的，總有一部分就是蔫不拉唧的，也想做好，也沒有很多方式和方法，這個(gè)時(shí)候怎么辦？你老是跟他說教沒用的，就給他來個(gè)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，我這個(gè)萬里行跟別的萬里行不一樣，不是我走這一站就沒有了，我在這一站有輻射能力的，所有專賣店都要過來參與。這個(gè)是大家全部的全程都來參與它，怎么準(zhǔn)備、怎么操作它，然后我們應(yīng)該怎么做這個(gè)東西，我們?cè)趺锤M(fèi)者溝通。你回去可以復(fù)制的，你親自參與了，學(xué)習(xí)能力就特別強(qiáng)了。

    但我覺得這個(gè)成長(zhǎng)也是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，不能一蹴而就。因?yàn)楫吘惯@個(gè)行業(yè)很多東西的發(fā)展不是，應(yīng)該說是還不是，競(jìng)爭(zhēng)不是很充分，也不是很透徹，有些團(tuán)隊(duì)，起點(diǎn)也不是很高。相對(duì)來講他的認(rèn)知程度，可能跟企業(yè)之間有摩擦的過程，有磨合的過程，有投入的過程，這個(gè)當(dāng)中所有公司的銷售團(tuán)隊(duì)都是一個(gè)動(dòng)態(tài)的，這個(gè)就是我們經(jīng)常會(huì)講“大浪淘沙”有時(shí)候淘出去的不一定全是沙子，還有金子也流走了。

    汪總?cè)绾卧u(píng)價(jià)這一屆的上海廚衛(wèi)展跟往屆的區(qū)別？

    汪瀾：我通過今天的展會(huì)，我也去走了一下，還沒有走得很充分，我都有看了一下，其實(shí)在中國(guó)的這個(gè)定制家具市場(chǎng)，拿櫥柜來講，這個(gè)空間之大，其實(shí)有很多所謂的國(guó)外品牌以及真正的國(guó)外品牌都已經(jīng)在往這邊滲透了，原來都是打的假品牌，都是假洋鬼子，現(xiàn)在真洋鬼子都已經(jīng)荷槍實(shí)彈的來了。因?yàn)樗欣蓤D，有空間可為。

    往后的競(jìng)爭(zhēng)都是就拼設(shè)計(jì)，拼服務(wù)

    記者：汪總您認(rèn)為櫥柜企業(yè)面臨越來越多的競(jìng)爭(zhēng)者，怎樣可以找到一條突圍之路？

    汪瀾：我覺得我們大家講最有價(jià)值的是服務(wù)，真的是這樣的，產(chǎn)品，以后產(chǎn)品到了之后，我們剛才講到了一定的標(biāo)準(zhǔn)化出來之后，完全的標(biāo)準(zhǔn)化出來以后，產(chǎn)品其實(shí)都已經(jīng)差不多了，真正的產(chǎn)品從品質(zhì)上都已經(jīng)很，除非惡意造假的那種，規(guī)范的廠家在產(chǎn)品品質(zhì)上真的都已經(jīng)差不多了，拼什么呢？就拼設(shè)計(jì)，拼服務(wù)，就這個(gè)了。

    記者：月兔目前也在衣柜市場(chǎng)上發(fā)力，能否介紹一下月兔在衣柜方面的發(fā)展情況？

    汪瀾：這個(gè)衣柜上了有兩年了。這次就是把它完全整合出來，作為一個(gè)專門的品類。我們現(xiàn)在原計(jì)劃下個(gè)月月底竣工的二期工程，我們新工業(yè)園的二期工程已經(jīng)快完了，整個(gè)二期工程全部都是衣柜生產(chǎn)線，要從原來的櫥柜的生產(chǎn)線里剝離出來。

    記者：要獨(dú)立出來？

    汪瀾：對(duì)，完全獨(dú)立出來，生產(chǎn)線都獨(dú)立出來。原來用的板材，因?yàn)榧揖邮强梢酝ㄉa(chǎn)線的，現(xiàn)在我們標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)作業(yè)以后，把它分離出來以后，各自的產(chǎn)能可以，櫥柜的產(chǎn)能至少翻3.5倍，就說我的產(chǎn)能得到一個(gè)極大的提升。那我的供應(yīng)速度會(huì)非常快。

    記者：今年月兔的發(fā)展情況可以給我們介紹一下么？

    汪瀾：應(yīng)該說今年在去年的基礎(chǔ)上，我們從上半年看到的情況，應(yīng)該能夠有20%幾個(gè)點(diǎn)的增長(zhǎng)，到全年通算下來，下半年增長(zhǎng)會(huì)更高一點(diǎn)，我們至少可以保證36個(gè)點(diǎn)以上的增長(zhǎng)。因?yàn)榻衲昶鋵?shí)有一個(gè)趨勢(shì)，不要看到現(xiàn)場(chǎng)這么熱鬧，我從元月份到四月份的銷售的分析比較來講，因?yàn)殡娖鬟@塊，我做過很多市場(chǎng)，全國(guó)有比較多的一些經(jīng)銷商，都會(huì)有一些電話的溝通，在上半年的市場(chǎng)其實(shí)不是很理想，家裝和電器市場(chǎng)非常不理想。

    記者：怎樣看待目前越來越明顯的企業(yè)當(dāng)中廚電一體化經(jīng)營(yíng)方式的擴(kuò)張？

    汪瀾：其實(shí)我們?cè)缟狭倪^這個(gè)問題，因?yàn)槲覀冇X得保障房這個(gè)東西，一句話給洪小姐看過，我說我們?nèi)ツ曜龊昧藴?zhǔn)備，我有一個(gè)全新的對(duì)我專賣店的一個(gè)運(yùn)營(yíng)的新模式，就是櫥電一體化的這樣一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式出來，大家對(duì)廚房的要求就是要一體的，但是很多從廠家的指導(dǎo)層面，他無法實(shí)現(xiàn)一體。運(yùn)營(yíng)的政策上無法實(shí)現(xiàn)一體，大家知道國(guó)內(nèi)做得比較那個(gè)的歐派，它就分了好多來做，結(jié)果特別多，一個(gè)經(jīng)銷商他見過特多，他暈了，他真的很暈，不知道該聽誰的。內(nèi)部會(huì)形成一種競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部資源和資金的占?jí)簳?huì)進(jìn)行搶占。經(jīng)銷商無所適從，會(huì)分散他的精力，會(huì)影響他的質(zhì)量。

    我們就做了一個(gè)一體化運(yùn)營(yíng)，就解決這個(gè)東西，因?yàn)楫吘刮覀兡壳暗碾A段，我們還能夠從政策上把握和調(diào)控這個(gè)東西，我們能夠更加專業(yè)的給我們的經(jīng)銷商做這樣一些指導(dǎo)。

    第二個(gè)就是我們能夠讓他實(shí)現(xiàn)一個(gè)真正的滿足消費(fèi)者的品牌一體，設(shè)計(jì)一體，安裝一體、服務(wù)一體這樣一些東西在里面，提供這個(gè)服務(wù)。消費(fèi)者在選擇和交易的過程當(dāng)中覺得特別省事兒，這個(gè)整體感特別和諧，覺得滿意度比較高，我不能說絕對(duì)的高，只能說比較高，往更高的層面走也是我們的目標(biāo)和理想。

    最后我們從政策和推廣的角度，溝通的形式上來講，最后會(huì)是像，我總結(jié)一下，像當(dāng)年的把握家電下鄉(xiāng)政策一樣的貼近這個(gè)東西，有一些惠民的東西出來。