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　　一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)攻守

　　一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)攻守的目標(biāo)是通過一種安全而又有效的客戶互動(dòng)模式，快速地實(shí)現(xiàn)關(guān)系突破實(shí)現(xiàn)大量交易，或者進(jìn)入大客戶采購模式。

　　傳統(tǒng)的銷售過程中由于缺乏對(duì)銷售人員的正確訓(xùn)練，導(dǎo)致丟失掉許多銷售機(jī)會(huì)，每個(gè)人只為實(shí)現(xiàn)的銷售沾沾自喜，而不為丟掉的銷售機(jī)會(huì)憂慮。

　　進(jìn)攻與防守是銷售過程中的基本元素，如果一個(gè)銷售人員不能夠掌握進(jìn)攻的防守的基本原理與掌握相應(yīng)的武器，他們與客戶接觸就是用客戶做試驗(yàn)，為失敗的結(jié)果找到借口，告訴公司產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N原因無法銷售，而不去找到真正的問題突破與解決之道，因此沒有經(jīng)過正確訓(xùn)練的銷售人員是公司最大的成本。

　　在終端的銷售過程中如果采用通常的銷售方法，只能實(shí)現(xiàn)大約10%的客戶成交率，而90%的客戶卻投向了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，誰為這些客戶負(fù)責(zé)的丟失負(fù)責(zé)?

　　現(xiàn)實(shí)銷售過程中，懂得產(chǎn)品的人不懂銷售，懂得銷售人的卻不懂產(chǎn)品，這就是執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題的重要原因。

　　沒有經(jīng)過充分準(zhǔn)備與武裝的銷售人員直接被送上戰(zhàn)場(chǎng)，沒有掌握進(jìn)攻與防守的必要武器，當(dāng)面對(duì)武裝到牙齒的強(qiáng)敵，最終的結(jié)果必然是遭遇慘敗，因此現(xiàn)在的市場(chǎng)要求銷售人員全面掌握產(chǎn)品技術(shù)與銷售技術(shù)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用就能夠在現(xiàn)有條件完全不變的情況下，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破。

　　一對(duì)一銷售過程中有三個(gè)中心：專業(yè)銷售人員;客戶的需求和產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員都是以客戶需求為中心，而普通的銷售人員卻都是以產(chǎn)品為中心。

　　銷售人員是撮合的主體，他們需要以不變應(yīng)萬變，掌握攻守的進(jìn)度及節(jié)奏，攻守關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的需求，同時(shí)又能夠以最佳的產(chǎn)品滿足客戶的需求。

　　清晰了原理，就能夠擺脫了急攻近利和盲目成交的心理，要知道銷售的實(shí)現(xiàn)，歸根結(jié)底不是因?yàn)槟阆胭u，而是客戶想買。

　　多渠道協(xié)同營(yíng)銷

　　建材企業(yè)從廠家到終端的差異化營(yíng)銷過程，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要人去執(zhí)行，而從一對(duì)一到一對(duì)多溝通的過程需要不斷優(yōu)化和創(chuàng)新，這是在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的建材市場(chǎng)營(yíng)銷的突破口之一。

　　在現(xiàn)實(shí)中廠家和經(jīng)銷商會(huì)選擇不同的渠道進(jìn)行營(yíng)銷，其中本質(zhì)的問題實(shí)際上是三個(gè)詞：連接、互動(dòng)與傳播，其目的在于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和各類型客戶的快速對(duì)接。

　　現(xiàn)代復(fù)雜的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再像中世紀(jì)單純的武士決斗，更像現(xiàn)代的互動(dòng)型電子游戲，新的規(guī)則、角色和場(chǎng)景不斷出現(xiàn)，并被許多公司充分演繹，在競(jìng)爭(zhēng)過程中充滿了更多的變數(shù)和不確定因素，其中多層級(jí)傳播障礙使?fàn)I銷執(zhí)行力大打折扣。

　　企業(yè)需要在戰(zhàn)略和終端同時(shí)把握好，如何更好地兼顧戰(zhàn)略與終端是一門藝術(shù)，快速成長(zhǎng)的企業(yè)擁有自己的“快速圈地模式”，這就是構(gòu)建戰(zhàn)略終端。

　　構(gòu)建戰(zhàn)略終端是一種全新的商業(yè)經(jīng)營(yíng)思維，強(qiáng)調(diào)從戰(zhàn)略到終端的執(zhí)行力，提供系統(tǒng)、策略、方法和手段，并且能夠使企業(yè)以最低的成本開展，從一開始，就進(jìn)入一個(gè)正確的持續(xù)進(jìn)步和循環(huán)積累過程。

　　在實(shí)施的過程中，充分考慮商業(yè)實(shí)現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，使每個(gè)終端銷售人員都在做營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)：傳播，并以傳播帶動(dòng)企業(yè)的盈利和持續(xù)盈利。(文/雷源)