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　　魯迅曾經(jīng)說(shuō)過(guò):中國(guó)人最好面子。我想不光是中國(guó)人吧,人性就存在這個(gè)弱點(diǎn),尤其是當(dāng)代的人,越來(lái)越愛(ài)面子,因此,很多人抓住這個(gè)弱點(diǎn)，并在營(yíng)銷術(shù)中加以利用，運(yùn)用得好，自然能增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，運(yùn)用不好，結(jié)果不言自明。

　　我們首先來(lái)看一下社會(huì)現(xiàn)狀：買車一族，大部分人首先都不是考慮基本需求，而是考慮面子與身份。一個(gè)人走進(jìn)沃爾沃的展廳，看了看，對(duì)它的安全性能還比較認(rèn)可，但并不決定購(gòu)買，銷售人員問(wèn)他：既然認(rèn)同了它的安全性能，為什么不下決定呢?此人回答：安全性能是不錯(cuò)，但我還是想買奔馳。銷售人員繼續(xù)追問(wèn)：你為什么想買奔馳呢? 他回答：奔馳比較顯身份……

　　我有一朋友，在某企業(yè)做事，一直以來(lái)他想買個(gè)六萬(wàn)左右的車代步，可是真正到要買的時(shí)候，考慮的又不僅僅是代步問(wèn)題了，他考慮到過(guò)年開(kāi)車回家，如果太便宜的車，會(huì)覺(jué)得沒(méi)有面子，結(jié)果一狠心買了一輛十二萬(wàn)的車。

　　這類顧客就是典型的愛(ài)面子型。我溝通過(guò)無(wú)數(shù)消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)很難有人能擺脫面子的怪圈。既然大部分人都好面子，那我們對(duì)顧客該怎樣給足面子，賺足銀子呢?以及該怎樣撕掉面子，貼上里子呢?下面淺談一下面子營(yíng)銷術(shù)的兩極運(yùn)用：

　　一、給足面子，賺足銀子。

　　面子是一個(gè)概念，可以理解為：被尊重，被重視，被吹捧，被贊美……人性需要什么，我們就給予什么。這一點(diǎn)在營(yíng)銷里可以發(fā)揮強(qiáng)大的效力。

　　當(dāng)人性需要被尊重，我們就給予尊重;

　　當(dāng)人性需要被重視，我們就給予重視;

　　當(dāng)人性需要被贊美，我們就給予贊美;

　　當(dāng)人性需要……

　　1、運(yùn)用面子營(yíng)銷術(shù)，解決成交最后難題。

　　成交的最后難關(guān)就是討價(jià)還價(jià)，除了超市外，90%以上的生意是可以討價(jià)還價(jià)的。很多銷售人員最頭痛的就是這一點(diǎn)，有的顧客明明開(kāi)著名車，住著豪宅，卻能為了幾百元跟你討價(jià)還價(jià)一個(gè)上午，朋友們，無(wú)論你是做實(shí)體生意，還是以服務(wù)為主，你經(jīng)歷過(guò)這種情況嗎?

　　高端消費(fèi)群體并不是真正的在乎那三五百元，而是在乎“成功砍價(jià)”后的面子感與成就感。既然是要面子，何不轉(zhuǎn)換一種“給予面子”的方法。在成交的最后關(guān)頭，顧客與導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格上僵持不下，應(yīng)適時(shí)抬出自己的經(jīng)理或老總(運(yùn)用抬A壓C ),記?。阂欢ㄒ?。“抬”的意思是說(shuō)：要捧自己的領(lǐng)導(dǎo)。比如曾經(jīng)有導(dǎo)購(gòu)這樣說(shuō)：我們經(jīng)理平時(shí)很忙，很少來(lái)店里，今天剛好他在店里，等下又要走，我請(qǐng)他來(lái)跟您見(jiàn)個(gè)面，看他能不能給您個(gè)優(yōu)惠價(jià)吧。重點(diǎn)在于：一定要抬，讓顧客覺(jué)得，老總親自來(lái)接待他，還給他優(yōu)惠，比較有面子，值!

　　把領(lǐng)導(dǎo)抬出來(lái)，只要適當(dāng)給點(diǎn)優(yōu)惠，也就不會(huì)過(guò)于計(jì)較價(jià)格了，這一招的關(guān)鍵點(diǎn)：一定要在最后再把領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)出來(lái)，不能一開(kāi)始議價(jià)就跟領(lǐng)導(dǎo)談，那樣會(huì)因?yàn)闆](méi)有神秘感，導(dǎo)致沒(méi)有面子感。

　　2、運(yùn)用面子營(yíng)銷術(shù)，有效化解顧客的口頭禪“太貴了”?

　　很多銷售人員不理解“太貴了”是顧客的口頭禪，只說(shuō)顧客一說(shuō)貴，就馬上降價(jià)，這是極其錯(cuò)誤的做法。我親自試驗(yàn)了一次：有一次，我走進(jìn)一家陶瓷店，導(dǎo)購(gòu)跟在我后面介紹，我隨便問(wèn)了一款價(jià)格，她剛報(bào)完價(jià)，我就提高了嗓門說(shuō)“這么貴”，她緊接著就回應(yīng)我“現(xiàn)在可以打七折”……

　　顧客說(shuō)“太貴了”就是一句口頭禪，相信嗎?

　　花一百萬(wàn)買一套房子，有人說(shuō)太貴了;花二百塊買一件襯衣，有人說(shuō)太貴了;花四塊錢買一斤白菜，有人說(shuō)太貴了……

　　生活中的“太貴了”比比皆是，不是嗎?

　　永遠(yuǎn)不要把顧客說(shuō)“太貴了”當(dāng)回事!

　　一個(gè)朋友給我講了他親身體會(huì)的一個(gè)案例：他走進(jìn)一家服裝專賣店買襯衣，那個(gè)品牌的襯衣基本標(biāo)價(jià)在200元左右，不是太貴。轉(zhuǎn)了一圈，看上一款比較合眼的，一看價(jià)格195，他馬上說(shuō)“這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴，打折嗎?”那個(gè)導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)了幾句話，讓他印象深刻，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，你腳上穿的紅蜻蜓鞋子售價(jià)應(yīng)該在500元以上吧，外面100塊以下的鞋子大把，同樣能穿，為什么你要買500元的鞋子呢，這個(gè)產(chǎn)品的附加值不一樣，我們的襯衣也是這個(gè)道理……

　　看了這個(gè)案例，你想到了什么?

　　人的需求除了顯性需求(基本需求)外，還存在隱性需求(面子需求，身份需求等等)。任何商品如果按原材料成本核價(jià)，會(huì)相差無(wú)幾，為什么同樣的產(chǎn)品，市價(jià)相差巨大?除了確實(shí)本身的質(zhì)量差距外，更重要的差距是定位。高端的群體需要消費(fèi)高價(jià)的產(chǎn)品，才能與他的身份相匹配。

　　假若奔馳全線降價(jià)到十萬(wàn)以下，你認(rèn)為原來(lái)的喜歡開(kāi)奔馳的高端消費(fèi)群體還會(huì)用它嗎?肯定不會(huì)。他們一定會(huì)購(gòu)買另外能代表身份，面子的豪車。

　　所以，當(dāng)顧客還不完全了解產(chǎn)品就提出“太貴了”的時(shí)候，完全可以從顧客的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)結(jié)果(從顧客身上或周邊找)入手，有效地對(duì)顧客的口頭禪進(jìn)行化解。

　　3、運(yùn)用面子營(yíng)銷術(shù)，可以加快成交的速度。

　　這個(gè)面子可以剝離為“贊美”。天生喜歡被人贊美，尤其是贊美他獨(dú)有的東西。

　　贊美敵人，可以讓敵人成為朋友?？梢?jiàn)贊美的威力，它可以快速建立人與人之間的感情，當(dāng)感情建立了，成交也就順其自然了。生活當(dāng)中你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)別人贊美你時(shí)，你除了內(nèi)心舒服外，有沒(méi)有對(duì)贊美你的人格外喜歡呢?

　　生活需要贊美，營(yíng)銷更需要贊美。那么如何去捕捉贊美點(diǎn)呢?

　?、?從對(duì)方自身發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)(服飾、皮膚、精神、體態(tài)等)

　?、?從對(duì)方身邊發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)(兒女、配偶、長(zhǎng)輩等)

　?、?從對(duì)方的言談發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)(喜好，炫耀、自豪、特別之處、疑問(wèn)等)

　　案例：對(duì)于建材家居類耐用消費(fèi)品，顧客一般是多次對(duì)比才下決心購(gòu)買產(chǎn)。有一個(gè)李阿姨，約五十出頭，穿著時(shí)尚，皮膚保養(yǎng)得好，她第二次來(lái)到A品牌的終端店面時(shí)，導(dǎo)購(gòu)小張熱情地迎了上去，拉著李阿姨的手就贊美開(kāi)了,“李姨，你的皮膚今天看起來(lái)好靚啊，比我的皮膚看起來(lái)還嫩呢……”幾句贊美下來(lái)，把李阿姨高興得不行，然后就談起了生活保養(yǎng)，到最后也沒(méi)談太多產(chǎn)品就成交了。

　　二、撕掉面子，貼上里子。

　　每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的定位，如果你的品牌定位比較高端，適用于高端群體，這個(gè)就比較好辦了，但是，就整個(gè)市場(chǎng)而言，同樣的產(chǎn)品肯定有高，中，低不同的定位，如果你的品牌定位中低端，是不是就做不成高端群體的生意了呢?不是的。我發(fā)現(xiàn)不管是做高端定位的，還是中低端定位的，都有一個(gè)夢(mèng)想：期望抓住不同層次的客戶。品牌自身的定位就決定了它的客戶群體，但是，也可以抓住一部分其他層次的客戶，這里有什么方法呢?

　　1、撕掉面子，植入新的需求點(diǎn)實(shí)現(xiàn)成交。

　　如果你產(chǎn)品定位中低端，剛好客戶到你的店里看了產(chǎn)品，認(rèn)為質(zhì)量也不錯(cuò)，但老說(shuō)你這個(gè)牌子沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，是不是小牌子啊之類的話，或者有的客戶會(huì)直接告訴你：他想買大品牌的。在這種情況下，你怎么面對(duì)?是放他走嗎?還是聽(tīng)之任之?

　　有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，一定會(huì)挖掘顧客內(nèi)心的隱性需求，買某產(chǎn)品是顯性需求，但是最終購(gòu)買哪個(gè)品牌，就是由隱性需求決定的。當(dāng)顧客認(rèn)同了你的產(chǎn)品，或者說(shuō)直接告訴你想買什么品牌時(shí)，一定要探尋顧客內(nèi)心真正的需求，如果你不能找到顧客的購(gòu)買點(diǎn)，也就很難實(shí)現(xiàn)成交。所以遇到這種情況，要多問(wèn)幾個(gè)“為什么?”不斷地問(wèn)才能更好的發(fā)現(xiàn)顧客的真正購(gòu)買點(diǎn)，在根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。就以前面正提到買車一族的案例繼續(xù)分析。當(dāng)顧客認(rèn)同了VOLVO的安全性能卻并不打算購(gòu)買，銷售人員追問(wèn)顧客“為什么”?(探尋顧客內(nèi)心的隱性需求，發(fā)現(xiàn)顧客真正的購(gòu)買點(diǎn))，顧客說(shuō)出了實(shí)話：想買奔馳。這個(gè)時(shí)候銷售員繼續(xù)追問(wèn)“為什么?”(繼續(xù)探尋顧客內(nèi)心的隱性需求，發(fā)現(xiàn)顧客真正的購(gòu)買點(diǎn))，顧客回答：奔馳比較顯身份。(終于找到顧客內(nèi)心的隱性需求，原來(lái)這才是他真正的購(gòu)買點(diǎn))，這個(gè)時(shí)候怎么辦?引導(dǎo)，植入新的需求點(diǎn)。

　　銷售員應(yīng)當(dāng)這樣說(shuō)：本地某企業(yè)的老板張總，在本市做的夠大吧，他夠有身份了吧，可他開(kāi)的還是帕薩特，你知道為什么嗎?

　　顧客一聽(tīng)，馬上好奇心就上來(lái)了，追問(wèn)：為什么?

　　銷售員說(shuō)：因?yàn)橄衲銈冞@樣的企業(yè)家，像你這樣的身份，名字就代表了身份，別人一提張總都知道那是大企業(yè)家，你還用得著用車子來(lái)證明你的身份嗎?(撕掉顧客的面子)

　　顧客一聽(tīng)，覺(jué)得也有道理，連連說(shuō)“也是，也是……”

　　這個(gè)時(shí)候銷售員馬上又說(shuō)了：像你這樣的企業(yè)家根本不需要用車子來(lái)證明身份，最重要的還是安全，企業(yè)做得再大，錢賺得再多，如果沒(méi)有健康的身體來(lái)享受生活，那有什么意義，您說(shuō)是嗎?(放大痛苦點(diǎn)，植入新的需求點(diǎn))

　　所以，遇到講面子的客戶，而自己的產(chǎn)品又不對(duì)路時(shí)，完全可以撕掉顧客的面子，重新植入新的需求點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最終成交。

　　2、撕掉面子，利用從眾心理實(shí)現(xiàn)成交。

　　大部分人都有從眾心理。當(dāng)你的產(chǎn)品定位不符合顧客的需求時(shí)，可以利用道具來(lái)實(shí)現(xiàn)成交。這個(gè)道具就是我們平時(shí)工作的積累。比如可能有一些政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家、名人等都用了你的產(chǎn)品，這些正好成了你以后銷售的道具，當(dāng)你拿出這些政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家、名人的信息出來(lái)展示，跟顧客講“你看這些人都是用我們的產(chǎn)品”，百分之九十五以上可以實(shí)現(xiàn)成交。這就是利用了從眾心理。

　　面子營(yíng)銷術(shù)，可以很好地利用于我們的營(yíng)銷活動(dòng)不如，不管你的產(chǎn)品是“有面子”還是“沒(méi)面子”，都可以運(yùn)用面子營(yíng)銷術(shù)達(dá)到成交，這就是面子營(yíng)銷術(shù)的兩極運(yùn)用，希望各位朋友好好揣摩運(yùn)用!