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    冠星陶瓷企業(yè)旗下有羅馬利奧、冠星王、格仕陶三大品牌，在終端市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)上各出奇招，吸引了海內(nèi)外經(jīng)銷商朋友加盟，把高品質(zhì)的三大品牌瓷磚引進(jìn)千家萬(wàn)戶，惠及尋常百姓家，三大品牌也因此成為海內(nèi)外熟知的名字。在當(dāng)前建陶市場(chǎng)營(yíng)銷通道阻滯，出口遭遇反傾銷打壓的態(tài)勢(shì)下，冠星陶瓷企業(yè)是如何面對(duì)的呢？

    近日，記者走近冠星陶瓷企業(yè)，采訪了冠星王陶瓷銷售總經(jīng)理王金堂，聆聽冠星王品牌的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，感受王總分析渠道建設(shè)、拓展網(wǎng)絡(luò)等親身體會(huì)。

冠星王陶瓷銷售總經(jīng)理 王金堂

    三大品牌優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

    記者：王總您認(rèn)為，冠星王在終端市場(chǎng)拓展渠道最大的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里？

    王金堂：常言道：好風(fēng)憑借力。我認(rèn)為，冠星王品牌在終端市場(chǎng)順利開拓客戶，與冠星陶瓷企業(yè)的羅馬利奧、冠星王、格仕陶品牌的強(qiáng)勢(shì)出擊與市場(chǎng)滲透力有著非常密切的關(guān)系。羅馬利奧是被業(yè)界公認(rèn)的國(guó)內(nèi)仿古磚前“三甲”品牌，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著相當(dāng)好的信譽(yù)度、美譽(yù)度和認(rèn)知度。冠星王成功嫁接與復(fù)制羅馬利奧的成功經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了冠星王的團(tuán)隊(duì)建設(shè)等各項(xiàng)工作。

    冠星王的最大優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在如下三大方面：

    其一，有實(shí)力雄厚的冠星陶瓷企業(yè)支持。在研發(fā)創(chuàng)新上傾斜政策支持冠星王出成果、出新品，并受羅馬利奧成功經(jīng)驗(yàn)的影響，加快了冠星王品牌的發(fā)展速度。

    其二，冠星王產(chǎn)品線非常長(zhǎng)，擁有極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線廣度及深度。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前已經(jīng)擁有拋光磚、瓷片、雅光磚、全拋釉新大理石、噴墨印花等全系列產(chǎn)品配套，其中噴墨印花產(chǎn)品已突破技術(shù)難關(guān)，冠星王噴墨印花瓷磚成為行業(yè)最好的產(chǎn)品之一。今年10月清遠(yuǎn)新基地的投產(chǎn)，將推出微晶石系列產(chǎn)品。

    其三，有強(qiáng)勢(shì)的設(shè)計(jì)部，由12名資深設(shè)計(jì)師組成，專做冠星王終端市場(chǎng)展廳產(chǎn)品展示。專業(yè)設(shè)計(jì)師人數(shù)居行業(yè)單一品牌之首。

    認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo) 擴(kuò)大產(chǎn)能

    記者：今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍反映營(yíng)銷阻滯，影響銷售額增長(zhǎng)，而冠星王為什么還要逆市而上擴(kuò)大產(chǎn)能？

    王金堂：隨著房地產(chǎn)調(diào)控政策的強(qiáng)勢(shì)出臺(tái)、原材料成本的大幅上漲、產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重以及勞動(dòng)力短缺等問(wèn)題，今年的形勢(shì)與往年同期相比，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商在終端市場(chǎng)上的銷售情況都有所回落，但面對(duì)市場(chǎng)不景氣這一情況，冠星王逆勢(shì)而上，清遠(yuǎn)生產(chǎn)基地的奠基建設(shè)、全國(guó)范圍內(nèi)多達(dá)十多家專賣店陸續(xù)開業(yè)等等，在終端引起了巨大的反響。

     其實(shí)，品牌建設(shè)與營(yíng)銷通路拓展就是冠星陶瓷企業(yè)多年來(lái)的積累，干事業(yè)不能一蹴而就，或出現(xiàn)頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的現(xiàn)象。冠星王能夠順利應(yīng)對(duì)今年國(guó)內(nèi)陶瓷的銷售低潮，就是團(tuán)結(jié)了一批有實(shí)力的經(jīng)銷商，他們銷售渠道較為寬廣，銷售比較順暢；其二，近幾年冠星王就一直致力打造高質(zhì)量終端賣場(chǎng)，為今年的終端銷售奠定了基礎(chǔ)。今年3月30日，冠星陶瓷企業(yè)新基地奠基，就是為了更好地滿足終端市場(chǎng)的產(chǎn)能要求。

    發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 鞏固一線

    記者：當(dāng)前冠星王陶瓷的品牌建設(shè)整體情況如何？哪些城市或地區(qū)的銷售市場(chǎng)比較好呢？

    王金堂：做好一線省會(huì)城市營(yíng)銷是冠星王最成功的營(yíng)銷通路之一，目前做得比較好的一線市場(chǎng)包括哈爾濱、沈陽(yáng)、烏魯木齊、石家莊、北京、鄭州、南京、西安、長(zhǎng)沙、杭州等，以及包括華東經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的南通、常州、無(wú)錫、蘇州等一批地級(jí)和縣級(jí)城市。同時(shí)今年上半年冠星王在全國(guó)范圍內(nèi)已有十多家專賣店相繼開業(yè)。

    在品牌建設(shè)方面，今年冠星王投入比往年大得多，包括在佛山地區(qū)乃至國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市大量廣告投放，雖然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌建設(shè)上，仍以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的投入為主，但目前我們對(duì)特別的地區(qū)支持力度也在不斷加大。另外為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)對(duì)年輕消費(fèi)者的影響，冠星王也在網(wǎng)絡(luò)方面投入較大的力度。同時(shí)冠星王在往后的品牌建設(shè)上會(huì)把重點(diǎn)放在全國(guó)專賣店的形象統(tǒng)一提升上，讓終端消費(fèi)者感受冠星王的品牌價(jià)值所在。

    拓寬渠道 滲透網(wǎng)絡(luò)

    記者：對(duì)于下半年企業(yè)的發(fā)展，您有什么規(guī)劃呢？

    王金堂：下半年冠星王的重點(diǎn)工作是：第一，把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空白網(wǎng)點(diǎn)抓起來(lái)，像蘭州、福州等一些一二線城市仍需開拓，全面向二、三線城市沒(méi)有做好或需開拓的空白市場(chǎng)滲透，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。第二，舉辦全國(guó)專賣店店長(zhǎng)培訓(xùn)會(huì)議，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況，有側(cè)重地推動(dòng)銷量、提升銷售額，屆時(shí)也會(huì)編寫《導(dǎo)購(gòu)?fù)耆謨?cè)》等資料供導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，全面提升業(yè)務(wù)水平。

    另外，冠星王今年對(duì)經(jīng)銷商的幫扶力度加大，例如業(yè)務(wù)員直接滲入到其渠道銷售之中，為提升銷量業(yè)務(wù)員要切切實(shí)實(shí)地下沉到經(jīng)銷商的渠道里面去。一方面可以幫助經(jīng)銷商開拓業(yè)務(wù)，加強(qiáng)廠商交流；另一方面也可以讓公司的業(yè)務(wù)員吸取豐富而具體的終端營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的監(jiān)管和指導(dǎo)。值得一提的是，以往經(jīng)銷商的銷售渠道側(cè)重點(diǎn)較為單一，例如零售、小區(qū)或者工程等，都偏向于自己較強(qiáng)的渠道。所以今年我們建議經(jīng)銷商一定要把渠道做寬，對(duì)所有的渠道都要涉足，積小成多，這樣才能有效提高抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也只有把零售、家裝、設(shè)計(jì)師、小區(qū)、工程、分銷團(tuán)購(gòu)等渠道做好，經(jīng)銷商才能真正地做強(qiáng)做大，擴(kuò)大品牌以及自身在市場(chǎng)的影響力。

    新品迭出 力求自然

    記者：一直以來(lái)冠星陶瓷的產(chǎn)品和技術(shù)在行業(yè)內(nèi)都是無(wú)可爭(zhēng)議的佼佼者。請(qǐng)問(wèn)今年冠星王的新款主打產(chǎn)品有哪些？

    王金堂：今年冠星王的產(chǎn)品線得到了增強(qiáng)，最近新出的全拋釉產(chǎn)品“新大理石”系列可謂傾盡了所有冠星人的心血，集結(jié)了目前世界最頂尖的陶瓷工藝技術(shù)，引進(jìn)代表世界先進(jìn)水平的3D數(shù)碼噴墨印花機(jī)，將釉中彩與寫真石紋技術(shù)完美結(jié)合，成為了今年銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)，近期也將強(qiáng)勢(shì)推出多款350mm×750mm的大規(guī)格噴墨系列瓷片。另外在拋光磚方面，主推了三大系列產(chǎn)品，分別是木紋石系列、天然石系列以及敦煌璧巖系列。所有產(chǎn)品花色品種在市場(chǎng)上都比較稀有，而且設(shè)計(jì)都是以世界名貴石材、名貴木材作為藍(lán)本，力求追尋原生態(tài)仿石材、仿木紋的效果。而隨著今年清遠(yuǎn)新工廠的順利投產(chǎn)，以往產(chǎn)能不足的問(wèn)題也將得到很好地解決。

    國(guó)際視野 創(chuàng)新時(shí)尚

    記者：據(jù)了解，冠星王產(chǎn)品揉合了歐洲的血統(tǒng)，您同意這一看法嗎？

    王金堂：產(chǎn)品創(chuàng)新是推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步的源泉，推出新產(chǎn)品也是企業(yè)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。冠星王的每款新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，可以說(shuō)是來(lái)自于國(guó)際視野，冠星企業(yè)每年組織專業(yè)技術(shù)人員、營(yíng)銷高層、生產(chǎn)管理高管等到歐洲考察學(xué)習(xí)，參觀世界頂尖級(jí)陶瓷展會(huì)——博洛尼亞陶瓷展，與意大利、西班牙陶企交流互動(dòng)，吸收歐洲先進(jìn)的工藝技術(shù)，吸收意大利瓷磚先進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，吸取東方的設(shè)計(jì)元素，提煉中國(guó)消費(fèi)者最喜愛最時(shí)尚的流行色、流行款式，把冠星王的新產(chǎn)品推向廣闊的中國(guó)市場(chǎng)，包括出口世界各地。

    另外，冠星王瓷磚的性價(jià)比一直得到廣大客戶的認(rèn)同，而性價(jià)比并不單純指產(chǎn)品價(jià)格，還包括了設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面。同時(shí)冠星王一直都十分看重對(duì)客戶服務(wù)，包括售前、售中、售后，目前免費(fèi)空間設(shè)計(jì)等服務(wù)正逐步在終端推廣。

    團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定 合作融洽

    記者：如今冠星王品牌已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十多年了，在國(guó)內(nèi)建陶也算得上老牌子了，您認(rèn)為冠星王最成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)體現(xiàn)在哪里？

    王金堂：我認(rèn)為，冠星王團(tuán)隊(duì)建設(shè)的特點(diǎn)就是穩(wěn)定。除了產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比、服務(wù)等因素外，冠星王整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定就是相當(dāng)好的核心競(jìng)爭(zhēng)力，20%的員工在公司做了十年以上，五年以上也占了絕大部分的比例。同時(shí)團(tuán)隊(duì)也十分務(wù)實(shí)，每個(gè)人都認(rèn)真做好自己的本職工作，部門與部門之間的合作非常融洽，設(shè)計(jì)部專門負(fù)責(zé)為客戶、賣場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)的工作，策劃部負(fù)責(zé)整個(gè)品牌建設(shè)工作，生產(chǎn)部門提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)得十分良好。其實(shí)經(jīng)銷商最怕就是廠家經(jīng)常更換團(tuán)隊(duì)，可以說(shuō)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定了，經(jīng)銷商也就更穩(wěn)定了。另外，冠星王也給予了經(jīng)銷商很大的成長(zhǎng)空間，配合他們的工作，目前有的經(jīng)銷商已經(jīng)與我們合作了十幾年，就像一家人一樣，共同攜手發(fā)展。（文/揚(yáng)雨 黃漢秋）