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    涪陵是重慶市轄下的一個(gè)區(qū)，市區(qū)里幾乎沒(méi)有一條平路、沒(méi)有一部單車(chē)，是一座典型的山城，距重慶市區(qū)近兩小時(shí)車(chē)程，現(xiàn)有城鎮(zhèn)常住人口57.5萬(wàn)，位于長(zhǎng)江、烏江的交匯處，四季分明，交通便捷，素有渝東南大門(mén)之稱(chēng)。涪陵也是一個(gè)歷史悠久的城市，早在兩千年前就是巴國(guó)的國(guó)都。

     7月2日，借著宏陶涪陵旗艦店開(kāi)業(yè)的興致，筆者與宏陶涪陵總經(jīng)銷(xiāo)商易偉進(jìn)行近一個(gè)小時(shí)的對(duì)話交流，深入了解終端經(jīng)銷(xiāo)商的心路歷程。

     筆者：易總，很高興能在涪陵面對(duì)面與你交流，我聽(tīng)說(shuō)整個(gè)展廳裝修過(guò)程中你都是親力親為的，在你的身上好象有一股使不完的勁。

     易偉：是的，由于我有過(guò)幾年軍旅生涯的磨煉，培養(yǎng)了一種身先土卒、吃苦耐勞、紀(jì)律嚴(yán)明、敢沖敢拼的軍人作風(fēng)，同時(shí)，我也是一個(gè)注重細(xì)節(jié)、追求完美的人。為此，我專(zhuān)門(mén)到上海請(qǐng)有大型陶瓷展廳裝修經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)公司來(lái)施工，并要求不打折扣地按照廠家設(shè)計(jì)圖紙施工，不能偷工減料。在裝修期間，我?guī)缀跆焯於自诠さ?，特別是瓷磚鋪貼收尾工程的這十多天，裝修工人在加班加點(diǎn)我也加班加點(diǎn)，嗓子都沙啞了。我跟鋪貼泥水工說(shuō)，你們做事情不要馬虎，要精益求精，如果不小心切錯(cuò)磚了就必須返工，不準(zhǔn)蒙混過(guò)關(guān)。還有，展廳的所有軟裝配飾我都是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行設(shè)計(jì)和采購(gòu)，做到硬裝修和軟裝修相得益彰。

    筆者：涪陵是一個(gè)只有五十多萬(wàn)城鎮(zhèn)人口的山城，又是重慶市轄下的一個(gè)區(qū)，算是三級(jí)城市，你是基于哪種考慮投入這么大來(lái)建設(shè)宏陶旗艦店的？

     易偉：宏陶旗艦店是目前涪陵區(qū)面積最大、檔次最高、裝修最精致、產(chǎn)品最豐富，投入可能也是最大的陶瓷展廳，這是我們金易達(dá)建材公司新的發(fā)展平臺(tái)，也許就是我人生事業(yè)上的最為重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。為什么我敢投入巨額資金建設(shè)宏陶旗艦店呢？

     一是，我曾經(jīng)在涪陵建陶銷(xiāo)售公司干了多年的銷(xiāo)售，也搞過(guò)工程和裝修，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和人脈。但前幾年走了些彎路，經(jīng)銷(xiāo)四川夾江的低檔瓷磚牌子，質(zhì)量不穩(wěn)定，顧客投訴多，結(jié)果做得很累也沒(méi)賺到多少錢(qián)，心里一直感覺(jué)有勁使不上，挺窩囊的。去年五月，簽了宏陶陶瓷涪陵區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)后，我就決心投入全部身心做好宏陶品牌，為自已找回面子，找回自信。

     二是，涪陵雖然是人口不多，但政府的“西進(jìn)、東擴(kuò)、北跨、南改”戰(zhàn)略已經(jīng)起動(dòng)，規(guī)劃涪陵到2020年城鎮(zhèn)人口由現(xiàn)在的57.5萬(wàn)擴(kuò)充到100萬(wàn)的中等城市，城市化建設(shè)的步伐加快，給建筑陶瓷帶來(lái)前所未有的市場(chǎng)潛力和機(jī)遇。我相信，未來(lái)中國(guó)最大的市場(chǎng)動(dòng)力就在三、四線城市。

     三是，涪陵現(xiàn)在的陶瓷商家絕大部分只是重慶地區(qū)的分銷(xiāo)商，產(chǎn)品全部由重慶總代理供應(yīng)，缺乏與廠家直接合作的各種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

     四是，在經(jīng)銷(xiāo)宏陶產(chǎn)品的過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)宏陶品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、花色、配套、服務(wù)等各個(gè)方面的評(píng)價(jià)都很高，已經(jīng)具備了沖擊中高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

     因此，經(jīng)過(guò)綜合考慮，我終于作出了搶占先機(jī)、大膽投入、做到最好的抉擇，一句話就是“看準(zhǔn)了，就大膽地亮劍！”
 
     筆者：旗艦店的建成無(wú)疑是宏陶在涪陵發(fā)展的一個(gè)重要里程碑，大大提升了宏陶陶瓷的品牌形象。它好象一顆種子，深深地埋入了涪陵的土壤里，只要培育得當(dāng)就一定會(huì)開(kāi)花結(jié)果。現(xiàn)在平臺(tái)已經(jīng)搭好，就看將來(lái)如何操作了。

     易偉：是的，現(xiàn)在擺在我面前最重要的是團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道拓展、服務(wù)提升三個(gè)問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要抓好員工培訓(xùn)，提高素質(zhì)，練好基本功?！逗晏諣I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)手冊(cè)》是一本很好的教材，內(nèi)容豐富，我已經(jīng)看了好幾遍。終端銷(xiāo)售可以學(xué)習(xí)的東西太多了，不能死記硬背，要融會(huì)貫通，光是要讀懂顧客的心理已經(jīng)不簡(jiǎn)單，所以員工的培訓(xùn)學(xué)習(xí)十分重要。渠道開(kāi)拓重點(diǎn)在家裝公司和小區(qū)推廣，多點(diǎn)與家裝公司和設(shè)計(jì)師進(jìn)行互動(dòng)交流，維護(hù)客情關(guān)系。今次借開(kāi)業(yè)機(jī)會(huì)聯(lián)合了涪陵當(dāng)?shù)刈畛雒木偶已b飾公司和七家家居品牌材料商一起組織促銷(xiāo)活動(dòng)，是終端渠道縱向和橫向資源整合的有益嘗試。

     筆者：這幾年陶瓷終端銷(xiāo)售發(fā)生了很大變化，顧客對(duì)商家的服務(wù)內(nèi)容越來(lái)越多，要求也越來(lái)越高，請(qǐng)問(wèn)易總在這一方面做得怎么樣？

     易偉：陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)就是服務(wù)行業(yè)，服務(wù)水平?jīng)Q定著我們今后的發(fā)展空間，頂級(jí)的旗艦店既提升了員工的士氣，也對(duì)終端服務(wù)提出了更高的要求。因此，我認(rèn)為售前、售中、售后的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)十分關(guān)鍵，每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到盡善盡美，才符合“宏陶精工、精益求精”的品牌形象，其核心就是規(guī)范的公司化管理問(wèn)題。“客戶(hù)第一”是我們制訂服務(wù)流程、管理制度和促銷(xiāo)方案的立足點(diǎn)，要研究客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求和心理，既提供舒適的體驗(yàn)式的購(gòu)物環(huán)境，更要提供專(zhuān)業(yè)的、周到的全程無(wú)憂的跟蹤服務(wù)，包括鋪貼設(shè)計(jì)指導(dǎo)、送貨、補(bǔ)（退）貨上門(mén)服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)施工指導(dǎo)、質(zhì)量復(fù)檢、電話回訪等等。我相信優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一定能為品牌加分，因?yàn)?，顧客的口碑是在每個(gè)工作細(xì)節(jié)中形成和不斷疊加的。

     筆者：瓷磚產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)中間的設(shè)計(jì)、施工環(huán)節(jié)才能轉(zhuǎn)化為最終消費(fèi)品，因此我十分欣賞易總的“以設(shè)計(jì)為先導(dǎo)”的服務(wù)理念。

     易偉：瓷磚是低關(guān)注度的“半成品”，大部分顧客第一次看到瓷磚原來(lái)有這么多的花色品種都感覺(jué)有點(diǎn)暈，瓷磚應(yīng)用的效果取決于設(shè)計(jì)，沒(méi)有好的設(shè)計(jì)方案是無(wú)法實(shí)現(xiàn)瓷磚的最大價(jià)值，設(shè)計(jì)在終端銷(xiāo)售中起著重要的引導(dǎo)作用。所以，我們已經(jīng)聘用了專(zhuān)業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，在售前就為顧客提供個(gè)性化的瓷磚應(yīng)用設(shè)計(jì)服務(wù)。

     宏陶涪陵旗艦店其實(shí)就是“設(shè)計(jì)先導(dǎo)”理念的最佳范例。因?yàn)?00平方的展廳，從整體的空間布局到每個(gè)實(shí)景空間的設(shè)計(jì)，從瓷磚的工程應(yīng)用到不同家居場(chǎng)景的靈活搭配，每一幅墻面的雕刻、每一個(gè)地面拼花，都滲透了原創(chuàng)設(shè)計(jì)的心思，無(wú)論是設(shè)計(jì)師或顧客在這里都可以找到靈感，購(gòu)買(mǎi)到合適的產(chǎn)品。                            

     筆者：五星級(jí)的宏陶涪陵旗艦店為品牌提升、產(chǎn)品銷(xiāo)售搭建了良好的平臺(tái)，對(duì)于今后的發(fā)展目標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)易總你有什么遠(yuǎn)景規(guī)劃？                             

     易偉：我真的很喜歡這個(gè)事業(yè)，因?yàn)槲蚁矚g瓷磚。平時(shí)看著、摸著精美的瓷磚，我感覺(jué)是一種享受。當(dāng)我在客戶(hù)家里看到宏陶產(chǎn)品鋪出的精美效果，心里就有一種成功感，因此，我們的目標(biāo)是在五年內(nèi)要把宏陶陶瓷打造成為涪陵的第一，包括產(chǎn)品的銷(xiāo)量、品牌知名度和美譽(yù)度。  （文/霍達(dá)炎）