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    在同行眼里，楊軍是一匹“黑馬”。僅一年，他讓衛(wèi)浴新棟安華”在江城一炮走紅。 　

　打價格戰(zhàn)賺下百萬 　

　朋友在廣東做衛(wèi)浴產(chǎn)品批發(fā)，重慶人楊軍在當?shù)卮蚬?，弄清楚其?ldquo;含金量”后，他舉家遷至武漢，在小東門建材市場租了間20平米的門面，賣起了潔具。 　

　1997年，國內(nèi)物流遠不及現(xiàn)在發(fā)達，廣東的廠商想把貨物賣到全國，武漢是繞不過去的中轉(zhuǎn)站。正是看中這一點，楊軍方扎營武漢。 　

　小東門建材市場聚集著上百家經(jīng)營戶，楊軍的小店混跡其間，毫不起眼。當時的衛(wèi)浴產(chǎn)品不豐富，幾乎家家都賣相同的產(chǎn)品，誰家價格低，誰家生意就好。 　

　楊軍不善言辭，碰到口齒伶俐的武漢嫂子還價，他根本招架不住“別人轉(zhuǎn)手賣55塊錢一個，我按進價50元賣。”楊軍盤算著，廣東的貨，以保證利潤的價格出售，本地淘的貨則以進價出售，肯定會給顧客物美價廉的好印象，顧客也沒有理由死命還價了。 　

　這一招果然奏效，小小店鋪很快門庭若市。六年后，楊軍攢下了百萬身家。 　

　精心布局一炮走紅 　

　楊軍被朋友戲稱“楊百萬”，可他依舊和妻子住在租來的50平米的小屋里，朋友們勸他改善一下生活，起碼也要買套像樣的房子。楊軍卻說，“手上沒有拳頭產(chǎn)品，總覺得危機四伏，生活享受只能靠邊站。” 　

　早在2001年，建材市場就露出品牌經(jīng)營的端倪，商家開始注重產(chǎn)品包裝，顧客對有口碑的產(chǎn)品更加青睞。楊軍嗅到了新商機，可卻沒有看到好的產(chǎn)品。三年間，他做過四五家知名潔具品牌的經(jīng)銷商，篩癬尋找、思考著品牌代理經(jīng)營的新路子。 　

　2003年，楊軍終于等來了一個夢寐以求的機會，國內(nèi)一著名衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)制造商和加拿大ANNWA公司合資，在佛山建立了國內(nèi)最大的衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)基地，推出衛(wèi)浴新品牌——安華潔具，并在全國范圍內(nèi)篩選品牌代理商。 　

　“做經(jīng)銷商，選對品牌和廠家會事半功倍；反之，則事倍功半。”楊軍分析，有這樣有實力的廠家做后盾，不怕賺不到錢。他遞上了一份詳細的商業(yè)計劃書，分析武漢建材市場的現(xiàn)狀。 　

　在其余對手還在走開分店、找經(jīng)銷商、多布點的老路子時，楊軍另辟蹊徑，提出開專賣店的全新思路：找大店面搞精裝修，迅速樹立品牌形象，一戰(zhàn)成名。 　

　楊軍的營銷策略和廠方不謀而合，順利地拿下安華潔具武漢及周邊地區(qū)的代理權。 　

　為了這一刻，楊軍等了三年，他慶幸沒有將錢花在買房買車上。楊軍傾其所有，一口氣在漢西、小東門、雄楚大道拿下三間一兩百平方米的門面，支付了高額轉(zhuǎn)讓費，并對店面進行精裝修，與那些凌亂不堪的街邊小店相比，賣場里顯得干凈溫馨。 　

　有了形象店，還要設法讓顧客走進來。楊軍又全身心地投入到產(chǎn)品的宣傳中，他將目標客戶鎖定為新建成的中高檔樓盤。發(fā)傳單，顧客可憑單在店內(nèi)領到小禮物；“賄賂”物業(yè)公司發(fā)鑰匙的管理員，將掛有安華潔具字樣的鑰匙扣連同房屋鑰匙交給業(yè)主……這些小恩小惠為他贏得了眾多客戶，短短三個月，僅武昌某高校新蓋的教師住宅樓就有400戶業(yè)主買了安華潔具。 　

　精確定位鎖住客戶 　

　安華潔具入駐江城時，武漢的房地產(chǎn)開發(fā)迅猛，建材市場火爆。當時，武漢中價位潔具市場競爭激烈，貼身肉搏。 　

　2004年年初，只有安華和另一品牌到大型住宅小區(qū)和五金店門頭，懸掛廣告牌，可四五月份以后，五六家潔具公司也攻占了這些廣告位。下半年，安華買車做車身廣告，其他品牌也馬上跟進。待他裝上800免費電話不到一個月，其他品牌也立刻效仿。 　

　楊軍認為，在這樣膠著的競爭態(tài)勢下，只有精確定位，差異化經(jīng)營，才可能從眾多品牌中脫穎而出。 　

　楊軍通過市場調(diào)查了解到，關注中檔潔具的顧客的價格敏感度并不太高，對產(chǎn)品的可靠性，功能性更重視，這部分人正是較年輕、有一定文化層次，收入較穩(wěn)定的群體。和他們打交道，可以避開價格戰(zhàn)等惡性競爭的泥沼。于是，楊軍果斷定位于中檔品牌，調(diào)整了產(chǎn)品結構。 　

　楊軍常給員工算一筆賬，一個店一個月的費用約2萬元，平均一個月進來200個潛在顧客，每個人身上投資是100元，員工完全可以通過與客戶交流的方式賺回投入。顧客初次上門后，導購員要設法了解其房屋所處位置、房號、客戶姓名及電話，所請的裝飾公司。導購員要陪顧客聊感興趣的話題，他們在店呆的時間越長，成交的可能性就越大，而且增加了賣場人氣。 　

　到2005年初，安華就已是衛(wèi)浴市場的主導品牌。