日韩黄色免费,秋霞最新岛国,9999色草,啪啪无码视频中文字幕,国产成人另类一区二区,中文字幕AV自拍,不卡无毛特黄视频,中文字幕人妻久久不卡,久久色欲伊人久久

　　第四個(gè)心理過(guò)程：衡量需求階段

　　在建材家居業(yè)，大部分消費(fèi)者在信息搜索階段是沒(méi)有購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的，都是在搜索，對(duì)比的過(guò)程中，慢慢縮小自己的偏好和標(biāo)準(zhǔn)的。

　　顧客為什么在經(jīng)過(guò)一輪對(duì)比之后，鎖定幾個(gè)目標(biāo)進(jìn)行選擇，就是因?yàn)檫@幾個(gè)品牌之間都有吸引顧客的地方，也就是這幾個(gè)品牌分別含括了顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。如果其中有某一個(gè)品牌含括了顧客的全部選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，那最終這一個(gè)品牌就是唯一的選擇。但是，經(jīng)研究，很少有品牌能完全符合顧客的心意。因?yàn)轭櫩瓦x購(gòu)一件商品，可能存在這樣那樣的標(biāo)準(zhǔn)，而不是一條標(biāo)準(zhǔn)，既然有著這樣那樣的標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)有著主次之分。比如：顧客要買房子，有的人可能把價(jià)格放在第一位，有的人可能把配套設(shè)施放在第一位，有的人可能把周邊環(huán)境放在第一位，有的人可能把交通便利放在第一位……

　　所以在這個(gè)階段，是銷售的重要階段。因?yàn)轭櫩玩i定的幾家目標(biāo)都有符合顧客需求標(biāo)準(zhǔn)的地方，誰(shuí)能挖掘出顧客的核心需求，并根據(jù)自身品牌特點(diǎn)引導(dǎo)顧客，誰(shuí)就能實(shí)現(xiàn)推進(jìn)成交的過(guò)程。

　　第五個(gè)心理過(guò)程：決策購(gòu)買階段

　　上一個(gè)心理階段就是要不斷強(qiáng)化自身品牌符合顧客的核心需求點(diǎn)，讓顧客真正意識(shí)到自己的第一大購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)得到了滿足。舉例分析：有一家淋浴房專賣店，一位女顧客，約三十歲左右，看了一圈淋浴房，對(duì)著其中一款問(wèn)道：這個(gè)淋浴房安全嗎?導(dǎo)購(gòu)員回答：這是全鋼化玻璃，安全系數(shù)非常高……。經(jīng)過(guò)一些交流，顧客又問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)這個(gè)鋼化玻璃會(huì)爆炸?導(dǎo)購(gòu)：……。從顧客在看了產(chǎn)品問(wèn)出的第一個(gè)問(wèn)題，可以看出這位女顧客比較注重安全，她后來(lái)又繼續(xù)追問(wèn)安全問(wèn)題，就充分說(shuō)明了她購(gòu)買淋浴房是把安全放在第一位的。因?yàn)轭櫩偷男愿耦悇e不一樣，有的顧客需要詢問(wèn)挖掘核心需求點(diǎn)，有的顧客直接暴露自己的核心需求點(diǎn)，因此只要導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)到位，有說(shuō)服力，顧客就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品能夠滿足他的第一大購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，即核心需求點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，他心里面就比較傾向于購(gòu)買了，但是顧客是聰明的，即使心里己經(jīng)決定購(gòu)買了，卻還要考量一下其他的因素，比如壓壓價(jià)，再找找毛病等。

　　第六個(gè)心理階段：欲擒故縱階段

　　經(jīng)研究，我發(fā)現(xiàn)顧客看中一件產(chǎn)品，卻不愿意表露出來(lái)，反而會(huì)挑刺。為什么會(huì)這樣呢?這實(shí)際上是一種心理戰(zhàn)術(shù)，叫“欲摛故縱”。作為銷售人員一定要有洞悉顧客內(nèi)心世界的能力，而且“銷售從異議開(kāi)始”，由此也能洞悉顧客的想法，可惜的是大部分導(dǎo)購(gòu)人員并不能覺(jué)察到這一點(diǎn)。舉例分析：有一次我去買衣服，導(dǎo)購(gòu)人員拼命地的叫我試一下，看哪一件都是“試一下”，我個(gè)人買衣服，如果不是看中的款式是絕對(duì)不試的，我的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是款式放在第一位。我心里己看中一件衣服，卻不慌不忙的讓導(dǎo)購(gòu)拿下來(lái)試一下，試完后，我跟導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這件衣服有點(diǎn)小，我太胖了，不太適合我。實(shí)際上是剛好合身，并不像我說(shuō)的那樣太小了，于是我脫下來(lái)交給了導(dǎo)購(gòu)，并問(wèn)她這件衣服多少錢，她報(bào)了價(jià)后，我說(shuō)太貴了，她說(shuō)：有心買便宜60。我搖頭說(shuō)：太小了，不太適合我。她又拼命地給我推薦其他款式，讓我試一試，我一件都不愿意試，又讓她幫我找找我看中的那一款有沒(méi)有大一點(diǎn)的，她找了半天沒(méi)有大一碼的，只有大好幾碼的，一看就大了很多，她非要我試試，我就勉強(qiáng)的試了試，最后告訴導(dǎo)購(gòu)太大了，然后叫她把剛才那一件小的拿來(lái)我再試試，試完我又說(shuō)：小了點(diǎn)，你看這上面還有線頭，做工也太差了。導(dǎo)購(gòu)連忙解釋原因，又讓我去試其他的衣服。我大致看了一圈，說(shuō)：沒(méi)有合適的。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)似乎也沒(méi)有辦法了，只是看著我也沒(méi)啥說(shuō)的。我假裝走到門口，對(duì)著導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：剛才那件衣服再便宜點(diǎn)，如果價(jià)錢合適我就買。于是乎，最后便宜成交。

　　從上面的例子中，有幾處可以明顯看出我是很喜歡那件衣服的，可是我為了砍價(jià)，卻表現(xiàn)出了不喜歡，還有一大堆不喜歡的理由。這就是煙霧彈，現(xiàn)實(shí)生活中，我們的終端銷售中，有很多導(dǎo)購(gòu)被顧客的煙霧彈迷住了雙眼，看不清顧客的真實(shí)內(nèi)心。

　　第七個(gè)心理階段：掏錢敲定階段

　　對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，掏錢是一件痛苦的事，所以大部分人喜歡拖延，這個(gè)節(jié)骨眼兒是臨門一腳的階段，就差一腳，球就進(jìn)了。所以處于這個(gè)階段時(shí)，我們需要“給顧客一腳”，如：“點(diǎn)頭成交法”、“逼迫成交法”、“稀缺成交法”、“配合成交法”等等，在此不詳細(xì)闡述。

　　第八個(gè)心理階段：后悔購(gòu)買階段

　　作為一名消費(fèi)者，肯定有這樣的心理經(jīng)歷，很多人在購(gòu)買后，回家頭腦一冷靜，就會(huì)產(chǎn)生這樣的想法：我是不是交錢太快了?我是不是買貴了?我是不是上當(dāng)了?這個(gè)質(zhì)量有沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的那么好?我應(yīng)該再比較比較……

　　因此在我們的銷售過(guò)程中，時(shí)不時(shí)會(huì)出現(xiàn)“退訂”的現(xiàn)象，這就是后悔購(gòu)買的表現(xiàn)。那如何防止這種情況呢?那就要靠你的服務(wù)狀態(tài)。企業(yè)服務(wù)意識(shí)有三種狀態(tài)，其中最高境界為“讓顧客虧欠”，也就是讓顧客感動(dòng)。國(guó)人是講感情的，購(gòu)買的過(guò)程，就是導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的過(guò)程，如果你不僅滿足了顧客的實(shí)際需求，還滿足了顧客的精神需求，同時(shí)滿足了顧客的心理需求，并且激發(fā)了顧客的情感需求，顧客是不會(huì)退訂的，即便是不得不退，顧客也會(huì)轉(zhuǎn)介紹朋友來(lái)彌補(bǔ)對(duì)你的虧欠。（文/邱天）