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    2011年，已然成為陶瓷行業(yè)的一個“多事之秋”。 8月又是傳統(tǒng)的裝修淡季，這對“戰(zhàn)斗”在一線的經銷商來講，無疑是雪上加霜。那么經銷商應如何“劈荊斬浪”，才能“直掛云帆濟滄海”？不積跬步，無以至千里，請聽筆者細細道來。

    “我以前有個做陶瓷的朋友，當把生意做的紅紅火火的時候，自己卻累倒了，當時他的公司，老員工剛走了，新來的員工不熟悉業(yè)務，以前公司所有大大小小的事，都是他親力親為的，他一倒，公司都不能正常運轉。”一位在建材行業(yè)從事多年的老板，告訴筆者這一現(xiàn)象。

    “一個籬笆三個樁”，單靠個人的力量是非常有限的，要學會用先進的管理模式來分工管理，適時培養(yǎng) “左膀右臂”，遇到突發(fā)事情時，不至于把自己忙的焦頭爛額。

    在建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度的基礎上，經銷商還應不斷學習，充實自己。作為一名經營管理者，一定要不斷更新自己的知識結構，才能跟上市場發(fā)展的腳步。學習主要有兩種方式，一種是積極地參加各種培訓活動，另一種則是多閱讀有關營銷管理方面的書籍。如果條件允許的話，還可時常對導購人員開展培訓，增強一線員工的戰(zhàn)斗力。

    經銷商在“軟件”方面，進行一番努力后，不可忽視專賣店的“硬件”建設，要想全方位的把每一個銷售網(wǎng)點，尤其是專賣店的工作做好，推動經銷工作的進展，實現(xiàn)優(yōu)良的市場銷售，就不能忽略“硬件”配置。

    有位昆明的優(yōu)秀經銷商，在一次經驗交流會上提到，“同樣的產品，擺地攤和專賣店展示銷售，絕不可能是一個樣。”有的店面老板，認為自己店面小，不太重視產品陳列，整個展廳搞的好像賣白菜一樣，亂七八糟，凌亂不堪。讓消費者一眼望去心情就變得不愉快，又如有些專賣店將產品毫無主次之分的陳列著，讓消費者感覺到沒有“紅花”也沒有“綠草”，反而是滿地雜草，從而無法最直接的找到店中最優(yōu)秀的產品，導致專賣店的銷售大打折扣。

    這位經銷商的做法，實施主次分明的產品陳列策略，主要推廣店內幾大主要產品，重點突出，讓消費者一眼便可看到和發(fā)現(xiàn)自己喜歡的產品，設置一些主題，實現(xiàn)主題式產品陳列，讓每個主題都發(fā)出光芒，精彩奪目，從而有效提高產品銷售的機率。

    七月，給陶瓷衛(wèi)浴市場蒙上一層灰色，這個時節(jié)天氣炎熱干燥，裝修房屋的人相對來較少。面對這種狀況，經銷商該如何恰當處理？

    一些經銷商，遇到生意不好，沒有利潤來源時，就通過裁員來縮減開支。事實上，這是很多經銷商企業(yè)采取的慣用做法。一到建材市場淡季，大量的業(yè)務人員與導購員都會有一種緊張的心理，那就是擔心企業(yè)的“裁員”大棒落到自己頭上，有些經銷商企業(yè)到了淡季就只剩下四五個人(甚至還包括經銷商夫婦二人)。

    而這樣的做法只能導致一個結果：陶瓷經銷商企業(yè)無法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強的營銷團隊，也無法擁有一個強大的、忠誠的營銷網(wǎng)絡，最后往往導致經銷事業(yè)的半途而廢。

    在淡季建材市場上，往往許多商家，為拉動銷售業(yè)績，大肆賣力的搞團購促銷，但消費者卻不買賬。經銷商應獨具慧眼，不能人云亦云，不要總以為什么東西干的人越多越有利，要知道＂偶爾吃一餐肉會覺得好吃，吃多了見多了，也會感覺膩＂。只有審時度勢，先發(fā)制人，看準＂不起眼＂之處，爆冷門，才可能擁有更大市場。（文／中國陶瓷網(wǎng) 譚又喜）