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    閩商作為我國著名商幫之一，因“開放、拓展”的精神聞名于世。近年來，閩商以獨(dú)到超前的戰(zhàn)略眼光，紛紛問鼎中原，安陽新明珠陶瓷副總經(jīng)理陳崇海就是其中的典型代表。陳崇海改革開放之初投身陶瓷行業(yè)，起步于閩清，發(fā)展于法庫，崛起于內(nèi)黃，縱橫商海二十余載，歷經(jīng)風(fēng)雨矢志不渝。他具有閩商特有的性格特質(zhì)，語言簡樸卻蘊(yùn)含耐人尋味的商業(yè)思辯，外表平靜卻深藏堅(jiān)韌和不服輸?shù)钠磩?。日前，記者專訪了安陽新明珠陶瓷有限公司副總經(jīng)理陳崇海。

    記者：陳總您好，安陽新明珠陶瓷作為中原地區(qū)大型現(xiàn)代化陶瓷企業(yè)，已走過了一年多時(shí)光，目前的發(fā)展?fàn)顩r是怎樣的？

    陳崇海：安陽新明珠陶瓷是2009年進(jìn)駐內(nèi)黃縣陶瓷工業(yè)園區(qū)的，規(guī)劃建設(shè)8條生產(chǎn)線，其中一期生產(chǎn)線2010年5月建成投產(chǎn)，產(chǎn)品主要包括高檔幻彩、聚晶、普拉提、無洞洞石等系列拋光磚，規(guī)格有600×600mm、800×800mm等，打造了亞美亞、合家樂、達(dá)爾美等品牌。在過去的一年多時(shí)間里，安陽新明珠陶瓷步步為營，穩(wěn)中求進(jìn)，一步一個(gè)腳印，呈現(xiàn)強(qiáng)勁發(fā)展態(tài)勢。不但產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)持續(xù)提升，銷售網(wǎng)絡(luò)日臻完善，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，也得到了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可和贊譽(yù)。針對市場對新明珠陶瓷產(chǎn)品需要量的不斷增長，我們順勢啟動(dòng)了二期工程建設(shè)，預(yù)計(jì)在2012年建成投產(chǎn)。

    記者：今年以來，由于諸多因素影響，全國陶瓷市場持續(xù)低迷，進(jìn)入六月后又逢淡季來襲，使本來就不景氣的市場雪上加霜，部分產(chǎn)區(qū)企業(yè)由于銷售壓力不得不停線停產(chǎn)，安陽新明珠陶瓷今年的銷售情況如何？

    陳崇海：對于陶瓷行業(yè)來說，今年的確是非常迷茫、備受煎熬的一年。國家房地產(chǎn)政策調(diào)控、原料漲價(jià)、拉閘限電、物流成本攀升、水旱災(zāi)害不斷等重重壓力，讓陶瓷企業(yè)不堪重負(fù)。特別是市場的持續(xù)低迷，成本增加致使利潤空間一再被壓縮，給企業(yè)銷售帶來的沖擊更是超越以往。在如此形勢下，任何企業(yè)都不可能獨(dú)善其身，但古語云：狹路相逢勇者勝，我們安陽新明珠陶瓷就要做勇者。面對這次行業(yè)“危機(jī)”，我們積極改變策略，果敢應(yīng)對，危中求機(jī)，堅(jiān)持以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提升品牌影響，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品銷售，營造精銳之勢全力出擊市場。就目前來看，銷售情況好于預(yù)期，呈現(xiàn)了難得的產(chǎn)銷兩旺發(fā)展態(tài)勢，這對我們來說是一種振奮，也是一種鼓舞，更是市場和消費(fèi)者對新明珠陶瓷的充分肯定。

    記者：在如此嚴(yán)峻的形勢下安陽新明珠陶瓷逆勢上揚(yáng)，產(chǎn)銷兩旺，您認(rèn)為主要原因是什么？

    陳崇海：我認(rèn)為主要有以下幾方面的原因，一是過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。我們采用國內(nèi)一流的生產(chǎn)設(shè)備，先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，嚴(yán)格精密的檢測控制體系和ISO質(zhì)量管理體系，充分保障了產(chǎn)品的高品質(zhì)與穩(wěn)定性。目前已通過了ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系、綠色環(huán)保產(chǎn)品系論證、中國國家強(qiáng)制性產(chǎn)品3C論證。并打造了亞美亞、合家樂、達(dá)爾美等廣大群眾信賴的陶瓷品牌，優(yōu)越穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量迅速占領(lǐng)了市場。二是完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。瞄準(zhǔn)中原地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場，堅(jiān)持渠道發(fā)展，大力發(fā)展地市級經(jīng)銷商，通過一、二級批發(fā)商將經(jīng)銷渠道發(fā)展到縣、鄉(xiāng)，堅(jiān)決做好區(qū)域市場保護(hù)、堅(jiān)決執(zhí)行品牌保護(hù)、不輕易更換經(jīng)銷商，目前我們的實(shí)際發(fā)貨經(jīng)銷商已經(jīng)有300多人，客戶從河南、華北、大西北發(fā)展到了華中、華東、大西南，現(xiàn)在客戶資源在全國都有分布，形成了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。三是切實(shí)提升服務(wù)質(zhì)量。我們堅(jiān)持把服務(wù)作為最重要的銷售理念，將服務(wù)滲透到銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，做精、做足、做細(xì)，通過詳細(xì)的規(guī)劃、有序的布點(diǎn)與經(jīng)銷商共同去占有地域市場，讓經(jīng)銷商感到放心、省心、開心，增加了經(jīng)銷商對品牌的忠誠度，也使經(jīng)銷商真正在廠商和消費(fèi)者之間起到雙重的溝通作用。四是超強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。安陽新明珠陶瓷投資規(guī)模大、設(shè)備先進(jìn)，產(chǎn)能也比較大，無形中降低了生產(chǎn)成本，增強(qiáng)了抵抗市場的沖擊能力。五是我們有一支召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的營銷團(tuán)隊(duì)。這些因素形成了出擊市場的強(qiáng)大合力，形成了產(chǎn)銷兩旺的發(fā)展態(tài)勢。

    記者：卓越的團(tuán)隊(duì)是決定營銷的根本力量，也是在愈來愈激烈的競爭中出奇制勝的關(guān)鍵，關(guān)于營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)您是怎么看的？

    陳崇海：營銷團(tuán)隊(duì)決定著企業(yè)發(fā)展的未來，可以說對一個(gè)企業(yè)來講是至關(guān)重要的。其一，團(tuán)隊(duì)要有超強(qiáng)的凝聚力，既然是團(tuán)隊(duì)就不能各自為戰(zhàn)，一盤散沙，大家就要心往一處想，勁往一處使，抱團(tuán)形成合力。其二，團(tuán)隊(duì)要有勇于開拓的精神，對于營銷工作來講，遭遇的困難會很多，面臨的問題會很大，只有具有不服輸、敢試敢闖的精神，才能實(shí)現(xiàn)“疆土”的不斷擴(kuò)大，業(yè)績的持續(xù)提升。其三，團(tuán)隊(duì)要有激昂的工作激情。切實(shí)加大對銷售人員的培訓(xùn)，提升其自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，為員工搭建良好的發(fā)展平臺，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)每個(gè)員工的工作積極性和個(gè)人潛力，使員工在自我價(jià)值得到體現(xiàn)的同時(shí)也促進(jìn)企業(yè)更好更快的發(fā)展。安陽新明珠陶瓷之所以能在在中原建陶市場獨(dú)樹一幟，不斷將銷售業(yè)績推向一個(gè)新的高度，得益于有一支凝聚力強(qiáng)、敢打敢拼的營銷團(tuán)隊(duì)，為安陽新明珠陶瓷開拓出一片廣闊的天空。

    記者：據(jù)有關(guān)專業(yè)人士預(yù)測，短期內(nèi)陶瓷市場低迷的狀況不會有太大改觀，甚至可能會變得更加撲朔迷離，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和壓力將會更大，安陽新明珠陶瓷會采取怎樣的策略去應(yīng)對。

    陳崇海：《孫子兵法·勢篇》云：“善戰(zhàn)者，求之于勢，順道而行，則成勢”。企業(yè)的發(fā)展有時(shí)就像股市的走向，有高峰也會遭遇低迷。作為企業(yè)的管理者必須看清形勢，因時(shí)制宜作出判斷，制定符合企業(yè)發(fā)展的方針路線，在穩(wěn)健發(fā)展的同時(shí)有序擴(kuò)張，在不斷的擴(kuò)張中穩(wěn)步發(fā)展。當(dāng)前和今后一段時(shí)間，我們將繼續(xù)堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打、穩(wěn)中求進(jìn)的戰(zhàn)略，進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)、積蓄后發(fā)之力。具體而言就是要繼續(xù)堅(jiān)持渠道下沉，深挖縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場空間和容量，進(jìn)行精耕細(xì)作；積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以市場消費(fèi)需求為產(chǎn)品研發(fā)方向，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)，量身定做一系列高品質(zhì)、高性價(jià)比產(chǎn)品，做出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的適銷對路產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者更理性、更務(wù)實(shí)的消費(fèi)需求，從而贏得更為廣闊的市場，進(jìn)而發(fā)力終端，把銷售業(yè)績推向新的臺階，在紛繁復(fù)雜的市場中沖出重圍，以不可阻擋的厚積薄發(fā)之勢，強(qiáng)勢崛起。(記者/黃陶)