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冷清的市場(chǎng)，積壓的庫(kù)存，成為經(jīng)銷商難以承受之重。（圖／智宇航）  

    保持合適的庫(kù)存，未雨綢繆做市場(chǎng)，原本是一件令廠家和代理商都覺得舒適的事情。但物極必反，廠家過度追求賬面上的業(yè)績(jī)，代理商為保位置為套交情一味迎合，加之今年終端市場(chǎng)形勢(shì)不好，銷售業(yè)績(jī)不甚理想，代理商將庫(kù)存硬吃下去卻難以消化，于是壓貨之殤引來(lái)唉聲一片。

    市場(chǎng)現(xiàn)狀  

    “銷售差”“壓貨重”代理商艱難前行  

    無(wú)須多言，年初至今，陶瓷終端市場(chǎng)怎一個(gè)冷字了得。與日益下降的產(chǎn)品銷售量形成鮮明對(duì)比的就是代理商庫(kù)存每月增加的數(shù)字。本報(bào)全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研顯示，多數(shù)代理商表示今年壓貨的數(shù)量超過往年，由于市場(chǎng)行情不好，今年的壓貨壓力明顯大于往年。

    “以前，市場(chǎng)行情好，就算壓點(diǎn)貨，逢五一、國(guó)慶、春節(jié)，總有幾個(gè)黃金假期，靠組織一些促銷活動(dòng)可以把產(chǎn)品銷出去，現(xiàn)在旺季不旺已是事實(shí)。壓貨對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說就是把活錢變成死錢，增大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。”昆明某經(jīng)銷商直言。在福州，陶瓷代理商表示因?yàn)榻衲杲K端市場(chǎng)客戶量不足，進(jìn)了大量產(chǎn)品，賣不出去，庫(kù)存壓力劇增，更甚于往年。在重慶，冷淡的市場(chǎng)讓代理商不敢過多進(jìn)貨，但面對(duì)廠家高額的年度銷售任務(wù)，一些代理商的倉(cāng)庫(kù)早已是產(chǎn)品積壓過重，增加倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的同時(shí)也提高了經(jīng)營(yíng)成本和壓力。在天津，代理商普遍反映壓貨情況比往年更加嚴(yán)重，相對(duì)于高端品牌，中端品牌的壓貨現(xiàn)象更為突出且嚴(yán)重。

    行業(yè)觀察  

    代理商為何對(duì)壓貨難說“不”？  

    代理商心理都明白，區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品容量是一定的，在市場(chǎng)需求得到滿足或者更新?lián)Q代趨于平緩的情況下，過量進(jìn)貨，就有可能面臨著積壓，面臨著“活錢”隨時(shí)變成“死錢”的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)也會(huì)陷入進(jìn)退兩難的境 地。但即便如此，多數(shù)代理商還是開不了口對(duì)壓貨說“不”。

    原因一：害怕代理商位置不保

    2009年年中，謝老板經(jīng)過一番思索，成為佛山某陶瓷集團(tuán)旗下品牌的昆明代理商。2010年年初，廠家要求謝老板一次性進(jìn)30萬(wàn)元的貨，考慮到資金流通、庫(kù)存壓力、前期銷售、渠道鋪設(shè)等問題，謝老板當(dāng)場(chǎng)表示拒絕 。據(jù)悉，該品牌雖屬知名陶瓷集團(tuán)旗下，但在昆明市場(chǎng)的知名度及認(rèn)可度均不高，銷售業(yè)績(jī)確實(shí)也不甚理想，這期間，廠家除了壓貨并沒給予更多的幫助。

    很快，不到一年的時(shí)間，謝老板就被以“無(wú)法按時(shí)完成廠家規(guī)定的年度任務(wù)”為由，從該品牌昆明代理商位置上拉了下來(lái)。2010年上半年，張老板上任該品牌的昆明代理商，但不到一年時(shí)間，又被廠家換下，傳聞也與廠家壓貨過重有關(guān)。如今，該品牌再次迎來(lái)一位新的代理商，店面也在緊張地裝修之中。面對(duì)完不成廠家任務(wù)就更換代理商的做法，廠家早已是“明知其難而為之”。“其實(shí)，企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到壓貨給代理商帶來(lái)的巨大壓力。在陶瓷行業(yè)，一線品牌壓貨現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，且多以完不成任務(wù)為由威脅更換代理商，因?yàn)閷?duì)于一線品牌，尋求新代理商不是難事。”佛山市安凱世家建材有限公司總經(jīng)理余顯達(dá)表示，如今品牌產(chǎn)品壓貨早已不再授信，而是堅(jiān)持一分錢一分貨。另外，余總告訴記者，新品牌多采取壓貨是希望代理商能對(duì)新品牌重視 ，實(shí)施廠家和商家捆綁，做大做好終端市場(chǎng)。

    原因二：難抗企業(yè)誘惑

    相對(duì)于企業(yè)以完不成公司的銷售指標(biāo)就新增或更換代理商的威脅，企業(yè)的政策誘惑更容易讓代理商陷入“貪小利而丟大局”的境地。記者從佛山一行業(yè)人士那里得知，目前，廠家對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施強(qiáng)行壓貨時(shí)，會(huì)出臺(tái)以下幾種政策誘惑：一是代理商一次性進(jìn)貨達(dá)到一定金額，裝修費(fèi)全部補(bǔ)貼；二是代理商一次性進(jìn)一定金額的貨，廠家給予回款一半的授信；三是代理商一次性進(jìn)貨達(dá)到一定金額，廠家一次支付一年所有補(bǔ)貼；四是代理商一次性進(jìn)貨達(dá)到一定金額，廠家將在當(dāng)?shù)赝度胍欢ń痤~的廣告費(fèi)用，且?guī)椭?jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)……“有便宜不占是傻瓜！”部分代理商抱有此種想法，于是頻頻“上當(dāng)”，產(chǎn)品越進(jìn)越多，倉(cāng)庫(kù)堆積成山，壓貨由喜變憂，轉(zhuǎn)而成病。原因三：難抵糖衣炮彈

    7月底，劉老板剛進(jìn)店面就接到A 品牌廠家業(yè)務(wù)員的電話。據(jù)悉，劉老板經(jīng)營(yíng)該品牌已經(jīng)3年，廠家業(yè)務(wù)員在這3年之中換了4個(gè)。

    “劉老板啊! 你有段時(shí)間沒進(jìn)貨了，庫(kù)存消耗得差不多了吧？”業(yè)務(wù)員開門見山。“現(xiàn)在市場(chǎng)不好做！貨還堆在那呢。”劉老板也不含糊。

    “金九銀十，旺季就來(lái)了。你看我這個(gè)月就剩這點(diǎn)任務(wù)沒完成，要不我向上面給你申請(qǐng)一些優(yōu)惠政策。”見劉老板沒有回應(yīng)，業(yè)務(wù)員緊接著說：“你這個(gè)區(qū)域可是我們廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)，年會(huì)總經(jīng)理還表?yè)P(yáng)你呢，區(qū)域經(jīng)理說了幾次要來(lái)拜訪你，警告我好幾次要照顧你這個(gè)代理商，你這樣不是讓我難做嘛。”于是，劉老板又進(jìn)了20萬(wàn)元的貨。

    和劉老板一樣，很多代理商就是抹不開面，受不了業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理等的“糖衣炮彈”和“軟磨硬泡”，最終選擇了屈服。

    應(yīng)對(duì)之術(shù)  

    壓貨已成事實(shí)，那么面對(duì)著倉(cāng)庫(kù)中越堆越高的貨物，代理商如何消化庫(kù)存則成為頭等大事。

    一、進(jìn)貨要不卑不亢

    一直以來(lái)，廠家都占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，要求代理商進(jìn)貨，多進(jìn)貨。但其實(shí)廠家也離不開代理商，尤其是優(yōu)質(zhì)的代理商。若遇到廠家威脅更換代理商之說，代理商可以先發(fā)制人，自己率先炒廠家魷魚。據(jù)悉，在重慶，面對(duì)壓貨之重，超過3成的商家有更換代理品牌的打算，并開始關(guān)注一些發(fā)展?jié)摿^好、廠家政策相對(duì)寬松的品牌。“兩敗俱傷”不如“一團(tuán)和氣”，市場(chǎng)寒流襲來(lái)，廠商更應(yīng)理解互助，抱團(tuán)取暖。

    二、消化庫(kù)存促銷先行

    毋庸置疑，促銷是消化庫(kù)存的最好方式之一，代理商也是這么想的。在武漢，“壓貨—促銷—壓貨”已形成惡性循環(huán)，當(dāng)?shù)卮砩瘫硎矩浽絹?lái)越多，壓貨越來(lái)越重，促銷戰(zhàn)則越打越慘烈，其中“大品牌的低端產(chǎn)品”以面子和實(shí)惠兼顧獲得消費(fèi)者青睞。由此看來(lái)，如今的一般促銷是方法，但卻不是個(gè)好辦法。產(chǎn)品促銷如何吸引消費(fèi)者，如何盈利等難題得率先解決。

    三、積極開拓下級(jí)分銷商

    廠家把貨鋪到代理商，代理商只有占據(jù)該區(qū)域更多的市場(chǎng)份額，擁有更多的“幫手”才能把庫(kù)存的“死錢”變成“活錢”。在采訪中，多數(shù)企業(yè)老總認(rèn)可該種方式。佛山安凱建材余總表示，如今的市場(chǎng)，代理商只有把網(wǎng)點(diǎn)鋪到三四級(jí)市場(chǎng)，鋪到縣鎮(zhèn)農(nóng)村，才能免受壓貨之苦。而一些代理商會(huì)直接把貨壓到分銷商身上，如新疆部分代理商。但這部分代理商多為實(shí)力強(qiáng)、地位強(qiáng)，并非主流。（文/付冬冬）