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    護(hù)膚品網(wǎng)銷成就了淘寶網(wǎng)；服裝網(wǎng)銷成就了凡客誠(chéng)品；數(shù)碼產(chǎn)品成就了京東商城；圖書網(wǎng)銷則成就了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益成熟與人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為主流。各行各業(yè)都紛紛試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，想要在這新穎前沿的銷售盈利模式中分一杯羹。

    打開網(wǎng)銷局面

    與服裝、化妝品、日用品等快速消費(fèi)品相比，建陶衛(wèi)浴行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售雖算剛剛起步。關(guān)注陶衛(wèi)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人可能會(huì)注意到，一個(gè)名叫“ABG品匠家居”的網(wǎng)銷品牌正悄然上市。之所以說(shuō)是“悄然”，是因?yàn)锳BG品匠家居是歷時(shí)一年多時(shí)間策劃、籌備的品牌，在去年11月，部分商品首先在搜房網(wǎng)家天下網(wǎng)上商城上線。經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的市價(jià)、觀察，到2011年4月，才全面調(diào)整增加網(wǎng)銷商品的類別與架構(gòu)，正式推出“ABG品匠家居”品牌名。同時(shí)，品匠家居進(jìn)駐另外兩家大型網(wǎng)上商城淘寶網(wǎng)與拍拍網(wǎng)上開設(shè)旗艦店與專賣店。品匠家居開始在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上打開營(yíng)銷局面。至7月份，品匠家居的銷售形勢(shì)良好，銷售額保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。搜房網(wǎng)年初舉辦的“2011中國(guó)購(gòu)房者首選家居品牌”評(píng)選活動(dòng)中，品匠穩(wěn)居“搜房家居商城1-4月廚房/衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售榜”的第一位。

    網(wǎng)銷的制勝關(guān)鍵

    鑒于行業(yè)性質(zhì)的特殊性，適合建陶衛(wèi)浴行業(yè)的網(wǎng)銷模式尚待探索定型。廠家們都普遍重視網(wǎng)銷這個(gè)行業(yè)趨勢(shì)，都紛紛開始組建專門部門開展工作。有一點(diǎn)值得注意的是，在廠家積極探索網(wǎng)銷模式的同時(shí)，行業(yè)的一些家居門戶網(wǎng)站以及其它購(gòu)物網(wǎng)站也參與到其中，一定程度上加快了家居產(chǎn)品電子商務(wù)前行的步伐。他們對(duì)廠家在網(wǎng)絡(luò)銷售方面的引導(dǎo)，讓行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展能走得更健康、更遠(yuǎn)。

    當(dāng)然，事物總有兩面性。每個(gè)新生事物有積極的一面，也會(huì)有不足的一面與其相制衡。品匠品牌創(chuàng)始人安暉表示，建陶衛(wèi)浴行業(yè)跟電器等其它行業(yè)還是有本質(zhì)的屬性差別。制約其發(fā)展的因素首先表現(xiàn)在消費(fèi)者的自主選擇權(quán)不大，或其意識(shí)不強(qiáng)。另外，物流配送和售后服務(wù)也是需要攻克的難題之一。

    建陶衛(wèi)浴行業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)銷售的路上走得更遠(yuǎn)，除了要突破行業(yè)自身的一些限制，還要積極思考如何運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)這一渠道做成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。品匠家居正全面鋪開網(wǎng)絡(luò)銷售工作，其做成功網(wǎng)銷的策略關(guān)鍵在于產(chǎn)品、品牌、企業(yè)要健康。無(wú)論什么形式的銷售，產(chǎn)品都是最重要的、產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化與銷售個(gè)性化。還有產(chǎn)品體系要考慮適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)需要，同時(shí)計(jì)劃要準(zhǔn)確以避免斷貨情況。產(chǎn)品做好了是一個(gè)企業(yè)健康的表現(xiàn)。另外品匠家居很注重服務(wù)質(zhì)量。在傳統(tǒng)市場(chǎng)關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)的問(wèn)題可以個(gè)別解決，但是不容小覷網(wǎng)絡(luò)巨大的傳播速度與影響范圍。網(wǎng)民作為有知識(shí)、有品位的消費(fèi)人群，他們不一定是覺(jué)得便宜就好，而是更講究品牌和性價(jià)比。所以保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，并保有網(wǎng)民的知情權(quán)，才是品匠贏得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的制勝之道。

     網(wǎng)銷的經(jīng)營(yíng)之道

     品匠家居剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，如何“營(yíng)”才能促進(jìn)“銷”，成了首要思考的問(wèn)題。作為一個(gè)注重原創(chuàng)研發(fā)的品牌，品匠針對(duì)網(wǎng)絡(luò)特色以及行業(yè)特征設(shè)計(jì)出區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品。其特色概括起來(lái)主要有三點(diǎn)：第一，打造浴室的快消品。浴踏板、置衣籃等這類等DIY系列產(chǎn)品不必過(guò)多考慮測(cè)量、安裝與風(fēng)格匹配等問(wèn)題，其在于提高浴室衛(wèi)生間的享受功能，是消費(fèi)者買回去能直接使用的產(chǎn)品；第二，迎合網(wǎng)民喜好給產(chǎn)品加入一些流行的設(shè)計(jì)元素——時(shí)尚色彩、新穎功能即帶收音機(jī)功能的花灑，可以按摩的花灑頭等；第三，產(chǎn)品研發(fā)注重物流匹配。網(wǎng)絡(luò)銷售必須實(shí)現(xiàn)快捷物流培訓(xùn)配送，因此產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)注重是否方便物流配送，考慮包裝的通用性以減少成本等。

    產(chǎn)品做好了，其次就是重視推廣。從進(jìn)駐家天下網(wǎng)上商城，到淘寶網(wǎng)跟拍拍網(wǎng)開設(shè)旗艦店與專賣店，品匠家居借助好的平臺(tái)，在商城上持續(xù)舉行一些類似秒殺、拼團(tuán)促銷等的網(wǎng)銷活動(dòng)，并持續(xù)推出新品，以保證網(wǎng)銷熱度，提高網(wǎng)絡(luò)曝光度。

    網(wǎng)絡(luò)銷售與傳統(tǒng)銷售的磨合

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的品牌與團(tuán)隊(duì)建設(shè)都是一個(gè)全新的考驗(yàn)。眾所周知，品牌建設(shè)涉及一個(gè)精確定位的問(wèn)題。如何做一個(gè)傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)屬性共有的品牌？如何針對(duì)日新月異網(wǎng)絡(luò)世界及時(shí)更新、調(diào)整應(yīng)對(duì)策略？這些都是我們必須面對(duì)的問(wèn)題。我們認(rèn)為最大的收獲還是在于歷練我們的團(tuán)隊(duì)，在與網(wǎng)民的交往中能挖掘其需求作為我們研發(fā)的源素材。今后我們會(huì)把品匠家居的網(wǎng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為營(yíng)銷模式，為經(jīng)銷商開辟一條獨(dú)特嶄新的推廣之道。有人會(huì)質(zhì)疑，電子商務(wù)營(yíng)銷是否會(huì)給傳統(tǒng)實(shí)體店?duì)I銷帶來(lái)沖擊。其實(shí)這不是可能會(huì)的問(wèn)題，而是一定會(huì)。但有問(wèn)題的產(chǎn)生，就一定有解決的辦法。安蒙解決這個(gè)問(wèn)題的方式靠的是企業(yè)權(quán)衡——給經(jīng)銷商劃分網(wǎng)絡(luò)專供款式，并讓經(jīng)銷商參與物流配送環(huán)節(jié)。目前品匠正嘗試從兩個(gè)方面尋找解決之道——一個(gè)品牌的不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及不同品牌類似的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。ABG品匠家居主要是針對(duì)換修市場(chǎng)，它以網(wǎng)絡(luò)與社區(qū)店為主要銷售渠道。相信在不斷的實(shí)踐改進(jìn)中，能找到線上營(yíng)銷與線下?tīng)I(yíng)銷融合的契合點(diǎn)。

    把握市場(chǎng)創(chuàng)新渠道

    任何一個(gè)新事物的誕生，總有個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，網(wǎng)銷作為大勢(shì)所趨，我們必須先迎合它再加以利用它。在未來(lái)市場(chǎng)發(fā)張中，電子商務(wù)能拓展品牌的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓產(chǎn)品延伸到傳統(tǒng)渠道無(wú)法到達(dá)的區(qū)域，如國(guó)際市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)等；電子商務(wù)即時(shí)到帳的支付方式，與傳統(tǒng)渠道相比，在保證交易安全的同時(shí)，還可以為企業(yè)快速回籠資金，促進(jìn)企業(yè)現(xiàn)金流的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。這也是品匠家居這一網(wǎng)銷品牌創(chuàng)立的初衷之一。

    當(dāng)然，階段性的問(wèn)題肯定會(huì)存在，但是不參與將不會(huì)獲得發(fā)展。因此品匠尊重市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，積極制定網(wǎng)銷發(fā)展方針。據(jù)現(xiàn)有的情況，品匠的消費(fèi)者主要有四類。一是追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者；二是舊房改造導(dǎo)致二次裝修的消費(fèi)者；三是隨機(jī)性的消費(fèi)者；四是品匠的老客戶。一方面根據(jù)消費(fèi)者的需求，不斷的優(yōu)化和改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加強(qiáng)產(chǎn)品功能，提升產(chǎn)品體驗(yàn)，提高產(chǎn)品性價(jià)比，結(jié)合品匠高效快速的物流渠道優(yōu)化售后服務(wù)。另一方面，強(qiáng)調(diào)換修市場(chǎng)的把握與開發(fā)。隨著中國(guó)房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)形式的不斷增加，如社會(huì)性保障住房的建設(shè)，一線城市地產(chǎn)高峰期的回落，舊樓改造增……這些跡象都表明，今后換修市場(chǎng)將占很大比重。創(chuàng)新的渠道形式將會(huì)涌現(xiàn)，而網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑是其中最強(qiáng)勁的形式之一。品匠利用網(wǎng)銷的優(yōu)勢(shì)資源，挖掘更多的創(chuàng)新渠道，將慢慢在換修市場(chǎng)這塊蛋糕中獲得屬于自己的那一份。（文/李惠萍）