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    護膚品網銷成就了淘寶網；服裝網銷成就了凡客誠品；數碼產品成就了京東商城；圖書網銷則成就了當當網。隨著網絡技術的日益成熟與人們消費觀念的轉變，網絡營銷已經成為主流。各行各業(yè)都紛紛試水網絡營銷，想要在這新穎前沿的銷售盈利模式中分一杯羹。

    打開網銷局面

    與服裝、化妝品、日用品等快速消費品相比，建陶衛(wèi)浴行業(yè)的網絡銷售雖算剛剛起步。關注陶衛(wèi)行業(yè)網絡營銷的人可能會注意到，一個名叫“ABG品匠家居”的網銷品牌正悄然上市。之所以說是“悄然”，是因為ABG品匠家居是歷時一年多時間策劃、籌備的品牌，在去年11月，部分商品首先在搜房網家天下網上商城上線。經過半年時間的市價、觀察，到2011年4月，才全面調整增加網銷商品的類別與架構，正式推出“ABG品匠家居”品牌名。同時，品匠家居進駐另外兩家大型網上商城淘寶網與拍拍網上開設旗艦店與專賣店。品匠家居開始在網絡市場上打開營銷局面。至7月份，品匠家居的銷售形勢良好，銷售額保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢。搜房網年初舉辦的“2011中國購房者首選家居品牌”評選活動中，品匠穩(wěn)居“搜房家居商城1-4月廚房/衛(wèi)浴產品銷售榜”的第一位。

    網銷的制勝關鍵

    鑒于行業(yè)性質的特殊性，適合建陶衛(wèi)浴行業(yè)的網銷模式尚待探索定型。廠家們都普遍重視網銷這個行業(yè)趨勢，都紛紛開始組建專門部門開展工作。有一點值得注意的是，在廠家積極探索網銷模式的同時，行業(yè)的一些家居門戶網站以及其它購物網站也參與到其中，一定程度上加快了家居產品電子商務前行的步伐。他們對廠家在網絡銷售方面的引導，讓行業(yè)電子商務的發(fā)展能走得更健康、更遠。

    當然，事物總有兩面性。每個新生事物有積極的一面，也會有不足的一面與其相制衡。品匠品牌創(chuàng)始人安暉表示，建陶衛(wèi)浴行業(yè)跟電器等其它行業(yè)還是有本質的屬性差別。制約其發(fā)展的因素首先表現在消費者的自主選擇權不大，或其意識不強。另外，物流配送和售后服務也是需要攻克的難題之一。

    建陶衛(wèi)浴行業(yè)要在網絡銷售的路上走得更遠，除了要突破行業(yè)自身的一些限制，還要積極思考如何運用好互聯(lián)網這一渠道做成功營銷的關鍵。品匠家居正全面鋪開網絡銷售工作，其做成功網銷的策略關鍵在于產品、品牌、企業(yè)要健康。無論什么形式的銷售，產品都是最重要的、產品要實現生產標準化與銷售個性化。還有產品體系要考慮適應網絡需要，同時計劃要準確以避免斷貨情況。產品做好了是一個企業(yè)健康的表現。另外品匠家居很注重服務質量。在傳統(tǒng)市場關于產品質量與服務的問題可以個別解決，但是不容小覷網絡巨大的傳播速度與影響范圍。網民作為有知識、有品位的消費人群，他們不一定是覺得便宜就好，而是更講究品牌和性價比。所以保證產品與服務質量，并保有網民的知情權，才是品匠贏得網絡消費者的制勝之道。

     網銷的經營之道

     品匠家居剛進入網絡營銷領域，如何“營”才能促進“銷”，成了首要思考的問題。作為一個注重原創(chuàng)研發(fā)的品牌，品匠針對網絡特色以及行業(yè)特征設計出區(qū)別于傳統(tǒng)網絡的產品。其特色概括起來主要有三點：第一，打造浴室的快消品。浴踏板、置衣籃等這類等DIY系列產品不必過多考慮測量、安裝與風格匹配等問題，其在于提高浴室衛(wèi)生間的享受功能，是消費者買回去能直接使用的產品；第二，迎合網民喜好給產品加入一些流行的設計元素——時尚色彩、新穎功能即帶收音機功能的花灑，可以按摩的花灑頭等；第三，產品研發(fā)注重物流匹配。網絡銷售必須實現快捷物流培訓配送，因此產品設計會注重是否方便物流配送，考慮包裝的通用性以減少成本等。

    產品做好了，其次就是重視推廣。從進駐家天下網上商城，到淘寶網跟拍拍網開設旗艦店與專賣店，品匠家居借助好的平臺，在商城上持續(xù)舉行一些類似秒殺、拼團促銷等的網銷活動，并持續(xù)推出新品，以保證網銷熱度，提高網絡曝光度。

    網絡銷售與傳統(tǒng)銷售的磨合

    網絡營銷對企業(yè)的品牌與團隊建設都是一個全新的考驗。眾所周知，品牌建設涉及一個精確定位的問題。如何做一個傳統(tǒng)和網絡屬性共有的品牌？如何針對日新月異網絡世界及時更新、調整應對策略？這些都是我們必須面對的問題。我們認為最大的收獲還是在于歷練我們的團隊，在與網民的交往中能挖掘其需求作為我們研發(fā)的源素材。今后我們會把品匠家居的網銷經驗總結為營銷模式，為經銷商開辟一條獨特嶄新的推廣之道。有人會質疑，電子商務營銷是否會給傳統(tǒng)實體店營銷帶來沖擊。其實這不是可能會的問題，而是一定會。但有問題的產生，就一定有解決的辦法。安蒙解決這個問題的方式靠的是企業(yè)權衡——給經銷商劃分網絡專供款式，并讓經銷商參與物流配送環(huán)節(jié)。目前品匠正嘗試從兩個方面尋找解決之道——一個品牌的不同產品結構，以及不同品牌類似的產品結構。ABG品匠家居主要是針對換修市場，它以網絡與社區(qū)店為主要銷售渠道。相信在不斷的實踐改進中，能找到線上營銷與線下營銷融合的契合點。

    把握市場創(chuàng)新渠道

    任何一個新事物的誕生，總有個適應的過程，網銷作為大勢所趨，我們必須先迎合它再加以利用它。在未來市場發(fā)張中，電子商務能拓展品牌的營銷網絡，讓產品延伸到傳統(tǒng)渠道無法到達的區(qū)域，如國際市場、農村市場等；電子商務即時到帳的支付方式，與傳統(tǒng)渠道相比，在保證交易安全的同時，還可以為企業(yè)快速回籠資金，促進企業(yè)現金流的健康運轉。這也是品匠家居這一網銷品牌創(chuàng)立的初衷之一。

    當然，階段性的問題肯定會存在，但是不參與將不會獲得發(fā)展。因此品匠尊重市場現實，積極制定網銷發(fā)展方針。據現有的情況，品匠的消費者主要有四類。一是追求時尚的年輕消費者；二是舊房改造導致二次裝修的消費者；三是隨機性的消費者；四是品匠的老客戶。一方面根據消費者的需求，不斷的優(yōu)化和改進產品設計，加強產品功能，提升產品體驗，提高產品性價比，結合品匠高效快速的物流渠道優(yōu)化售后服務。另一方面，強調換修市場的把握與開發(fā)。隨著中國房產產權形式的不斷增加，如社會性保障住房的建設，一線城市地產高峰期的回落，舊樓改造增……這些跡象都表明，今后換修市場將占很大比重。創(chuàng)新的渠道形式將會涌現，而網絡無疑是其中最強勁的形式之一。品匠利用網銷的優(yōu)勢資源，挖掘更多的創(chuàng)新渠道，將慢慢在換修市場這塊蛋糕中獲得屬于自己的那一份。（文/李惠萍）