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   無(wú)論對(duì)于建材賣場(chǎng)，還是陶瓷衛(wèi)浴商家，客似云來(lái)都是大家所共同追求的。然而，同在一個(gè)賣場(chǎng)，總有一些商家做得到，一些商家望塵莫及。商家與商家之間的差別為什么這么大，怎樣才能做到客似云來(lái)？ 

客似云來(lái)是每個(gè)賣場(chǎng)和商家的追求（圖/駐武漢首席代表朱小華）

    ■武漢

    六大法寶打造人氣店鋪

    大武漢家裝是漢西傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的佼佼者，其人流量、車流量均居武漢建材市場(chǎng)首位, 賣場(chǎng)匯聚了400家國(guó)內(nèi)外品牌建材。經(jīng)過(guò)五年的運(yùn)營(yíng)，已成武漢消費(fèi)者“家裝建材首選市場(chǎng)”。

    據(jù)調(diào)查，該賣場(chǎng)人氣店鋪有馬可波羅、歐神諾、浪鯨衛(wèi)浴、諾貝爾瓷磚、箭牌衛(wèi)浴、嘉俊陶瓷等。筆者觀察人氣店鋪往往具有以下特征：一是店面面積大，經(jīng)營(yíng)面積多在600至10,000平方米之間，商家多愿花力氣打造氣派的門店和舒適的環(huán)境；二是店面裝修風(fēng)格和產(chǎn)品布置獨(dú)特到位；三是強(qiáng)化銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)技巧；四是促銷活動(dòng)頻繁；五是與知名品牌合作力度強(qiáng)，渠道拓展，優(yōu)化資源；六是有固定的工程、家裝、設(shè)計(jì)等渠道合作，以品牌+ 渠道+ 服務(wù)帶動(dòng)銷售效應(yīng)。（整理/朱小華）

    ■常州

    市場(chǎng)變幻商家要主動(dòng)出擊

    目前，常州人氣最旺的建材市場(chǎng)有紅星美凱龍、長(zhǎng)江自由貿(mào)易中心和東南陶瓷城。紅星美凱龍地處常州市中心地帶，賣場(chǎng)裝修豪華氣派，品牌知名度高，定位高檔消費(fèi)人群。長(zhǎng)江自由貿(mào)易中心、東南陶瓷城離市中心只有20分鐘車程，兩個(gè)賣場(chǎng)成立時(shí)間久，屬倉(cāng)儲(chǔ)式的經(jīng)營(yíng)模式，物美價(jià)廉。據(jù)悉，常州的馬可波羅、能強(qiáng)陶瓷、冠珠瓷磚、美陶瓷磚等品牌商家人氣較旺，這些商家店面裝飾豪華，員工服裝統(tǒng)一，售后服務(wù)完善，還經(jīng)常舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、網(wǎng)上推廣活動(dòng)等。常州美陶磁磚經(jīng)理蘇光鵬表示，現(xiàn)在經(jīng)商明顯比以前要難，商家要主動(dòng)出擊，組建一批業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)隱形渠道，與家裝公司、裝潢公司、設(shè)計(jì)師展開合作，適當(dāng)?shù)赝斗乓恍敉鈴V告，定期在小區(qū)里做一些產(chǎn)品促銷活動(dòng)，以提升店面人氣。（整理/ 李春桃） 

    ■北京

    把每個(gè)消費(fèi)者變成回頭客

    北京的十里河建材一條街匯聚了美聯(lián)天地建材、居然之家、十里河燈飾城、閩龍?zhí)沾苫氐荣u場(chǎng)，交通便捷、定位精準(zhǔn)、價(jià)格合理、購(gòu)物一站式，因而人氣極旺。同時(shí)，七里莊陶瓷市場(chǎng)成立較早，地理位置優(yōu)越，“白領(lǐng)品質(zhì) 百姓價(jià)格”賣場(chǎng)定位精準(zhǔn)。美聯(lián)天地建材的箭牌、法標(biāo)、歐路莎、漢高、諾貝爾、歐神諾、蒙娜麗莎、金舵、馬可波羅等陶瓷商家則人氣很高。筆者看來(lái)，要提高店鋪人氣，一是要清楚目標(biāo)市場(chǎng)是什么，目標(biāo)顧客又是誰(shuí)，建議商家對(duì)所在社區(qū)居民的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買方式等進(jìn)行調(diào)查，以確定定位；二是優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境；三是切合各種節(jié)假日；四是價(jià)格定位要準(zhǔn)確；五是促銷宣傳齊頭并進(jìn)，充分利用店內(nèi)廣播、海報(bào)等資源，給前來(lái)顧客登記備檔，把消費(fèi)者變成回頭客。（整理/張偉）

    ■昆明

    人氣是店鋪生存之命脈

    昆明建材賣場(chǎng)人氣較旺的集中在中林建材城片區(qū)，周邊包含了國(guó)雅建材城、東聚建材城和華洋家居廣場(chǎng)等，其原因主要是此地段各個(gè)建材城相隔很近，且建材產(chǎn)品符合中低層消費(fèi)群，較為大眾化。昆明人氣較旺的店鋪主要是經(jīng)營(yíng)價(jià)格大眾化的產(chǎn)品，這些店有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是都處在人流到達(dá)率最佳的位置。品牌店鋪人氣也相對(duì)不錯(cuò)。昆明美家輝陶瓷總經(jīng)理申有志表示 ，人氣這東西偶然性與必然性兼 有，不過(guò)可以想到的方法也不是沒有，比如有的商家下決心維護(hù)老顧客關(guān)系，隔一段時(shí)間放起鞭炮，搞促銷以吸引消費(fèi)者，但多浮于表面。申經(jīng)理表示，“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，聚集人氣已成為店鋪生存的重要前提。產(chǎn)品保障、重視信譽(yù)、服務(wù)到位乃是保持人氣的關(guān)鍵因素 。”（整理/黃韋杰）

    ■貴陽(yáng)

    人氣是命脈信譽(yù)是磁石 

    貴陽(yáng)陶瓷商家主要集中在體育館、紅星美凱龍、西南裝飾城和居然之家四大建材市場(chǎng)。西南裝飾城位置偏遠(yuǎn)，人氣不足，居然之家剛?cè)腭v，局面尚未打開，所以陶瓷銷量集中在交通便利的體育館和紅星美凱龍兩大賣場(chǎng)。其中體育館賣場(chǎng)年數(shù)長(zhǎng)久，商家眾多，產(chǎn)品豐富，占據(jù)著老大哥地位，而紅星美凱龍則以高檔的品牌定位、先進(jìn)的管理模式分到一杯羹?？v觀陶瓷商戶，人氣較旺的也就馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、TOTO 衛(wèi)浴、箭牌潔具、美隆潔具等為數(shù)不多的幾家。筆者走訪觀察，馬可波羅瓷磚、箭牌潔具等對(duì)促銷宣傳活動(dòng)樂(lè)此不疲。美隆潔具總經(jīng)理郝長(zhǎng)河說(shuō)，促銷廣告宣傳或可吸引一時(shí)人氣，但并非長(zhǎng)久之計(jì)，信譽(yù)才是賺取人氣的磁石，只要在質(zhì)量、服務(wù)上取得消費(fèi)者信賴，你的人氣就不會(huì)差。正是這個(gè)信念，縱使市場(chǎng)冷淡，美隆潔具生意也不遜于去年。（整理/智宇航）