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    中國陶瓷行業(yè)知名人士張永農(nóng)老師說過，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)做大還不如做強。這句話對陶瓷衛(wèi)浴商家而言同樣成立。在市場和企業(yè)兩方面的壓力下，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的店面越做越大，團隊人員越來越多，經(jīng)營店面越來越多，經(jīng)營成本越來越高，經(jīng)營品類越來越“大而全”。實際上，在這個表相背后，卻是商家經(jīng)營利潤被攤薄的無奈。因此，商家需要認清自我的優(yōu)勢和劣勢，才能清醒地意識到未來發(fā)展的道路。

    從終端市場的表現(xiàn)來看，如今陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)正在形成八大流通渠道，分別是：傳統(tǒng)平面分銷渠道，主要是建材市場和建材店面的分銷；建材超市的渠道；專業(yè)建材連鎖的渠道；工程直銷的渠道；裝飾公司的渠道；跨界營銷的渠道；小區(qū)直銷的渠道；網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道。對于陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商而言，大部分商家都涉足過以上所有渠道，然而能夠堅持并進行深耕細作的商家卻不多。最終，各大商家攤子越來越大，涉足的領(lǐng)域越來越多，但尚未觸摸到不同渠道的規(guī)律，就認定那個渠道不適合自身的發(fā)展，然后再次嘗試，再次陷入迷茫的困境。

    俗語說“不把所有的雞蛋放在一個籃子里”，但也有話說“傷敵十指不如斷敵一指”，因此，商家到底應(yīng)該如何選擇銷售渠道，值得商榷。筆者認為，商家應(yīng)該以公司化經(jīng)營模式集中資源“廣泛播種，重點耕耘”，有計劃、有步驟地實現(xiàn)重點突破。商家最終應(yīng)該專注的銷售渠道，最好不要超過三個。

    為什么是三個而不是兩個、四個呢？筆者認為，就如同產(chǎn)品分高、中、低檔一樣，商家的銷售渠道也分“上、中、下”等級，上等渠道是商家的主要利潤來源；中等渠道是商家業(yè)績基礎(chǔ)；下等渠道是商家的未來發(fā)展方向，尚處于種子階段，但是未來發(fā)展前景可觀。因此，對應(yīng)三個渠道，商家投入的精力應(yīng)該是“5：3：2”的比例，這也契合商業(yè)經(jīng)營中的“二八定律”。（文/王小鋒）